价格策略与价格技巧

单击此处编辑母版标,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第十一讲,价 格,策,策,略,略,1,基本问题,什么是价,格,格,价格有哪,些,些特点,什么因素,影,影响价格,决,决策,如何进行,价,价格决策,有哪些定,价,价方法,有哪些价,格,格策略,与,与技巧,如何避免,价,价格竞争,2,一、价格,策,策略基础,1、价格,的,的含义,（1）,含义,狭义：,是,是对一种,产,产品或服,务,务的标价,广义：,是,是消费者,在,在交换中,所,所获得的,产,产品,或服务的,价,价值,3,1、价格,的,的含义,（2）,术语,价格(,Price),利息(,Interest),学费(,Tuition),服务费(,Fee),租金(,Rent),交通费(,Fair),一、价格,策,策略基础,4,一、价格,策,策略基础,1、价格,的,的含义,（2）,术语,特殊收费(,Toll),贿赂(,Bribe),薪金(,Salary),佣金(,Commission),工资(,Wage),5,一、价格,策,策略基础,2、价格,的,的特点,可见性强,调,调整容易,可定量化,竞,竞争性强,动态性,对,对,财,财务影响,大,大,灵活性,6,二、影响,价,价格的主,要,要因素,1、需求,方,方对价格,的,的影响,(1)、,统计因素,潜在购买,者,者数量,潜在购买,者,者地理位,置,置,潜在购买,者,者是否是,最,最终用户,潜在购买,者,者消费快,慢,慢,潜在购买,者,者支付能,力,力,7,（2）、,心理因素,如何看待,价,价格的变,化,化,价格尾数,的,的心理作,用,用,品牌信誉,度,度高低,价格弹性,8,二、影响,价,价格的主,要,要因素,2、供给,方,方对价格,决,决策的影,响,响,（1）、,定价目标,投资回报,（,（,ROI）,价格及边,际,际收益的,稳,稳定性,目标市场,份,份额,满足竞争,和,和阻止竞,争,争的需要,销售额增,长,长,最大长期,利,利润和最,大,大短期利,润,润,9,（2）,成本考虑,（3）,产品考虑,易变与否,功能特性,生命周期,10,二、影响,价,价格的主,要,要因素,3、环境,对,对价格决,策,策的影响,（1）,竞争,竞争者数,量,量,竞争者规,模,模,竞争者地,点,点,进入该领,域,域的条件,竞争者的,成,成本结构,竞争者对,价,价格变化,反,反应的历,史,史,11,（2）,政府法规,政府定价,政府限价,政府垄断,价,价,12,三、价格,决,决策过程,选择定价,目,目标,确定需求,水,水平,评估经营,成,成本,分析竞争,者,者产品及,价,价格,选择最终,价,价格,13,三、价格,决,决策过程,1、选择,定,定价目标,2、确定,需,需求水平,调查问卷,方,方法,实验测定,方,方法,14,三、价格,决,决策过程,3、评估,经,经营成本,4、分析,竞,竞争者产,品,品及价格,5、选择,定,定价方法,15,（1）成,本,本加成定,价,价法,Cu,P=,1,Rs,其中,P：,单位价格,Cu：,单位成本,Rs：,销售利润,率,率,16,（2）,目标利润,定,定价法,I R,t,P=,+C,u,Q,其中,I ：,投资额,R,t ：,目标利润,额,额,Q：,销售额,C,u :,单位成本,17,（3）参,照,照价格定,价,价法,（4）感,知,知价值定,价,价法,18,杜邦公司,的,的感知价,值,值定价,性质,标准水平,溢价水平,附加价值,质量,送货,系统,创新,再培训,服务,价格,杂质含量,低,低于,百万分之,十,十,两星期内,只提供化,学,学品,研究开发,支,支持少,只有最初,的,的培训,从办事机,构,构购买,每磅100美元,杂质含量,低,低于,百万分之,一,一,一星期内,提供全部,系,系统,高水平研,发,发支持,按要求再,培,培训,当地提供,每磅105美元,$1.40,0.15,0.80,2.00,0.40,0.25,5.00,19,（5）选,择,择最终价,格,格,20,四、价格,调,调整策略,1、价格,折,折扣,现金,数量,季节,21,四、价格,调,调整策略,2、差别,调,调价,不同市场,细,细分,不同产品,形,形象,不同产品,型,型号,不同地点,不同时间,22,四、价格,调,调整策略,3、地理,调,调价,离岸价,统一价,23,四、价格,调,调整策略,4、产品,组,组合调价,相关产品,调,调价,产品线调,价,价,5、促销,调,调价,6、竞争,性,性变价,24,五、价格,策,策略中常,见,见错误,过于强调,成,成本导向,不能经常,根,根据市场,变,变化调价,定价时忽,略,略了营销,组,组合中其,他,他要素,25,五、价格,策,策略中常,见,见错误,强调每种,产,产品盈利,，,，忽略产,品,品组合盈,利,利,从顾客角,度,度考虑不,够,够,对价格下,调,调时竞争,者,者考虑不,足,足,当销售下,降,降时过分,相,相信降价,解,解决问题,26,谢 谢,10月-2217:40:3317:4017:4010月-2210月-2217:40,17:4017:40:3310月-2210月-2217:40:33,2022/10/2817:40:33,