商务谈判方案的撰写马克林

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三讲,商,商务谈判方,案,案撰写,一、谈判方,案,案内容,（一）概述,1、谈判方,案,案定义及作,用,用,定义：,谈判人员在,搜,搜集和分析,有,有关信息资,料,料基础上对,谈,谈判的目标,、,、策略、战,术,术、步骤所,做,做的设计和,规,规划。,作用：,是谈判者行,动,动的指针和,方,方向，是谈,判,判人员行动,的,的具体纲领,；,；是衡量和,检,检查谈判工,作,作效果好坏,的,的尺度。,一份完整的,商,商务谈判方,案,案策划书，,一,一般应包括,以,以下内容：,封面；,目录；,前言；,目的；,谈判目标及,必,必要性；,方案说明及,谈,谈判双方的,背,背景分析；,谈判所需要,资,资源；,谈判的预期,结,结果及可能,面,面临的风险,分,分析；,谈判过程中,所,所使用的战,略,略、战术说,明,明；,谈判议程及,相,相关要件说,明,明.,2、谈判方,案,案制定程序,起草方案,进行可行性,论,论证,领导集体讨,论,论并由主要,负,负责人审批,3、商务谈,判,判目标的含,义,义,是谈判人员,根,根据企业经,营,营目标，通,过,过可行性分,析,析与估量，,综,综合考虑诸,方,方面的影响,因,因素而确立,的,的谈判应达,到,到的结果或,标,标准。,包括谈判主,题,题和具体目,标,标,确定谈判目,标,标,1、谈判目,标,标的三个层,次,次,最优期望目,标,标,最低限度目,标,标,可接受目标,特征：1、,是,是对谈判者,最,最有利的理,想,想目标,2、是单方,面,面可望而不,可,可及的,3、是谈判,进,进程开始的,话,话题,4、会带来,有,有利的谈判,结,结果,特征：1、,是,是谈判者必,须,须达到的目,标,标,2、是谈判,的,的底线,3、受最高,期,期望目标的,保,保护,特征：1、,是,是谈判人员,根,根据各种主,客,客观因,素，经过科,学,学论证、预,测,测和核算之,后,后所,确定的谈判,目,目标,2、是己方,可,可努力争取,或,或作出让步,的,的范围,3、该目标,实,实现意味着,谈,谈判成功,买卖双方的,弹,弹性目标体,系,系,卖方最低限度谈判目标,上限,下限,卖方最优期望谈判目标,卖方可接受的目标范围,卖方谈判的弹性目标,买方最优期望谈判目标,上限,下限,买方最低限度谈判目标,买方可接受的目标范围,买方谈判的弹性目标,确定谈判目,标,标,2、谈判目,标,标可行性分,析,析,本企业的谈,判,判实力和经,营,营状况,对方的谈判,实,实力和经营,状,状况,竞争者的状,况,况及其优势,市场情况,影响谈判的,相,相关因素,以,往,往,合,合,同,同,的,的,执,执,行,行,情,情,况,况,如,果,果,对,对,方,方,是,是,我,我,方,方,唯,唯,一,一,选,选,择,择,的,的,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,，,，,我,我,方,方,应,应,如,如,何,确,确,定,定,目,目,标,标,体,体,系,系,？,？,4,、,、,企,企,业,业,经,经,营,营,目,目,标,标,与,与,商,商,务,务,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,关,关,系,系,企,业,业,经,经,营,营,目,目,标,标,：,：,企,业,业,经,经,营,营,活,活,动,动,的,的,发,发,展,展,方,方,向,向,和,和,奋,奋,斗,斗,目,目,标,标,二,者,者,的,的,关,关,系,系,：,：,角,色,色,训,训,练,练,：,：,你,是,是,中,中,国,国,人,人,保,保,的,的,业,业,务,务,员,员,，,，,刚,刚,接,接,到,到,经,经,人,人,介,介,绍,绍,的,的,张,张,先,先,生,生,电,电,话,话,，,，,询,询,问,问,关,关,于,于,车,车,保,保,的,的,价,价,格,格,。,。,张,张,先,先,生,生,夫,夫,妻,妻,各,各,有,有,一,一,辆,辆,车,车,，,，,但,但,是,是,车,车,辆,辆,保,保,险,险,一,一,般,般,都,都,有,有,张,张,先,先,生,生,决,决,策,策,购,购,买,买,。,。,思,考,考,：,：,你,去,去,谈,谈,判,判,之,之,前,前,要,要,做,做,准,准,备,备,吗,吗,，,，,如,如,果,果,有,有,准,准,备,备,，,，,谈,谈,判,判,方,方,案,案,是,是,准,准,备,备,内,内,容,容,之,之,一,一,吗,吗,？,？,你,打,打,算,算,和,和,对,对,方,方,在,在,那,那,里,里,谈,谈,、,、,谈,谈,什,什,么,么,、,、,怎,怎,样,样,谈,谈,？,？,你,制,制,定,定,的,的,谈,谈,判,判,方,方,案,案,能,能,起,起,到,到,什,什,么,么,样,样,的,的,作,作,用,用,？,？,你,此,此,次,次,谈,谈,判,判,想,想,要,要,达,达,到,到,的,的,目,目,标,标,有,有,哪,哪,些,些,，,，,与,与,公,公,司,司,的,的,经,经,营,营,目,目,标,标,有,有,什,什,么,么,样,样,的,的,关,关,系,系,？,？,（,二,二,）,）,谈,谈,判,判,方,方,案,案,内,内,容,容,1,、,、,确,确,定,定,谈,谈,判,判,主,主,题,题,和,和,目,目,标,标,商,务,务,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,四,四,个,个,层,层,次,次,；,；,最,低,低,目,目,标,标,的,的,重,重,要,要,性,性,2,、,、,规,规,定,定,谈,谈,判,判,期,期,限,限,谈,判,判,期,期,限,限,：,：,指,从,从,谈,谈,判,判,准,准,备,备,阶,阶,段,段,到,到,谈,谈,判,判,终,终,局,局,阶,阶,段,段,的,的,时,时,长,长,。,。,“,此,此,报,报,价,价,的,的,有,有,效,效,期,期,为,为,一,一,个,个,月,月,，,，,延,延,长,长,有,有,效,效,期,期,的,的,费,费,用,用,，,，,第,第,一,一,个,个,月,月,增,增,加,加1%,，,，,以,以,后,后,每,每,个,个,月,月,增,增,加,加1.5%,。,。,如,如,果,果,超,超,过,过3,个,个,月,月,，,，,便,便,要,要,重,重,新,新,报,报,价,价,。,。,因,因,为,为,交,交,货,货,等,等,许,许,多,多,交,交,易,易,条,条,件,件,都,都,有,有,可,可,能,能,发,发,生,生,变,变,化,化,，,，,此,此,谈,谈,判,判,的,的,最,最,长,长,宽,宽,限,限,期,期,应,应,在,在,两,两,个,个,月,月,内,内,达,达,成,成,交,交,易,易,。,。,”,”,规,定,定,谈,谈,判,判,期,期,限,限,意,意,义,义,：,：,效,率,率,；,；,成,本,本,3,、,、,确,确,定,定,谈,谈,判,判,地,地,点,点,：,：,主,场,场,客,场,场,中,立,立,地,地,点,点,明,确,确,谈,谈,判,判,的,的,地,地,点,点,和,和,时,时,间,间,地,点,点,在,己,己,方,方,地,地,点,点,谈,谈,判,判,在,对,对,方,方,地,地,点,点,谈,谈,判,判,在,双,双,方,方,所,所,在,在,地,地,交,交,叉,叉,轮,轮,流,流,谈,谈,判,判,在,第,第,三,三,地,地,谈,谈,判,判,时,间,间,开,局,局,时,时,间,间,考,虑,虑,：,：,己,己,方,方,的,的,准,准,备,备,情,情,况,况,、,、,身,身,体,体,和,和,情,情,绪,绪,状,状,况,况,、,、,谈,谈,判,判,的,的,紧,紧,迫,迫,程,程,度,度,、,、,对,对,方,方,情,情,况,况,间,隔,隔,时,时,间,间,截,止,止,时,时,间,间,4,、,、,确,确,定,定,谈,谈,判,判,议,议,程,程,谈,判,判,议,议,程,程,就,就,是,是,谈,谈,判,判,的,的,议,议,事,事,日,日,程,程,安,安,排,排,。,。,通,则,则,议,议,程,程,细,则,则,议,议,程,程,主,要,要,包,包,括,括,：,：,谈,谈,判,判,时,时,间,间,、,、,谈,谈,判,判,议,议,题,题,、,、,讨,讨,论,论,议,议,题,题,的,的,先,先,后,后,顺,顺,序,序,和,和,讨,讨,论,论,各,各,议,议,程,程,时,时,间,间,安,安,排,排,确,定,定,谈,谈,判,判,的,的,议,议,程,程,和,和,进,进,度,度,典,型,型,的,的,谈,谈,判,判,议,议,程,程,至,至,少,少,包,包,括,括,以,以,下,下,三,三,项,项,内,内,容,容,：,：,谈,判,判,应,应,在,在,何,何,时,时,举,举,行,行,，,，,为,为,期,期,多,多,久,久,哪,些,些,事,事,项,项,列,列,入,入,讨,讨,论,论,，,，,哪,哪,些,些,不,不,列,列,入,入,讨,讨,论,论,讨,论,论,的,的,事,事,项,项,如,如,何,何,编,编,排,排,先,先,后,后,顺,顺,序,序,，,，,每,每,一,一,事,事,项,项,应,应,占,占,多,多,少,少,讨,讨,论,论,时,时,间,间,等,等,5,、,、,规,规,划,划,谈,谈,判,判,策,策,略,略,定,义,义,：,：,就,是,是,要,要,选,选,择,择,能,能,够,够,达,达,到,到,和,和,实,实,现,现,本,本,方,方,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,基,基,本,本,途,途,径,径,和,和,方,方,法,法,。,。,影,响,响,因,因,素,素,：,：,对,方,方,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,和,和,主,主,谈,谈,者,者,的,的,性,性,格,格,特,特,点,点,；,；,对,方,方,和,和,己,己,方,方,的,的,优,优,势,势,所,所,在,在,；,；,交,易,易,本,本,身,身,的,的,重,重,要,要,性,性,；,；,谈,判,判,的,的,时,时,间,间,限,限,度,度,；,；,是,否,否,有,有,建,建,立,立,持,持,久,久,、,、,友,友,好,好,关,关,系,系,的,的,必,必,要,要,确,定,定,谈,谈,判,判,策,策,略,略,的,的,基,基,本,本,步,步,骤,骤,：,：,第,一,一,步,步,：,：,确,确,定,定,对,对,方,方,在,在,本,本,次,次,谈,谈,判,判,中,中,的,的,目,目,标,标,是,是,什,什,么,么,；,；,第,二,二,步,步,：,：,确,确,定,定,在,在,我,我,方,方,争,争,取,取,最,最,需,需,要,要,利,利,益,益,时,时,，,，,将,将,会,会,遇,遇,到,到,哪,哪,些,些,阻,阻,碍,碍,，,，,对,对,方,方,可,可,能,能,提,提,出,出,什,什,么,么,样,样,的,的,交,交,易,易,条,条,件,件,；,；,第,三,三,步,步,：,：,对,对,策,策,6,、,、,明,明,确,确,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,分,分,工,工,及,及,其,其,职,职,责,责,（,（,小,小,组,组,谈,谈,判,判,）,）,“,人,人,”,”,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,核,核,心,心,性,性,技,术,术,人,人,才,才,管,理,理,人,人,才,才,法,律,律,人,人,才,才,商,务,务,人,人,才,才,金,融,融,人,人,才,才,语,言,言,人,人,才,才,其,他,他,人,人,才,才,7,、,、,确,确,定,定,联,联,络,络,通,通,讯,讯,方,方,式,式,及,及,汇,汇,报,报,制,制,度,度,二,、,、,谈,谈,判,判,主,主,题,题,与,与,目,目,标,标,确,确,定,定,1.,谈,谈,判,判,主,主,题,题,“,以,以,最,最,优,优,惠,惠,的,的,条,条,件,件,达,达,成,成,某,某,项,项,交,交,易,易,”,”,2.,谈,谈,判,判,目,目,标,标,内,内,容,容,一,般,般,的,的,商,商,品,品,交,交,易,易,谈,谈,判,判,目,目,标,标,内,内,容,容,：,：,商,品,品,的,的,品,品,质,质,目,目,标,标,；,；,数,数,量,量,目,目,标,标,；,；,价,价,格,格,目,目,标,标,；,；,支,支,付,付,方,方,式,式,目,目,标,标,；,；,保,保,证,证,期,期,和,和,交,交,货,货,期,期,目,目,标,标,；,；,检,检,验,验,目,目,标,标,3.,谈,谈,判,判,目,目,标,标,层,层,次,次,4.,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,优,优,化,化,将,多,多,重,重,目,目,标,标,进,进,行,行,排,排,序,序,，,，,确,确,定,定,各,各,自,自,的,的,重,重,要,要,性,性,和,和,地,地,位,位,具,体,体,的,的,谈,谈,判,判,目,目,标,标,要,要,简,简,单,单,明,明,了,了,，,，,最,最,好,好,用,用,数,数,字,字,和,和,简,简,短,短,的,的,语,语,言,言,体,体,现,现,出,出,来,来:,“,在,在,报,报,价,价,有,有,效,效,期,期,内,内,，,，,如,如,无,无,意,意,外,外,风,风,险,险,因,因,素,素,，,，,拟,拟,以,以12%,的,的,预,预,期,期,利,利,润,润,率,率,成,成,交,交,。,。,”,”,案,例,例,：,：,某,商,商,家,家,欲,欲,采,采,购,购,某,某,种,种,商,商,品,品,进,进,行,行,销,销,售,售,，,，,可,可,以,以,做,做,出,出,如,如,下,下,考,考,虑,虑,：,：,只,考,考,虑,虑,价,价,格,格,，,，,牺,牺,牲,牲,质,质,量,量,以,以,低,低,价,价,进,进,货,货,。,。,只,考,考,虑,虑,质,质,量,量,，,，,以,以,高,高,价,价,购,购,入,入,高,高,质,质,量,量,商,商,品,品,，,，,期,期,望,望,能,能,以,以,高,高,质,质,量,量,的,的,商,商,品,品,保,保,证,证,今,今,后,后,的,的,利,利,润,润,。,。,质,量,量,与,与,价,价,格,格,相,相,结,结,合,合,加,加,以,以,考,考,虑,虑,。,。,能,否,否,等,等,到,到,免,免,费,费,的,的,广,广,告,告,宣,宣,传,传,。,。,将,价,价,格,格,、,、,质,质,量,量,和,和,免,免,费,费,的,的,广,广,告,告,宣,宣,传,传,三,三,者,者,结,结,合,合,起,起,来,来,加,加,以,以,考,考,虑,虑,。,。,5.,确,确,定,定,谈,谈,判,判,目,目,标,标,时,时,需,需,注,注,意,意,的,的,问,问,题,题,：,：,（1,）,）,遵,遵,循,循,实,实,用,用,性,性,、,、,合,合,理,理,性,性,和,和,合,合,法,法,性,性,的,的,要,要,求,求,来,来,确,确,定,定,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,层,层,次,次,；,；,（2,）,）,明,明,确,确,买,买,卖,卖,双,双,方,方,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,界,界,限,限,；,；,（3,）,）,严,严,格,格,保,保,密,密,我,我,方,方,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,下,下,限,限,三,、,、,谈,谈,判,判,议,议,程,程,的,的,安,安,排,排,技,技,巧,巧,1.,己,己,方,方,安,安,排,排,谈,谈,判,判,议,议,程,程,的,的,优,优,势,势,与,与,弊,弊,端,端,分,分,析,析,优,势,势,：,：,弊,端,端,：,：,2.,通,通,则,则,议,议,程,程,和,和,细,细,则,则,议,议,程,程,通,则,则,议,议,程,程,包,包,括,括,：,：,谈,判,判,时,时,间,间,及,及,各,各,阶,阶,段,段,时,时,间,间,安,安,排,排,；,；,讨,讨,论,论,的,的,各,各,种,种,问,问,题,题,及,及,先,先,后,后,顺,顺,序,序,；,；,谈,谈,判,判,中,中,各,各,种,种,人,人,员,员,的,的,安,安,排,排,；,；,谈,谈,判,判,地,地,点,点,及,及,招,招,待,待,事,事,宜,宜,细,则,则,议,议,程,程,包,包,括,括,：,：,谈,判,判,中,中,统,统,一,一,口,口,径,径,；,；,对,对,谈,谈,判,判,中,中,各,各,种,种,可,可,能,能,情,情,况,况,的,的,对,对,策,策,安,安,排,排,；,；,己,己,方,方,的,的,发,发,言,言,策,策,略,略,；,；,谈,谈,判,判,人,人,员,员,更,更,换,换,的,的,预,预,先,先,安,安,排,排,；,；,己,己,方,方,谈,谈,判,判,时,时,间,间,的,的,策,策,略,略,安,安,排,排,；,；,谈,谈,判,判,时,时,间,间,期,期,限,限,3.,谈,谈,判,判,议,议,程,程,安,安,排,排,技,技,巧,巧,谈,判,判,议,议,程,程,大,大,致,致,包,包,括,括,四,四,项,项,内,内,容,容,：,：,谈,判,判,时,时,间,间,；,；,谈,谈,判,判,议,议,题,题,；,；,讨,讨,论,论,议,议,题,题,的,的,先,先,后,后,顺,顺,序,序,；,；,讨,讨,论,论,各,各,议,议,题,题,的,的,时,时,间,间,安,安,排,排,（1,）,）,谈,谈,判,判,的,的,时,时,间,间,安,安,排,排,主,要,要,考,考,虑,虑,因,因,素,素,：,：,第,一,一,，,，,准,准,备,备,的,的,充,充,分,分,程,程,度,度,“,“,不,不,打,打,无,无,准,准,备,备,之,之,仗,仗,”,”,第二,，,，谈,判,判人,员,员的,身,身体,和,和情,绪,绪状,况,况及,生,生理,时,时钟,第三,，,，谈,判,判的,紧,紧迫,程,程度,第四,，,，竞,争,争环,境,境,第五,，,，谈,判,判对,手,手的,情,情况,（2,）,）谈,判,判议,题,题的,确,确定,第一,步,步：,将,将与,本,本次,谈,谈判,有,有关,的,的、,需,需要,双,双方,展,展开,讨,讨论,的,的所,有,有问,题,题罗,列,列出,来,来，,尽,尽可,能,能不,要,要遗,漏,漏,第二,步,步：,根,根据,对,对己,方,方有,利,利还,是,是不,利,利的,标,标准,将,将所,列,列出,的,的问,题,题分,类,类,第三,步,步：,尽,尽可,能,能将,对,对己,方,方有,利,利的,问,问题,列,列入,谈,谈判,议,议题,，,，而,将,将对,己,己方,不,不利,的,的问,题,题排,除,除在,议,议题,之,之外,（3,）,）议,题,题讨,论,论的,先,先后,顺,顺序,先易,后,后难,；,；,先难,后,后易,；,；,先讨,论,论一,般,般原,则,则问,题,题，,达,达成,原,原则,性,性一,致,致意,见,见后,，,，在,讨,讨论,细,细节,问,问题,；,；,第四,种,种方,法,法是,先,先讨,论,论与,资,资金,有,有关,的,的问,题,题，,然,然后,讨,讨论,其,其它,问,问题,；,；,（4,）,）讨,论,论各,项,项议,题,题的,时,时间,安,安排,4.,拟,拟定,谈,谈判,议,议程,注,注意,事,事项,首先,，,，议,程,程要,有,有互,利,利性,其次,，,，议,程,程具,有,有简,洁,洁性,第三,，,，事,先,先将,议,议程,草,草案,送,送达,谈,谈判,各,各参,与,与方,第四,，,，对,议,议程,有,有异,议,议要,及,及时,提,提出,四、,评,评价,和,和选,择,择谈,判,判方,案,案,1.,谈,谈判,方,方案,的,的基,本,本要,求,求,简明,扼,扼要,；,；,具体,；,；,灵活,；,；,谈判,人,人员,都,都参,与,与制,定,定,2.,评,评价,和,和选,择,择谈,判,判方,案,案,首先,，,，由,专,专门,人,人员,组,组织,制,制定,评,评价,标,标准,和,和方,法,法,其次,，,，运,用,用标,准,准和,方,方法,对,对各,方,方案,进,进行,逐,逐一,分,分析,和,和判,断,断；,再次,，,，估,量,量实,施,施过,程,程中,的,的变,化,化；,第三,，,，做,出,出评,价,价报,告,告；,最后,，,，报,领,领导,批,批准,，,，确,定,定方,案,案,谈判,方,方案,实,实例,：,：,会议,时,时间,：,：2006年12,月,月15日,会,会,议,议地,点,点：XX,国,国际,会,会议,中,中心2号,会,会议,主,主,方,方：XX,有,有限,公,公司,客,客,方,方：XX,科,科技,有,有限,公,公司,财,财,务,务部,经,经理,：,：*,财,财,务,务总,监,监：*,销,销售,经,经理,：,：*,市,市场,总,总监,：,：*,生,生,产,产部,经,经理,：,：*,技,技术,总,总监,：,：*,法,法律,顾,顾问,：,：*,法,法律,总,总监,：,：*,谈判,具,具体,方,方案,(见,下,下页,）,）,一、,谈,谈,判,判双,方,方公,司,司背,景,景：,1.,甲,甲方,公,公司,分,分析XX,电,电子,有,有限,公,公司,成,成立,于,于1997年,底,底。,本,本公,司,司主,要,要从,事,事系,统,统集,成,成方,案,案设,计,计与,实,实施,、,、网,络,络综,合,合布,线,线、,工,工程,建,建设,、,、软,件,件发,开,开等,。,。公,司,司拥,有,有设,备,备齐,全,全的,办,办公,条,条件,及,及优,越,越的,工,工作,环,环境,，,，办,公,公面,积,积达,近,近400,平,平方,米,米。,现,现有,员,员工56,人,人，,管,管理,层,层由,富,富有,经,经验,的,的IT精,英,英与,专,专业,管,管理,人,人才,组,组成,，,，技,术,术骨,干,干队,伍,伍毕,业,业于,国,国内,各,各名,牌,牌院,校,校，80%的,员,员工,具,具有,大,大专,、,、本,科,科以,上,上学,历,历-,总,总,部,部客,服,服电,话,话：,数,数,码,码店,客,客服,电,电话,：,：,传,传,真,真,：,：E-mail:,总,总部,地,地址,：,：,数,数码,店,店地,址,址：,2、,乙,乙方,公,公司,分,分析,：,：XX,电,电子,科,科技,有,有限,公,公司,，,，成,立,立于2003,年,年3,月,月，,是,是一,家,家以,研,研发,和,和生,产,产高,品,品质,的,的MP3,系,系列,随,随身,听,听为,主,主的,高,高新,企,企业,，,，是,目,目前,国,国内,屈,屈指,可,可数,的,的有,自,自主,研,研发,能,能力,的,的MP3,企,企业,之,之一,。,。经,过,过一,年,年多,的,的高,速,速发,展,展，,魅,魅族MP3正,在,在为,越,越来,越,越多,的,的消,费,费者,了,了解,、,、接,受,受、,认,认可,和,和喜,爱,爱，,产,产品,已,已远,销,销日,本,本、,瑞,瑞典,、,、香,港,港等,国,国家,和,和地,区,区。,在,在2004年,度,度,微,微型,计,计算,机,机MP3产,品,品评,选,选中,，,，魅,族,族E2获,得,得MP3,播,播放,器,器三,个,个编,辑,辑推,荐,荐奖,之,之一,，,，也,是,是获,奖,奖的,唯,唯一,国,国产,专,专业MP3。,自,自成,立,立以,来,来，,魅,魅族,一,一直,以,以“,专,专心,、,、专,注,注、,专,专业,”,”作,为,为企,业,业信,念,念，,致,致力,于,于引,领,领MP3,数,数码,产,产品,“,“新,一,一代,”,”技,术,术-,总部,客,客服,电,电话,：,：,数,数码,店,店客,服,服电,话,话：,传,传,真,真：E-mail:,总,总,部,部地,址,址：,数,数,码,码店,地,地址,：,：,二、,谈,谈,判,判的,主,主题,及,及内,容,容：,1、,经,经,销,销MP3,、,、MP4,两,两种,数,数码,电,电子,产,产品,，,，不,用,用型,号,号的,价,价格,、,、数,量,量，,主,主要,是,是价,格,格的,折,折扣,情,情况,；,；2、,货,货,物,物的,结,结算,时,时间,及,及方,式,式；3,、,、,定,定金,的,的支,付,付，,违,违约,的,的赔,偿,偿问,题,题,4、,促,促,销,销措,施,施及,奖,奖励,。,。,三、 谈,判,判目标：,（1）,以,以对我公,司,司最有利,的,的条件代,理,理经销MP3、MP4两种,数,数码电子,产,产品：价,格,格合理，,所,所经销的MP3、MP4两,种,种数码电,子,子产品型,号,号符合消,费,费者使用,需,需求。,（,（2）奖,励,励办法及,促,促销活动,方,方案A:、E3,和,和X3型,号,号的MP3（不论,内,内存）月,销,销售量达200300台,的,的，超出,部,部分每台,返,返3%的,现,现金。达300350台,的,的，超出,部,部分每台,返,返5%的,现,现金。月,销,销售量超,过,过400,台,台的，超,出,出部分除,每,每台返8%的现金,。,。B、MiniPlayer月销,售,售量达150250台的,，,，超出部,分,分每台返5%的现,金,金，月销,售,售量达250以上,的,的，超出,部,部分每台,返,返8%的,现,现金。C、月销,售,售量持续,三,三个月达200台,以,以上的，,除,除被评为,魅,魅族4S,形,形象店之,一,一，还将,受,受到本公,司,司的额外,奖,奖励：现,金,金5000元。,（,（3）厂,家,家支持,（,（1）旺,季,季：13月，79月，9折优惠,，,，送耳机,（,（充电套,装,装 精美,水,水杯 时,尚,尚T恤）,（,（2）,国,国庆，元,旦,旦，春节88折，,送,送耳机,充,充电套装/（精美,水,水杯 时,尚,尚T恤）,（,（3）,淡,淡季：送,充,充电套装,精,精美水,杯,杯 时尚T恤（4） 各,种,种型号的E3，X3及MiniPlayer,送,送原装耳,机,机及线控,四、 谈,判,判形式分,析,析：,（一）,我,我方优势,分,分析：1、 全,国,国75家,有,有名代理,经,经销商排,名,名第37,名,名，2004年度,广,广西南宁,信,信誉联保,金,金牌单位,前,前11名,，,，广西守,合,合同重信,用,用企业，,信,信誉好，,实,实力强，,公,公司产品,对,对消费者,具,具有很大,吸,吸引力，,消,消费者需,求,求市场大,。,。2、,作,作为代,理,理经销商,，,，自由选,择,择权大。,我,我公司作,为,为多家数,码,码电子产,品,品代理经,销,销商，代,理,理经销谁,的,的产品，,选,选择权在,我,我们手中,。,。（二）我,方,方劣势分,析,析：我方作为,数,数码电子,产,产品代理,经,经销商，,在,在南宁市,场,场中，有,多,多家实力,雄,雄厚的公,司,司与我公,司,司进行竞,争,争，比较,有,有名实力,雄,雄厚的数,码,码电子产,品,品代理经,销,销商就有,南,南宁敬佳,科,科技有限,公,公司、南,宁,宁敬佳科,技,技有限公,司,司等。,（三）我,方,方人员分,析,析；*：,洞,洞察力强,，,，看问题,比,比较冷静,，,，擅长沟,通,通谈判艺,术,术，本次,谈,谈判的主,要,要对手和,关,关键人物,。,。*：注重,细,细节，性,格,格开朗，,我,我公司的,核,核心人物,之,之一，具,备,备较强的,销,销售经验,。,。*：办事,认,认真负责,，,，有较强,的,的逻辑分,析,析能力，,具,具备较高,的,的管理财,务,务素质。*,：,：心思细,腻,腻，熟悉,国,国内外相,关,关法律程,序,序，有利,于,于双方合,同,同的规范,签,签署*：综,合,合能力强,，,，性格外,向,向，处事,冷,冷静，公,关,关能力强,。,。,（四）客,方,方优势分,析,析：1、XX,电,电子科技,有,有限公司,，,，成立于2003,年,年3月，,是,是一家以,研,研发和生,产,产高品质,的,的MP3,系,系列随身,听,听为主的,高,高新企业,，,，是目前,国,国内屈指,可,可数的有,自,自主研发,能,能力的MP3企业,之,之一,2、在国,内,内率先采,用,用SIGMATEL3520、飞利,浦,浦PNX0102,顶,顶级解码,芯,芯片，以,及,及KDS,的,的晶振、TDK高,精,精度阻容,件,件、AVX钽电容,、,、GE的,塑,塑料等国,际,际一流元,件,件作为产,品,品原材料,。,。3、,公,公司拥有,强,强大的研,发,发队伍及,先,先进的技,术,术设备，,以,以高起点,的,的技术及,产,产品定位,、,、准确的,市,市场定位,、,、强劲的,创,创新力，,持,持续保持,着,着高速的,成,成长与发,展,展态势。,（五）、,客,客方劣势,分,分析：1、国内,外,外MP3,、,、MP4,品,品牌竞争,激,激烈。纽,曼,曼、苹果,、,、蓝魔、,海,海尔、飞,利,利浦等知,名,名国内品,牌,牌都在与,之,之竞争。,中,中国作为,一,一个拥有13亿人,口,口的大国,，,，最终消,费,费者和潜,在,在的消费,者,者具有强,大,大的吸引,力,力，国内,外,外知名名,牌,牌纷纷依,托,托自己产,品,品的优势,抢,抢住中国,市,市场，有,望,望在中国,市,市场占有,自,自己的一,席,席之位。2、作,为,为国内知,名,名企业，,产,产品的售,后,后服务体,系,系与其他,国,国外知名,企,企业差距,大,大，有待,加,加强，产,品,品维修一,般,般都要到,特,特许或指,定,定维修点,。,。（六）、,客,客方人员,分,分析：*：,统,统筹全局,能,能力强，,思,思维严密,，,，亲和力,强,强，头脑,灵,灵活，是,一,一位合格,的,的将才。*,：,：熟悉MP3行业,，,，市场经,验,验丰富，,看,看问题善,于,于抓住本,质,质*：性格,友,友好，在,气,气氛紧张,的,的时候缓,解,解紧张局,面,面，遇事,冷,冷静。*：,办,办事果断,干,干练，言,辞,辞犀利，,雷,雷厉风行,，,，典型的,女,女强人风,格,格，遇事,不,不冷静。*,：,：了解同,类,类产品竞,争,争对手现,状,状，可以,为,为总经理,提,提供适当,的,的建议，,合,合格的副,手,手，谈判,成,成功的关,键,键人物之,一,一。,五、 相,关,关产品的,资,资料收集1、 公,司,司介绍：,（,（1）,北,北京市纽,曼,曼电子公,司,司成立于1993,年,年，是一,家,家专门从,事,事计算机,网,网络系统,、,、科学仪,器,器和通信,产,产品的开,发,发、研制,、,、生产及,通,通信工程,组,组网的高,科,科技企业,。,。-,（2）RAmosTech,创,创建于2001年6月，是,一,一家由优,秀,秀半导体,专,专业人才,发,发起的风,险,险企业。RAmosTech拥有大,量,量的优秀,人,人力资源,和,和雄厚技,术,术力量，,在,在此基础,上,上正积极,抢,抢占及引,领,领新型半,导,导体及新,兴,兴的消费,数,数码市场,。,。,2、上述,公,公司相关,公,公司产品,介,介绍：,（,（1）、,纽,纽曼MP4播放器音影,王,王M668纽曼M66820G市,场,场价：1999元,优,优惠价：1950,元,元【功,能,能介绍】-（2,）,）、纽曼MP3播,放,放器,纽,纽曼之音M560,纽,纽曼560M市,场,场价：299元优,惠,惠价：235元,【,【功能介,绍,绍】,-,3、对方,公,公司产品,介,介绍：,（,（1）魅,族,族E3(512MB)参考,价,价格：399元,商,商家报价,：,：390,元,元我方代,理,理价：380元-,（,（2）魅,族,族X3(512MB)参,考,考价格：350元,商,商家报价,：,：360,我,我方代理,价,价：340元,-,六、谈判,的,的方法及,策,策略：,（1）谈,判,判方法：把横向谈,判,判和原则,型,型谈判相,结,结合。在,谈,谈判过程,中,中，在确,定,定谈判所,设,设计的主,要,要问题后,，,，把拟谈,判,判的议题,全,全部横向,展,展开，多,项,项议题同,时,时讨论。,在,在立场上,可,可以软硬,兼,兼施。（2）谈,判,判策略：a) 突,出,出优势。,对,对对方立,场,场、观点,都,都有初步,的,的认知后,，,，再将自,己,己在此次,谈,谈判事项,中,中所占有,的,的优、劣,势,势及对方,的,的优、劣,势,势，进行,严,严密周详,的,的列举，,尤,尤其要将,己,己方优势,，,，不管大,小,小新旧，,应,应全盘列,出,出，以作,为,为谈判人,员,员的谈判,筹,筹码。而,己,己方劣势,，,，当然也,要,要注意，,以,以免仓促,迎,迎敌，被,对,对方攻得,体,体无完肤,。,。b),模,模拟演,习,习。就是,将,将各种可,能,能发生的,状,状况，预,先,先模拟，,以,以免实际,遭,遭遇时人,慌,慌马乱，,难,难以主控,战,战局。在,了,了解优、,劣,劣后，就,要,要假想各,种,种可能发,生,生的状况,，,，预作策,划,划行动方,案,案。小至,谈,谈判座位,的,的摆放都,要,要详加模,拟,拟。c) 底线,界,界清。通,常,常，谈判,时,时，双方,都,都带攻击,性,性，磨刀,霍,霍霍，跃,跃,跃欲试。,双,双方只想,到,到可以“,获,获得多少,”,”，却常,常,常忽略要,“,“付出多,少,少”，忽,略,略了谈判,过,过程中己,方,方要让步,多,多少，方,可,可皆大欢,喜,喜。所以,，,，在谈判,前,前，务必,要,要把己方,的,的底线界,清,清：可让,什,什么?要,让,让多少?,如,如何让?,何,何时让?,为,为何要让?先行理,清,清，心中,有,有效。否,则,则，若对,方,方咄咄逼,人,人，己方,束,束手无策,任,任由对方,宰,宰割，那,就,就失去了,谈,谈判的本,意,意。,d) 了,解,解对手。,孙,孙子兵法,的,的“知己,知,知彼，百,战,战不殆”,众,众所皆知,。,。谈判前,，,，了解对,方,方的可能,策,策略及谈,判,判对手的,个,个性特质,，,，对谈判,的,的圆满完,成,成将有莫,大,大助益。,如,如果谈判,对,对手喜欢,打,打球，不,妨,妨在会谈,前,前寒暄，,着,着意提及,，,，将对方,的,的戒备敌,意,意先行缓,和,和，若有,时,时间，更,可,可邀约一,起,起运动，,以,以培养宽,松,松的谈判,气,气氛。须,知,知在这时,球,球场就是,另,另一张谈,判,判桌，有,助,助谈判达,成,成。e) 随机,应,应变。战,场,场状况，,瞬,瞬息万变,，,，谈判桌,上,上需随机,应,应变。虽,说,说诸葛亮,神,神机妙算,，,，但人算,不,不如天算,，,，总有考,虑,虑欠周、,失,失算之处,。,。谈判时,，,，出现对,手,手突有神,来,来一笔，,超,超出己方,假,假设状况,，,，己方人,员,员一定要,会,会随机应,变,变，见招,拆,拆招。实,在,在无法招,架,架，手忙,脚,脚乱时，,先,先施缓兵,之,之计，再,图,图谋对策,，,，以免当,机,机立“断,”,”断,了,了自己的,后,后路。f) 埋,下,下契机。,双,双方若不,能,能达成相,当,当程度的,圆,圆满结果,，,，谈判面,临,临破裂之,际,际，也无,需,需逞一时,口,口舌之快,，,，伤了双,方,方和气。,双,双方若是,撕,撕破脸，,以,以后要达,成,成再谈判,的,的境界，,虽,虽非不可,能,能，但也,要,要颇费周,章,章，好事,多,多磨了。,买,买卖不成,仁,仁义在，,双,双方好聚,好,好散，好,为,为下回谈,判,判圆满，,埋,埋下契机,。,。,七、,谈,谈判的,风,风险及,效,效果预,测,测：,谈判风,险,险：1、对,方,方可能,会,会在谈,判,判中凭,其,其优势,地,地位不,肯,肯在价,格,格上让,步,步，我,方,方必须,发,发挥自,身,身优势,和,和经销,商,商的身,份,份迫使,其,其做出,让,让步。2、,谈,谈判中,对,对手可,能,能会对,我,我方采,取,取各种,手,手段和,策,策略，,让,让我方,陷,陷入困,境,境，对,此,此我方,必,必须保,持,持头脑,清,清醒，,发,发挥好,耐,耐心的,优,优势，,冷,冷静而,灵,灵活地,调,调整谈,判,判策略,谈,谈判,效,效果预,测,测：双,方,方以合,理,理的条,件,件取得,谈,谈判的,成,成功，,实,实现双,赢,赢，双,方,方能够,友,友好的,结,结束谈,判,判，获,得,得成功,，,，实现,长,长期友,好,好合作,。,。,八：谈,判,判预算,费,费用,A、,车,车费：200B、,住,住宿,费,费：1000,、,、饮食,费,费：1000D、,电,电话费,：,：200、旅,游,游礼品,费,费用：1000合,计,计：3400,九、谈,判,判议程,：,：,（1）,双,双方,进,进场,（,（2）,介,介绍,本,本次会,议,议安排,与,与与会,人,人员,（,（3）,正,正式,进,进入谈,判,判A,：,：介绍,本,本次谈,判,判的商,品,品型号,，,，数量,等,等情况,。,。B,：,：递交,并,并讨论,代,代理销,售,售协议,。,。C,：,：协商,一,一致货,物,物的结,算,算时间,及,及方式,。,。D,：,：协商,一,一致定,金,金的支,付,付，违,约,约的赔,偿,偿办法,及,及法律,责,责任。,（,（4,）,） 达,成,成协议,（,（5,）,） 签,订,订协议,（,（6,）,） 预,付,付定金,（,（7,）,） 握,手,手祝贺,谈,谈判成,功,功，拍,照,照留念,。,。（8）,设,设宴招,待,待，谈,判,判圆满,成,成,