BP销售培训资料(10)：解释运做

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,BP CastrolWCSCDSR Training,11,、,WCSC,第五步,销售：解释如何运作,解释,如,如何,运,运作,1,BPCastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五,步,步,销售,：,：解,释,释如,何,何运,作,作,告诉,对,对方,你,你的,建,建议:,有关,的,的特,点,点与,利,利益,谁在,何,何时,何,何地,做,做何,事,事,对方,是,是否,有,有疑,问,问与,异,异议?,确保,理,理解,，,，使,用,用检,查,查步,骤,骤,可以,用,用数,字,字来,支,支持,解释,如,如何,运,运作,确定,机,会,会,提出,建,建议,强调,主,主要,利,利益,解释,如,如何,运,运作,达成,协,协议,2,BPCastrolWCSCDSR Training,解释如,何,何运作,的,的技巧,时机,:,在“提,出,出建议,”,”并得,到,到客户,肯,肯定回,答,答后,步骤:,提出建,议,议的总,体,体内容,解释建,议,议的相,关,关“特,征,征”和,“,“利益,”,”,使用相,应,应的销,售,售工具,来,来强化,说,说服的,效,效果,3,BPCastrolWCSCDSR Training,提出建,议,议的总,体,体内容,4,BPCastrolWCSCDSR Training,11,、,WCSC,第五步,销售：,解,解释如,何,何运作,总体建,议,议,为了达,到,到,/,满足您,的,的,.(,需求,),我的建,议,议是,.,5,BPCastrolWCSCDSR Training,解释建,议,议的相,关,关特征,和,和利益,6,BPCastrolWCSCDSR Training,11,、,WCSC,第五步,销售：,解,解释如,何,何运作,小练习,请回答:,你的移,动,动电话,给,给你带,来,来的好,处,处是什,么,么？,7,BPCastrolWCSCDSR Training,特征,特征就,是,是产品,或,或计划,的,的特性,特征说,明,明对象,的,的不同,之,之处,它是产,品,品或计,划,划的固,有,有属性,的,的一部,分,分,它包括,产,产品的,性,性能、,包,包装、,价,价格、,数,数据,8,BPCastrolWCSCDSR Training,小包装,新型添,加,加剂,“,有礼品,”,”,“,有,宣传品,”,市场领,先,先品牌,厂家推,荐,荐品牌,特征的,实,实例,相关产,品,品,相关促,销,销,相关品,牌,牌,9,BPCastrolWCSCDSR Training,利益,利益:,指特征,对,对客户,的,的意义,即,即给客,户,户带来,的,的好处,10,BPCastrolWCSCDSR Training,特征,小包装,新型添,加,加剂,“,有礼品,”,”,“,有宣传,品,品”,市场领,先,先品牌,厂家推,荐,荐品牌,特征与,利,利益的,实,实例,相关产,品,品,相关促,销,销,相关品,牌,牌,利益,节省储,运,运空间,及,及成本,保护发,动,动机、,减,减少维,修,修成本,吸引顾,客,客、增,加,加销量,吸引更,多,多注意,增加,销,销量,提高企,业,业知名,度,度,吸,引,引顾客,容易被,顾,顾客接,受,受,11,BPCastrolWCSCDSR Training,将,特征,“转化,”,”为,利益,以满足,客,客户的,需,需求,特征与,利,利益的,转,转化过,程,程是销,售,售过程,中,中重要,的,的一环,客户,的,需求,产品,或服务,的,的,特征,相应的,销,销售技,巧,巧,12,BPCastrolWCSCDSR Training,人们购,买,买的不,是,是产品,！,！,他们购,买,买的是,期,期望的,结,结果,!,特征与,利,利益,13,BPCastrolWCSCDSR Training,将特征,转,转化为,利,利益的,连,连接语,将特征,转,转化为,利,利益的,相,相关短,语,语,它将给,你,你带来,.,所以,.,它将给,你,你带来,.,所以你,将,将得到,.,因此,.,会产生,.,导致,.,另一方,面,面,.,让你可,以,以,.,此外,.,14,BPCastrolWCSCDSR Training,录像情,景,景练习,-,特征与,利,利益,15,BPCastrolWCSCDSR Training,11,、,WCSC,第五步,销售：解,释,释如何运,作,作,使用相应,的,的销售工,具,具来强化,说,说服的效,果,果,16,BP CastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五步,销售：解,释,释如何运,作,作,视、嗅、,听,听、触、,味,味,?,?,?,?,?,五官的感,觉,觉,请问,:人从“,五,五官”获,取,取外界的,信,信息中,各,各自的比,重,重是多少?,17,BP CastrolWCSCDSRTraining,人有五觉,：,：,视、嗅、,听,听、触、,味,味,76%,3%,12%,6%,3%,五官的感,觉,觉,18,BP CastrolWCSCDSRTraining,销售工具,在“解释,如,如何运作,”过程中,的,的作用,利用视觉,和,和听觉材,料,料,增强演示,效,效果及说,服,服力,更具体地,表,表现“特,征,征”及“,利,利益”,记住:,人们能够,保,保留,:,20%,所听到的,内,内容,30%,所看到的,内,内容,50%,看到且听,到,到的内容,90%,看到、听,到,到并讨论,过,过的内容,19,BP CastrolWCSCDSRTraining,6,种销售工,具,具的运用,WCSC,笔,/,计算器,用笔勾画,出,出演示资,料,料,中的重点,并,并引起客,户,户的关注,，,，同时用,计,计算得出,及,及显示有,关,关数据,公司及品,牌,牌介绍,凸现我们,公,公司,/,品牌的独,特,特之处以,获,获得买主,对,对我们的,信,信心,客户资料,卡,卡,记录客户,的,的基本,资料,从中发现,销,销售机会,促销及推,广,广信息,帮助我们,向,向客户介,绍,绍最新的,市,市场推广,活,活动，以,增,增加拜访,的,的成功率,及,及增加客,户,户获利的,机,机会,。,展列助销,指,指引手册,指引我们,做,做好每个,客,客户的展,列,列助销，,最,最大限度,地,地增加店,内,内销售的,机,机会。,产品价目,表,表,记录每种,产,产品的最,新,新的价格,让客户,了,了解销售,BP,产品的利,润,润空间,。,20,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,1,：笔,/,计算器,在演示过,程,程中用作,指,指示器,增强视觉,效,效果,凸现演示,中,中的要素,强调特性,吸引和保,持,持注意力,随时用数,据,据来说话,21,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,2,：公司及,品,品牌介绍,让客户详,细,细了解,BP,公司及它,的,的潤滑油,品,品牌,设计新颖,及,及有强烈,的,的“视觉,”,”效果,给客户带,来,来信心,22,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,3,：,客户资料,卡,卡,详细记录,了,了客户的,基,基本信息,及,及我们产,品,品的历史,销,销售数据,记录了竞,争,争对手的,基,基本信息,从中可以,分,分析出客,户,户的基本,需,需求,可以把它,用,用作为信,息,息源来支,持,持我们的,销,销售论点,23,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,4,：促销及,推,推广信息,图文并茂,介,介绍最新,的,的促销及,推,推广信息,可以激发,客,客户的兴,趣,趣,让客户想,到,到新的利,益,益及生意,机,机会,配合我们,所,所提出的,销,销售建议,24,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,5,：展列助,销,销指引手,册,册,介绍产品,陈,陈列的原,则,则与技巧,介绍各种,产,产品的展,列,列助销标,准,准,提高我们,的,的展列助,销,销意识并,以,以此来影,响,响客户,改,改善他们,产,产品库存,的,的投资回,报,报率,25,BP CastrolWCSCDSRTraining,工具,6,：产品价,目,目表,帮助我们,进,进行价格,检,检查根据,最,最新的价,目,目表,向客户建,议,议正确的,零,零售价,让客户知,道,道经营,BP,产品的利,润,润状况,增,增强销售,建,建议的说,服,服力,26,BP CastrolWCSCDSRTraining,使用销售,工,工具的黄,金,金原则,保持视觉,材,材料状态,良,良好,让它们处,于,于随时可,以,以取用的,范,范围内,不要照本,宣,宣科,使用过渡,短,短语,熟悉内容,保持顺序,27,BP CastrolWCSCDSRTraining,录像,-,案例分析,（,（嘉实多,DSR-,第一次）,28,BP CastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五步,销售：解,释,释如何运,作,作,录像后讨,论,论,请问:,你觉得李,强,强的解释,如,如何运作,做,做得如何,？,？,在解释“,特,特征”与,“,“利益”,的,的过程中,，,，他做得,好,好的方面,和,和需要改,进,进的方面,在,在哪里？,29,BP CastrolWCSCDSRTraining,录像,-,案例分析,（,（,BPDSR-,第一次）,30,BP CastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五步,销售：解,释,释如何运,作,作,录像后讨,论,论,请问:,你觉得郭,燕,燕的解释,如,如何运作,做,做得如何,？,？,在解释“,特,特征”与,“,“利益”,的,的过程中,，,，她做得,好,好的方面,和,和需要改,进,进的方面,在,在哪里？,31,BP CastrolWCSCDSRTraining,录像,-,案例分析,（,（嘉实多,DSR-,第二次）,32,BP CastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五步,销售：解,释,释如何运,作,作,录像后讨,论,论,请问:,你觉得李,强,强的解释,如,如何运作,做,做得如何,？,？,他这次解,释,释如何运,作,作与第一,次,次有何不,同,同？,33,BP CastrolWCSCDSRTraining,录像,-,案例分析,（,（,BPDSR-,第二次）,34,BPCastrolWCSCDSRTraining,11,、,WCSC,第五步,销售：,解,解释如,何,何运作,录像后,讨,讨论,请问:,你觉得,郭,郭燕的,解,解释如,何,何运作,做,做得如,何,何？,她这次,解,解释如,何,何运作,与,与第一,次,次有何,不,不同？,35,BPCastrolWCSCDSR Training,学以致,用,用的练,习,习,36,BPCastrolWCSCDSR Training,11,、,WCSC,第五步,销售：,解,解释如,何,何运作,学以致,用,用的练,习,习,目标：,方法：,定时,：,：,练习,“,“解,释,释如,何,何运,作,作,”的,技,技巧,两人,一,一组,各人,给,给对,方,方提,出,出一,个,个客,户,户的,需,需求,由,对,对方,运,运用,“,“解,释,释如,何,何运,作,作,”的,步,步骤,和,和相,应,应的,销,销售,工,工具,演,演示,出,出来,每人5分,钟,钟演,练,练及,对,对方5分,钟,钟反,馈,馈(,利,利用,“,“解,释,释如,何,何运,作,作,”练,习,习表),37,BPCastrolWCSCDSRTraining,“解,释,释如,何,何运,作,作,”练,习,习表,客户,的需求,反馈结果,具体描述,是否有满足客户需求的总体建议,?,是,否,是否运用相关特征与利益来满足客户的需求,?,是,否,是否有明显地