专业签单缔结技巧

单击此处编辑母版标题样式。,商务标准课件,单击此处编辑母版文字样式。,第二级,第三级,第四级,第五级,第六级,第七级,第八级,第九级,专业签单缔结技巧,中企动力科技集团股份有限公司,一.成交信号的判定,二.缔结的十种技巧,三.总结,课程大纲,一.成交信号的判定,1.什么叫成交信号-,FFAB,F,eature,:,产品或解决方法的,特点,F,unction,:,因特点而带来的,功能,A,dvantage,:,这些功能的,优点,B,enefits,:,这些优点带来的,利益,一.成交信号的判定,2.FFAB,的重要性,客户购买的是.,他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”,而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买,例如：众多网络公司中如何脱颖而出？,我们要帮助客户想像！,一.成交信号的判定,3.,成交信号判定,当对方的身体、语言信号表示出对,B,的部分感兴趣，占80%，并认同,B（,优点带来的利益,）（,至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了,当客户不经引导自己去找出、想象,B（,优点带来的利益,）,的部分的时候，我们认为可以成交,我们的任务：,我们要帮助、引导客户想像！,3.,成交信号判定,一.成交信号的判定,当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；,当客户开始考虑购买使用后的效果，,并对预想效果持正面态度，无异议时,表示要购买了,3.,成交信号判定,一.成交信号的判定,讨价还价、要求价格下浮时,询问具体服务的项目，网面制作的效果时,询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时,询问制作周期时,向自己表示同情或话题达到最高潮时,要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣,开始与第三者商量时,表现出兴奋的表情时,身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑,你通常是怎么知道女孩子愿意嫁给你了？,1.,客户的几种心理,二.缔结的十种技巧,a,、,贪婪,b,、,从众,c,、,虚荣,d,、,急迫感,E,、,需要,二.缔结的十种技巧,1.,假设成交,问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？比如：如果网站制作的风格、托管的确认；专业摄影师上门拍照的安排；,面对面洽谈会的报名；,。,二.缔结的十种技巧,2.,不确定成交,例：我不知道这个名额还能不能给你留住，不知道这个促销活动还有没有您真幸运，可以审批了！暗示顾客有可能失去那个,B,enefit,，,使得客户此时所有关注的焦点在那个,B,enefit,，,而忘掉了,F,和,A,二.缔结的十种技巧,3.,总结成交,从头至尾复述一次产品利益,B,enefit,的部分，突出强调它。,二.缔结的十种技巧,4.,宠物（试用）成交,请客户试用、对比、看、感受。,例：,对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的效果。使他实际上暂时享受产品或服务带来的,B,enefit,，,然后使其认同和依赖后，再提出购买,二.缔结的十种技巧,5.,引导成交法,先自己列出产品的,A、B,部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出,BENEFITBAD,二.缔结的十种技巧,6.,假设订单成交,自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要,一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法,客户在做选择时，已在心中自己完成了从,F-A-B,的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是,B,enefit,二.缔结的十种技巧,7.,强迫订单成交,举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事，,或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促使客户去想象那个,Benefit！,例：资源类产品的销售，比如域名、通用网址的销售，我们要强调它的品牌保护及升值空间，如果不及时抢注后果是。,这个故事的叙述过程其实也是在做一个,F-A-B,的动作,。,二.缔结的十种技巧,8.,对比法成交,先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（行业网站），利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的,F（,特点和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。,通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个,Benefit！,而且是可以相对便宜的代价获得。,二.缔结的十种技巧,9.,6+1（问题）成交,利用心理暗示和惯性,让客户连续说6个是、肯定的答案,6个问题要与你最后一步的购买询问有关连,这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个,B！,记住，通过心理暗示去强化客户认同那个,F,和,A,是不会促使他们购买的，认同,B,才会真正促使他做出购买行动,例如：,SOHU,的奥运全搜索的销售，几个反问句的使用。,二.缔结的十种技巧,10.,门把式成交,欲擒故纵，假装放弃，然后突然问：,是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？,诱使客户讲出他的抗拒点,然后再转到异议处理程序,例如：签科乐公司网站,三.总结,所有的成交技巧是建立在前期对客户需求的准确把握上，否则只能是缘木求鱼，盲目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够解决问题的。这时，我们说，技巧不是万能的，但是，没有技巧是万万不能的！,有销售技巧固然重要，但在整个谈判过程中要时刻关注谈判过程中的,细节,！,例如：青岛啤酒、海尔公司的细节关注企业品牌；细节关注业绩提升！,