汇源集团产品管理营销方案

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,市场营销,方,方案,128ML双,歧,歧增殖,保,保健品,汇源集,团,团,机密,1,目,录,录,营销组,合,合分册第一部,推,推广,命,命名篇,第,第二,部,部,包,包,装,装与价,格,格组合,篇,篇,第三部,营,营销,渠,渠道篇,销售管,理,理分册第四部,产,产品,经,经销体,系,系篇,第五部,销,销售,管,管理制,度,度篇,终端管,理,理分册第六部,终,终端,销,销售管,理,理规范,篇,篇,第七部,终,终端,展,展示规,范,范篇,第八部,终,终端,物,物料设,计,计篇,营销传,播,播分册第九部,促,促销,策,策划篇,第十部,广,广告,策,策划篇,2,营销组,合,合分册,之,之,推广命,名,名篇,第一部,3,篇首语,：,：,好的产,品,品名应,如,如刀般,锋,锋利、,充,充满力,量,量，如,好,好书般,意,意蕴深,长,长,好,好的名,字,字本身,就,就是传,播,播的利,器,器。,体力健(180ML)双歧,增,增殖保,健,健品短,期,期内登,陆,陆北京,市,市,首,先,先必须,面,面对费,用,用拮据,、,、投入,有,有限和,上,上市季,节,节不便,展,展开室,外,外促销,等,等困扰,，,，此时,，,，一个,适,适宜的,产,产品推,广,广名称,，,，便呼,之,之欲出,了,了。,第一部,推广命,名,名篇,4,第一部,推广命,名,名篇,体力健,高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。,震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。,流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。,适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。,四大理由,5,第一部,推广命,名,名篇,体力健,系统风,险,险：,来自政,策,策面（,强,强势个,体,体）干,涉,涉的风,险,险；,规避策,略,略：,此“体,力,力健”,非,非彼“,体,体力健,”,”+适,度,度公益,行,行为或,政,政府公,关,关。,风险与规避,传播风,险,险：,因命名,的,的独特,性,性引起,受,受众普,遍,遍不适,；,；,规避策,略,略：,此“体,力,力健”,非,非彼“,体,体力健,”,”+功,能,能教育,形象风,险,险：,因命名,的,的独特,性,性引起,受,受众对,投,投资主,体,体（体,力,力健）,的,的不良,印,印象；,规避策,略,略：,另行注,册,册壳公,司,司独立,运,运作。,6,第一部,推广命,名,名篇,“体力,健,健”受,众,众信息,沟,沟通流,程,程（示,意,意）,体力健,？,？什么,东,东西？,文革的,“,“体力,健,健”死,灰,灰复燃,了,了？！,体力健,？,？,挺有意,思,思的,是,产,产品？,什,什么东,西,西呢？,初步印,象,象（关,注,注）,原来是,种,种饮料,！,！厂家,故,故弄玄,虚,虚，不,过,过也有,点,点儿意,思,思；,听说,是,是有益,肠,肠道的,喔！,原来,是,是种功,能,能饮料,类,似,似“红,牛,牛”一,类,类的，,不,不过包,装,装真有,个,个性！,它的,“,“双,歧,歧增,殖,殖”,对,对我,这,这么,重,重要,！,！原,来,来是,这,这么,个,个“,体,体力,健,健”,哪,哪！,口味,不,不算,差,差，,还,还有,些,些保,健,健功,能,能,偶,尔,尔一,喝,喝也,蛮,蛮不,错,错的,！,！,被动,信,信息,接,接收,正面,印,印象,完,完成,7,营销,组,组合,分,分册,之,之,包装,与,与价,格,格组,合,合篇,第二,部,部,8,第二,部,部,包装,与,与价,格,格组,合,合篇,导读,目,目录,一、,定,定价,的,的原,理,理,二、,产,产品,（,（“,体,体力,健,健”,）,）的,基,基本,销,销售,形,形态,三、,特,特别,说,说明,9,第二,部,部,包装,与,与价,格,格组,合,合篇,一、,定,定价,的,的原,理,理,1、,常,常见,的,的价,值,值形,态,态：,价,价,值,值感,知,知,价,价格,成,成,本,本,（一,般,般难,以,以察,觉,觉、,顾,顾客,自,自觉,占,占了,便,便宜,，,，厂,商,商存,在,在“,合,合理,”,”利,润,润的,损,损失,）,）,价格,价,价,值,值感,知,知,成,成本,（,顾,顾,客,客,产,产,生,生,不,不,信,信,任,任,和,和,消,消,费,费,抵,抵,触,触,心,心,理,理,）,）,价,格,格,成,成,本,本,价,价,值,值,感,感,知,知,（,顾,顾,客,客,对,对,购,购,买,买,该,该,产,产,品,品,根,根,本,本,不,不,予,予,考,考,虑,虑,）,）,2,、,、理,想,想,的,的,价,价,值,值,形,形,态,态,：,：价,值,值,感,感,知,知=,价,价,格,格,成,成,本,本,10,第,二,二,部,部,包,装,装,与,与,价,价,格,格,组,组,合,合,篇,篇,3,、,、,与,与,竞,竞,争,争,者,者,（,（,“,“,红,红,牛,牛,”,”,）,）,的,的,定,定,价,价,对,对,照,照,市,场,场,份,份,额,额,占,占,有,有,“,红,红,牛,牛,”,”,的,的,平,平,均,均,单,单,位,位,价,价,格,格,0.024,元,元/ml,“,体,体,力,力,健,健,”,”,单,单,位,位,成,成,本,本,“,红,红,牛,牛,”,”,单,单,位,位,成,成,本,本,结,论,论,：,：,“,体,体,力,力,健,健,”,”180ml,单,单,瓶,瓶,定,定,价,价,应,应,在,在4.4,元,元,左,左,右,右,。,。,11,第,二,二,部,部,包,装,装,与,与,价,价,格,格,组,组,合,合,篇,篇,二,、,、,产,产,品,品,的,的,基,基,本,本,销,销,售,售,形,形,态,态,180ml,普,普,通,通,玻,玻,瓶,瓶,单,单,支,支,装,装,消,费,费,人,人,群,群,：,：,初,次,次,（,（,尝,尝,试,试,）,）,购,购,买,买,者,者,、,、,偶,偶,发,发,性,性,（,（,轻,轻,度,度,）,）,购,购,买,买,者,者,、,、,消,消,费,费,能,能,力,力,不,不,稳,稳,定,定,的,的,年,年,轻,轻,消,消,费,费,者,者,等,等,吸,引,引,方,方,式,式,：,：,产,品,品,包,包,装,装,、,、,终,终,端,端POP,、,、,媒,媒,体,体,（,（,广,广,告,告,）,）,形,形,象,象,的,的,差,差,异,异,化,化,特,特,征,征,。,。,零,售,售,定,定,价,价,：,：,￥,￥4.54.8,元,元,12,第,二,二,部,部,包,装,装,与,与,价,价,格,格,组,组,合,合,篇,篇,4,瓶,（180ml,4,）,）,礼,盒,盒,装,装,消,费,费,人,人,群,群,：,：,经,常,常,性,性,（,（,中,中,度,度,）,）,购,购,买,买,者,者,、,、,低,低,端,端,礼,礼,品,品,采,采,购,购,者,者,等,等,吸,引,引,方,方,式,式,：,：,新,颖,颖,便,便,利,利,包,包,装,装,形,形,式,式,、,、,实,实,惠,惠,（,（,相,相,对,对,单,单,支,支,购,购,买,买,）,）,的,的,促,促,销,销,价,价,格,格,。,。,零,售,售,定,定,价,价,：,：,（,（,正,正,常,常,零,零,售,售,价,价,）,）,￥,￥17.619.2,元,元,（,（,销,销,售,售,促,促,进,进,价,价,）,）,￥,￥16,元,元,13,第,二,二,部,部,包,装,装,与,与,价,价,格,格,组,组,合,合,篇,篇,20,瓶,（180ml,20,）,）,纸箱包,装,装,消费人,群,群：,习惯性,（,（重度,）,）购买,者,者、肠,疾,疾患者,等,等特殊,消,消费群,体,体,吸引方,式,式：,清晰明,确,确的产,品,品功能,诉,诉求。,零售定,价,价：,（,（正常,零,零售价,）,）,￥,￥8896元,（,（销售,促,促进价,）,）,￥,￥80元,14,第二部,包装与,价,价格组,合,合篇,三、特,别,别说明,：,：,作为一,个,个缺少,前,前期导,入,入式传,播,播的功,能,能饮品,，,，即使,是,是特别,设,设定的,销,销售促,进,进价，,与,与一般,功,功能饮,料,料相比,，,，定价,仍,仍属偏,高,高,因,因此新,奇,奇的产,品,品命名,、,、精美,便,便利的,包,包装形,式,式、明,了,了强势,的,的功能,主,主张将,成,成为“,体,体力健,”,”乌市,登,登陆的,三,三只利,器,器。,15,营销组,合,合分册,之,之,营销渠,道,道篇,第三部,16,17,一、渠,道,道选择,二、渠,道,道模式,的,的突出,特,特点,三、渠,道,道建设,四、渠,道,道控制,原,原理,第三部,营销渠,道,道篇,导读目,录,录,17,18,一、渠,道,道选择,1、新,产,产品入,市,市通常,渠,渠道方,案,案,直销（,直,直接渠,道,道、含,自,自营终,端,端）,经销（,间,间接渠,道,道）,混合渠,道,道,就“体,力,力健”,而,而言，,除,除团购,业,业务、,自,自控终,端,端（如,某,某些酒,楼,楼终端,、,、医院,等,等特殊,客,客户）,外,外，渠,道,道方案,应,应以间,接,接渠道,控,控制为,主,主，在,节,节日消,费,费旺盛,的,的春节,前,前后，,更,更接近,混,混合渠,道,道模式,。,。,第三部,营销渠道篇,18,19,2、营,销,销渠道,与,与五大,“,“营销,流,流”,第三部,营销渠道篇,商品流,灌装厂,（北庭）,中转库,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,所有权流,灌装厂,（北庭）,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,19,20,第三部,营销渠道篇,资金流,灌装厂,（北庭）,生产商,（汇源）,经销商,顾客,银行,银行,直营终端,信息流,灌装厂,（北庭）,中转库,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,20,21,第三部,营销渠道篇,促销流,生产商,（汇源）,经销商,顾客,广告代理商,直营终端,21,22,一、渠,道,道模式,的,的突出,特,特点,第三部,营销渠道篇,直接渠,道,道模式,优点：,便于营,销,销行为,的,的规范,化,化控制,、,、信息,传,传递准,确,确及时,；,；,缺点：,运营成,本,本高（,人,人员、,物,物流系,统,统费用,等,等）,生产商,（汇源）,顾客,直营终端,客户团体,22,23,第三部,营销渠道篇,间接渠,道,道模式,优点：,1、运营,成,成本、铺,市,市费用低,（,（现成网,络,络）2、市,场,场进入快,、,、信息来,源,源广,缺点：,1、竞争,的,的有序性,差,差、服务,品,品质低2、,渠,渠道依赖,性,性强,生产商,（汇源）,顾客,零售商,一级经销,商,商,零售商,23,24,第三部,营销渠道篇,“体力健”混合渠道模式,汇源,经销商,零售商,消费者,汇源,消费者,零售商,直营终端,团购、医院销售等特殊业务,24,25,第三部,营销渠道篇,三、渠道,建,建设1、渠道,构,构建原则,：,：,消费者导,向,向：购买,便,便利、消,费,费满意,便于有效,控,控制；,高效作业,实现渠道,环,环节利益,最,最大化,拥有信息,直,直达管道,25,26,第三部,营销渠道篇,2、渠道,建,建设的内,容,容：,对管控市,场,场的渠道,规,规划与模,式,式选择,渠道环节,设,设置与到,达,达通路,建立渠道,控,控制团队,、,、确认渠,道,道控制责,任,任,渠道开通,渠道环节,资,资料建档,26,27,第三部,营销渠道篇,3、渠道,建,建设流程,：,：,（1）,渠,渠道模式,细,细分,汇源,普,普通中型,商,商业网点,大,大型商,业,业网点,自,自有终端,周,周边小,型,型网点,（,（含小,型,型酒楼等,）,）,辐,辐,射,射性经销,网,网点,周,周,边,边零售网,点,点,大,大,型,型消费终,端,端（主要,酒,酒楼等）,特,特定,医,医院,汇,汇源产品,自,自营店,团,团购客,户,户,27,28,第三部,营销渠道篇,（2）,渠,渠道控制,区,区隔,采集渠道,单,单位资讯,中、大型,商,商业网点,区,区域与作,用,用区域划,分,分,辐射性网,点,点影响区,域,域划分,大型消费,终,终端确定,可开发医,院,院终端确,定,定,汇源产品,自,自营店选,址,址,团购客户,鳞,鳞选,区域营销,体,体系规划,28,29,第三部,营销渠道篇,（3）,渠,渠道控制,责,责任,明确渠道,控,控制责任,；,；,设定各渠,道,道及其分,支,支的销售,目,目标。,（4）,委,委派责任,人,人,委派责任,人,人并进行,相,相关业务,规,规范培训,。,。,（5）,渠,渠道贯通,实,实施,29,30,第三部,营销渠道篇,（6）,渠,渠道基础,管,管理,详细采集,渠,渠道企业,资,资讯，建,立,立渠道档,案,案,正确测算,渠,渠道分支,的,的销售潜,力,力。,30,31,四、渠道,控,控制原理,：,：,1、合同,控,控制,在书面合,同,同中明确,要,要求达成,的,的行为，,以,以具法律,效,效力的文,件,件对渠,道,道单位的,经,经营行为,进,进行约束,；,；,2、利益,鼓,鼓励,不仅提供,或,或保障渠,道,道单位（,个,个人）合,理,理的收益,或,或获利机,会,会，更应,帮,帮助渠道,推,推动销售,，,，令其更,容,容易获得,奖,奖励。这,对,对在渠道,中,中树立品,牌,牌好感度,极,极为重要,却,却易受到,忽,忽视。,3、公关,交,交往,通过人际,交,交往与渠,道,道的各级,人,人员保持,良,良好沟通,。,。强化渠,道,道信息的,精,精确，以,及,及时调整,营,营销行为,或,或规避风,险,险。,第三部,营销渠道篇,31,32,4、通路,运,运作的内,容,容：,第三部,营销渠道篇,通路运作,应收帐款,客户管理,生动化管,理,理,人员管理,市场活动,32,33,A、人员,管,管理,目标,计划拜访,路线管理,时间管理,使用客户,卡,卡,获取订单,铺货率,报表,第三部,营销渠道篇,B、客户,管,管理,客户资料,库存管理,零售价管,理,理,消费者消,费,费趋势,竞争对手,活,活动,经销商管,理,理（价格,、,、库存、,人,人员、培,训,训等）,C、应收,帐,帐款,客户平均,销,销量,信用额度,信用周期,正常收款,非正常货,款,款处理,坏帐处理,33,34,D、生动化,管,管理,产品集中陈,列,列,同一品牌垂,直,直陈列,同一包装水,平,平陈列,中文正面标,签,签面对消费,者,者,明显的价格,标,标签,先进先出,渠道海报、POP,明显和易看,见,见,适当、合理,设,设置试饮设,备,备,第三部,营销渠道篇,E、市场活,动,动,信息收集（,客,客户和消费,者,者）,渠道分析（,客,客户、消费,者,者、竞争对,手,手、环境）,设计活动,目标确定,实施活动,监控过程和,结,结果,总结,34,销售管理分,册,册,产品经销体,系,系篇,第四部,35,购物渠道分,类,类,经销体系规,划,划,特殊渠道的,销,销售规划,对经销商的,支,支持政策,经销商的利,润,润分析,经销商的代,理,理资格,导读目录,第四部,产品经销体系篇,36,购买渠道分,类,类,食杂店/售,货,货店,酒楼,便利店,批发市场,百货商店,超级市场,大卖场,购 物,渠,渠,道,道,传统渠道,现代渠道,特殊渠道,经销,形式,汇源生物工,程,程公司营销,公,公司,第四部,产品经销体系篇,37,38,经销体系规,划,划,百货商店,超级市场,大卖场,现代渠道,经销商,汇源公司,针对现代渠,道,道，建议利,用,用经销商固,有,有的销售通,路,路，进行铺,货,货；,针对传统渠,道,道，专走批,发,发市场，旨,在,在上量。,传统渠道,批发市场,便利店,杂货店,第四部,产品经销体系篇,38,39,特殊渠道的,销,销售规划,酒楼,宾馆,加油站,特殊渠道,汇源公司,建议以汇源,公,公司的内部,人,人力资源，,与,与销售区域,内,内的所有符,合,合销售条件,的,的酒楼、宾,馆,馆甚至加油,站,站等特殊销,售,售通路建立,合,合作关系，,利,利用促销或,其,其他手段，,使,使产品直接,进,进入销售终,端,端，与消费,着,着面对面的,接,接触。,第四部,产品经销体系篇,39,返利政策,销售奖励：,在,在完成公司,规,规定的销售,额,额，返利按,规,规定任务的1%计算，,超,超过任务部,分,分按3%进,行,行现金奖励,。,。,回款奖励：,在,在完成公司,规,规定的销售,额,额，并及时,回,回款返利按,规,规定任务的3%计算，,超,超过任务部,分,分按5%进,行,行现金奖励,。,。,年终返利：,完,完成公司规,定,定的年销售,额,额，同时完,成,成回款，返,利,利按规定的5%计算，,超,超过任务部,分,分按7%进,行,行现金奖励,。,。,广告、促销,政,政策,广告支持：,由,由公司策划,、,、提供统一,的,的广告宣传,策,策略，协助,经,经销商按制,定,定的宣传计,划,划有步骤地,执,执行。,促销支持：,为,为经销商提,供,供促销策略,及,及所需的礼,品,品、POP,等,等宣传物料,。,。,对经销商的,支,支持政策：,第四部,产品经销体系篇,40,按经销商毛,利,利为20%,计,计算，全年,如,如果完成年,销,销售额100万元为例,，,，经销商的,利,利润空间如,下,下：,获利空间100万20%100万5%,250000元；,经销商获利,空,空间均可依,此,此类推进行,计,计算。,经销商的利,润,润分析：,第四部,产品经销体系篇,41,具有独立的,法,法人资格，,一,一般纳税人,资,资格及营业,执,执照；,有固定的经,营,营场所；,具有一定的,经,经济实力，,良,良好的商业,信,信誉和资信,；,；,具有食品（,尤,尤其功能饮,料,料为佳）的,销,销售经验，,在,在代理销售,区,区域内有健,全,全的销售网,络,络和营销队,伍,伍；,具有一定的,销,销售配送能,力,力（送货车,）,）,能够执行公,司,司的统一定,价,价政策；,现款提货，,首,首次提货金,额,额2万元。,经销商的代,理,理资格：,第四部,产品经销体系篇,42,销售管理分,册,册,销售管理制,度,度篇,第五部,43,一、 工,作,作职能与岗,位,位职责,二、 经,销,销商管理,三、 日,常,常事务管理,导读目录,第五部,销售管理制度篇,44,一.工作职,能,能与岗位职,责,责,第五部,销售管理制度篇,45,一.营销组,织,织架构,汇源生物工,程,程公司,营销公司,市场推广部,经,经理1人,营销代表若,干,干,导购代表若,干,干,财会专员1,人,人,灌装厂,财务部,总经理,市场经理助,理,理1人,总经理办公,室,室,46,二.营销公,司,司工作职能,营销公司根,据,据公司的年,度,度/季度营,销,销方案，承,担,担该年度/,季,季度的销售,任,任务，组织,销,销售人员的,二,二次任务分,配,配；,根据公司的,任,任务指标，,可,可按要求报,招,招聘计划，,经,经总经理审,批,批后，由市,场,场推广经理,负,负责组织、,招,招聘、培训,所,所需要的营,销,销代表；,负责市场的,开,开发、管理,和,和完成足够,的,的铺货到达,率,率；,负责市场的,销,销售的售前,、,、售中、售,后,后服务，处,理,理消费者的,信,信息反馈和,投,投诉；,47,负责组织、,策,策划、执行,公,公司在市场,的,的产品宣传,、,、品牌宣传,、,、企业形象,宣,宣传，提升,企,企业和品牌,的,的知名度、,认,认知度和美,誉,誉度；,处理政府职,能,能部门的联,系,系、协调等,公,公关，确保,销,销售业务工,作,作的顺利进,行,行；,行使对公司,的,的财产保护,的,的管理权，,确,确保公司的,财,财产安全；,负责收集、,整,整理、反馈,市,市场信息及,同,同行竞争品,牌,牌的市场营,销,销动态。,48,三.营销岗,位,位职责,总经理,对市场销售,的,的管理,制定、分配,公,公司年度/,季,季度的销售,计,计划、任务,；,；,分析研究市,场,场，对市场,进,进行合理细,分,分，指导市,场,场推广经理,对,对市场进行,销,销售任务二,次,次分配；,制定、下达,营,营销政策，,督,督促市场推,广,广经理的工,作,作；,合理计划、,分,分配、控制,市,市场宣传、,促,促销及日常,开,开支的费用,；,；,负责对各项,固,固定资产办,公,公用品管理,和,和保护，保,证,证公司财产,不,不受损失；,49,每月根据下,级,级各部门工,作,作人员的表,现,现，进行工,作,作业绩和业,务,务能力的考,核,核，制定工,作,作评分表，,对,对各级人员,的,的工资核算,及,及定级考核,；,；,对各级通路,的,的投款、提,货,货情况进行,随,随时检查，,严,严格执行公,司,司出货的政,策,策；,督促及接受,市,市场经理对,营,营销代表完,成,成“月度工,作,作总结、下,月,月工作计划,”,”及所有公,司,司要求反馈,的,的各项报表,，,，并依此进,行,行调整公司,所,所有营销工,作,作。,50,与下级部门,的,的协调管理,组织建设、,完,完善各级销,售,售渠道的协,调,调管理工作,；,；,管理、监督,公,公司广告执,行,行人员对广,告,告宣传、促,销,销活动的执,行,行情况；,管理、监督,货,货物的物流,情,情况，对营,销,销代表及仓,储,储人员所做,的,的货物进、,出,出、存报表,进,进行审核，,发,发现问题及,时,时追查处理,管,理,理,、,、,监,监,督,督,、,、,敦,敦,促,促,回,回,款,款,情,情,况,况,。,。,51,行,使,使,职,职,权,权,行,使,使,销,销,售,售,任,任,务,务,的,的,分,分,配,配,权,权,；,；,人,人,员,员,招,招,聘,聘,、,、,考,考,核,核,、,、,调,调,动,动,、,、,任,任,免,免,权,权,；,；,行,使,使,公,公,司,司,各,各,项,项,费,费,用,用,计,计,划,划,、,、,开,开,支,支,、,、,监,监,督,督,使,使,用,用,权,权,；,；,人,人,员,员,工,工,资,资,考,考,核,核,、,、,分,分,配,配,权,权,；,；,行,使,使,广,广,告,告,、,、,促,促,销,销,方,方,案,案,的,的,计,计,划,划,、,、,审,审,核,核,权,权,，,，,品,品,牌,牌,建,建,设,设,执,执,行,行,权,权,；,；,行,使,使,售,售,前,前,、,、,售,售,中,中,、,、,售,售,后,后,的,的,处,处,理,理,建,建,议,议,权,权,；,；,财,财,产,产,管,管,理,理,、,、,控,控,制,制,保,保,护,护,权,权,；,；,行使公,司,司所有,资,资源的,管,管理、,计,计划调,度,度权,52,三.营,销,销岗位,职,职责,市,场,场经理,协助总,经,经理开,展,展市场,营,营销及,公,公司的,各,各项管,理,理工作,，,，并共,同,同领导,、,、管理,、,、组织,和,和配合,营,营销代,表,表及导,购,购人员,开,开拓市,场,场、服,务,务市场,、,、培育,市,市场；,根据市,场,场特点,，,，配合,经,经销商,等,等销售,渠,渠道及,广,广告公,司,司共同,策,策划、,制,制定与,执,执行促,销,销活动,，,，并负,责,责对公,司,司提供,的,的广告,、,、促销,方,方案进,行,行有效,论,论证，,提,提出适,合,合市场,情,情况的,合,合理化,建,建议；,配合媒,介,介执行,情,情况对,媒,媒体购,买,买，并,进,进行媒,介,介监测,；,；,负责促,销,销终端,的,的现场,布,布置和,监,监督、,对,对宣传,和,和促销,效,效果进,行,行监督,，,，确保,达,达到应,有,有的广,告,告效果,；,；,53,控制公,司,司广告,宣,宣传、,促,促销物,料,料的分,配,配、领,用,用情况,，,，保护,公,公司资,源,源的流,失,失；,每月及,时,时收集,产,产品市,场,场信息,和,和服务,信,信息，,并,并以书,面,面形式,向,向总经,理,理反馈,；,；,了解,市,市场,上,上的,竞,竞争,品,品牌/产,品,品的,情,情况,和,和新,举,举措,，,，并,及,及时,反,反馈,公,公司,、,、总,经,经理,；,；,及时,向,向营,销,销代,表,表及,导,导购,代,代表,传,传达,公,公司,下,下发,的,的各,种,种通,知,知，,并,并按,通,通知,精,精神,对,对其,进,进行,指,指导,；,；,54,以不,符,符合,公,公司,要,要求,或,或违,反,反公,司,司规,定,定的,销,销售,终,终端,提,提出,整,整改,建,建议,，,，经,公,公司,、,、总,经,经理,批,批准,后,后负,责,责整,改,改工,作,作；,加强,与,与消,费,费者,协,协会,、,、卫,生,生部,门,门和,各,各种,传,传媒,的,的联,系,系，,确,确保,产,产品,上,上市,的,的有,利,利地,位,位；,负责,每,每月,货,货物,分,分配,、,、市,场,场销,售,售、,成,成本,费,费用,等,等报,表,表的,填,填报,及,及总,结,结工,作,作。,负责,导,导购,人,人员,的,的招,聘,聘、,培,培训,与,与管,理,理；,55,三.,营,营销,岗,岗位,职,职责,营,营销,代,代表,必须,全,全力,配,配合,市,市场,开,开展,市,市场,开,开拓,、,、销,售,售等,工,工作,，,，如,期,期完,成,成公,司,司分,配,配的,销,销售,任,任务,指,指标,；,；,在接,受,受公,司,司分,配,配的,任,任务,、,、区,域,域后,，,，必,须,须拟,订,订一,份,份年,度,度/,季,季度,的,的销,售,售工,作,作计,划,划，,交,交市,场,场经,理,理审,核,核，,并,并呈,总,总经,理,理办,公,公室,作,作为,工,工作,考,考核,依,依据,；,；,必须,按,按公,司,司制,度,度、,要,要求,努,努力,开,开拓,目,目标,市,市场,，,，协,调,调好,各,各商,业,业单,位,位/,销,销售,终,终端,的,的关,系,系，,管,管理,好,好所,负,负责,区,区域,的,的市,场,场价,格,格，,同,同时,监,监督,好,好所,负,负责,区,区域,的,的货,物,物流,向,向；,每月,月,月初,作,作出,“,“上,月,月工,作,作总,结,结及,本,本月,工,工作,计,计划,”,”，,交,交市,场,场经,理,理审,核,核，,呈,呈公,司,司办,公,公室,作,作为,工,工作,考,考核,；,；,56,每月,月,月初,作,作出,“,“上,月,月工,作,作总,结,结及,本,本月,工,工作,计,计划,”,”，,交,交市,场,场经,理,理审,核,核，,呈,呈公,司,司办,公,公室,作,作为,工,工作,考,考核,；,；,营销,代,代表,必,必须,严,严格,执,执行,公,公司,的,的营,销,销方,案,案，,坚,坚持,现,现款,现,现货,的,的原,则,则，,对,对收,到,到的,现,现金,、,、支,票,票、,银,银行,承,承兑,须,须认,真,真检,查,查，,并,并于,当,当天,交,交由,公,公司,财,财务,部,部，,同,同时,注,注明,来,来源,、,、签,名,名确,认,认收,讫,讫日,期,期，,以,以确,保,保货,款,款安,全,全；,营销,代,代表,必,必须,定,定期,与,与公,司,司储,运,运、,财,财务,部,部门,核,核对,帐,帐目,，,，确,保,保与,经,经销,商,商等,销,销售,渠,渠道,的,的经,济,济帐,目,目准,确,确；,认真,执,执行,公,公司,下,下达,的,的广,告,告、,促,促销,方,方案,，,，搞,好,好当,地,地的,促,促销,工,工作,，,，同,时,时对,本,本区,域,域的,每,每次,促,促销,活,活动,每,每次,一,一小,结,结，,并,并以,书,书面,形,形式,反,反馈,市,市场,经,经理,；,；,57,通过,各,各种,信,信息,渠,渠道,，,，积,极,极收,集,集市,场,场信,息,息，,并,并及,时,时反,馈,馈回,公,公司,领,领导,；,；,负责,各,各种,销,销售,渠,渠道,终,终端,的,的管,理,理工,作,作，,作,作到,产,产品,摆,摆放,规,规范,、,、POP,设,设置,规,规范,、,、导,购,购代,表,表行,为,为规,范,范，,确,确保,公,公司,及,及产,品,品形,象,象统,一,一规,范,范；,每月,对,对导,购,购代,表,表的,工,工作,考,考核,，,，根,据,据导,购,购代,表,表的,销,销售,实,实绩,定,定期,填,填报,导,购,购代,表,表底,薪,薪及,奖,奖金,汇,汇总,表,表,，,，经,导,导购,代,代表,签,签名,，,，市,场,场经,理,理确,认,认后,，,，连,同,同,月,月度,销,销售,报,报表,呈,报,报公,司,司，,作,作为,导,导购,代,代表,工,工作,考,考核,；,；,58,三.营销,岗,岗位职责,导购,代,代表,根据公司,下,下达的销,售,售任务，,在,在自己所,在,在的终端,通,通过推介,产,产品，达,成,成销售目,标,标；,充分学习,公,公司产品,、,、营销知,识,识，不断,提,提高自身,素,素质，利,用,用公司资,源,源，努力,达,达到预期,的,的销售成,果,果；,充分了解,所,所在终端,的,的情况，,针,针对竞争,品,品牌/产,品,品的优劣,势,势，抓住,每,每一个销,售,售机会，,有,有效地扩,大,大销售范,围,围；,59,及时将竞,争,争市场信,息,息和销售,中,中出现的,问,问题与困,难,难反馈给,市,市场经理,或,或营销代,表,表，同时,作,作好销售,台,台帐工作,，,，按时按,质,质作好信,息,息的反馈,工,工作；,负责市场,销,销售终端,的,的维护工,作,作；,遵守卖场,的,的有关规,定,定，杜绝,违,违纪现象,；,；,注重个人,形,形象，提,高,高个人素,质,质，突出,公,公司品牌,及,及产品形,象,象。,60,三.营销,岗,岗位职责,财务,人,人员,组织与职,责,责,贯彻执行,公,公司财务,管,管理制度,和,和销售管,理,理制度；,根据公司,财,财务管理,制,制度和销,售,售管理制,度,度，协助,公,公司制定,各,各项管理,制,制度；,协助公司,搞,搞好销售,财,财务管理,，,，参与公,司,司的销售,管,管理；,对于公司,的,的掉如的,各,各类存货,建,建立进、,出,出、存管,理,理制度，,完,完善手续,，,，保证公,司,司资产的,安,安全、完,整,整、增殖,；,；负责公,司,司客户往,来,来帐目的,核,核对清收,，,，协助公,司,司制定回,款,款回笼计,划,划，组织,销,销售货款,回,回笼；,61,协助公司,制,制定费用,管,管理制度,，,，正确划,分,分费用种,类,类，控制,各,各项费用,额,额度；,负责公司,各,各种财务,资,资源的保,管,管，财务,资,资料的审,核,核，对公,司,司日常业,务,务进行监,控,控；,配合公司,各,各项业务,审,审计，按,时,时向公司,填,填报各类,报,报表及提,供,供其他信,息,息，并完,成,成公司交,给,给的其他,任,任务；,62,权限,对销售管,理,理实施财,务,务监督；,对公司制,定,定的财务,管,管理制度,和,和销售管,理,理政策享,有,有实施权,。,。,工作要求,正确设置,和,和使用会,计,计科目，,组,组织安排,公,公司会计,核,核算工作,；,；,严,格,格,执,执,行,行,公,公,司,司,费,费,用,用,管,管,理,理,制,制,度,度,，,，,履,履,行,行,费,费,用,用,报,报,销,销,审,审,核,核,权,权,，,，,对,对,违,违,反,反,公,公,司,司,财,财,务,务,管,管,理,理,规,规,定,定,的,的,行,行,为,为,及,及,时,时,制,制,止,止,、,、,纠,纠,正,正,，,，,对,对,重,重,大,大,问,问,题,题,提,提,出,出,处,处,理,理,建,建,议,议,并,并,上,上,报,报,总,总,经,经,理,理,；,；,严格执行公,司,司存货管理,规,规定，负责,存,存货出库单,据,据的填开、,保,保管；,63,按存货的品,种,种、规格、,数,数量建立商,品,品调拨明细,帐,帐；,按客户提货,品,品种、规格,、,、数量、金,额,额及回款等,明,明细内容设,置,置与核对应,收,收帐；,建立并登记,现,现金收支日,记,记帐，掌握,公,公司费用基,金,金的使用状,况,况；,每月底与仓,库,库对帐，并,实,实施实地盘,点,点，确保帐,实,实相符；,按公司规定,，,，设置客户,待,待开发票序,时,时登记，跟,踪,踪客户开具,增,增殖税发票,之,之数据资料,和,和客户开具,的,的银行票据,的,的传递情况,；,；,按时向公司,呈,呈报各类报,表,表；,64,严守公司秘,密,密，维护公,司,司利益；,定期核对各,个,个会计科目,，,，并将核对,情,情况反馈至,公,公司；,月底费用备,用,用金流水帐,由,由公司审核,、,、备案；,协助公司市,场,场经理处理,日,日常业务。,65,二.经销商,管,管理,66,67,一.宗旨,形成双方合,同,同体系：,厂商与经销,商,商之间以一,定,定的合约作,为,为约束。,资源共享：,双方共享市,场,场、竞争、,消,消费动向和,市,市场支持,培训：,厂商应从各,方,方面 培训,经,经销商，提,供,供销售、产,品,品、管理、,配,配送等培训,，,，提高经销,商,商的铺货、,销,销售水平。,陪同销售：,厂商派人协,助,助经销商到,终,终端去沟通,、,、谈判，提,供,供各式样品,、,、,pop海报,。,。,67,68,二.价格控,制,制,价格体系,价格是影响,厂,厂商、经销,商,商、市场和,消,消费者的重,要,要因素，故,此,此，合理而,准,准确的价格,政,政策是保障,厂,厂商利益，,调,调动经销商,的,的积极性，,吸,吸引消费者,，,，战胜竞争,对,对手，保证,市,市占有率的,关,关键。,对经销商实,行,行单一价格,政,政策，不管,何,何地区经销,商,商，厂商提,供,供统一价格,。,。,对经销商差,别,别定价，,根,根据各地特,点,点，对经销,商,商进行差别,定,定价，但幅,度,度需控制在,一,一定的范围,内,内，以免窜,货,货。,基点定价，,以,以一基点作,标,标准价格，,其,其他追加运,费,费。,68,69,对经销商折,扣,扣,（1）单次,进,进货折扣,数量多少,（2）累计,数,数量折扣,某时段定,货,货量,（3）装运,单,单位折扣,集装箱,（4）混和,折,折扣现,金,金扣、月扣,、,、季扣、年,扣,扣等 （防,止,止贴扣抛货,）,）,批发商定价,：,： 制订,批,批发商价格,（,（控制经销,商,商的方法）,对渠道终端,统,统一定价,（1）卖场,价,价格（特定,包,包装 ）,（2）超市,价,价格,（3）便利,价,价格（毛利,率,率）,（4）传统,渠,渠道价格（,指,指导价）,（5）其他,渠,渠道价格,（,（开放）,69,70,控制零售价,的,的益处,（1）经销,商,商、批发商,、,、零售商利,益,益保障,（2）免于,零,零售商之间,冲,冲突，保证,系,系统运转,（3）让消,费,费者对产品,有,有信心,（4）最终,保,保证厂商利,益,益,价格体系运,作,作原则，,让,让通路每,个,个环节都有,利,利润空间，,让,让大家都赚,钱,钱,70,71,价格稳定,价格混乱在,上,上海市场常,有,有发生，而,价,价格又是企,业,业竞争手段,，,，管理不好,会,会破坏市场,体,体系，削减,产,产品市场竞,争,争力。,造成价格混,乱,乱因素：,厂商原因：1.不同市,场,场实行不同,价,价格（失控,）,）,2.对不同,经,经销商实行,不,不同价格,3.奖励政,策,策：,低抛多,进,进低抛,多奖,窜货,71,72,经销商原因,：,：1.将好,卖,卖产品来带,货,货销售,2.经销商,之,之间争客户,：,：,低价无,利,利做死,产,产品,3.维持原,客,客户：,让,让利,4.,因,因大,订,订单,而,而降,价,价,72,73,制订,完,完善,价,价格,体,体系,：,：,企,企,业,业要,从,从长,远,远利,益,益规,划,划指,定,定合,理,理的,价,价格,体,体系,；,；,严格,执,执行,和,和监,督,督市,场,场各,通,通路,环,环节,的,的价,格,格：,违,违规,者,者取,消,消其,经,经销,商,商资,格,格；,企业,不,不要,盲,盲目,塞,塞货,；,；,杜绝,将,将奖,励,励打,进,进成,本,本（,对,对经,销,销商,而,而言,）,）：,必,必须,开,开始,约,约法,三,三章,，,，窜,货,货取,消,消奖,励,励；,不得,将,将市,场,场费,用,用贴,进,进成,本,本；,厂方,制,制止,业,业务,人,人员,因,因利,益,益驱,动,动引,导,导经,销,销商,低,低价,窜,窜货,；,；,三.,价,价格,管,管理,的,的关,键,键,73,74,四.,应,应收,帐,帐款,的,的管,理,理,对经,销,销商,帐,帐款,管,管理,形,形式,A.,现,现,结,结方,式,式；,B.,银,银,行,行承,兑,兑；,C.,信,信,用,用额,度,度,绝不,能,能因,销,销量,压,压力,而,而不,对,对客,户,户帐,款,款进,行,行管,理,理，,导,导致,公,公司,坏,坏帐,。,。,经销,商,商对,批,批发,客,客户,和,和传,统,统客,户,户,现,现结,方,方式,（,（特,殊,殊例,外,外）,经销,商,商对,现,现代,渠,渠道,客,客户,帐,帐款,因,因控,制,制在,合,合理,且,且能,承,承受,的,的范,围,围内,，,，不,影,影响,正,正常,周,周转,。,。其,中,中会,有,有两,种,种情,况,况：,74,75,四.,应,应收,帐,帐款,的,的管,理,理,1.,经,经,销,销商,在,在终,端,端压,货,货，,多,多做,销,销量,，,，压,了,了大,量,量资,金,金,2.,经,经销不,愿,愿在终,端,端压货,（,（以不,断,断货为,准,准），,因,因压,货,货必将,使,使自己,库,库存，,厂,厂商又,要,要其补,货,货，使,其,其多压,资,资金。,当然每,一,一种情,况,况都有,可,可能会,发,发生，,主,主要看,经,经销商,资,资金能,力,力，若,经,经销商,周,周转有,困,困难，,须,须更换,经,经销商,。,。,75,76,目标：,让,让整个,通,通路中,每,每个环,节,节都赚,钱,钱,市场现,有,有的大,经,经销商,都,都是有,个,个体经,营,营发展,起,起来的,，,，是利,用,用厂商,大,大量放,帐,帐、赊,销,销使其,壮,壮大的,。,。,他们的,特,特点是,敢,敢闯、,敢,敢冒险,。,。,他们的,长,长处是,：,：,-机制灵,活,活,-穿透力,强,强,-反应快,（,（老板,定,定）,-大多数,渠,渠道采,购,购愿与,其,其合作,-积累大,量,量资金,-有现成,的,的网络,和,和人员,五.经,销,销商激,励,励,76,77,缺点是,：,：,-市场开,发,发能力,不,不捉不,足,足,-人员不,齐,齐（业,务,务和理,货,货）,-管理能,力,力不强,（,（文化,不,不高）,-提升业,务,务能力,差,差,-营销体,系,系不完,整,整、渠,道,道失重,-忽略新,的,的机会,点,点,在对通,路,路激励,时,时，不,仅,仅要让,经,经销商,有,有利可,图,图，更,需,需要对,经,经销商,人,人员进,行,行各种,培,培训、,指,指导，,监,监督其,业,业务人,员,员按厂,商,商设定,的,的各项,政,政策执,行,行，让,经,经销商,真,真正成,为,为我们,的,的战略,伙,伙伴，,让,让经销,商,商为提,升,升产品,品,品牌，,扩,扩大市,场,场影响,作,作出努,力,力，真,正,正做到,经,经销商,有,有利更,重,重要是,如,如何谋,利,利，能,和,和我们,一,一起发,展,展。,77,78,终端铺,货,货时，,绝,绝对奉,行,行统一,批,批发价,；,；,如遇零,售,售商或,竞,竞争对,手,手恶意,低,低价冲,货,货，应,及,及时取,消,消供货,，,，情况,严,严重者,应,应上报,公,公司备,案,案予以,解,解决；,如某经,销,销商在,其,其目标,区,区域内,存,存在非,目,目标区,域,域的货,物,物（或,出,出现不,同,同供货,价,价），,应,应警惕,并,并备案,，,，一旦,查,查核货,源,源属外,区,区域，,应,应及时,告,告知“,汇,汇源”,公,公司；,所有货,品,品外批,给,给零售,商,商时统,一,一提供,零,零售参,考,考价，,并,并坚决,执,执行，,以,以免造,成,成价格,混,混乱；,如市场,出,出现相,同,同包装,的,的货品,，,，应立,即,即采购,样,样本（,费,费用由,“,“汇源,”,”公司,承,承担）,，,，并告,知,知“汇,源,源公司,”,”，以,免,免滋生,假,假货。,六、价,格,格及窜,货,货控制,78,三.日,常,常事务,管,管理,79,一.文,明,明办公,考勤纪,律,律,按时上,、,、下班,、,、不得,无,无故旷,工,工、缺,勤,勤；,精神饱,满,满、工,作,作积极,、,、工作,态,态度端,正,正，杜,绝,绝不正,之,之风不,雅,雅之行,为,为；,保持办,公,公环境,卫,卫生、,清,清洁，,遵,遵守岗,位,位操作,规,规程，,避,避免代,岗,岗。,礼仪,待人接,物,物，礼,貌,貌周到,，,，注意,个,个人形,象,象，保,持,持环境,清,清洁；,电话用,语,语规范,、,、礼貌,、,、清晰,；,；,举止大,方,方得体,，,，会客,时,时按约,定,定时间,赴,赴约，,不,不迟到,、,、不失,约,约，遇,特,特殊情,况,况，须,事,事先声,明,明；,信息传输,由市场经理,传,传达贯彻执,行,行召开例会,、,、传达公司,会,会议精神，,分,分析总结上,月,月工作状况,，,，下达下月,工,工作计划并,布,布置工作任,务,务，各员工,不,不得缺席；,上司关心、,支,支持下属工,作,作，虚心听,取,取下属意见,；,；下属有意,见,见应诚恳地,向,向上级反映,，,，不得无理,指,指责和辱骂,上,上级。,80,二.档案管,理,理,公司提供的,各,各类产品的,证,证书资料；,营业执照；,价格表；,营销方案、,广,广告策划案,、,、促销放案,和,和媒介投放,方,方案；,各类报告；,各类合同协,议,议；,公司各类文,件,件档案；,费用、工资,台,台帐；,各销售区域,销,销售台帐；,分类目管理,存,存放，文件,查,查找、检索,，,，确保文件,的,的齐全及机,密,密；,办公用品管,理,理档案 。,81,终端管理分,册,册,终端销售管,理,理规范篇,第六部,82,83,目的,终端特性,终端管理办,法,法,终端生动化,终端监控关,键,键指标,促销活动,直销终端,人员能力发,展,展,终端网络管,理,理与考核,目 录,83,84,市场必须对,终,终端管理越,加,加重视，既,要,要产品铺到,终,终端还要提,升,升销量，增,加,加产品的市,场,场控制力和,品,品牌认知度,，,，因此终端,的,的争夺尤为,重,重要。,短时间内，,在,在广告与促,销,销的协调下,，,，迅速建立,“,“汇源”公,司,司以及“体,力,力健”的市,场,场知名度，,并,并给消费者,良,良好的品牌,形,形象；,市场推广部,在,在公司领导,的,的的指导与,协,协调下，以,实,实现“贴近,市,市场、快速,反,反应、促进,销,销售”的目,标,标。,一、目的,84,85,1.现代渠道（,卖,卖场、超市,、,、便利）,量大、利低,、,、产品多、,营,营业时间长,、,、周末量大,，,， 店外消,费,费、多种包,装,装、食品区,域,域大、竞争,大,大、陈列/,促,促销集中、,送,送货频繁,2.传统渠道售,点,点,量少、利高,、,、产品有限,、,、店内/外,消,消费、陈列,空,空间有限、,资,资金有限、,营,营业时间长,、,、竞争激烈,、,、包装限制,3.餐饮/娱乐,等,等,量少、利高,、,、品少、有,专,专卖可能、,陈,陈列有限，,但,但就餐高峰,时,时消费量比,较,较可观，是,培,培养品牌忠,诚,诚者地方,二、终端特,性,性,85,86,通常终端的,管,管理主要交,给,给经销商，,但,但经销商一,般,般只是将产,品,品铺到终端,，,，没有全面,管,管理的理念,。,。就目前而,言,言，既要使,产,产品顺利进,入,入终端，又,要,要提升销量,，,，还要增强,产,产品市场控,制,制力和提高,品,品牌认知度,，,，终端管理,显,显得尤为重,要,要。,三、终端管,理,理办法,86,87,人员拜访和,进,进场谈判及,时,时、良好客,情,情、路线管,理,理合理、客,户,户资料齐全,，,，信息反馈,及,及时。,产品系列,既要在终端,摆,摆放单件产,品,品和促销系,列,列，也要兼,顾,顾合适品牌,和,和包装出现,在,在合适的销,售,售终端。,库存管理,在各种终,端,端上，都,有,有安全库,存,存，以每,一,一核算时,段,段销量的1.5倍,作,作为标准,。,。,注：连锁,经,经营的企,业,业既考虑,总,总仓，也,考,考虑门店,。,。,87,88,生动化是,指,指零售点,对,对产品、,广,广告品、,设,设备陈列,与,与管理。,生,生动化意,义,义是树立,品,品牌形象,、,、增加品,牌,牌价值、,提,提高消费,者,者忠诚度,、,、引发购,买,买欲、增,销,销量。,终端生动,化,化的作用,：,：,（1）树,立,立品牌形,象,象、增加,品,品牌价值,（2）提,高,高消费者,忠,忠诚度,（3）扩,大,大陈列空,间,间,（4）引,发,发消费者,购,购买欲,（5）提,升,升销量和,利,利润,四、终端,生,生动化,88,89,终端生动,化,化的内容,：,：,（1）,POP（,海,海报、立,牌,牌、座牌,、,、宣传单,张,张、礼品,等,等）摆放,；,；,（2）价,格,格标签明,显,显 ；,（3）产,品,品（含促,销,销装）标,准,准化陈列,；,；,（4）合,理,理投放设,备,备；,（5）导,购,购（促销,）,）人员培,训,训、演练,。,。,89,90,产品生动,化,化标准：,同类集中,陈,陈列,同品牌垂,直,直陈列,同包装水,平,平陈列,中文面对,消,消费者,位置明显,价格明显,每个品牌,和,和包装至,少,少两个排,面,面,先进先出,库存量水,平,平必须是,安,安全的,90,91,销量指标,（,（分品牌,、,、包装、,渠,渠道）,铺货率,断货率,客户数,生动化,折扣,市场支持,人员管理,数,数据和各,类,类表格,掌握信息,、,、发现和,解,解决问题,、,、调整方,向,向、应对,竞,竞争,五、终端,监,监控关键,指,指标,91,92,根据市场,竞,竞争情况,，,，考虑淡,旺,旺季、节,日,日因素和,品,品牌及包,装,装，合理,安,安排促销,活,活动，尽,量,量避免渠,道,道重叠，,免,免的经销,商,商有空间,进,进行窜货,，,，打乱市,场,场价格和,秩,秩序。,（注：促,销,销规范下,文,文有详尽,阐,阐述）,六、促销,活,活动,92,七、直销,终,终端,适合地点,：,：酒楼、,酒,酒店、娱,乐,乐场所等,；,；,促销人员,培,培训、管,理,理；,产品陈列,：,：按规范,摆,摆放在酒,点,点总台醒,目,目之处；,宣传物料,齐,齐备（海,报,报、宣传,单,单张、促,销,销礼品）,；,；,每日/周/月销售,情,情况报表,。,。,93,每日销售,情,情况报表,