商务谈判成功的前提与流程

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈判还是,销,销售销售VS,谈,谈判,发现需求,并,并让客,户相信能,够,够满足,需求的沟,通,通活动,具有利害,关,关系的双,方,方或多方,为,为谋求一,致,致而进行,协,协商,谈判是销,售,售流程的,最后阶段,谈判成功,的,的前提,谈判的圆,满,满进行基,于,于：,购买需求=,销,销售需,求,求,谈判的必,要,要条件,双方必须,准,准备做出,妥,妥协,对方已深,信,信有需要,去,去做或拥,有,有洽谈中,的,的事物,但对其中,的,的细节尚,未,未被说服,，,，必须在谈判中,落实。,双赢是针,对,对利益和,需,需求而言,的,的,双赢不一,定,定是表面,上,上的公平,。,。,双赢=公,平,平？,有效谈判,的,的衡量标,准,准,v,业绩与效,果,果,v,有利于双,方,方关系的,改,改善，或,起,起码不,损害双方,关,关系,v,应能达成,对,对双方而,言,言都合理,的,的协议,假如谈判,始,始于,我方利益VS,对,对方利,益,益,我 方,对 方,则谈判无,法,法进行。,因此，谈,判,判必须始,于,于双方的,共,共同利益,我 方,对 方,双方的关,系,系,谈判双方,的,的类型,可用的时,间,间,力量与影,响,响的平衡,情,情况,谈判的流,程,程,之前,之中,进入与准,备,备,战略布,局,局,战术应,用,用,与对方建,立,立良好关,系,系,感性,谈判条件,分,分析与评,估,估,双方达成,协,协 议,理性,行动,谈判的成,功,功=,80%,的,的准备,+,20%,的,的应变,你可以进,入,入谈判了,吗,吗？,做好战术,上的准备,了吗？,对所有异,议,议准备好,解,解决方案,了,了吗？,了解对方,的,的所有异,议,议了吗？,准备好可,让,让步的条,件,件了吗,？,确定目标,了,了吗？,在商务谈,判,判之前，,请,请问自己,以,以下三个,问,问题，,会使你看,清,清自己应,走,走的正确,方,方向,。,穿着你对,手,手的鞋走,路,路,你希望对,方,方做出怎,样,样的现实,决,决定？,为什么对,方,方至今尚,无,无做出这,样,样的,决定？,我怎样做,才,才能易于,对,对方做出,我,我所,期望他做,出,出的决定,？,？,谈判策略,中,中的应变,可能谈吗,？,？,不可能,可能,人 际,产品/方,案,案,障碍何在,？,？,行动方案,谈判策划,的,的思考方,向,向,对,我,我,方,方,方,方,案,案,、,、,公,公,司,司,、,、,人,员,员,的,的,认,认,可,可,度,度,对,方,方,购,购,买,买,参,参,与,与,者,者,之,之,间,间,的,的,相,相,互,互,影,影,响,响,购,买,买,决,决,策,策,你,可,可,以,以,进,进,入,入,谈,谈,判,判,了,了,吗,吗,？,？,准,备,备,了,了,多,多,种,种,对,异,异,议,议,的,的,应,应,对,方,方,案,案,了,解,解,客,客,户,户,对,对,方,方,案,案,的,的,异,异,议,议,已,提,提,供,供,了,方,方,案,案,了,解,解,谈,谈,判,判,者,者,的,的,心,心,理,理,需,需,求,求,了,解,解,竞,竞,品,品,与,与,我,我,方,方,产,产,品,品,的,的,优,优,劣,劣,势,势,处理异议的,步,步骤,v,暂,停,v,提问,公开型的问,题,题：Tell MeMore,v,倒清,对方的问题/需求,v,锁住,对方,v,克服,问题,v,检查,是否满意,v,确定,下一步行动,