锁定分析

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日8时35分42秒,#,锁定分,析,析,1、锁,定,定的概,念,念,2、转,移,移成本,3、锁,定,定的类,型,型,4、买,者,者的反,锁,锁定策,略,略,5、卖,者,者的锁,定,定策略,6、消,费,费锁定,周,周期分,析,析,第一节,锁,锁定,概,概念,完成信,息,息商品,的,的交易,以,以后，,信,信息商,品,品逐渐,发,发挥使,用,用价值,。,。转换,一,一个系,统,统或品,牌,牌可能,面,面临着,锁,锁定（,lock in）,现象。,1、,锁定的,定,定义,当用户,从,从一种,技,技术（,品,品牌）,转,转移到,另,另一种,技,技术（,品,品牌）,时,时，所,花,花费的,代,代价超,过,过当前,最,最优技,术,术成本,时,时，就,称,称为锁,定,定。锁,定,定有人,为,为因素,和,和客观,因,因素两,种,种。,2、,锁定的,根,根源,基础设,施,施的固,定,定性；,互,互补的,配,配套设,备,备的周,期,期性；,用,用户,的,的习惯,性,性。,3、,锁定现,象,象,追星现,象,象：追,求,求一种,心,心理满,足,足；,品,品牌,依,依赖：,特,特定的,人,人群；,MAC,和,WINDOWS,用户的,隔,隔离。,（1）,贝,贝尔,大,大西洋,公,公司购,买,买,AT&T5ESS,设备案,80年,代,代中期,，,，电话,交,交换机,由,由模拟,转,转向数,字,字时代,，,，贝尔,大,大西洋,公,公司购,买,买,AT&T30,亿美元,的,的5,ESS,数字转,换,换器。,该,该设备,期,期限为15年,，,，核心,是,是一台,大,大型的,专,专用计,算,算机。,但,但是该,设,设备的,操,操作系,统,统系统,是,是封闭,的,的，只,有,有,AT&T,公司的,有,有持续,开,开发能,力,力。,锁定的,部,部分：,增,增加新,功,功能；,增加周,边,边设备,；,；,系统升,级,级；,无法获,得,得新的,供,供应商,。,。,贝尔大,西,西洋公,司,司每开,发,发一个,新,新的电,信,信应用,，,，,AT&T,就获得,的,的好处,。,。售,后,后的软,件,件升级,费,费相当,于,于设备40%,，,，一笔,固,固定的,收,收入来,源,源。而,且,且,AT&T,还推销,自,自己高,昂,昂的周,边,边设备,。,。1995年,，,，不堪,忍,忍受的,贝,贝尔大,西,西洋公,司,司将,AT&T,告上法,庭,庭。,锁定的,案,案例分,析,析,（2）,CA,公司的,风,风险锁,定,定,运用,IBM,计算机,和,和操作,系,系统的,公,公司被,牢,牢固的,索,索定，,因,因此提,供,供软件,的,的公司,非,非常赚,钱,钱，,CA,就是这,样,样的例,子,子。,CA,公司在,提,提供,IBM,操作系,统,统的管,理,理软件,方,方面处,于,于领先,地,地位。,锁定的,范,范围：,软,软件系,统,统层面,，,，,CA,软件的,性,性能稳,定,定，客,户,户转移,有,有系统,崩,崩溃的,危,危险；,销,销售者,层,层面上,，,，,CA,收购了,第,第二大,大,大型机,独,独立软,件,件供应,商,商。,锁定的,结,结果：,CA,成为人,均,均收入,最,最高的,公,公司，,超,超过微,软,软和,Oracle,公司。,IBM,在中国,市,市场是,收,收入最,高,高的公,司,司。,（3）,大众市,场,场的锁,定,定,锁定不,仅,仅存在,大,大型的,操,操作系,统,统上，,大,大众市,场,场也存,在,在锁定,的,的例子,。,。安装,基,基础数,量,量的大,小,小成为,转,转移成,本,本的基,础,础,电话号,码,码锁定,；,；电子,邮,邮件地,址,址锁定,；,；,WEB,页面浏,览,览习惯,锁,锁定；,软件功,能,能键锁,定,定；,结论,：锁定,存,存在于,信,信息存,储,储、处,理,理和传,输,输的许,多,多市场,，,，顾客,和,和消费,者,者都面,临,临锁定,问,问题。,第二节,转,转移,成,成本,1、转,移,移成本,（,（,switchingcost）,的概念,（1）,转,转移成,本,本：顾,客,客更换,供,供应商,（,（或者,相,相反）,的,的代价,。,。转移,成,成本衡,量,量了供,应,应商对,顾,顾客的,锁,锁定程,度,度。,（2）,总,总转移,成,成本：,顾,顾客从,供,供应商,A,转移到,供,供应商,B,所关联,的,的总成,本,本。,总转移,成,成本=,顾,顾客承,担,担的成,本,本(转,移,移成本)+,新,新供,应,应商承,担,担成本,2、总,转,转移成,本,本的计,算,算,顾客承,担,担的成,本,本：转,移,移的时,间,间和麻,烦,烦。新,供,供应商,成,成本：,营,营销和,安,安装成,本,本的平,均,均。,总转移,成,成本一,般,般是由,新,新供应,商,商支付,的,的，支,付,付方式,采,采用以,货,货代款,的,的方式,。,。或者,新,新供应,商,商提供,等,等值的,心,心理满,足,足。,对于供,应,应商来,说,说，收,益,益,总,总转,移,移成本,。,。,3、顾,客,客价值,的,的计算,顾客构,成,成了一,个,个信息,系,系统最,重,重要的,无,无形资,产,产，顾,客,客的价,值,值是如,何,何计算,的,的。,一个顾,客,客的价,值,值=总,转,转移成,本,本+竞,争,争优势,价,价值,所谓的,竞,竞争优,势,势价值,包,包括优,越,越质量,价,价值（,实,实在价,值,值）和,顾,顾客认,可,可的品,牌,牌价值,（,（心理,价,价值）,。,。,转移成,本,本是评,价,价顾客,价,价值的,关,关键。,转,转移成,本,本的降,低,低和升,高,高将直,接,接体现,了,了信息,系,系统的,价,价值。,4、顾,客,客安装,基,基础（,InstalledBase）,的价值,安装基,础,础构成,了,了企业,的,的规模,，,，如何,从,从这些,顾,顾客身,上,上获得,利,利润呢,？,？,公司,的,的产,品,品=,总,总转,移,移成,本,本的,贴,贴现,值,值+,质,质量/行,业,业控,制,制优,势,势带,来,来的,溢,溢价,。,。,如果,转,转移,成,成本,下,下降,，,，安,装,装基,础,础的,价,价值,有,有会,下,下降,。,。,结论,：,：,顾客,锁,锁定,是,是信,息,息经,济,济的,基,基本,规,规律,，,，由,多,多种,硬,硬件,和,和软,件,件构,成,成。,转移,成,成本,是,是在,计,计算,顾,顾客,价,价值,基,基础,上,上进,行,行的,，,，在,大,大众,市,市场,中,中，,安,安装,基,基础,是,是计,算,算的,关,关键,。,。,通过,评,评估,安,安装,基,基础,的,的价,值,值，,可,可以,决,决定,投,投资,多,多少,来,来建,立,立安,装,装基,础,础，,包,包括,价,价格,折,折扣,、,、广,告,告和,研,研发,等,等。,计算,一,一个,信,信息,服,服务,公,公司,的,的价,值,值，,只,只要,计,计算,顾,顾客,的,的总,转,转移,成,成本,就,就可,以,以得,到,到。,总转,移,移成,本,本等,于,于顾,客,客转,移,移成,本,本和,新,新供,应,应商,承,承担,的,的成,本,本。,第三,节,节,锁,锁定,的,的种,类,类,信息,产,产业,中,中，,供,供应,商,商通,过,过不,同,同形,式,式锁,定,定顾,客,客，,具,具体,分,分析,如,如下,：,1、,合,合同,锁,锁定,供应,商,商通,过,过合,同,同锁,定,定顾,客,客，,顾,顾客,更,更换,供,供应,商,商面,临,临索,赔,赔。,合同,锁,锁定,的,的要,点,点：,价,价格,锁,锁定,；,；,服务,质,质量,锁,锁定,；,；,服务,期,期限,和,和产,品,品生,命,命周,期,期的,不,不对,称,称；,自动,延,延续,的,的合,同,同（,常,常青,合,合同,）,）；,合同,终,终止,后,后的,转,转移,成,成本,；,；,新供,应,应商,的,的再,次,次锁,定,定。,2、,硬,硬件,锁,锁定,顾客,购,购买,昂,昂贵,、,、耐,用,用设,备,备，,又,又高,价,价购,买,买互,补,补产,品,品的,锁,锁定,。,。,硬件,锁,锁定,（,（反,锁,锁定,）,）要,点,点：,售后,市,市场,是,是最,大,大的,利,利润,来,来源,；,；,设备,折,折旧,率,率是,否,否高,；,；,二手,设,设备,市,市场,的,的存,在,在；,配套,设,设备,的,的使,用,用周,期,期；,转移,到,到售,前,前市,场,场；,设备,配,配套,的,的软,件,件产,品,品（,专,专利,权,权和,版,版权,保,保护,）,）。,第三,节,节,锁,锁定,的,的种,类,类,我最,近,近新,购,购一,台,台惠,普,普(,Hewlett-Packard),喷墨,打,打印,机,机时,，,，当,了,了回,上,上帝,。,。它,能,能扫,描,描、,复,复印,，,，甚,至,至打,印,印！,而,而且,只,只要50,英,英镑,。,。,但,但正,如,如诗,人,人济,慈,慈（,Keats）,所言,，,，欢,乐,乐女,神,神之,手,手总,是,是很,快,快挥,手,手告,别,别。,我,我,花,花52英,镑,镑买,了,了两,个,个墨,盒,盒，,才,才能,用,用我,这,这台,“,“廉,价,价”,打,打印,机,机。,我,我问,收,收银,台,台一,脸,脸无,聊,聊的,年,年轻,人,人，,这,这些,墨,墨盒,里,里装,着,着什,么,么宝,贝,贝啊,。,。难,道,道是,珍,珍珠,溶,溶在,陈,陈酒,Krug,里吗,？,？,惊叹,取,取代,了,了气,愤,愤。,我,我猜,测,测，,惠,惠普,等,等制,造,造商,以,以廉,价,价打,印,印机,引,引诱,消,消费,者,者，,随,随后,以,以昂,贵,贵的,墨,墨盒,收,收回,它,它所,打,打的,折,折扣,。,。这,让,让我,想,想起,了,了定,价,价策,略,略。,定,定价,可,可以,是,是件,非,非常,伤,伤脑,筋,筋的,事,事。,定,定价,过,过低,会,会无,利,利可,图,图，,定,定价,过,过高,营,营业,额,额则,会,会下,降,降。,如,如何,才,才能,找,找到,有,有利,可,可图,的,的折,中,中方,案,案呢,？,？,约35%,的,的企,业,业只,是,是随,市,市场,定,定价,，,，而25%的,企,企业,则,则削,价,价，,另,另35%,在,在高,于,于成,本,本定,价,价。,定,定,价,价范,围,围取,决,决于,产,产品,或,或服,务,务价,值,值的,模,模糊,度,度或,透,透明,度,度。,“,“信,任,任品,”,”（,credencegoods,）,）,有大,把,把机,会,会赚,取,取利,润,润，,“,“顾,客,客甚,至,至在,使,使用,之,之后,，,，也,说,说不,出,出价,值,值所,在,在。,”,”食,品,品和,饮,饮料,等,等“,体,体验,品,品”,的,的利,润,润率,伸,伸缩,性,性较,小,小，,因,因为,它,它们,的,的质,量,量可,以,以通,过,过消,费,费来,判,判断,。,。“,搜,搜寻,品,品”,的,的定,价,价压,力,力最,受,受挤,压,压，,顾,顾客,可,可以,弄,弄清,楚,楚什,么,么价,格,格能,买,买到,它,它们,。,。个,人,人电,脑,脑便,是,是此,类,类商,品,品，,因,因为,人,人们,很,很容,易,易对,电,电脑,的,的功,能,能作,出,出比,较,较,。,案例,分,分析,：,：惠,普,普的,琐,琐定,和,和定,价,价,如果,透,透明,度,度压,低,低了,利,利润,率,率，,那,那么,增,增加,模,模糊,度,度的,定,定价,策,策略,则,则会,提,提高,利,利润,率,率。,出,出售,廉,廉价,的,的打,印,印机,与,与昂,贵,贵的,墨,墨盒,，,，便,起,起到,