国际商务谈判 案例分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判 案例分析,1,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆前一年1200美圆/吨韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。,中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。,中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30-40，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。,为什么韩国人员还这么说?,中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国可以借此时机再压中方一手。,那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？,中方人员分析，假设不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。,从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1100美元/吨左右)。再者不必用两天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。,在一天半后的中午前中方人员 告诉韩方人员：“调查已结束得到的结论是：中方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，假设我们不在饭店，那么请留言。,韩方人员接到 后一个小时，即回 约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。,中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。,韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。,这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按方案拿回合同。,中方在此次谈判中的原那么：,坚持平等互利原那么,贯彻灵活机动的原那么,始终坚持原那么和策略相结合的原那么,坚持双赢的原那么,谈判人员的素质和能力：,团队协作能力很强,团队成员有敏锐的洞察力和高度的预见,对突发事件有较强的自控能力和敏捷清晰的思维推理能力,谈判人员的业务素质,谈判人员诚信且足够尊重对手,丰富的知识与经验,实力方面,中方 有关协会的支持,信息全面,谈判团队的合作,韩方 东道国,压价,准备不充分,谋略,强硬态度 攻击式战术,技巧,压力转换 以战取胜,当双方利益产生分歧时，中方冷静地通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计并进行分析，并大概地猜测出对方的计策，及时改变谈判技巧和策略，最终使韩方放弃压价的要求，拿回了合同。说明中方在谈判中贯彻灵活机动的原那么。,中方在谈判过程中运用信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。说明中方办事注重效率和实力原那么。始终坚持原那么和策略相结合的原那么，以理服人。,中方人员在韩方突然反悔后虽很生气，但能冷静下来，通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计并进行分析，猜测出韩方的心理，意在利用中方人员出国心理，再压价。表现出中方人员面对突发事件有较强的自控能力和敏捷清晰的思维推理能力。,中方人员分梯次保卫决策的实行，先 后面谈，先谈业务后领导。运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。表现出中方做事果断，行动迅速和强硬，从心理上彻底打垮韩方想再压价的想法。运用攻击式战术成功的给予韩方压力，使得谈判的效率更高，并且顺利的完成了原定的合同方案。,当韩方邀请中方坐下来洽谈时，虽中方掌握十分有利的情报，但能既往不咎，按中方来汉城前的报价成交，充分表达中方始终强调互利、诚信、尊重对手。,国际商务谈判 案例分析,2,案例阅读,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种仪器的购销合同，但双方在仪器价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判谈判一开始，荷方代表就其产品的性能优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购置他们的产品最后，荷方代表带者自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在美元,中方代表听后不悦，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为美元于是，中方代表立刻毫不客气的将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商生产情况,技术水平及产品售价详细的向荷方代表全盘托出,荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价风格低倒美元并且坚持说,他们产品属于世界一流水平，是物有所值,事实上，中方人员在谈判前就了解荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的,困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的主，而目前也只有中国对其发出了购置信号于是，中方代表沉着地答复方,我们也决不疑心贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇,额度有一定的限度，因此我方只能认可美元的价格何方代表听后,，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者,也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判,中方代表仍然神色沉着地表示：“既然如此，我们很遗憾,中方人员根据已掌握的资料，相信何方一定不会终止谈判，一定会再来,找中方,果然，没过多久，他们就主动来找中方，表示价格可以再谈，在新的谈,判中，双方又都做了一定的让步，最终以美元成交,问题：从谈判人员，原那么和实力三方面来分析本案例,从谈判人员的角度分析：,在这次与荷兰的谈判过程中，中方代表没有妄自菲薄，也没有妄自尊大，而是以很平静的心态对待这次谈判，表现为以下几个方面：,谈判前准备工作充分面对荷方人员不合理的要价，中方代表毫不客气的全盘托出自己掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况，技术水平及产品售价令荷方代表十分震惊，刮目相看,敏捷清晰的思维能力和较强的自控能力在谈判局势发生急剧变化，荷方宁可终止谈判的情况下，中方代表依然神色沉着，控制自身的行为，识破对方想终止谈判的计策，以恰当的语言征服对方,没有委曲求全，以勇往直前的姿态显示奋战到底的决心和勇气面对荷方的第一次调价，中方代表并没有接受而是继续进行谈判,从谈判原那么方面分析：,灵活机动的原那么中方代表说明该产品在市场上,的最高价格，并且了解到这家公司处于经济危机，进而把价格压到美元，荷方宁愿终止谈判，但中方代表能够揣测对方内心的想法，沉着应对，从而把价格谈到美元,原那么和策略相结合的原那么面对荷方很自信的表现，中方代表全盘托出所了解的全部资料，使荷方将价格从降到美元，由于谈判是一个追求双赢的调整过程，最终双方共同让步结束谈判,平等互利的原那么在这场谈判中，双方地位平等，最终的成交价格到达了互利的结果,友好协商的原那么荷方一开始提出的价格虽然高于市场价格，但是经过几番磋商，最终达成协议在此过程中，虽然双方都有不愉快，但并无要挟或其他强硬手段,从谈判实力角度分析：,在这个案例中，中方代表完全出乎荷方代表的意料事先对该产品做了极其充分的调查准备，从而在荷方代表自信的为自己的产品要价美元时，中方代表毫不客气的将其掌握的资料全盘托出使荷方措手不及，从而降低价格,面对荷方代表的自信的吹嘘时，中方代表仍能够做到认真的倾听，而不是选择去打断,此外，中方在谈判前已经了解到荷方目前经营困难，当务之急是回收资金，而买方只有中方一家，这给中方代表的谈判提供了一定的优势，从而沉着的提出了其认可的美元价格,面对荷方终止谈判的意图，中方代表依旧沉着，因为他们有满满的信心相信荷方不会真的终止谈判不出中方所料，荷方主动找中进行新一轮谈判,在这次谈判过程中，还运用到了其他的一些谈判理论及技巧面对荷方自信的为自己产品要价时，中方代表采用攻击式的谈判心理战，毫不客气的反驳荷方，令荷方代表十分震惊此外，面对荷方代表假惺惺的想终止谈判时，中方代表运用以战取胜的方针，毫不妥协的说明自己的立场，最终赢得这次谈判！,国际商务谈判 案例分析,3,艾柯卡寻求政府支持,美国汽车业“三驾马车之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。,但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原那么，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?,“你说得一点也不错，艾柯卡答复说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否那么我根本没方法去拯救克莱斯勒。,他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作时机。,艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。,开局阶段,.,抓住对方心理,.,善于谈话技巧,磋商阶段,.以理说服议会议员,.善于利弊分析,表达层次清楚,成交阶段,.,实现了双方的目标,.,成功地取得了谈判的成功,