XX科技集团股份有限公司信用管理

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,38,机密,XX,科技集团股份有限公司,-,-,信用管理,目 录,前言,信用管理框架,设定信用组织,制定信用规范,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重审,前言,1,信用管理的定义,信用的定义,信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量,目前国内整体信用环境,由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险,总代理正常走货,全面开展白片的非特性渠道,2002 2003 2004,利用,OEM,发展渠道,利用白片供总代理,尝试品牌散片供总代理,逐步建立区域办事处,发展各地区域经销商,品牌散片供应各地经销商,各地投入盒片和异形片,开展市场品牌宣传,利用,OEM,发展渠道,开展国内,OEM,业务,开展国际,OEM,业务,西南区发展经销商,西南区品牌散片供货,西南区试投入盒片/异形片,鸿达的渠道发展计划,随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题,鸿达信用管理的关键成功因素,信用管理的关键成功因素,系统,流程,方法,组织,指定最终决策人(如，总经理),信用管理人员的能力培养,财务和营销部门的协调沟通能力,ERP,系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求,支持多角度的分类、检索和分析,强调营销部门的收款责任,处理好信用管理中服务和控制的相互关系,指定应对危机状况的内部处理机制,以信用规范为行动准则,标准化的信用评估和信用风险分析方法,符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素,信用管理流程综述：信用管理链,信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通,实地考察,信用调查,信用形式,信用期限,信用额度,担保,抵押,保险,电话确认,信函提示,实地走访,分析征兆,保持压力,适度催收,诊断,追讨,奖惩,客户信息体系,客户信用分析体系,欠款监控体系,欠款追收体系,事 前 控 制 点,事 中 控 制 点,事 后 控 制 点,信用管理框架,2,信用管理框架概述,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重审,设定信用组织,制定信用规范,A,B,C,D,E,A设定信用组织：总述,确定岗位和职能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建设(人),制定信用规范(制度),重点说明/分解流程,A1,职能定位,A2,机构位置,A1,设,设,定,定信,用,用组,织,织：,职,职能,定,定位,在服,务,务和,监,监督,的,的天,平,平上,，,，信,用,用管,理,理的,五,五项,职,职能,孰,孰轻,孰,孰重,除了,通,通常,认,认识,上,上的,监,监督,客,客户,外,外，,信,信用,管,管理,的,的五,项,项职,能,能还,体,体现,为,为公,司,司内,部,部的,服务,和,和监,督,督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务,和,和监,督,督不,等,等于,代,代行,权,权责,；,；信,用,用管,理,理的,参,参与,不,不会,阻,阻碍,正,正当,的,的销,售,售业,务,务，,更,更不,会,会改,变,变这,样,样的,事,事实,：,：永,远,远是,销,销售,对,对收,款,款负,有,有直,接,接责,任,任,信用,管,管理,的,的专,业,业服,务,务帮,助,助销,售,售更,有,有效,地,地完,成,成销,售,售和,回,回款,任,任务,(收,集,集哪,些,些信,息,息对,客,客户,风,风险,管,管理,最,最有,价,价值,，,，如,何,何从,各,各类,信,信息,中,中分,析,析出,客,客户,风,风险,走,走势,，,，采,用,用什,么,么清,欠,欠手,段,段和,程,程序,最,最恰,当,当，,等,等),虽然,由,由销,售,售承,担,担收,款,款责,任,任、,并,并有,奖,奖惩,考,考核,，,，但,销,销售,毕,毕竟,不,不具,备,备完,全,全的,独,独立,性,性，,其,其利,益,益与,客,客户,利,利益,和,和公,司,司利,益,益均,有,有一,定,定的,关,关联,，,，因,而,而也,需,需要,信,信用,管,管理,的,的监,督,督和,提,提示,根据,信,信用,环,环境,、,、公,司,司经,营,营阶,段,段、,信,信用,管,管理,基,基础,等,等方,面,面的,差,差异,，,，上,述,述五,项,项职,能,能的,开,开展,深,深度,是,是,有区,别,别有,轻,轻重,的,A1,建,建,立,立信,用,用组,织,织：,职,职能,定,定位(续1),客户,档,档案,管,管理,服务,监督,逾期,账,账款,追,追收,市场,开,开拓,好的,信,信用,管,管理,者,者能,通,通过,客,客户,信,信息,的,的深,度,度分,析,析，,提,提供,销,销售,有,有价,值,值的,客,客户,发,发展,建,建议,，,，并,通,通常,有,有一,套,套自,己,己的,外,外部,资,资讯,渠,渠道,鸿达,近,近期,主,主要,面,面临,的,的是,国,国内,的,的信,用,用环,境,境，,这,这一,职,职能,是,是易,想,想难,行,行：,信,信息,量,量不,充,充分,，,，外,部,部资,讯,讯渠,道,道透,明,明化,程,程度,很,很低,在赊,销,销的,历,历史,问,问题,多,多、,欠,欠款,额,额大,账,账龄,长,长的,公,公司,，,，信,用,用管,理,理者,要,要在,逾,逾期,账,账款,追,追收,上,上投,入,入很,多,多精,力,力：,根,根据,不,不同,客,客户,的,的特,征,征和,欠,欠款,的,的风,险,险阶,段,段，,为,为销,售,售制,定,定有,效,效的,清,清欠,策,策略,，,，督,促,促清,欠,欠，,并,并联,络,络公,司,司内,外,外的,法,法务,机,机构,鸿达,光,光盘,作,作为,新,新建,企,企业,不,不存,在,在赊,销,销的,历,历史,问,问题,和,和陈,年,年欠,款,款，,这,这一,职,职能,并,并不,需,需要,特,特别,的,的突,出,出,在需,要,要重,建,建/,新,新建,客,客户,档,档案,的,的公,司,司，,客,客户,档,档案,管,管理,是,是信,用,用管,理,理者,的,的工,作,作重,点,点：,除,除了,在,在数,据,据库,中,中动,态,态更,新,新信,用,用政,策,策外,，,，也,包,包括,设,设计,一,一整,套,套的,信,信用,调,调查,表,表，,指,指导,和,和督,促,促销,售,售在,数,数据,库,库中,反,反映,即,即时,、,、全,面,面、,真,真实,的,的客,户,户信,息,息,鸿达建厂,初,初期的客,户,户管理方,式,式以书面,报,报表为主,，,，信息的,处,处理工作,量,量较大。,后,后期随着,ERP,系统的实,施,施，可逐,步,步由信息,系,系统进行,注：开展,深,深度1为,最,最低，5,为,为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度4,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续2),客户授信,服务,监督,应收账款,管,管理,任何有赊,销,销的公司,，,，从合同,订,订立开始,，,，信用管,理,理者的应,收,收账款管,理,理也开始,了,了：虽然,电,电话/实,地,地催款是,销,销售的行,为,为，账龄,分,分析是财,务,务报告，,但,但过程却,是,是由信用,管,管理者来,掌,掌控、跟,踪,踪和指导,的,的,鸿达要从,赊,赊销开始,时,时就防患,于,于未然，,这,这一职能,虽,虽然多是,日,日常工作,，,，但做到,容,容易做好,难,难，必须,不,不断加强,任何有赊,销,销的公司,，,，客户授,信,信既是信,用,用管理者,工,工作的开,始,始，也是,他,他们运用,最,最多专业,能,能力、投,入,入最大的,领,领域：根,据,据客户总,体,体类型和,公,公司的资,金,金水平，,建,建议公司,的,的信用总,则,则；编制,信,信用分析,报,报告，并,以,以此建议,各,各客户的,信,信用政策,鸿达还没,有,有但将要,出,出现一批,新,新授信的,客,客户，这,一,一职能立,大,大于行，,压,压力和风,险,险都特别,大,大,总的来说,，,，初期鸿,达,达的信用,管,管理职能,在,在监督上,远,远多于服,务,务，特别,在,在后三项,职,职能上,客户授信,：,：“准”,应收账款,管,管理：“,勤,勤”,客户档案,管,管理：“,到,到”,开展深度4,开展深度5,A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置,机构位置,的,的设计要,兼,兼顾信用,管,管理的实,施,施效率和,效,效果,同样规模,的,的公司，,信,信用管理,的,的机构设,置,置至少不,下,下三种做,法,法，这其,中,中的选择,关,关乎公司,文,文化和传,统,统,做法一：,直,直接由财,务,务负责信,用,用管理，,在,在财务部,内,内设信用,管,管理人员,，,，同财务,经,经理和最,高,高管理层,协,协调与销,售,售的冲突,如果这样,做,做没有传,统,统，其效,率,率和效果,都,都可能存,在,在问题：,销,销售通常,会,会将财务,的,的信用管,理,理视为干,涉,涉，导致,最,最高管理,层,层频繁协,调,调它们之,间,间的冲突,，,，,“严管”,反而成了,“管不到,”,”,另外，由,财,财务执行,的,的信用政,策,策，对于,市,市场进入,期,期的公司,也,也许相对,保,保守,做法二：,基,基本由销,售,售负责信,用,用管理，,在,在销售机,构,构内设独,立,立的信用,经,经理，由,销,销售总监,领,领导，同,时,时最高管,理,理层需要,较,较多的参,与,与和把关,这样做是,受,受制于传,统,统的无奈,，,，在很多,国,国企中很,难,难接受信,用,用管理的,概,概念，不,能,能接受将,风,风险制衡,放,放在销售,之,之外的设,计,计，但它,的,的效果可,能,能存在问,题,题,做法三：,设,设独立的,信,信用管理,人,人员，在,营,营销部门,办,办工但不,归,归属于销,售,售，同时,设,设信用监,控,控委员会(由最高,管,管理层领,导,导，销售,经,经理和财,务,务经理组,成,成)，信,用,用管理人,员,员直接由,委,委员会负,责,责人(最,高,高管理层)领导和,考,考核,这样做是,以,以最高管,理,理层的事,前,前审核部,分,分代替了,事,事后协调,，,，在营销,部,部门办公,是,是出于效,率,率的考虑(销售和,信,信用管理,的,的工作联,络,络，远大,于,于财务和,信,信用管理,的,的工作联,络,络)，但,它,它对信用,管,管理者能,力,力的要求,是,是最高的,财务部,销售财务,（销售公,司,司财务）,销售行政,：,：,现款现货,到,到帐监控,；,；处理收,款,款业务,出,出货业,务,务及发票,审,审核,和入帐,销售核算,：,：,核算和分,析,析销售收,入,入，销售,成,成本和销,售,售费用；,核,核算应收,帐,帐款和预,收,收帐款,销售统计,：,：分项销,售,售额统计,；,；营销方,案,案有关奖,励,励审核入,帐,帐等,客户信用,管,管理：,定期做应,收,收帐款的,帐,帐龄分析,，,，核对客,户,户信用额,度,度,定期或不,定,定期反映,异,异常客户,情,情况；,为公司其,他,他部门提,供,供客户信,用,用情况；,配合营销,部,部进行客,户,户分类管,理,理和货款,回,回收,鉴于初期,信,信用管理,的,的工作量,不,不会很繁,重,重，该职,责,责将由财,务,务部的销,售,售财务人,员,员担当。,由,由于销售,财,财务属于,财,财务部，,但,但又同营,销,销部共同,工,工作，可,以,以更好的,协,协调销售,和,和财务的,关,关系。,信用管理,委,委员会由,总,总经理、,财,财务经理,、,、销售经,理,理共同组,成,成。委员,会,会负责制,定,定信用管,理,理框架和,流,流程。,A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置(续),信用管理,委,委员会,因为有冲,突,突和协调,，,，更需要,信,信用管理,手,手册去规,范,范,信用管理,的,的任务和,目,目标,信用管理,的,的组织结,构,构和编制,信用管理,的,的岗位职,责,责描述,信用管理,的,的工作流,程,程,客户信用,政,政策,收款政策,担保和抵,押,押的操作,和,和要求,对信用管,理,理的考核,和,和监督,赊销合同,的,的条款定,义,义,标准表格,汇,汇编,B制定,信,信用规范,B制定,信,信用规范,：,：流程,突出信用,委,委员会的,权,权威性、,销,销售和财,务,务部门的,参,参与性、,信,信用管理,人,人员的专,业,业性,信用管理,委,委员会,财务部,营销部,规定任务/目,标,标,规定考核监督,规定组织编制,意见反馈,建议工作流程,讨论核准,意见反馈,建议信用政策,建议收款政策,建议担保抵押,讨论核准,建议标准表格,讨论核准,意见反馈,接受培训,接受培训,信用管理,人,人员,意见反馈,信用政策,的,的主要构,成,成有：信,用,用期限、,现,现金折扣,、,、信用标,准,准、信用,额,额度和收,账,账政策,信用期限,的,的变化意,味,味着,销售变现,天,天数,(平均收,账,账期)的,变,变化，它,由,由不同赊,销,销方案计,算,算得到,计算方法,：,：边际收,益,益净值,平均销售,毛,毛利,延长信用,期,期限的增,量,量销售收,入,入,边际收益,延长信用,期,期限的增,量,量销售收,入,入,边际成本,：,：延长信,用,用期限的,增,增量信用,管,管理成本(预计),延长后的,信,信用期,乘,银行透支,利,利率,边际机会,成,成本,相乘除365,边际坏账,成,成本：延,长,长信用期,限,限的增量,坏,坏账损失,额,额(预计),边际收益,减,减各项边,际,际成本,要求为正,现金折扣,包,包括折扣,率,率和折扣,期,期二个概,念,念，它的,根,根本原理,和,和计算方,法,法,与上述信,用,用期限并,无,无二致,，交易双,方,方同时预,估,估资金成,本,本，并从,中,中选择适,当,当的资金,策,策略；但,相,相比较长,期,期的信用,期,期限，现,金,金折扣随,各,各次交易(各时点,的,的财务状,况,况)而不,同,同，是对,信,信用期限,更灵活的,调,调剂,B制定,信,信用规范,：,：信用政,策,策,信用标准,代,代表了对,客,客户信用,情,情况的最,低,低要求，,以,以,销售变现,天,天数,(平均收,账,账期)和,坏账损失,率,率,为依据,对于在公,司,司中代表,客,客户立场,的,的销售部,门,门而言，,信,信用标准,是,是规范的,底,底限，达,到,到控制客,户,户整体质,量,量水平和,风,风险水平,的,的目的；,如,如果说信,用,用期限和,现,现金折扣,是,是信用的,微,微观调控,，,，它就是,信,信用的宏,观,观调控,通常先定,“,“客户群,授,授信总额,”,”，再定,每,每一客户,的,的信用额,度,度，最后,互为调整,；前者以,自,自身的,资金实力,和,和销售政,策,策,为出发点,，,，后者主,要,要根据客,户,户的,交易额和,风,风险系数,制定,单一客户,授,授信额度,的,的方法是,授信额度,参,参考值：,各,各客户的,年,年度交易,额,额乘以利,润,润率,根据信用,风,风险模型,，,，确定各,客,客户的风,险,险系数,各客户的,年,年度销售,额,额，或者,营,营运资产(流动资,产,产减流动,负,负债)，,或,或者净资,产,产清算价,值,值,总授信额,系,系数,一定百分,比,比,乘,以年度销,售,售额为相,乘,乘基数是,较,较普遍的,方,方法,以净资产,清,清算价值,为,为基数多,用,用于风险,度,度较高的,客,客户,授信额度,参,参考值：,行,行业内信,用,用水平,B制定,信,信用规范,：,：信用政,策,策(续),以下并不,是,是调整信,用,用政策的,必,必然条件,，,，但属于,信,信用政策,调,调整时必,须,须关注的,信,信号,需要放松,的,的信号,存货积压,超,超出正常,有大量冗,余,余资金，,但,但销售成,长,长性不强,产品需求/市场份,额,额下滑,争取新的,产,产品市场/客户渠,道,道,利润率高,于,于行业正,常,常水平,已经投入,了,了大量前,期,期费用和,市,市场费用,为补偿固,定,定成本，,需,需要高产,量,量的维持,替代产品,出,出现,需要收紧,的,的信号,净利润水,平,平不足以,补,补偿/承,受,受额外的,利,利息和坏,账,账损失,库存低而,需,需求大,产品针对,客,客户设计,，,，没有普,遍,遍性,生产周期,长,长,经营对个,体,体客户的,依,依存性过,大,大,客户资金,实,实力强，,行,行业风险,低,低，不至,于,于受信用,政,政策调整,的,的困扰,信用制度,的,的制定和,实,实施不健,全,全,协调,给予信用,负,负责人员,一,一定的政,策,策空间，,以,以协调销,售,售和财务,对,对信用管,理,理的争议,稳定,政策空间,又,又必须适,度,度，策略,上,上是可以,讨,讨论的，,但,但流程和,方,方法上必,须,须是稳定/固定的,B制定,信,信用规范,：,：信用政,策,策(续),C新客,户,户授信：,总,总述,新客户授,信,信是信用,风,风险管理,的,的根源,重点说明/分解流,程,程,C1,接受初始,交,交易,流程,C2,全面调查,跟,跟踪,流程,C3,信,信用分析,评,评定和授,信,信传达,流程,C4,信,信用调查,的,的内容,接受初始,交,交易,全面调查,跟,跟踪,信用分析,评,评定,授信传达,3,C1新,客,客户授信,：,：接受初,始,始交易,初始交易,前,前，至少,对,对客户的,诚,诚信和基,本,本实力有,六,六、七成,的,的了解/,把,把握,营销部(,销,销售经理),营销部(,市,市场销售,代,代表),寻找目标,客,客户,获得客户,基,基本资料,和,和填写客,户,户印象报,告,告,2,符合一般,销,销售标准,是,符合一般,信,信用标准,否,是,客户推荐,有无特殊,理,理由接受,结束,是,1,1.,客,客户实,地,地走访报,告,告,2.,客,客户基,本,本资料(,初,初审资料),3.,客,客户印,象,象报告,4.,推,推荐表,和,和附件(,申,申请表和,基,基本资料)；对低,于,于销售/,信,信用标准,的,的申请客,户,户，推荐,表,表要有大,区,区代表关,于,于推荐理,由,由的详细,说,说明,5.,客,客户初,始,始交易的,审,审察意见,实地走访,否,4,否,C1新,客,客户授信,：,：接受初,始,始交易(,续,续),信用委员,会,会,信用管理,人,人员,财务部,营销部,营销部(,市,市场销售,代,代表),没有异议,否,是,要求复议,审查客户,推,推荐和附,件,件资料,备案,5,终决初审,结,结论,下一步,注：灰色,框,框的是复,议,议程序，,后,后文中还,有,有很多复,议,议程序，,都,都按照这,一,一流程，,并,并简化表,示,示为(复,议,议程序),反馈，同,意,意,客户诚信,问,问题严重,是,拒绝,了解程度,不,不够,否,是,暂缓核准,交,交易,否,补充资料,接受,5,备案,初始交易,合,合同,C2新,客,客户授信,：,：全面调,查,查跟踪,初始交易,开,开始后至,授,授信前，,要,要求百分,百,百地把握,客,客户信息,和,和风险，,这,这是最易,懈,懈殆的阶,段,段,信用委员,会,会,信用管理,人,人员,经营财务,部,部,营销部,市场销售,代,代表,按信用管,理,理的要求,持,持续补充/更新客,户,户资料,信用抽查,走,走访,从其他渠,道,道补充客,户,户资料,记录交易/回款的,频,频率和趋,势,势,1,4,3,2,启动紧急,收,收款和终,止,止交易,恶劣事件,终,终止初始,交,交易,否,客户深入,印,印象报告,异常情况,报,报告,异常情况,报,报告,汇总鉴别,是,5,5,6,初始交易,结,结束的汇,总,总分析,7,下一步,8,备案,备案,C2新,客,客户授信,：,：全面调,查,查跟踪(,续,续),1.,补,补充和,更,更新获得,的,的所有客,户,户资料,2.,从,从外部,渠,渠道了解,的,的客户信,息,息,3.,信,信用管,理,理者客户,走,走访记录,4.,初,初始交,易,易期间，,交,交易和收,款,款金额和,时,时间的全,记,记录，了,解,解客户交,易,易的能力,和,和规律，,发,发现异常,趋,趋势,5.,异,异常情,况,况报告,6.,停,停止交,易,易决定,7.,客,客户印,象,象终评,8.,初,初始交,易,易的回顾,和,和评价,C3新,客,客户授信,：,：信用分,析,析评定和,授,授信传达,权重和评,分,分都是个,案,案，但模,型,型是通用,的,的说服力,信用委员,会,会,信用管理,人,人员,财务部,营销部,与销售和,财,财务核对,客,客户资料,1,客户资,料,料的汇,总,总分析,2,信用分,析,析各项,因,因素评,分,分,讨论和,修,修订信,用,用因素,评,评分,讨论、,确,确定各,项,项因素,的,的权重,分,分,由评分,等,等级推,导,导信用,政,政策,复议程,序,序,向客户,传,传达和,解,解释信,用,用政策,3,下一步,1.,与,与,销,销售核,对,对所有,的,的客户,资,资料、,走,走访记,录,录和印,象,象评审,表,表的内,容,容；与,财,财务核,对,对初始,交,交易期,间,间的所,有,有交易,和,和回款,记,记录；,也,也包括,整,整理信,用,用管理,自,自己的,收,收集资,料,料和走,访,访记录,2.,客,客,户,户信用,分,分析报,告,告,3.,信,信,用,用风险,分,分析模,型,型,备案,信用风,险,险模型,是,是将量,化,化(财,务,务数据)和非,量,量化的,客,客户信,息,息联系,到,到信用,政,政策的,工,工具,和大多,数,数模型,一,一样，,信,信用风,险,险模型,也,也是通,过,过将不,同,同风险,因,因素的,评分,乘以,权重,，得到,风,风险系,数,数(总,评,评分),，,，再根,据,据系数,划,划分出,一,一定的,档,档次，,配,配合相,应,应的信,用,用政策,道德,C,haracter,能力,C,apacity,资本,C,apital,抵押,C,ollateral,环境,C,ondition,示范信,用,用风险,模,模型,C3,新,新客户,授,授信：,信,信用风,险,险模型,C4,新,新客户,授,授信：,信,信用调,查,查的内,容,容,参照：,以,以下表,格,格从数,家,家知名,征,征信公,司,司的内,部,部调查,工,工作底,稿,稿演化,而,而来的,初始交,易,易前侧,重,重于基,础,础信息,、,、联络,信,信息和,财,财务信,息,息，全,面,面的信,用,用调查,包,包括经,营,营信息,C4,新,新客户,授,授信：,信,信用调,查,查的内,容,容(续),D赊,销,销跟踪,：,：总述,不同于,新,新客户,授,授信(,属,属于阶,段,段性决,策,策)，,赊,赊销跟,踪,踪属于,日,日常性,决,决策，,是,是难点,重点说,明,明/分,解,解流程,D1,订单/,合,合同阶,段,段的跟,踪,踪,流程,D2,发货阶,段,段的跟,踪,踪,流程,D3,正,正常,账,账期的,欠,欠款跟,踪,踪,流程,D4,非,非正,常,常账期,的,的欠款,跟,跟踪,流程,订单/,合,合同阶,段,段的跟,踪,踪,发货阶,段,段的跟,踪,踪,正常账,期,期的欠,款,款跟踪,非正常,账,账期的,欠,欠款跟,踪,踪,D1,赊,赊销跟,踪,踪：订,单,单/合,同,同阶段,的,的跟踪,订单/,合,合同中,的,的信用,条,条款有,常,常规、,也,也有特,殊,殊,信用委,员,员会,信用管,理,理人员,财务部,营销部,接收客,户,户订购,申,申请,1,属于赊,销,销名单,的,的客户,是,否,转入新,客,客户审,批,批/初,始,始交易,流,流程,根据一,般,般销售,条,条款和,信,信用条,款,款开出,内,内部销,售,售订单,其他销,售,售审核,2,检查订,单,单中的,信,信用条,款,款,确认订,单,单条款,已列入,内,内部黑,名,名单的,客,客户,是,拒绝交易或,执,执行最严格,的,的信用条款,否,完成订单回,复,复,核准,4,改动了常规,的,的信用政策,原因呈报,3,是,否,备案,下一步,复议程序,检查和回复,预,预付款到情,况,况,D2赊销,跟,跟踪：发货,阶,阶段的跟踪,发货时的信,用,用审核者既,有,有财务、也,有,有信用管理,信用委员会,信用管理人,员,员,物控部(订,单,单管理,),财务部,监控预付款,的,的金额和准,时,时,按规定预付,否,督促销售催,款,款重核发货,时,时间,提示销售催,促,促,通知、备案,监控发货时,间,间,开发货单,1,2,3,信用检查,已列入黑名,单,单的客户,是,其他发货核,对,对,是,暂停发货,复议程序,否,下发出库单,下一步,5,4,注：15,注,注释见,D3 (,续),D3赊销,跟,跟踪：正常,账,账期的欠款,跟,跟踪,有区别的提,示,示和压力控,制,制,信用委员会,经营财务部,信用管理员,物控部(发,货,货),发货前与客,户,户口头核对,发,发货内容(,时,时间/价/,量,量),估计到货时,，,，电话确认,客,客户对收货,质,质/量无异,议,议,信用期过半,时,时发付款确,认,认书,信用期届临,时,时发付款通,知,知书,刚逾期时以,电,电话保持付,款,款压力,动态跟踪和,督,督促销售收,款,款,客户提出延,付,付申请,1,2,3,讨论确定是,否,否准许延付,延付信用审,核,核,复议程序,欠款记录和,分,分析,4,5,6,欠款跟踪和,客,客户风险分,析,析,是,下一步,否,暂停交易,市场销售代,表,表,逾期超过一,定,定时间实地,走,走访,D3赊销,跟,跟踪：正常,账,账期的欠款,跟,跟踪(续),1,. 要,求,求客户回复,付,付款确认书,，,，是对发货,质,质量和付款,金,金额/时间,的,的双重书面,确,确认,2,. 第,一,一次付款通,知,知书,3,. 催,款,款实地走访,记,记录,1.,客户订购申,请,请的电话记,录,录或者是传,真,真件，列明,客,客户名、产,品,品名、销售,量,量和价格、,运,运送方式等,2,. 内,部,部订单，同,时,时根据客户,数,数据库的常,规,规信用条款,，,，在订单上,抄,抄录信用条,款,款,3,. 信,用,用小组可以,修,修改常规的,信,信用额度、,信,信用期限和,现,现金折扣，,但,但需要说明,具,具体理由,4,. 销,售,售订单(替,代,代：销售合,同,同),订单/合同,阶,阶段的跟踪,1,. 客,户,户付款证明(银行进账,单,单等),2,. 预,付,付提示通知,3,. 发,货,货单列明所,有,有发货明细(客户名、,产,产品名、数,量,量、发货时,间,间等)，同,时,时核至销售,订,订单,4,. 暂,停,停发货批复,：,：如果暂停,发,发货的原因,并,并不是信用,规,规范中列明,的,的，还要书,面,面呈报信用,委,委员会，请,求,求核准；如,果,果暂停发货,的,的原因是信,用,用规范列明,的,的，可以直,接,接下发营运,管,管理部,5,. 正,式,式的出库单,发货阶段的,跟,跟踪,正常账期的,欠,欠款跟踪,4,. 延,付,付申请单，,对,对延付理由,作,作出说明，,并,并附客户延,付,付申请原件,5,. 欠,款,款的各项分,析,析(账龄分,析,析表、利息,占,占用分析、,付,付款行为分,析,析等),6,. 延,付,付批复,D4赊销,跟,跟踪：非正,常,常账期的欠,款,款跟踪,分阶段、有,区,区别的追收,手,手段,财务部,信用管理员,信用委员会,市场销售代,表,表,提示账龄超,过,过信用期两,个,个月,通知进入特,别,别追账阶段,由信用管理,小,小组组织，,讨,讨论对欠款,追,追收策略,制定收款方,案,案,需要法律机,构,构协助,是,集团(法务,部,部),建议/法律,外,外联,执行收款方,案,案,复议程序,否,1,备案,1.,清,清欠款收款,方,方案：列明,欠,欠款原因分,析,析、收款手,段,段建议、收,款,款责任人和,时,时间等行动,计,计划,列入黑名单,收款,中止/终止,交,交易,E客户信,用,用重审,客户信用重,审,审包括年度,中,中的不定期,调,调整、和年,度,度末的定期,评,评审,信用委员会,信用管理人,员,员,财务部,按照授信时,的,的方法分析,月度交易和,欠,欠款分析报,告,告,市场营销代,表,表,月度销售回,访,访,由信用管理,小,小组，组织,三,三方在月度,会,会议上讨论,调,调整信用政,策,策,编制客户月,度,度信用分析,简,简报,1,2,3,更新信用政,策,策,复议程序,核准,1.,销,销售的月度,回,回访记录,2.,各,各种欠款分,析,析,3.,参,参照客户授,信,信时的报告,模,模式，信用,分,分析简报供,信,信用委员会,审,审核,年度定期评,审,审的流程参,照,照上述,对信用管理,人,人员的控制,和,和衡量指标,对信用管理,小,小组的控制,主,主要通过内,部,部审计和信,用,用委员会组,织,织的内部评,审,审,参照：以下,是,是我们为国,内,内某知名合,资,资企业设计,的,的,衡量指标,超出信用期,限,限的客户数,量,量、占赊销,客,客户总量的,百,百分比,超出信用期,限,限的总欠款,额,额，占期间,内,内赊销总额,的,的百分比,期间内，进,入,入非常收款,阶,阶段的总欠,款,款额，占总,欠,欠款额的百,分,分比,期间内，进,入,入非常收款,阶,阶段的交易,笔,笔数(或者,是,是客户数量)，占交易,总,总数(或者,赊,赊销客户总,量,量)的百分,比,比,期间内，新,增,增风险客户,的,的数量，占,赊,赊销客户总,量,量的百分比,期间内，出,现,现争议的交,易,易笔数/金,额,额，占交易,总,总数/金额,的,的百分比,期间内，收,回,回销售月度,回,回访记录的,赊,赊销客户，,占,占赊销客户,总,总量的百分,比,比,期间内，保,持,持往来的客,户,户，占客户,总,总量的百分,比,比,期间内，信,用,用管理小组,保,保持接触和,分,分析的客户,，,，占赊销客,户,户总量的百,分,分比,销售变现天,数,数：赊销欠,款,款平均总额/期间内的,赊,赊销额*期,间,间的天数,应收账款周,转,转天数，和,账,账龄统计情,况,况,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,