如何成为优秀店长

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队,做 好 生 意,订 立 目 标,运 用 资 源,分 配 工 作,解 决 问 题,以 身 作 则,评 估 表 现,训 练 同 事,店长的责任,主要职务、工作内容,职责范围,1,实施店铺营业目标达成的行动方案，规划店铺达成业绩的手段,店铺班次业绩达成,2,制定激励手段并实施跟进执行,店铺基础营运管理,3,制定并实施提升服务质量的措施，跟进执行,老顾客的发展与回归,4,跟进店员的培训计划,人员培养,5,执行店铺形象维护手段,店铺班次形象标准,6,协助控制人员流失，提升团队凝聚力,团队的建设,7,敏感店铺各项费用的支出，及时控制,费用控制,8,与公司内外保持良好沟通，及时反馈信息,沟通与协调,9,控制货品流失，反馈货品销售情况,货品管理,店长的责任,店 长 日 常 工 作 的 要 求,一、每天,：,：,1,、店铺形,象,象和员工,形,形象；,2,、主持店,铺,铺早会，,做,做好生意,分,分析和制,定,定生意目,标,标；（店,铺,铺、个人,）,）,3,、阅读留,言,言本，完,成,成对班交,代,代的工作,；,；,4,、关注各,时,时间段的,业,业绩情况,，,，在卖场,上,上参与销,售,售，敏感,员,员工状态,，,，努力达,成,成当天业,绩,绩目,标,标,；,；,5,、跟进统,计,计好销货,品,品，断码,货,货品，补,货,货情况等,；,；,6,、做好账,目,目检查，,保,保证进、,销,销、存数,据,据的准确,；,；,7,、巡视店,铺,铺、观察,可,可能发生,的,的问题并,及,及时反馈,、,、解决；,8,、与店员,、,、店长保,持,持沟通，,反,反馈信息,；,；,9,、根据天,气,气、活动,、,、货品等,，,，更换或,调,调整模特,及,及货仓货,品,品；,10,、处理突,发,发事件；,11,、执行店,铺,铺、公司,的,的各项活,动,动。,二、每周,：,：,1,、完成每,周,周生意分,析,析；（最,新,新一周货,品,品售卖情,况,况表）,2,、关注补,货,货情况，,及,及时做货,品,品调整并,与,与买货同,事,事联系；,3,、跟进自,己,己负责工,作,作项目的,完,完成情况,并,并总结；,（,（账目管,理,理、顾客,投,投诉记录,、,、店铺活,动,动执行等,）,）,4,、跟进陈,列,列更换情,况,况；（包,括,括陈列更,换,换的频率,、,、效果、,陈,陈列道具,的,的使用）,5,、定期检,查,查货仓货,品,品；（包,括,括清洁、,整,整理）,6,、新员工,入,入职帮带,，,，并做好,新,新员工的,评,评估。,三、每月,：,：,1,、完成新,员,员工的月,绩,绩效评估,，,，进行反,馈,馈；,2,、完成上,月,月工作小,结,结；,(,营业目标,、,、店铺活,动,动、培训,工,工作、工,作,作重点等,）,）,3,、完成下,月,月工作计,划,划；（上,月,月各项数,据,据分析、,业,业绩评估,、,、顾客回,归,归数、工,作,作不足部,分,分的改进,计,计划）,4,、参加店,铺,铺例会；,5,、协助培,养,养人员，,针,针对不同,级,级别的员,工,工进行培,训,训；,6,、货品的,进,进、销、,存,存的统计,工,工作，完,成,成好每月,的,的盘点；,7,、完成各,项,项表格，,并,并按要求,上,上交相关,的,的竞品报,告,告；,8,、统计店,内,内各类物,料,料的使用,和,和库存情,况,况，及时,的,的反馈信,息,息。,数据管理,1,、管理方,向,向确定的,依,依据,2,、行动计,划,划制定的,依,依据,3,、店柜运,营,营程度的,评,评估依据,重要性,客单量,客流量,客单价,进店率,折扣率,销,售,业,绩,坪效,人效,这些零售,管,管理数据,，,，您知道,吗,吗？,利,润,K,关键,P,绩效,I,指标,新顾客,老顾客,成交,笔数,销售额,客单量,客流量,成交率,进店率,入店客,数,客单价,平均件单,价,价,销售额的,构,构成,同期,对比,业绩目标达成,销售业绩,客流量,经过店铺的客人数量,进店率,进入店铺客人数量,成交率,购买产品的客人数,所在商圈,特,特质,卖场第一,印,印象,服务、销,售,售技巧,总销售额,销售,小票数,客单价,销售,件数,销售,小票数,客单量,KPI,计算方法,导致原因,可采取的行动,净销售额,进店人数（老顾客,+,新顾客）,成交率,客单价,各个乘数的积,在其他成熟不变的情况下，任何一个数字的增加都可以帮助提高净销售额,增加老顾客的回头率,让更多的顾客买单,提高所受商品平均单价,提升客单量,进店率,进店人数,客流量,店铺硬件和软件对门口客流的吸引程度,常调整吸引客流的陈列,迎宾的热情度,讲目前活动和产品搭配信息表达吸引进店。,成交率,成交笔数,进店人数,单位时间交的可能数,增加询问客人所需的话术,增加客人试穿的几率,对客人感兴趣的货品多做搭配和推荐,客单价,销售额,销售笔数,成交笔数不变的情况下，单位时间销售额越高，客单价越高，每一单的销售金额,通过合适的搭配，耐心专业的讲解和试穿，让购买的顾客成套购买,客单量,销售总件数,销售笔数,销售件数的效率,在最短的时间让最少的客人购买尽量 的商品件数,老顾客进店率,老顾客进店人数,所有进店数,平日与老顾客的紧密的联系,对光顾的客人进行信息记录，来新货时电话或信息通知；商场有活动通知该顾客，顺便也邀请来我们店铺。多记录该顾客的习惯和爱好，提交成交的可能性。,演练时间,A,店铺，,1,月份实际,业,业绩,:10,万,共开出,205,张小票单,；,；共售出,210,件货品；,去年同期,对,对比，实,际,际业绩,9,万；共开,出,出,200,张小票；,售,售出,211,件货品。,请问：,1,、今年该,店,店铺的客,单,单价、客,单,单量是多,少,少？,2,、较之去,年,年，该店,铺,铺的业绩,增,增长率、,客,客单价增,长,长、,客单率增,长,长 分,别,别是多少,？,？,3,、该店铺,应,应进行哪,些,些改进措,施,施，以期,提,提升业绩,？,目标拆分,重要性：,明确清晰,，,，合力（,个,个体的利,益,益最大化,）,），将个,体,体的目标,聚,聚在一起,小游戏,请选出你,们,们组之中,最,最胖的一,位,位同事，,首先，为,他,他制定一,个,个减肥的,目,目标,然后，为,他,他制定一,个,个减肥的,实,实施计划,目标不一,，,，相互影,响,响,店铺目标,目标一致,，,，互相支,持,持,店铺目标,目标制定,的,的,SMART,原则,具体明确的,Specific,可以衡量的,Measurable,可以达成的,Attainable,结果导向的,Related,时间限制的,Time-bound,目标制定,的,的,SMART,原则,S,pecific,明确具体,的,的,所谓的明,确,确具体就,是,是要通过清晰的语,言,言说明要达,成,成的行为标准,很多团队,没,没有成功,的,的原因就,是,是因为目,标,标不明确,甚,甚至没有,传,传达目标,可以衡量,的,的,Measurable,“可以衡,量,量的”指,的,的是应该,有,有一组明确,的,的数据，作为衡,量,量是否达,标,标的依据,如果指定,的,的目标无,法,法衡量，,就,就无法判,断,断这个目,标,标是否达,成,成,可以达成,的,的,目标是要,可,可以让人,实,实现的，,可,可以达到,的,的，如果定的,目,目标太困,难,难，热情,就,就会从一,开,开始就消,灭,灭了。,结果导向,的,的,Related,Attainable,如果实现,这,这个目标,对,对其他的,目,目标完全,不,不相关，,或,或者相关,度,度很低，那这个目,标,标即使达,到,到了，意,义,义不也是,很,很大的。,目标制定,的,的,SMART,原则,时间限制,的,的,目标必须,是,是有时间,限,限制的，,这,这是目标,的,的要素之一,没有时间,的,的考核就,没,没有考核,的,的结果及,意,意义，或,者,者考核带,来,来了不公,上下级之,间,间对目标,的,的轻重缓,轻,轻认识不,清,清，会造,成,成店长着,急,急，但其,余,余的店员,不,不着急,目标设定,时,时间的限,制,制更重要,在,在于目标的跟,进,进改善,Time-bound,目标制定,的,的,SMART,原则,拆分目标,时间,货品,人员,KPI,总原则：,由,由大到小,以下是几,种,种常见的,拆,拆分目标,方,方法,1.,按 时,间,间 分,解,解 指,标,标,年目标月目标,月目标周目标,周目标日目标,日目标时目标,清晰每个,时,时段的目,标,标，合理,安,安排,工作,难以监测,店,店员工作,表,表现,目标,未能细化,好处,局限,练习时间,到,到！,案例：,甲公司对,于,于,A,店的指标,情,情况如下,年度指标,全年实际完成,7,月完成,12,年,360,万,387,万,29.5,万,13,年,400,万,170,万（至,6,月底）,如果你是,该,该店的店,长,长，请按,时,时间分解,出,出,13,年,7,月,的销售指,标,标,2.,按货品分,解,解指标,按大类划,分,分：服装,/,配件,按区域划,分,分：了解,到,到每天每,区,区的业绩,目,目标,根据到货,情,情况，提,高,高目标的,可达成性,对到货要,求,求高，需,要,要事先与,货品部充,分,分沟通,好处,局限,3.,按人员分,解,解指标,能敏感到,销,销售员工,的,的培养,消灭大锅,饭,饭,需要薪资,体,体系的支,持,持,沟通和领,导,导能力,好处,局限,店员划分,：,：,3,万员工,/2,万员工,/1,万员工,分解到每,人,人每日销,售,售指标,对店员情,况,况了解，,并,并能将店,员,员状态与,销,销售指标,联,联系,4.,按,KPI,分解指标,进店率,销售额,=,客流量,进店率,成交率,客单量,平均单价,成交率,成交笔数,客单价,客单量,平均件单,价,价,老顾客回,归,归指数,高单价商,品,品销售件,数,数,拆分目标,如果你是,店,店长，以,下,下情况你,如,如何拆分,目,目标？,A,店铺目前,共,共有,6,人，,2012,年,4,月的目标,业,业绩为,200000,元，实际,业,业绩达成,为,为的,211000,元，业绩达,成,成率为,105%,，根据个,人,人销售纪,录,录，,4,月份的,9,个休息日（即双休,日,日或国家,规,规定的休,息,息日）达,成,成的销售,业,业绩为,84400,元，其余的,21,个工作日里面达成,的,的销售业,绩,绩为,126000,元。（该店,双,双休日及,工,工作日的,销,销售业绩,占,占比与前,几,几个月基,本,本一致）,个人业绩,达,达成方面,，,，除店长,之,之外的,5,位同事的,实,实际业绩,如,如下：,A,同事,54343,元（,26%,）,B,同事,46755,元（,22%,）,C,同事,31420,元（,15%,）,D,同事,42762,元（,20%,）,E,同事,35720,元（,17%,）,现,5,月份的目,标,标业绩为,250000,元，请,各位将店,铺,铺的目标,业,业绩分配,到,到具体每人每天身上,拆分目标,遵循由大到小,的,的原则，,首先分到,具,具体每天,，,，,再将每天,的,的业绩具,体,体到每个,人,人身上,每天,的业绩,每人,的业绩,拆分目标,每天的业,绩,绩,：,双休日,/,休息日,84400,元,占比,40%,工作日,126000,元,占比,60%,4,月,5,月,100000,元,150000,元,拆分目标,每人的目,标,标,A,同事,2900,元,B,同事,2500,元,C,同事,1700,元,D,同事,2300,元,E,同事,1900,元,双休日目,标,标,100000,元,TOTAL11300,元,拆分目标,每人的目,标,标,A,同事,1800,元,B,同事,1500,元,C,同事,1000,元,D,同事,1350,元,E,同事,1150,元,工作日目,标,标,150000,元,TOTAL6800,元,开,B,riefing,流程,开B八部,曲,曲,问候,阐明主要,事,事宜,回顾业绩,表扬,/,指点,分析原因,传达当天,目,目标,总结目标,结束早会,跟进早会,开,B,八部曲,阐明主要,事,事宜,“今天早,会,会的主要,内,内容主要,有,有以下几,点,点：,第一，,第二，,第三，,”,开,B,八部曲,回顾业绩,前一天的,业,业绩,目标达成,率,率,时间进度,同比增长,客单价,客单量,畅销款、,滞,滞销款,开B八部,曲,曲,表扬,/,指点及分,析,析原因,需要,提升,表现,突出,分享、,鼓,鼓励,总结原,因,因,达成提,升,升共识,开,B,八部曲,传达当,天,天目标,销售目标,服务目标,营运目标,开B八,部,部曲,总结目,标,标,1,、总结,目,目标主,要,要注意,互,互动，,目,目标应,该,该由店,员,员进行,回,回顾；,2,、总结,目,目标时,需,需注意,鼓,鼓舞士,气,气；,3,、分配,跟,跟进人,员,员。,现场跟,进,进,练 习,时,时,间,间 到,！,！,我们来,开,开个早,会,会？,要点,:,早会的目的,早会的流程,早会的秘诀,Tips:,内容需,准,准备，,形,形式需,互,互动,气氛要,热,热烈，,团,团队达,到,到目标,！,！,场地,人员,货品,零售管理标准,发现,问题,货品,陈列标准,畅销滞销,人员,服务标准,业绩跟进,场地,卖场,仓库,为什么同事做得不好？,不 会,做,不,想 做,一般原,因,因,表现上的差异,选择,方法,实 施,不会,做,不,想做,辅导,回应,示范,测验,/,角色扮演,正式培训,轮流转换工作,激励,个别辅 导,纪律处 分,店铺中,店,店员的,哪,哪些表,现,现会导,致,致生意,的,的流失,？,？,意识,心态,技能,店员在意识表现,存在的困难,解决方案,1,、忽视对客人的承诺,1,）不能满足对客人的需求,2,）客人投诉,3,）不能持之以恒,4,）工作繁忙,5,）交接不清造成的,1,）由专人负责，有时间的限定，并及时做好跟进工作，设联系本,2,）当班负责，及时解决，及时跟进也好交接,3,）跟进薄弱环节,4,）答应客人的要求要有书面记录（专人负责）,2,、不敏感顾客的购物信号（专注辅助工作）,1,）当班在规定的时间内检查辅助工作,2,）出现虎头蛇尾的现象,1,）通过培训提高工作效率，帮助店员合理安排时间，分清主次,2,）加强培训和考核，店铺开展相应的活动,3,、精神状态欠佳,1,）针对有些店员上班像条虫，下班像条龙,2,）由于工作压力大，故缺乏自信心,3,）对于自身工作的倦怠,1,）有进步时不断给予鼓励，当班平时多观察店员，舒缓压力；当班提高敏感度，及时沟通，找出原因,2,）通过培训调整精神状态,4,、专注货品流失,1,）害怕货品的流失（关注手帐、关注卖场）,1,）对她们培训有效的工作方法，分析原因，提高当班的敏感度，分析店铺的地形和客流，加强团队协作，提高保安专业知识，通过这些方面来减轻店员心理压力,2,）教会一些做手帐的概念、方式和方法，明确工作职责,意识,意识,5,、不注重成套搭配（已掌握技巧）,1,）由于过分繁忙来不及招呼,2,）对流行信息掌握得不够,1,）充分发挥店铺的团队合作,2,）进行针对性的培训，竞赛活动。制定平均数指标，结合店铺的活动。早会激励，晚会跟进,6,、过于热情，不给客人思考空间,1,）店员容易钻,“,牛角尖,”,2,）店员不善于区分客人的类型,1,）情景表演，对比教育,2,）进行推销技巧的培训，当班多留意店员的推销，多加指点。与店员沟通，改变服务方式,7,、发展和累积客人的意识差,1,）部分店员仍缺乏主动性,2,）客人累积了，但没有及时通知；通知了客人，但客人没有来,1,）定期做总结，联络改进，店员经验分享；增加当班意识，早会培训，晚会跟进并结合店铺商场的活动；当班巡视卖场的时候及时跟进，帐台留顾客档案（买单即留），店铺或商场有活动的时候及时联络客人,2,）告诉店员一位客人的价值，通过,“,口耳相传,”,，帮助店员累积客人，给到店员店铺现有客人的资料,8,、客人试身室出来无人招呼,1,）由于客人多，招呼不及时,1,）发挥店铺的团队合作精神，告诉店员会造成的后果：货品流失、生意流失,心,态,态,店员在心态的表现,存在的困难,解决方案,1,、心态冷淡（不理不采，情绪化）,1,）店员本来就无工作目标，只是三分钟热度，对于工作积极性不够,2,）虚心接受，屡教不改,1,）沟通、教育、惩罚,2,）以真诚感动她，多沟通，多搞活动，并在卖场及时做跟进,2,、硬性推销（仅为了提高自身业绩）,1,）人员多，跟进难,2,）店员对销售习惯改变，但所掌握的销售技巧跟不上，就会造成销售下降，自信心也下降,3,）推销方式单一,1,）通过各种方式让店员将目光放远,2,）明确顾客服务的重要性所在，当班经常及时观察该店员的推销过程，发现问题及时沟通、改正,3,）多鼓励销售以外的工作，多培训，亲身示例，告知店员销售业绩好与差不代表全部,3,、缺乏团队合作精神,1,）店员本位主义重，与自身有冲突，团队精神无,2,）店员认为自身的付出没有得到认可,1,）多组织店铺活动，加进店员之间的沟通，增加凝聚力，多组织一些团队合作的游戏，店长的敏感度要高，及时调节店铺的气氛,2,）对其进行团队合作的培训，活动方法的多样化,4,、看人做生意（待客不平等）,1,）店员会习惯成自然，在实际工作中，特别是不同的地理位置的店铺，由于客人的素质不同，所以店员仍会出现类似情况,2,）客人试穿不购买，造成店员无信心,1,）举事例、摆事实、讲道理，灌输公司的宗旨,“,满足每一位进店客人的要求,”,2,）,“,五套西装的故事,”,、,“,经验分享会,”,心,态,态,5,、查找货品不仔细,1,）忙的时候会出错,2,）货品摆放不一，货品太多,1,）告之严重后果，适当给予惩罚,2,）进行正确的货品摆放，补货及时，多熟悉仓库，明确店长职责和重要性，并结合在每月的绩效考评工作中,6,、工作效率低,1,）性格就是很慢,2,）会找出一些借口，比如一直在招呼客人等，他本人也是想做好的,1,）军事化管理,2,）灌输人效、平效的概念，设定时间完成工作，当班人员及时跟进，并公布当月的人效、平效的数据,7,、被客人拒绝将不继续推销,1,）个别店员自我调节能力差,2,）店员无信心，退缩，不能结合实际,1,）帮助其一起销售，给予信心,2,）多尝试，激励关心新店员，不可以成败论英雄，也可参照店员的培训计划，对店员开展相应的培训工作，传授于专业知识,8,、新店员的信心不够，不与客人交流,多次碰到客人还是会退缩，所掌握的专业知识还不能和实际结合在一起运用,让其了解顾客心态，多和小老师沟通，树立新店员的自信心，当班时常给予店员鼓励，小老师也应教给新店员推销技巧和沟通技巧并做出榜样，定期做出工作总结，分析原因，多鼓励多表扬，少批评,9,、注重老客人，忽视新客人,老客人购买能力强,分析客人的类型，用数据分析，公司的宗旨是,“,不断满足每一位进店客人的需求,”,，灌输给店员思想，新客人是老客人的基础，只有不断的发展新客人才可以过大老客人，注意店员在接待老客人时的态度，不要过分热情，这样会给其他的客人造成不良的感觉,技,能,能,店员在技能上的表现,存在的困难,解决方案,1,、成套搭配技巧不够,店员太急，急于买单,可由浅至深，进行阶段性培训，可以进行销售好的店员的分享会，了解时尚信息，打破常规的搭配思路,培训货品的,B,、,F,、,E,，让店员进一步熟悉货品的特性、类别，让店员试穿搭配的效果，亲身体验，加强帐台二次推销，提高打包率,2,、无法同时招呼两位以上的客人,不能合理的安排时间,加强店铺新店员的培训，也可进行各级别人员的培训，店员忙时当班应主动上前提供帮助，并事后及时与该店员沟通，提供给其方法，并有效改正工作方式，从而提高工作效率，然后跟进此方面的工作，对于货品一定要非常熟知,3,、硬性推销（技能不够）,销售方式不正确,加强推销技巧，针对性的进行培训，当班和小老师应注意店员的推销，并指出不足之处，帮助其改正，分析客人的类型，用心服务，多与顾客沟通,技,能,能,4,、缺乏专业知识和推销技巧,专业知识不丰富,定期对店员专业知识进行培训考核，早会上让销售明星谈推销心得，多观察，给予帮助,5,、串联销售意识差,部分店员对串联销售不够敏感,店铺应加强跟进货品（非畅销与好销货品），并结合相应的店铺活动；,做现场的演习，结合实际操作，设定平均数，结合店铺的活动,6,、理解、表达能力差，不善于利用促销活动,刚开始热情高涨，到后来就淡忘了,在任何活动前店铺应培训并传达活动详细的内容，考核并了解店员所掌握的程度，对表达能力差的店员个别加强培训,7,、收银员二次推销缺乏,经验和推销技巧不够,给收银员一定的营业目标，要求参与销售，加强收银员此方面的意识，推动其销售积极性，具体操作时，当班给予及时的指出，有时候也需要因人而异，可让买单的客人，再次试穿，重复购买,现场跟,进,进的目,的,的,辅助同事改善表现,协助同事赢取佳绩,大家好,才,才是真,的,的好,现场跟,进,进的忌,讳,讳,1,打断对方说话,2,批评,3,自我为中心,4,讲师式,5,空洞的支持及承诺,6,负面的语言,Thankyou!,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。05:36:3405:36:3405:36,12/31/20225:36:34AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2205:36:3405:36,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。05:36:3405:36:3405:36,Saturday,December 31, 2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2205:36:3405:36:34,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20225:36:34,上,上,午,午05:36:3412,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 225:36,上,上午12月-2205:36,December 31, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/315:36:3405:36:34,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。5:36:34,上,上午5:36,上,上,午,午05:36:3412,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。05:36:3505:36:3505:36,12/31/2022 5:36:35AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2205:36:3505:36,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。05:36:3505:36:3505:36,Saturday,December31,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2205:36:3505:36:35,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20225:36:35 上午05:36:3512月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月225:36,上,上,午,午12,月,月-2205:36,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 5:36:3505:36:35,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。5:36:35,上,上午5:36,上,上,午,午05:36:3512,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。05:36:3505:36:3505:36,12/31/2022 5:36:35 AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2205:36:3505:36,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。05:36:3505:36:3505:36,Saturday,December31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2205:36:3505:36:35,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20225:36:35,上,上午05:36:3512月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月225:36,上,上午12月-2205:36,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 5:36:3505:36:35,31 December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。5:36:35 上午5:36,上,上午05:36:3512月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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