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,*,*,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,企業溝通與談判,TOPIC TEN,團體談判與國際談判,1,企業溝通與談判TOPIC TEN1,國際商業談判方案執行書,可以作為談判的基本資料,方案的摘要應要包括,歷史資料,專案描述,交易要件,財務資料,2,國際商業談判方案執行書可以作為談判的基本資料2,不求結果的談判,意向書與協議書的談判,準合約與合約的談判,索賠談判,國際商業談判不同的談判目標,3,不求結果的談判國際商業談判不同的談判目標3,目標公司與市場選定後，在合約進展前，,可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。,在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚,國際商業談判的啟動,4,目標公司與市場選定後，在合約進展前，國際商業談判的啟動4,文化特質,文化的定義,一群具有相同的價值觀和信仰的人,一般社會組成份子學習行為的特徵,文化包含三種構面,一致性行為所表現出來的整體型態,一種學習行為，人為環境的一部份,一群人和社會的行為,5,文化特質文化的定義5,權力差距,個人/集體主義,剛柔性,不確定性的規避,國民性格的四個構面(Hofstede,1980),6,權力差距國民性格的四個構面(Hofstede,1980)6,整合性,孔子儒術,仁愛心,道德紀律,華人價值觀(Culture Connection,1987),7,整合性華人價值觀(Culture Connection,1,文化差異與談判,1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區,集體主義 v.s.個人主義,高內涵文化 v.s.低內涵文化,實務主義 v.s.理想主義,單維文化 v.s.多維文化,低度信任文化 v.s.高度信任文化,8,文化差異與談判1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用,2.談判的定義,3.談判者的選擇,資歷、年齡、性別、經驗和地位,4.談判的儀式,5.溝通,不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為,9,2.談判的定義9,6.Graham(1981)時間認知的類型,直線可分時間(linear-separable time),循環傳統時間(circular-traditional time),過程傳統時間(procedural-traditional time),7.風險傾向,8.群體與個人,9.協定,10,6.Graham(1981)時間認知的類型10,做個實務者而非道德家,了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略,丟臉對談判者的影響,重視長期或短期的關係,是如何讓,歩,的,是否傾向極端的報價,對於對手評語的重視程度,預期碰到對方談判者的人數,當他們說不時，代表的真正涵義,十八項國際談判準則,11,做個實務者而非道德家十八項國際談判準則11,對於在談判中靜默，他們的看法如何,談判對手職務變換的頻率,遵守合約的態度,法律制度,是否容易情緒化,談判者是否一定就是決策者,談判者雙方對仁慈的看法,傾向逐項的議題或整項包裹討論,社會對女性、律師、公會和金錢的評價,12,對於在談判中靜默，他們的看法如何12,1.語文能力,除了英文之外，最好具備對方國家的語言,2.其他能力,美國：專業能力,墨西哥：特殊關係,法國：社會地位,日本：職位高低,3.談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格,4.對當地的文化風俗以及禁忌有所了解,國際談判其他注意事項,13,1.語文能力國際談判其他注意事項13,
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