戴尔电脑营销案例分析

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,戴尔电脑,销,销售实战,经,经验,1、销售,八,八部曲详,细,细分析,2、扣单,的,的关键不,是,是价格,3、相信,自,自己的实,力,力,4、努力,跟,跟进客户,5、每日,抓,抓好第一,单,单,销售八部,曲,曲分析,个人感觉,公,公司的销,售,售步骤过,于,于繁琐今,天,天我把这,八,八部曲概,括,括的给大,家,家分析一,下,下！针对,重,重点我给,大,大家进行,一,一下讲解,！,！,积极准备,开,开场招呼,我,我放到一,起,起来讲一,下,下，在这,两,两部中最,主,主要的我,认,认为就是,开,开场准备,，,，有些人,不,不明白为,什,什么，我,来,来给大家,分,分析一下,：,：,首先就,是,是店面,的,的展品,摆,摆放，,一,一个没,有,有形象,的,的店面,是,是不会,有,有好的,销,销售的.因为,店,店面形,象,象第一,影,影响到,顾,顾客对,你,你的总,体,体认知,，,，如果,顾,顾客进,来,来连促,销,销员都,找,找不到,那,那他的,心,心情会,是,是怎么,样,样，如,果,果摆放,非,非常的,凌,凌乱，,顾,顾客一,定,定会感,觉,觉到这,个,个店面,不,不够正,规,规。从,而,而对顾,客,客的购,买,买欲大,打,打折扣,。,。,其次店,面,面的总,体,体形象,也,也会影,响,响到促,销,销员的,销,销售心,情,情，想,一,一下如,果,果你每,天,天面对,着,着一大,堆,堆横七,竖,竖八的,电,电脑你,还,还会有,心,心情去,耐,耐心的,讲,讲解客,户,户吗？,销售八,部,部曲分,析,析,接下来,我,我们来,分,分析一,下,下：认,知,知客户,、,、询问,需,需求、,定,定位产,品,品,：,我认为,这,这三部,应,应该是,一,一气呵,成,成的，,首,首先我,们,们要了,解,解的就,是,是客户,是,是属于,那,那种购,买,买类型,的,的。其,次,次我们,与,与客户,的,的谈话,中,中我们,需,需要了,解,解的：,客,客户的,使,使用经,历,历、对,某,某种品,牌,牌的信,任,任度、,客,客户的,最,最大消,费,费额度,、,、客户,的,的用途,，,，客户,所,所担心,的,的问题,！,！,当我们,了,了解客,户,户以后,我,我们已,经,经掌握,了,了客户,的,的类型,和,和需求,以,以后，,针,针对不,同,同类型,的,的客户,我,我们要,采,采用不,一,一样的,讲,讲解方,式,式：我,们,们经常,遇,遇到的,大,大概有,三,三种类,型,型：第,一,一种电,脑,脑的爱,好,好者发,烧,烧友，,他,他们有,很,很长时,间,间的电,脑,脑使用,经,经历，,非,非常的,了,了解电,脑,脑的配,置,置，面,对,对这样,的,的客户,我,我要保,持,持沉默,，,，让他,来,来说话,，,，但是,沉,沉默并,不,不是持,续,续的，,当,当我们,听,听到客,户,户有理,解,解错误,的,的地方,，,，我们,爆,爆发的,机,机会来,了,了。首,先,先耐心,的,的告知,客,客户错,误,误的地,方,方，举,例,例：,销售,八,八部,曲,曲分,析,析,客户,需,需要,一,一个4GB内,存,存的,机,机器,，,，这,个,个时,候,候你,可,可以,告,告诉,客,客户,现,现在,所,所有,的,的操,作,作系,统,统只,有,有64位,的,的英,文,文高,级,级版,操,操做,系,系统,才,才能,完,完美,的,的支,持,持4GB,的,的内,存,存。,当,当你,这,这些,话,话讲,给,给他,的,的时,候,候，,首,首先,他,他会,很,很佩,服,服你,，,，这,样,样你,们,们之,间,间的,朋,朋友,一,一样,的,的关,系,系已,经,经建,立,立了,，,，接,下,下来,你,你在,给,给它,灌,灌输,一,一些,我,我们,产,产品,的,的一,些,些人,性,性化,设,设计,他,他就,能,能欣,慰,慰的,接,接受,了,了！,第二,种,种客,户,户：,对,对电,脑,脑略,知,知一,二,二，,这,这样,的,的客,户,户很,容,容易,对,对付,，,，首,先,先你,在,在先,前,前的,问,问话,中,中已,经,经了,解,解了,他,他的,需,需求,和,和使,用,用经,历,历，,专,专门,针,针对,他,他过,去,去使,用,用中,的,的不,满,满意,，,，大,事,事渲,染,染一,下,下我,们,们产,品,品对,于,于他,使,使用,中,中的,优,优点,进,进行,详,详尽,的,的讲,解,解。,举,举例,：,：,以前,客,客户,使,使用,的,的电,脑,脑经,常,常出,现,现电,池,池不,够,够用,的,的问,题,题，,了解,到,到客,户,户的,不,不满,意,意成,分,分我,们,们这,时,时需,要,要的,就,就是,针,针对,电,电池,给,给客,户,户来,一,一个,电,电池,的,的详,细,细讲,解,解大,餐,餐，,说,说明,一,一下,我,我们,电,电脑,的,的电,池,池标,配,配为,六,六芯,，,，可,以,以扩,充,充到,九,九芯,锂,锂电,，,，电,池,池的,供,供电,时,时间,可,可以,延,延长,多,多少,！,！一,块,块普,通,通的,电,电池,的,的容,量,量是,多,多少,！,！等,等,等的,细,细致,参,参数,。,。全,部,部告,知,知客,户,户，,这,这样,客,客户,已,已经,了,了解,你,你的,讲,讲解,以,以后,已,已经,对,对你,的,的好,感,感度,从,从开,始,始的,查,查户,口,口式,的,的盘,问,问中,解,解脱,出,出来,了,了，,开,开始,对,对你,有,有了,信,信任,度,度，,接,接下,来,来还,是,是那,些,些卖,点,点讲,解,解。,在,在这,些,些讲,解,解过,程,程中,一,一定,要,要注,意,意的,是,是不,要,要过,于,于繁,琐,琐，,尽,尽可,能,能的,运,运用,简,简明,快,快，,因,因为,这,这样,的,的客,户,户有,些,些能,给,给你,的,的时,间,间是,有,有限,的,的。,要点：就,是,是针对弱,点,点详细分,析,析给客户,，,，灵活运,用,用我们品,牌,牌的最大,卖,卖点按需,定,定制。,第三类客,户,户：刚刚,接,接触电脑,，,，对所有,的,的产品都,不,不是很了,解,解。面对,的,的这样的,客,客户我们,要,要记住最,主,主要的一,点,点就是：,客,客户对你,的,的信赖度,直,直接决定,着,着这个单,子,子是否能,成,成功。,首先我们,要,要先接近,客,客户，尽,可,可能的让,客,客户对你,产,产生好感,，,，也许这,方,方面女孩,子,子比男孩,子,子更容易,些,些，（-）但,是,是男孩也,有,有你的优,势,势，因为,现,现今的电,脑,脑市场里,男,男孩对电,脑,脑的运用,以,以及使用,上,上是远远,超,超越女孩,的,的，男孩,更,更容易让,客,客户信赖,你,你。面对,这,这样的客,户,户我们前,期,期的盘问,以,以及铺垫,是,是最主要,的,的，在谈,话,话过程中,我,我们要了,解,解客户比,较,较喜欢什,么,么样的品,牌,牌，喜欢,它,它的原因,，,，还有购,买,买电脑的,主,主要用途,。,。客户购,买,买以后最,担,担心的问,题,题是什么,？,？,接下来就,是,是信赖度,的,的产生。,我,我们不要,经,经常使用,一,一些专业,术,术语来给,这,这样的客,户,户讲解，,可,可以通过,比,比喻，例,如,如：用人,体,体的大脑,比,比做是电,脑,脑的硬盘,，,，小脑是,中,中央处理,器,器内存是,血,血管心脏,是,是主板等,等,等的例子,！,！因为这,样,样的客户,不,不了解电,脑,脑你给他,灌,灌输太多,的,的专业知,识,识他反而,会,会不厌其,烦,烦的走开,了,了！用生,动,动的讲解,让,让客户了,解,解电脑，,这,这样客户,对,对你的信,赖,赖度就自,然,然的产生,了,了！这个,时,时候你想,让,让他购买,什,什么样的,机,机器，他,就,就能按照,你,你的指点,去,去购买了,！,！,销售八,部,部曲分,析,析,最后的,一,一个环,节,节就是,解,解决疑,义,义和扣,单,单。在,销,销售过,程,程中我,们,们往往,会,会忽略,这,这两个,环,环节，,但,但是大,家,家要知,道,道这两,个,个环节,是,是必须,要,要做到,的,的，因,为,为这两,部,部将直,接,接影响,到,到你能,否,否抓住,这,这个单,子,子。一,般,般客户,你,你给它,讲,讲解完,毕,毕以后,，,，还会,有,有些疑,虑,虑可能,会,会说我,在,在回家,考,考虑一,下,下，等,等,等的推,脱,脱词，,这,这个时,候,候我们,就,就要主,动,动的去,询,询问一,下,下客户,你,你对这,款,款产品,还,还有什,么,么不满,意,意的呢,？,？直接,的,的去了,解,解客户,不,不买的,原,原因，,了,了解以,后,后呢针,对,对客户,的,的疑虑,进,进行一,下,下解答,但,但是客,户,户就是,一,一味的,想,想要离,开,开，你,可,可以用,一,一些比,如,如说：,我,我们的,这,这个机,器,器已经,库,库存不,多,多，或,者,者您现,在,在购买,还,还可以,得,得到一,个,个时尚,电,电脑包,等,等等的,赠,赠品，,后,后面一,定,定要加,上,上一个,正,正品有,限,限赠完,为,为止等,等,等的话,，,，因为,这,这样才,能,能让客,户,户有一,种,种紧迫,感,感，让,他,他知道,如,如果现,在,在不赶,紧,紧买的,话,话晚了,就,就没了,或,或拿不,到,到赠品,了,了。这,些,些话也,是,是扣单,的,的主要,话,话术,。,扣单的,关,关键不,是,是价格,现在我,们,们的鞍,山,山市产,的,的价格,战,战很是,严,严重，,这,这里呢,我,我要给,大,大家说,一,一下如,何,何能调,节,节好自,己,己的价,格,格，就,是,是说不,降,降价一,样,样拿单,子,子。,鞍山的,客,客户群,对,对价格,非,非常的,敏,敏感，,他,他们会,浪,浪费一,天,天的时,间,间来跟,你,你讲那10块,钱,钱，面,对,对这样,的,的客户,我,我们如,何,何应对,呢,呢？,首先你,要,要做的,就,就是前,面,面的销,售,售讲解,，,，让客,户,户认知,你,你的品,牌,牌。如,果,果它已,经,经爱上,了,了你的,牌,牌子，,价,价格上,就,就不会,那,那么斤,斤,斤计较,。,。有些,人,人可能,会,会问不,降,降价别,人,人家的,机,机器降,了,了我们,怎,怎么办,？,？不要,去,去管别,人,人是怎,么,么卖的,。,。一个,好,好的促,销,销员就,是,是可以,吧,吧一样,的,的产品,卖,卖的比,别,别人高,。,。自己,对,对产品,的,的了解,程,程度才,是,是最关,键,键的，,举,举个例,子,子：在,国,国美电,器,器中同,样,样配置,的,的笔记,本,本有三,种,种以上,，,，但是,戴,戴尔的XPS,价,价位是,最,最高的,，,，那我,们,们怎么,来,来卖呢,？,？第一,我,我们的,产,产品无,论,论是质,量,量还是,服,服务还,是,是外观,都,都是一,流,流的，,对,对自己,的,的产品,要,要有信,心,心，我,们,们要学,会,会不一,样,样的做,工,工、材,料,料、产,品,品质量,、,、售后,服,服务。,等,等等的,因,因素上,去,去击败,对,对手！,扣单的,关,关键不,是,是价格,同样的,产,产品市,场,场价格,战,战怎么,应,应对，,我,我家有,的,的机器,别,别人家,也,也有但,是,是比我,们,们便宜,怎,怎么卖,？,？第一,，,，都是,我,我们的,产,产品我,们,们的就,不,不能从,上,上面的,因,因素上,去,去敲击,顾,顾客了,，,，但是,不,不要忘,记,记我们,还,还有很,多,多的卖,点,点可以