某地产销售流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/6/5,#,杭,州,州,销,销,售,售,中,中,心,心,2013,年,6,月,销,售,售,基,基,本,本,流,流,程,程,目,录,录,寻找客户,1,现场接待,2,谈判,3,客户追踪,4,签约,5,入住,6,寻,找,找,客,客,户,户,接听热线电话,2,客户的来源渠道,1,寻,找,找,客,客,户,户,客,户,户,的,的,来,来,源,源,渠,渠,道,道,要,想,想,把,把,房,房,子,子,销,销,售,售,出,出,去,去,，,，,首,首,先,先,要,要,寻,寻,找,找,到,到,有,有,效,效,的,的,客,客,户,户,。,。,客,客,户,户,的,的,来,来,源,源,有,有,许,许,多,多,渠,渠,道,道,，,，,如,如,：,：,咨,咨,询,询,电,电,话,话,、,、,房,房,地,地,产,产,展,展,会,会,、,、,现,现,场,场,接,接,待,待,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,、,、,上,上,门,门,拜,拜,访,访,、,、,朋,朋,友,友,介,介,绍,绍,等,等,。,。,客,客,户,户,大,大,多,多,通,通,过,过,开,开,发,发,商,商,在,在,报,报,纸,纸,、,、,电,电,视,视,等,等,媒,媒,体,体,上,上,做,做,的,的,广,广,告,告,打,打,来,来,电,电,话,话,，,，,或,或,是,是,在,在,房,房,展,展,会,会,上,上,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,中,中,得,得,到,到,项,项,目,目,的,的,资,资,料,料,，,，,如,如,果,果,感,感,觉,觉,符,符,合,合,自,自,己,己,的,的,要,要,求,求,，,，,则,则,会,会,抽,抽,出,出,时,时,间,间,亲,亲,自,自,到,到,项,项,目,目,现,现,场,场,售,售,楼,楼,处,处,参,参,观,观,，,，,或,或,是,是,通,通,过,过,朋,朋,友,友,介,介,绍,绍,而,而,来,来,。,。,一,一,般,般,而,而,言,言,，,，,打,打,来,来,电,电,话,话,的,的,客,客,户,户,只,只,是,是,想,想,对,对,项,项,目,目,有,有,一,一,个,个,初,初,步,步,的,的,了,了,解,解,，,，,如,如,果,果,感,感,兴,兴,趣,趣,，,，,才,才,会,会,来,来,现,现,场,场,参,参,观,观,；,；,而,而,通,通,过,过,朋,朋,友,友,介,介,绍,绍,来,来,的,的,客,客,户,户,，,，,则,则,是,是,、,、,对,对,项,项,目,目,已,已,经,经,有,有,了,了,较,较,多,多,的,的,了,了,解,解,，,，,并,并,摹,摹,本,本,符,符,合,合,自,自,己,己,的,的,要,要,求,求,，,，,购,购,房,房,意,意,向,向,性,性,较,较,强,强,。,。,寻找客户,接听热线电,话,话,1,基本动作,(1),接听电话必,须,须态度和蔼,，,，语音亲切,。,。一般先主,动,动问候：“,XX,花园或公寓,，,，你好”，,而,而后再开始,交,交谈,(2),通常，客户,在,在电话中会,问,问及价格、,地,地点、面积,、,、格局、进,度,度、贷款等,方,方面的问题,，,，销售人员,应,应扬长避短,，,，在回答中,将,将产品的卖,点,点巧妙地融,入,入,(3),在与客户交,谈,谈中，设法,取,取得我们想,要,要的资讯：,第一要件，,客,客户的姓名,、,、地址、联,系,系电话等个,人,人背景情况,的,的资讯,第,第二要件，,客,客户能够接,受,受的价格、,面,面积、格局,等,等对产品的,具,具体要求的,资,资讯。其中,，,，与客户联,系,系方式的确,定,定最为重要,(4),最好的做法,是,是，直接约,请,请客户来现,场,场看房,(5),挂电话之前,应,应报出业务,员,员自己的姓,名,名,(,有可能的话,可,可给客户留,下,下业务员自,己,己的手机号,、,、呼机号，,以,以便客户随,时,时咨询,),，并再次表,达,达希望客户,来,来售楼处看,房,房的愿望,(6),马上将所得,资,资讯记录在,客,客户来电表,上,上,寻找客户,2,注意事项,(1),接听电话时,，,，要注意按,公,公司的要求,做,做,(,销售人员上,岗,岗前，公司,要,要进行培训,，,，统一要求,),(2),广告发布前,，,，应事先了,解,解广告内容,，,，仔细研究,应,应如何对客,户,户可能会涉,及,及的问题,(3),广告发布当,天,天，来电特,别,别多，时间,更,更显珍贵，,因,因此接听电,话,话应以,2,到,3,分钟为限，,不,不宜过长,(4),接听电话时,，,，尽量由被,动,动回答转为,主,主动介绍、,主,主动询问,(5),约请客户应,明,明确具体时,间,间和地点，,并,并且告诉他,，,，你将专程,等,等候,(6),应将,客,客户,来,来电,信,信息,及,及时,整,整理,归,归纳,，,，与,现,现场,经,经理,、,、广,告,告制,作,作人,员,员充,分,分沟,通,通交,流,流,(7),切记,：,：接,听,听电,话,话的,目,目的,就,就是,促,促使,客,客户,来,来售,楼,楼处,，,，做,更,更深,一,一步,的,的面,谈,谈和,介,介绍,现场,接,接待,带看现场,3,介绍项目,2,迎接客户,1,现场,接,接待,迎接,客,客户,1,基,本,本动,作,作,(1),客户,进,进门,，,，每,一,一个,看,看见,的,的销,售,售人,员,员都,应,应主,动,动招,呼,呼“,欢,欢迎,光,光临,”,”，,提,提醒,其,其他,销,销售,人,人员,注,注意,(2),销售,人,人员,立,立即,上,上前,，,，热,情,情接,待,待,(3),帮助,客,客户,收,收拾,雨,雨具,、,、放,置,置衣,帽,帽等,(4),通过,随,随口,招,招呼,，,，区,别,别客,户,户真,伪,伪，,了,了解,客,客户,来,来自,的,的区,域,域和,接,接受,的,的媒,体,体,(,从何,媒,媒体,了,了解,到,到本,楼,楼盘,的,的,),(5),询问,客,客户,是,是否,与,与其,他,他业,务,务员,联,联系,过,过，,如,如果,是,是其,他,他业,务,务员,的,的客,户,户，,请,请客,户,户稍,等,等，,由,由该,业,业务,员,员接,待,待；,如,如果,不,不是,其,其他,业,业务,员,员的,客,客户,或,或该,业,业务,员,员不,在,在，,应,应热,情,情为,客,客户,做,做介,绍,绍,2,注,意,意事,项,项,(1),销售,人,人员,应,应仪,表,表端,正,正，,态,态度,亲,亲切,(2),接待,客,客户,或,或一,人,人，,或,或一,主,主一,辅,辅，,以,以二,人,人为,限,限，,不,不要,超,超过,三,三人,(3),若不,是,是真,正,正客,户,户，,也,也应,照,照样,提,提供,一,一份,资,资料,，,，作,简,简洁,而,而又,热,热情,的,的招,待,待,现场,接,接待,介绍,项,项目,礼貌,的,的寒,喧,喧之,后,后，,可,可配,合,合沙,盘,盘模,型,型等,做,做简,单,单的,项,项目,讲,讲解,(,如：,朝,朝向,、,、楼,高,高、,配,配置,、,、周,边,边环,境,境等,),，使,客,客户,对,对项,目,目形,成,成一,个,个大,致,致的,概,概念,。,。,1,基,本,本动,作,作,(1),交换,名,名片,，,，相,互,互介,绍,绍，,了,了解,客,客户,的,的个,人,人资,汛,汛情,况,况,(2),按照,销,销售,现,现场,已,已经,规,规划,好,好的,销,销售,动,动线,，,，配,合,合灯,箱,箱、,模,模型,、,、样,板,板间,等,等销,售,售道,具,具，,自,自然,而,而又,有,有重,点,点地,介,介绍,产,产品,(,着重,于,于地,段,段、,环,环境,、,、交,通,通、,配,配套,设,设施,、,、房,屋,屋设,汁,汁、,主,主要,建,建材,等,等的,说,说明,),2,注,意,意事,项,项,(1),此时,侧,侧重,强,强调,本,本楼,盘,盘的,整,整体,优,优点,(2),将自,己,己的,热,热忱,与,与诚,恳,恳推,销,销给,客,客户,，,，努,力,力与,其,其建,立,立相,互,互信,任,任的,关,关系,(3),通过,交,交谈,正,正确,把,把握,客,客户,的,的真,实,实需,求,求，,并,并据,此,此迅,速,速制,定,定自,己,己的,应,应对,策,策略,(4),当客户超,过,过一人时,，,，注意区,分,分其中的,决,决策者，,把,把握他们,相,相互间的,关,关系,(5),在模型讲,解,解过程中,，,，可探询,客,客户需求,(,如：面积,、,、购买意,图,图等,),。做完模,型,型讲解后,，,，可邀清,他,他参观样,板,板间，在,参,参观样板,间,间的过程,中,中，销售,人,人员应对,项,项目的优,势,势做重点,介,介绍，并,迎,迎合客户,的,的喜好做,一,一些辅助,介,介绍,现场接待,带看现场,在售楼处,作,作完基本,介,介绍，并,参,参观样板,间,间后，应,带,带领客户,参,参观项目,现,现场,1,基本动,作,作,(1),结合工地,现,现况和周,边,边特征，,边,边走边介,绍,绍,(2),按照房型,图,图，让客,户,户切实感,觉,觉自己所,选,选的户别,(3),尽量多说,，,，让客户,始,始终为你,所,所吸引,2,注意事,项,项,(1),带看工地,的,的路线应,事,事先规划,好,好，注意,沿,沿线的整,洁,洁与安全,(2),嘱咐客户,带,带好安全,帽,帽,(,看期房,),及其他随,身,身所带物,品,品,谈判,初步洽谈,1,暂未成交,2,谈判,初步洽谈,样板间及,现,现场参观,完,完毕后，,可,可引导客,户,户到谈判,区,区进行初,步,步洽谈,1,基本动,作,作,(1),倒茶寒喧,，,，引导客,户,户在销售,桌,桌前入座,，,，给其项,目,目资料，,并,并对项目,的,的价格及,付,付款方式,做,做介绍,(2),在客户未,主,主动表示,时,时，应该,立,立刻主动,地,地选择一,种,种户型作,试,试探性介,绍,绍,(3),根据客户,所,所喜欢的,单,单元，在,肯,肯定的基,础,础上，作,更,更详尽的,说,说明,(4),根据客户,要,要求，算,出,出其满意,的,的楼层单,元,元的价格,、,、首付款,、,、月均还,款,款及各种,相,相关手续,费,费用,(5),针对客户,的,的疑惑点,，,，进行相,关,关解释，,帮,帮助其逐,一,一克服购,买,买障碍。,(6),适时制造,现,现场气氛,，,，强化其,购,购买欲望,(7),在客户对,产,产品有,70,的认可,度,度的基础,上,上，设法,说,说服他下,定,定金购买,谈判,初步洽谈,2,注意事,项,项,(1),入座时，,注,注意将客,户,户安置在,一,一个视野,愉,愉悦的便,于,于控制的,空,空间范围,内,内,(2),个人的销,售,售资料和,销,销售工具,应,应准备齐,全,全，以随,时,时应对客,户,户的需要,(3),了解客户,的,的真正需,求,求，了解,客,客户的主,要,要问题点,(4),销售人员,在,在结合销,售,售情况，,向,向客户提,供,供户型和,楼,楼层选择,时,时，应避,免,免提供太,多,多的选择,。,。根据客,户,户意向，,一,一般提供,两,两、三个,楼,楼,层即可,(5),注意与现,场,场同仁的,交,交流与配,合,合，让现,场,场经理知,道,道客户在,看,看哪一户,型,型,(6),注意判断,客,客户的诚,意,意、购买,能,能力和成,交,交概率,(7),现场气氛,营,营造应该,自,自然亲切,，,，掌握火,候,候,(8),对产品的,解,解释不应,有,有夸大、,虚,虚构的成,分,分,(9),不是职权,范,范围内的,承,承诺应报,现,现场经理,通,通过,上述程序,完,完成之后,，,，客户会,拿,拿齐资料,回,回去考虑,，,，此时销,售,售人员可,留,留下其联,系,系办法,(,最好询问,客,客户何时,联,联络方便,