康师傅顶益-通路精耕政策讲解

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,江苏通路企划,通路精耕政策讲解,江苏通路企划：吴永民,通路精耕细作,之最终目的说明,1,：,精耕细作,服务终端,决胜终端,“,乐得买,”,Acceptability,“,买得起,”,Affordability,“,买得到,”,Availability,通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者,“,买得到,”,的,物质需求，达到销售机会,“,无处不在,”,的极致！,通路服務,(,方便買得到,),15,品牌好感度,(,買得起、乐得买,),20,成本,65,通路,天罗地网,服务,大禹治水,以服务终端，满足需求为中心。,因應市場競爭,与规律，因势利导以客户服务为导向,.,以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。,提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。,天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率,。,通路精耕细作,之最终目的说明,2,：,通路精耕细作的展开,通路普查,精耕细作,城市分级下的经营模式确定,经销商架设和人力配置,通路精耕细作运行展开,各经营方式下通路服务经营模式,通路普查,5,、特殊化通路的发展程度（车站,/,校园等数量和规模）；,4,、现代化通路的发展程度（,KA/MA,的数量和规模）；,3,、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比；,2,、一阶及二阶各形态通路客户的区域分布；,1,、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模（单点销量）；,通路普查给出的,:,1,、一阶的数量规模决定终端服务的重要程度；,2,、一阶的规模（单点销量）为有效覆盖率的指标设定提供依据；,3,、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模为人力配置提供依据；,4,、一阶的数量规模,二阶的数量规模适用更高级的经营方式；,5,、一阶的区域分布为士多助代辖区的划分及路线规划提供依据；,6,、现代化通路及特殊化通路发展程度高适用更高级的经营方式；,店型定义（江苏经销）,MA,店型分级同时满足,1,、,2,、,3,指标，,A/B/C,店型分级满足,1,、,2,、,3,指标中的任一个指标就对应相应的级别，,4,、,5,、,6,指标为参考指标；,片区县城最好、最大一个就要当,MA,经营（由业代拜访）；,所长对业务人员必须讲解清楚，将此表按每名业务各打印一份放在,CRC,卡内用于盘点参考；,以地图式盘点方法进行全通路零店普查；,通路普查,拜访频次设定,MA:,每周二访,CA :,每周一访,CB :,每周一访,CB :,每周一访,零售店等级拜访建议,:,根据,CRC,卡下订单频率设定拜访频次，减少空拜访。,通路普查,区域规划,A,B,C,D,通路普查,线路规划,线路规划完毕，业务每日依拜访线路进行零店普查，每条线路零店普查完毕就用色笔在地图上涂描，做到天罗地网。,通路普查,盘点说明：通路盘点按,业务别,进行通路盘点；,经销部分,核心城区、城郊的士多店、二阶、特通点；,甲,AA,片区,县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、,CA,、特通点；,甲,A,片区,县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、,CA,、特通点；,甲片区,县城士多店、二阶、特通点；乡镇重点二阶、,CA,、特通点；,乙片区,县城重点,MA,、,CA,、二阶、校园点；乡镇重点二阶、,CA,、校园点；,丙片区,县城乡镇重点二阶、,MA,；,直营部分,城区、外埠的量贩点、连锁超市、单点超市、特通点；,通路普查,校园点的盘查一家都不允许漏掉；,MA,点由业代人员进行拜访服务；,盘点汇总,按经营方式进行汇总,通路普查方式,盘点汇总,通路普查方式,江苏营业部门城市分级,城市人口数,年人均包数,城市分级下各经营方式下通路服务经营模式,依对通路的覆盖度，掌握程度及服务能力，提升经营规模，经营方式的逐步提升。,Distribution Center (,物流中心,),：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；,供应商,/,制造商,供应商,/,制造商,经营点,经营点,检验,储存,分货,配货,DC,DC,的概念,DC,经销商：,在核心城区配合,KSF,进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、,专业又专属,的纯物流经销商,KSF,的,DC,经销商定义,DC,通路层级图,康师傅,MA,批发,士多批发,特通批发,CACBCC,MA,店,特,A,特,B,单点批发,CC,批市批发,DC,经销商,助代拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,组长拜访,/,转单,/CRC,CC/,特,C,1 - X,家,三阶,二阶,一阶,经营,原则,：全面直营二阶、,掌握,及,服務,一阶,特点： 通过,ERP,系统进行销售管理，,对于二阶转单也转价,DC,根据业代订单进行配送（,无单不送，纯物流商,）,通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定,公司以收取保证金方式进行客户管理,DC,利润来源于公司之配送奖励金，配送奖励金,0.5,元,-0.8,元,/,箱 （视各地情况进行测算），不许赚取通路差价。,DC,经销商,经营原则,士多批发商操作,1.,在,限定区域限定通路内，专属,销售我产品,2.,以配送我业务人员的订单为主,3.,士多批发商向,DC,进货,实行先款后货,4.,向,DC,报货,原则上,以,DC,车辆标箱,为报货数量,5.DC,按照公司促销政策,下放促销,6.,非随车费用由士多批发商先行支付,公司结案后由,DC,补发,7.,架设以及取消士多批发商由营业所负责,城区经销商：,位于城区，配合,KSF,进行直营二阶掌握并服务一阶的且专属的经销商,KSF,城区经销商定义,经营,原则,：全面掌握二阶、,掌握,及,服務,一阶,特点： 有一定的商流功能,公司以收取保证金方式进行客户管理,城区经销商利润来源于三阶定价与二阶定价之价差,城区经销商,经营原则,工厂,城区经销商,MA,批发,MA,之,BC,级店,/CACB,MA,之,A,级店,特,A,特,B,单点批发,CC,特,C,批市批发,旺季加班车销,城区经销商通路服务结构图,士多批发,特通批发,助代拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,组长拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,各经营方式下通路服务经营模式,依对通路的覆盖度，掌握程度及服务能力，提升经营规模，经营方式的逐步提升。,外埠经销商通路服务结构图,-,甲,AA,经营方式,工厂,外埠经销商,县城一阶,乡镇一阶,县城,MA/,特通,车销助代拜访,/,转单,/CRC,1-3,人,甲,AA,经营方式通路政策：,掌握,二阶、掌握及,服务县城一阶,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,县城助代拜访,/,转单,/CRC,县城批发商,县城士多批发商,乡镇批发商,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,外埠经销商通路服务结构图,-,甲,A,经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,乡镇批发商,乡镇一阶,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,甲,A,经营方式通路政策：,掌握,二阶、,服務,一阶,县城,MA/,特通,车销助代拜访,/,转单,/CRC,1-3,人,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,外埠经销商通路服务结构图,-,甲,经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城,MA,甲,经营方式通路政策：,掌握,二阶,、,重点一阶,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,车销助代拜访,/,转单,/CRC,1-3,人,乡镇,批发商,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,乡镇一阶,甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式,的人力架设原则,：,架设正编驻区业代,每个甲,/,甲,A/,甲,AA,架设一名驻区业代，甲,AA,架设县城助代；,依据片区所辖乡镇与通路点数架设,（外包）,车销助代，每个车销助代服务,5-6,个以上乡镇,（外包）,车销助代,:,由我司招募及,专属,管理並,发,放,业绩奖,金來,运作,不建,议,將一,个,片,区,切分二,个,片,来经营,(,经销商规模,/,专业到达后再切分,),甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式,的外埠乡镇经营管理原则,：,由近及远、由富及贫,附件：外埠,操作,甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式说明,-1,甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式,车销助代作业,原则,：,对于下辖区域进行通路普查（含县城一阶、二阶及乡镇二阶）,进行客户分级以确定覆盖范围并完成路线规划,依据乡镇经营价值重要度进行分级拜访：,A,级乡镇一周两访、,B,级乡镇一周一访、,C,级乡镇一月两访,附件：外埠,操作,甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式,的客户开发原则,：,依据公司片区架设组织，客户必须具备大于,车销助代数之车辆等综合能力以配合车销助代每日依据路线进行乡镇车铺作业,甲,/,甲,A/,甲,AA,经营方式说明,-2,外埠经销商通路服务结构图,-,乙,经营方式,4,工厂,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,乡镇批发商,有时配合经销商车铺,乙,经营方式通路政策：,直营三阶、掌握服务二阶,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,通路精耕细作下的有效覆盖,增加对士多店的覆盖及服务,总体掌握一阶比例区域服务比例设定,70-80%,直营业代拜访,助理业代拜访,士多批发商定期铺销,25%,MA,CA,特,A,CB,特,B,15%,60%,CC,特,C,过去,:,总体掌握一阶的,40%-60%,25%,30%-40%,20%-30%,MA,CA,特,A,CB,特,B,CC,特,C,15%,助理业代拜访,助理业代定期铺销,CB,特,B,确定各区域零售通路,“,康师傅,”,覆盖掌握比例,重要,CC,增加对士多店的覆盖及服务带来的改变,TP2,放大鼓励二阶分流,与竞品在二阶角力,单点批发商,批市批发商,士多批发商,特通批发商,MA,批发商,TP,加码,PS,重促销轻服务,增加对,士多店的覆盖,增加对,特通的服务频率,增加对,MA,的专业服务,单点批发商,批市批发商,士多批发商,特通批发商,MA,批发商,服务优化,SP,重服务轻促销,增加对乡镇的覆盖及服务带来的改变,乡镇在改变,乡镇的工业化带动了城市化,同时三农政策的落实,带动整体乡镇消费力提升,乡镇通路改观,厂矿及校园特通的消费持续走高，国家“万村千乡”工程的实施带动乡镇超市经营模式的涌现。,我们也要变,甲级经营方式下,我们将覆盖,70-80%,的乡镇,透过对乡镇,2,阶及特通、乡镇超市的服务实现对通路最有效的覆盖,.,实现覆盖服务形式,:,甲级经营方式的车销规划及车销业代架设。,我们也要变,甲级经营方式下,我们将覆盖,70-80%,的乡镇,透过对乡镇,2,阶及特通、乡镇超市的服务实现对通路最有效的覆盖,.,实现覆盖服务形式,:,甲级经营方式的车销规划及车销业代架设。,通路精耕细作下有效覆盖的人力配置,城区拜访,40% C-STORE,人力,甲级区域服务,50%,乡镇二阶 人力,经,理,/,处长,业代,助代,组长,现有人力,扩充人力,所,长,城区拜访,70%-80% C-STORE,人力,甲级区域服务,70%-80%,乡镇二阶 人力,通路精耕细作后的效益,经营绩效,现在走势,未来趋势,销售收入,销售成本,A,费用投入,P,费用投入,部门费用投入,营业利润,我们共勉,天罗地网 大禹治水,城市分级 精准行销,规范管理 执行到位,精耕细作 决胜终端,Lets begin!,