教会你如何做提案bskx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,怎么做提案,阳狮达美高培训营,2003年7月03日,什么是提案,提供,客户,参考的方案,目的,能令客户跟提案里的想法同步,简短又能令听众回味无穷,心理准备,“,如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”,法兰西斯培根（,Francis Bancon),在关于谈判所做的评论中说过,事前准备,行销目标,市场调查,分析,整理,下笔,润饰,行销目标,客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按,SMART,来分析：,S,代表,SIGNIFICANT（,特出的）,M,代表,MEASURABLE（,能计算出来的）,A,代表,ACHIEVABLE（,可达到的）,R,代表,REASONABLE（,合理的）,T,代表,TARGETED（,对准目标）,市场调查,网站,市场调查公司报告,在公司内做小型的调查,观察市场动向,分析,AUDIENCE,听众,环境,提案报表,AUDIENCE,听众,A,udience（,听众）他们是谁？有多少人？,U,nderstanding（,了解）他们对所说的话题有多少了解?,D,emographics（,背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？,I,nterest（,兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?,E,nvironment（,环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?,N,eeds（,诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？,C,ustomized（,定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？,E,xpectations（,期待）他们期望从我身上得到或听到什么？,环境,现在市场竞争的情况,市场前景与过去的历史,分析它的利害关系,提案报表,整理,综合各方的资料,提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结,构成：,引言大概占10-15%的时间,分析大概占40-50%的时间,建议大概占35-45%的时间,总结大概占5-10%的时间,提案的结构,引言,总结,内容(分析和建议）,引言,挑起听众对要说话题的兴趣,踏入正题,令听众投入,分析和建议（一）,要注意的事项：,表达形式,能花的时间,推测观众的反应,分析和建议（二）,分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案,分析和建议（三）,分析,客观的,数据,层面,过去和现在,问题,建议,主观的,设想,全面,现在和未来,答案,下笔（3-1-2 方法）,一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结,这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。,3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。,润饰,当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天,然后再看一会，让自己从新投入,最重要是看思路是否合逻辑、顺畅,再看是时间安排是否恰当，是否需要删改,按,AUDIENCE,再去作检查,提案会议前的准备工作,注意休息，以便当日有清醒的头脑,跟客户了解会议室的情况，例如：,电源、插座线的长度、投影机等,日期,订下日期要按两个方向想,客户（没有其他事情令他们分心）,同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）,开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅,排练,准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等,熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）,内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答,做好提案人员安排及分工,会议时要注意的事项,现场观察,仪表,地点,说话,聆听与回答问题,现场观察,气氛跟客户的反应,客户的情绪转移,自我形象,仪表,衣服要庄重、,大方、得体，男的要,穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等,仪容要清爽，头发要整理好。,男同事方面要刮胡子或者是将,胡子修好。女同事化妆切忌浓,妆。大家要注意自己是专业的,广告从业员。,鞋要擦亮,地点,座位的安排,光线,温度,设计稿的摆放,提案副本,的摆放,说话,声音要大点,别提高声调，尤其是女同事,说话要慢点,段落与段落之间，预留时间,给客户发问,与客户有眼神接触,常备笑容,观察客户反应，若发现客户有,问题的话，要尽快停下来，给客户发问,聆听与回答问题,当客户提出问题时，要注意答问的技巧：,要听清楚问题的症结,要观察现场人与人的关系,答问时要其他的人是否受,影响,要小心聆听问题和提出问题的用意,当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题,准则,敏感的反应,无限的耐性,不借谎言掩盖缺失,不需以信任对方作为对方信任,自己的条件,谦虚、忠厚但做事要果断,能吸引对方,不为对方所屈服,加一点幽默感,佛烈德查尔斯艾可（,Fred Charles Ikles),所欠的就是看你们一展身手的机会,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。,一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。,10月-24,08:16,08:16:54,人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。,每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。,08:16:54,08:16,10月-24,论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富,身体与心灵的财富。,人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。,对产品质量来说，不是,100,分就是,0,分。,成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。,管理就是决策。,08:16,08:16:54,10月-24,经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。,再实践。,2024/10/1 8:16:54,世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。,除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。,2024/10/1 8:16,08:16:54,预防是解决危机的最好方法。,我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。,不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。,用他，就要信任他,;,不信任他，就不要用他。,沟通再沟通。,01 十月 2024,多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。,我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有,5%,的回报，并在此后我将抽取所有利润的,50%,。,请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。,2024年10月1日,在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。,沟通是管理的浓缩。,10月-24,08:16:54,08:16,员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。,人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。,企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。,10月-24,10月-24,发展和维护他们的家,;,至于女子呢,?,则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。,犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。,管理是一种严肃的爱。,10月-24,08:16,10月-24,选择,?,选择这个词对我来说太奢侈了。,没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。,一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。,从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。,08:16,10月-24,08:16:54,自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。,01-10月-24,10月-24,10月-24,切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。,一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。,时间和结构。,08:16,10月-24,10月-24,南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”,08:16,08:16:54,10月-24,08:16,你不能衡量它，就不能管理它。,拖延将不断滋养恐惧。,2024/10/1 8:16:54,08:16,08:16:54,想法,),，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。,2024/10/1 8:16:54,10月-24,谢谢各位,！,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 1,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,08:16:54,08:16:54,08:16,10/1/2024 8:16:54 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,08:16:54,08:16,Oct-24,01-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,08:16:54,08:16:54,08:16,Tuesday,October 1,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,08:16:54,08:16:54,October 1,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,01 十月 2024,8:16:54 上午,08:16:54,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,8:16 上午,10月-24,08:16,October 1,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/1 8:16:54,08:16:54,01 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,8:16:54 上午,8:16 上午,08:16:54,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 1,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,08:16:54,08:16:54,08:16,10/1/2024 8:16:54 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,08:16:54,08:16,Oct-24,01-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,08:16:54,08:16:54,08:16,Tuesday,October 1,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,08:16:54,08:16:54,October 1,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,01 十月 2024,8:16:54 上午,08:16:54,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,8:16 上午,10月-24,08:16,October 1,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/1 8:16:54,08:16:54,01 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,8:16:54 上午,8:16 上午,08:16: