《销售过程管理》PPT课件

雨 润 集 团 销 售 过 程 管 理 -苏 皖 分 公 司 卢 波 雨 润 集 团 何 为 销 售 过 程 管 理 ？ 何 为 ， 销 售 过 程 管 理 ? 雨 润 集 团 何 为 销 售 过 程 管 理 ？ 分 解 销 售 链 的 一 连 串 的 营 销 活 动 ， 并针 对 这 些 活 动 的 作 业 流 程 进 行 管 理 。 雨 润 集 团 何 为 销 售 过 程 管 理 ？ 可 以 分 为 七 个 阶 段 ： 1、 寻 找 目 标 客 户 2、 进 行 目 标 甄 别 3、 制 定 目 标 计 划 4、 接 触 客 户 5、 介 绍 产 品 6、 处 理 客 户 异 议 7、 确 保 销 售 目 标 实 现 雨 润 集 团 Page 5一 、 寻 找 客 户 目 标 客 户 指 对 产 品 或 服 务 有 需 求 并 具 有 购 买 能 力 的企 业 或 个 人 。 现 在 我 们 讨 论 通 过 哪 几 种 手 段 进 行 寻 找 ? 雨 润 集 团 Page 6一 、 寻 找 客 户 1、 专 业 批 发 市 场 或 大 中 型 农 贸 市 场 2、 客 户 介 绍 3、 竞 争 对 手 资 源 4、 终 端 销 售 市 场 例 如 连 锁 超 市 等 5、 网 络 6、 广 告 招 商 7、 参 加 或 举 办 产 品 展 示 会 等 雨 润 集 团 Page 7二 、 目 标 客 户 甄 别 如 何 对 目 标 客 户 甄 别 ？ 雨 润 集 团 Page 8二 、 目 标 客 户 甄 别 1、 财 务 能 力 2、 市 场 能 力 3、 信 誉 能 力 4、 管 理 能 力 5、 客 户 理 念 6、 家 庭 情 况 雨 润 集 团 Page 9三 、 制 定 目 标 计 划 目 标 是 促 使 你 前 进 的 推 动 力 ； 计 划 则 是 让 你 有 准 备 、 有 步 骤 的 实 现 你 的目 标 。 雨 润 集 团 Page 10三 、 制 定 目 标 计 划 制 定 目 标 是 让 潜 在 客 户 充 分 了 解 你 、 公 司、 产 品 、 价 格 、 服 务 等 ； 从 潜 在 客 户 那 里 获 得 我 们 需 要 的 相 关 信 息例 如 ： 需 求 产 品 、 需 求 量 、 目 前 合 作 对 象、 竞 争 对 手 的 价 格 、 服 务 以 及 合 作 中 存 在问 题 等 。 留 下 初 步 印 象 ， 为 下 一 次 访 问 打好 基 础 。 雨 润 集 团 Page 113、 制 定 目 标 计 划 目 标 必 须 量 化 ： 比 如 ， 对 客 户 拜 访 ， 不 是 神 侃 一 番 就 走 人， 我 们 应 当 做 一 个 目 标 计 划 。 帮 助 客 户 做生 意 的 回 顾 例 如 ： 最 近 销 售 情 况 、 渠 道 和终 端 的 开 发 和 维 护 情 况 、 销 售 队 伍 情 况 ，存 在 什 么 问 题 ， 怎 么 解 决 以 及 厂 家 如 何 来配 合 解 决 等 。 “ 一 句 话 拜 访 要 有 效 果 ” 雨 润 集 团 Page 12四 、 接 触 客 户 孙 子 曰 ： “ 知 己 知 彼 、 百 战 不 殆 ” ， 所 以准 备 工 作 非 常 重 要 ！ 雨 润 集 团 Page 13四 、 接 触 客 户 1、 电 话 预 约 在 拜 访 客 户 之 前 一 定 要 电 话 预 约 ， 一 方 面通 过 初 步 电 话 沟 通 可 以 让 彼 此 有 个 了 解 ；另 一 方 便 可 有 针 对 性 的 准 备 相 关 资 料 ， 做到 心 中 有 数 和 时 间 有 效 安 排 。 雨 润 集 团 Page 14四 、 接 触 客 户 2、 事 前 准 备 a、 着 装 要 得 体 b、 资 料 要 备 齐 c、 客 户 要 了 解 d、 思 路 要 清 晰 雨 润 集 团 Page 15四 、 接 触 客 户 3、 客 户 接 触 。 遵 循 AIDA模 式 （ Attention、 Interest、 Desire、 Action ） ： 引 发 客 户 的 “ 注 意 ”， 把 握 客 户 “ 兴 趣 ” ， 刺 激 客 户 “ 欲 望 ”和 争 取 客 户 “ 行 动 ” 。 如 何 达 到 这 种 效 果 ？ 雨 润 集 团 Page 16四 、 接 触 客 户 第 一 印 象 很 重 要 ， 可 以 先 递 上 名 片 ， 说 明来 意 ， 向 客 户 介 绍 自 己 。 接 下 来 就 可 以 简单 介 绍 公 司 及 产 品 。 在 介 绍 之 后 可 以 准 备一 个 简 单 的 问 题 对 对 方 的 需 求 进 行 探 寻 ，以 试 探 对 方 的 反 应 和 兴 趣 。 注 ： “ 三 不 宜 ” 简 单 报 价 、 否 定 客 户 、 否定 竞 争 对 手 ！ 雨 润 集 团 Page 17五 、 产 品 介 绍 产 品 的 特 点 、 价 格 、 货 源 、 促 销 、 品 牌 、渠 道 等 。 例 如 ： 产 品 带 给 客 户 的 利 益 分 析 ， 在 做 利益 分 析 时 应 注 意 以 月 和 年 为 单 位 ， 这 样 数字 稍 微 偏 大 客 户 心 理 上 会 非 常 憧 憬 。 雨 润 集 团 Page 18五 、 产 品 介 绍 产 品 比 较 ： 列 举 市 场 面 上 主 要 的 竞 争 品 牌， 分 别 分 析 竞 争 品 牌 产 品 的 优 势 、 劣 势 ，并 将 自 己 的 产 品 优 势 放 大 ， 用 提 炼 的 独 特利 益 点 抗 击 竞 争 品 牌 产 品 的 弱 点 。 如 果 是经 销 商 ， 则 要 分 析 投 入 资 金 、 预 计 销 量 、毛 利 等 。 一 定 要 形 成 相 对 的 比 较 明 显 的 优势 。 雨 润 集 团 Page 19六 、 处 理 客 户 异 议 什 么 是 客 户 异 议 ？ 异 议 存 在 于 销 售 陈 述 过 程 中 ， 大 部 分 属 于沟 通 问 题 只 有 消 除 了 异 议 才 会 达 成 最 后 的交 易 ； 客 户 的 异 议 像 销 售 人 员 展 现 了 其 兴趣 所 在 ， 销 售 人 员 因 此 可 以 更 接 近 成 功 进行 销 售 的 目 标 。 雨 润 集 团 Page 20六 、 处 理 客 户 异 议 异 议 的 类 型 ：对 需 求 的 异 议 ； 对 产 品 /服 务 的 异 议 ； 对 价 格 的 异 议 ； 对 立 即 购 买 的 异 议 或 其 他 ； 雨 润 集 团 Page 21六 、 处 理 客 户 异 议 处 理 异 议 的 方 案 倾 听 客 户 异 议 ； 证 实 理 解 异 议 ； 不 要 争 论 ； 回 答 异 议 。 雨 润 集 团 Page 22六 、 处 理 客 户 异 议 处 理 异 议 的 技 术“ 是 ， 但 是 ” 的 回 答 法 ； 迂 回 的 方 法 ； 提 问 的 方 法 ； 补 偿 的 方 法 ； 直 接 否 认 等 。 雨 润 集 团 Page 23六 、 处 理 客 户 异 议 客 户 异 议 消 除 后 ， 初 步 销 售 已 告 一 段 ， 然 后 可 以邀 请 客 户 到 公 司 、 工 厂 或 目 前 合 作 客 户 处 了 解 实际 情 况 ， 以 增 加 客 户 合 作 的 信 心 ， 在 客 户 了 解 过程 中 趁 热 打 铁 马 上 签 订 合 同 、 产 生 交 易 。 雨 润 集 团 Page 247、 确 保 销 售 目 标 实 现A、 销 售 目 标 及 分 解 目 标 或 指 标 书 如 何 制 定 ？ 雨 润 集 团 Page 257、 确 保 销 售 目 标 实 现 目 标 分 解 遵 循 要 求 ： 1、 目 标 分 解 应 按 整 分 合 原 则 进 行 。 也 就 是将 总 体 目 标 分 解 为 不 同 层 次 、 不 同 部 门 的分 目 标 ， 各 个 分 目 标 的 综 合 要 体 现 总 体 目标 ， 并 保 证 总 体 目 标 的 实 现 。 2、 分 目 标 要 保 持 与 总 体 目 标 方 向 一 致 ， 内容 上 下 贯 通 ， 保 证 总 体 目 标 的 实 现 ； 3、 目 标 分 解 中 ， 要 注 意 到 各 分 目 标 所 需 要的 条 件 及 其 限 制 因 素 ； 雨 润 集 团 Page 267、 确 保 销 售 目 标 实 现 4、 各 分 目 标 之 间 在 内 容 与 时 间 上 要 协 调 、平 衡 ， 并 同 步 的 发 展 ， 不 影 响 总 体 目 标 的实 现 。 5、 各 分 目 标 的 表 达 也 要 简 明 、 扼 要 、 明 确， 有 具 体 的 目 标 值 和 完 成 时 限 要 求 。 雨 润 集 团 Page 277、 确 保 销 售 目 标 实 现 目 标 分 解 主 要 方 法 1、 指 令 式 分 解 ： 分 解 前 不 与 下 级 商 量 ， 由领 导 者 确 定 分 解 方 案 ， 以 指 令 或 指 示 、 计划 的 形 式 下 达 。 2、 协 商 式 分 解 ： 上 下 级 对 总 体 目 标 的 分 解和 层 次 目 标 的 落 实 进 行 充 分 的 商 谈 或 讨 论， 取 得 一 致 意 见 。 雨 润 集 团 Page 287、 确 保 销 售 目 标 实 现 B、 过 程 追 踪 及 控 制对 销 售 过 程 进 行 追 踪 与 控 制 ， 了 解 日 常 销售 工 作 的 动 态 、 进 度 ， 及 早 发 现 销 售 活 动中 所 出 现 的 异 常 现 象 及 问 题 ， 立 即 解 决 。 雨 润 集 团 Page 297、 确 保 销 售 目 标 实 现 区 域 管 理 和 时 间 管 理区 域 管 理 是 让 过 程 有 一 个 落 脚 点 。 当 前 多数 企 业 ， 特 别 是 快 速 消 费 品 行 业 都 有 自 己的 重 点 区 域 市 场 ， 区 域 市 场 通 常 由 办 事 处、 销 售 人 员 、 经 销 商 、 终 端 、 消 费 者 等 构成 。 雨 润 集 团 Page 307、 确 保 销 售 目 标 实 现 时 间 管 理 从 年 度 追 踪 细 化 到 每 月 、 每 周 甚至 每 日 追 踪 。 时 间 管 理 主 要 用 来 把 握 销 售工 作 的 节 奏 进 度 。 如 何 实 现 高 效 率 的 时 间 管 理 ？ 雨 润 集 团 Page 317、 确 保 销 售 目 标 实 现 1、 必 须 把 年 度 、 月 度 计 划 细 分 到 周 计 划 ； 2、 每 天 的 工 作 要 有 明 确 的 目 标 和 实 施 计 划； 3、 客 户 进 行 分 类 ， 按 计 划 进 行 拜 访 。 雨 润 集 团 Page 327、 确 保 销 售 目 标 实 现 A、 月 计 划 、 周 计 划 、 日 报 表 雨 润 集 团 Page 337、 确 保 销 售 目 标 实 现 B、 销 售 会 议 雨 润 集 团 Page 347、 确 保 销 售 目 标 实 现 C、 一 个 电 话 、 一 条 短 信 雨 润 集 团 Page 357、 确 保 销 售 目 标 实 现 D、 两 个 管 理 手 段 走 动 管 理 （ 到 市 场 中 、 到 客 户 中 、 到 员 工中 ） 销 售 主 管 要 想 正 确 决 策 ， 取 信 于 下 属 ， 就必 须 要 走 动 管 理 ， 不 局 限 于 “ 办 公 室 管 理” 、 “ 电 话 管 理 ” ， 从 而 掌 握 一 线 市 场 情况 ， 取 得 更 有 效 的 管 理 效 果 。 雨 润 集 团 Page 367、 确 保 销 售 目 标 实 现案 例 ： 娃 哈 哈 集 团 为 何 作 为 一 家 民 营 企 业 而多 年 保 持 增 长 而 不 衰 ， 归 结 于 娃 哈 哈 的 董事 长 宗 庆 后 一 年 200多 天 在 市 场 上 跑 ， 他 熟悉 市 场 ， 熟 悉 客 户 ， 熟 悉 销 售 人 员 ， 所 以， 减 少 了 娃 哈 哈 决 策 失 误 的 几 率 。 雨 润 集 团 Page 377、 确 保 销 售 目 标 实 现现 场 管 理 走 动 管 理 的 目 的 ， 其 实 是 现 场 管 理 。 不 论是 销 售 人 员 ， 还 是 客 户 ， 都 喜 欢 能 够 现 场解 决 问 题 的 主 管 ， 而 从 不 喜 欢 在 办 公 室 、在 电 话 里 指 手 画 脚 瞎 指 挥 的 领 导 。 销 售 主管 要 想 树 立 自 己 的 威 信 ， 更 好 地 帮 扶 下 属与 客 户 ， 就 必 须 走 到 现 场 去 。 雨 润 集 团 Page 387、 确 保 销 售 目 标 实 现 1、 在 现 场 解 决 市 场 问 题 。 很 多 问 题 是 需 要 主 管 到 现 场 去 调 查 、 去 取证 、 去 喝 彩 、 去 助 威 的 ， 比 如 ： 窜 货 、 乱价 等 问 题 ， 就 不 能 轻 易 听 信 一 方 说 辞 ， 就必 须 要 到 现 场 去 调 查 ， 去 摸 排 ， 从 而 追 根溯 源 ， 合 理 地 予 以 处 理 。 雨 润 集 团 Page 397、 确 保 销 售 目 标 实 现2、 在 现 场 培 训 销 售 人 员 。 销 售 主 管 可 以 通 过 现 场 管 理 方 式 ， 发 现 销售 人 员 工 作 中 存 在 的 问 题 ， 尤 其 是 技 能 方面 存 在 的 不 足 ， 从 而 可 以 现 场 手 把 手 地 教， 并 即 时 演 练 ， 更 便 于 销 售 主 管 及 时 地 予以 纠 偏 ， 从 而 找 到 目 标 达 成 的 根 本 解 决 途径 或 者 方 法 、 技 巧 。