汇源集团新产品营销全案

*,市场营销方案,128ML双歧增殖保健品,汇源集团,机密,1,目 录,营销组合分册第一部 推广命名篇第二部 包装与价格组合篇,第三部 营销渠道篇,销售管理分册第四部 产品经销体系篇,第五部 销售管理制度篇,终端管理分册第六部 终端销售管理标准篇,第七部 终端展示标准篇,第八部 终端物料设计篇,营销传播分册第九部 促销筹划篇,第十部 广告筹划篇,2,营销组合分册之,推广命名篇,第一部,3,篇首语：,好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长好的名字本身就是传播的利器。,体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。,第一部,推广命名篇,4,第一部,推广命名篇,体力健,高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。,震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。,流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。,适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。,四大理由,5,第一部,推广命名篇,体力健,系统风险：来自政策面强势个体干预的风险；躲避策略：此“体力健非彼“体力健+适度公益行为或政府公关。,风险与规避,传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；躲避策略：此“体力健非彼“体力健+功能教育,形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体体力健的不良印象；躲避策略：另行注册壳公司独立运作。,6,第一部,推广命名篇,“体力健受众信息沟通流程示意,体力健？什么东西？文革的“体力健死灰复燃了？！,体力健？,挺有意思的,是产品？什么东西呢？,初步印象关注,原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；听说是有益肠道的,喔！原来是种功能饮料类似“红牛一类的，不过包装真有个性！,它的“双歧增殖对我这么重要！原来是这么个“体力健哪！,口味不算差，还有些保健功能偶尔一喝也蛮不错的！,被动信息接收,正面印象完成,7,营销组合分册之,包装与价格组合篇,第二部,8,第二部,包装与价格组合篇,导读目录,一、定价的原理,二、产品“体力健的根本销售形态,三、特别说明,9,第二部,包装与价格组合篇,一、定价的原理1、常见的价值形态： 价值感知 价格 本钱 一般难以觉察、顾客自觉占了廉价，厂商存在“合理利润的损失 价格 价值感知 本钱 顾客产生不信任和消费抵触心理 价格 本钱 价值感知 顾客对购置该产品根本不予考虑2、理想的价值形态： 价值感知 = 价格 本钱,10,第二部,包装与价格组合篇,3、与竞争者“红牛的定价对照,市场份额占有,“红牛的平均单位价格,0.024元/ml,“体力健单位本钱,“红牛单位本钱,结论：“体力健180ml单瓶定价应在4.4元左右。,11,第二部,包装与价格组合篇,二、产品的根本销售形态,180ml普通玻瓶单支装,消费人群：初次尝试购置者、偶发性轻度购置者、消费能力不稳定的年轻消费者等,吸引方式：产品包装、终端POP、媒体广告形象的差异化特征。,12,第二部,包装与价格组合篇,4瓶180ml4礼盒装,消费人群：经常性中度购置者、低端礼品采购者等,吸引方式：新颖便利包装形式、实惠相对单支购置的促销价格。零售定价：正常零售价 ￥17.619.2元销售促进价 ￥16元,13,第二部,包装与价格组合篇,20瓶180ml20纸箱包装,消费人群：习惯性重度购置者、肠疾患者等特殊消费群体,吸引方式：清晰明确的产品功能诉求。零售定价：正常零售价 ￥8896元销售促进价 ￥80元,14,第二部,包装与价格组合篇,三、特别说明： 作为一个缺少前期导入式传播的功能饮品，即使是特别设定的销售促进价，与一般功能饮料相比，定价仍属偏高因此新奇的产品命名、精美便利的包装形式、明了强势的功能主张将成为“体力健乌市登陆的三只利器。,15,营销组合分册之,营销渠道篇,第三部,16,17,一、渠道选择,二、渠道模式的突出特点,三、渠道建设,四、渠道控制原理,第三部,营销渠道篇,导读目录,17,18,一、渠道选择,1、新产品入市通常渠道方案,直销直接渠道、含自营终端,经销间接渠道,混合渠道,就“体力健而言，除团购业务、自控终端如某些酒楼终端、医院等特殊客户外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式。,第三部,营销渠道篇,18,19,2、营销渠道与五大“营销流,第三部,营销渠道篇,商品流,灌装厂,（北庭）,中转库,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,所有权流,灌装厂,（北庭）,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,19,20,第三部,营销渠道篇,资金流,灌装厂,（北庭）,生产商,（汇源）,经销商,顾客,银行,银行,直营终端,信息流,灌装厂,（北庭）,中转库,生产商,（汇源）,经销商,顾客,直营终端,20,21,第三部,营销渠道篇,促销流,生产商,（汇源）,经销商,顾客,广告代理商,直营终端,21,22,一、渠道模式的突出特点,第三部,营销渠道篇,直接渠道模式,优点：便于营销行为的标准化控制、信息传递准确及时；缺点：运营本钱高人员、物流系统费用等,生产商,（汇源）,顾客,直营终端,客户团体,22,23,第三部,营销渠道篇,间接渠道模式,优点：1、运营本钱、铺市费用低现成网络 2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、效劳品质低 2、渠道依赖性强,生产商汇源,顾客,零售商,一级经销商,零售商,23,24,第三部,营销渠道篇,“体力健”混合渠道模式,汇源,经销商,零售商,消费者,汇源,消费者,零售商,直营终端,团购、医院销售等特殊业务,24,25,第三部,营销渠道篇,三、渠道建设1、渠道构建原那么：,消费者导向：购置便利、消费满意,便于有效控制；,高效作业,实现渠道环节利益最大化,拥有信息直达管道,25,26,第三部,营销渠道篇,2、渠道建设的内容：,对管控市场的渠道规划与模式选择,渠道环节设置与到达通路,建立渠道控制团队、确认渠道控制责任,渠道开通,渠道环节资料建档,26,27,第三部,营销渠道篇,3、渠道建设流程：,1渠道模式细分,汇源 普通中型商业网点 大型商业网点 自有终端 周边小型网点 含小型酒楼等 辐射性经销网点 周边零售网点 大型消费终端主要酒楼等 特定医院 汇源产品自营店 团购客户,27,28,第三部,营销渠道篇,2渠道控制区隔,采集渠道单位资讯,中、大型商业网点区域与作用区域划分,辐射性网点影响区域划分,大型消费终端确定,可开发医院终端确定,汇源产品自营店选址,团购客户鳞选,区域营销体系规划,28,29,第三部,营销渠道篇,3渠道控制责任,明确渠道控制责任；,设定各渠道及其分支的销售目标。,4委派责任人,委派责任人并进行相关业务标准培训。,5渠道贯穿实施,29,30,第三部,营销渠道篇,6渠道根底管理,详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案,正确测算渠道分支的销售潜力。,30,31,四、渠道控制原理：,1、合同控制,在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；,2、利益鼓励不仅提供或保障渠道单位个人合理的收益或获利时机，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到无视。,3、公关交往,通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或躲避风险。,第三部,营销渠道篇,31,32,4、通路运作的内容：,第三部,营销渠道篇,通路运作,应收帐款,客户管理,生动化管理,人员管理,市场活动,32,33,A、人员管理,目标,方案拜访,路线管理,时间管理,使用客户卡,获取订单,铺货率,报表,第三部,营销渠道篇,B、客户管理,客户资料,库存管理,零售价管理,消费者消费趋势,竞争对手活动,经销商管理价格、库存、人员、培训等,C、应收帐款,客户平均销量,信用额度,信用周期,正常收款,非正常货款处理,坏帐处理,33,34,D、生动化管理,产品集中陈列,同一品牌垂直陈列,同一包装水平陈列,中文正面标签面对消费者,明显的价格标签,先进先出,渠道海报、,POP,明显和易看见,适当、合理设置试饮设备,第三部,营销渠道篇,E、市场活动,信息收集客户和消费者,渠道分析客户、消费者、竞争对手、环境,设计活动,目标确定,实施活动,监控过程和结果,总结,34,销售管理分册,产品经销体系篇,第四部,35,购物渠道分类,经销体系规划,特殊渠道的销售规划,对经销商的支持政策,经销商的利润分析,经销商的代理资格,导读目录,第四部,产品经销体系篇,36,购置渠道分类,食杂店/售货店,酒楼,便利店,批发市场,百货商店,超级市场,大卖场,购 物 渠 道,传统渠道,现代渠道,特殊渠道,经销,形式,汇源生物工程公司营销公司,第四部,产品经销体系篇,37,38,经销体系规划,百货商店,超级市场,大卖场,现代渠道,经销商,汇源公司,针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进行铺货；,针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量。,传统渠道,批发市场,便利店,杂货店,第四部,产品经销体系篇,38,39,特殊渠道的销售规划,酒楼,宾馆,加油站,特殊渠道,汇源公司,建议以汇源公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费着面对面的接触。,第四部,产品经销体系篇,39,返利政策,销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务局部按3%进行现金奖励。,回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务局部按5%进行现金奖励。,年终返利：完成公司规定的年销售额，同时完成回款，返利按规定的5%计算，超过任务局部按7%进行现金奖励。,广告、促销政策,广告支持：由公司筹划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传方案有步骤地执行。,促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。,对经销商的支持政策：,第四部,产品经销体系篇,40,按,经销商毛利为20%计算，全年如果完成年销售额100万元为例，经销商的利润空间如下：,获利空间100万20%100万5% 250000元；,经销商获利空间均可依此类推进行计算。,经销商的利润分析：,第四部,产品经销体系篇,41,具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照；,有固定的经营场所；,具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；,具有食品尤其功能饮料为佳的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；,具有一定的销售配送能力送货车,能够执行公司的统一定价政策；,现款提货，首次提货金额2万元。,经销商的代理资格：,第四部,产品经销体系篇,42,销售管理分册,销售管理制度篇,第五部,43,一、 工作职能与岗位职责,二、 经销商管理,三、 日常事务管理,导读目录,第五部,销售管理制度篇,44,第五部,销售管理制度篇,45,汇源生物工程公司,营销公司,市场推广部经理1人,营销代表假设干,导购代表假设干,财会专员1人,灌装厂,财务部,总经理,市场经理助理1人,总经理办公室,46,营销公司根据公司的年度/季度营销方案，承担该年度/季度的销售任务，组织销售人员的二次任务分配；,根据公司的任务指标，可按要求报招聘方案，经总经理审批后，由市场推广经理负责组织、招聘、培训所需要的营销代表；,负责市场的开发、管理和完成足够的铺货到达率；,负责市场的销售的售前、售中、售后效劳，处理消费者的信息反响和投诉；,47,负责组织、筹划、执行公司在市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业和品牌的知名度、认知度和美誉度；,处理政府职能部门的联系、协调等公关，确保销售业务工作的顺利进行；,行使对公司的财产保护的管理权，确保公司的财产平安；,负责收集、整理、反响市场信息及同行竞争品牌的市场营销动态。,48,三.营销岗位职责,总经理,对市场销售的管理,制定、分配公司年度/季度的销售方案、任务；,分析研究市场，对市场进行合理细分，指导市场推广经理对市场进行销售任务二次分配；,制定、下达营销政策，催促市场推广经理的工作；,合理方案、分配、控制市场宣传、促销及日常开支的费用；,负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失；,49,每月根据下级各部门工作人员的表现，进行工作业绩和业务能力的考核，制定工作评分表，对各级人员的工资核算及定级考核；,对各级通路的投款、提货情况进行随时检查，严格执行公司出货的政策；,催促及接受市场经理对营销代表完成“月度工作总结、下月工作方案及所有公司要求反响的各项报表，并依此进行调整公司所有营销工作。,50,与下级部门的协调管理,组织建设、完善各级销售渠道的协调管理工作；,管理、监督公司广告执行人员对广告宣传、促销活动的执行情况；,管理、监督货物的物流情况，对营销代表及仓储人员所做的货物进、出、存报表进行审核，发现问题及时追查处理,管理、监督、敦促回款情况。,51,行使职权,行使销售任务的分配权；人员招聘、考核、调动、任免权；,行使公司各项费用方案、开支、监督使用权；人员工资考核、分配权；,行使广告、促销方案的方案、审核权，品牌建设执行权；,行使售前、售中、售后的处理建议权；财产管理、控制保护权；,行使公司所有资源的管理、方案调度权,52,三.营销岗位职责,市场经理,协助总经理开展市场营销及公司的各项管理工作，并共同领导、管理、组织和配合营销代表及导购人员开拓市场、效劳市场、培育市场；,根据市场特点，配合经销商等销售渠道及广告公司共同筹划、制定与执行促销活动，并负责对公司提供的广告、促销方案进行有效论证，提出适合市场情况的合理化建议；,配合媒介执行情况对媒体购置，并进行媒介监测；,负责促销终端的现场布置和监督、对宣传和促销效果进行监督，确保到达应有的广告效果；,53,控制公司广告宣传、促销物料的分配、领用情况，保护公司资源的流失；,每月及时收集产品市场信息和效劳信息，并以书面形式向总经理反响；,了解市场上的竞争品牌/产品的情况和新举措，并及时反响公司、总经理；,及时向营销代表及导购代表传达公司下发的各种通知，并按通知精神对其进行指导；,54,以不符合公司要求或违反公司规定的销售终端提出整改建议，经公司、总经理批准后负责整改工作；,加强与消费者协会、卫生部门和各种传媒的联系，确保产品上市的有利地位；,负责每月货物分配、市场销售、本钱费用等报表的填报及总结工作。,负责导购人员的招聘、培训与管理；,55,三.营销岗位职责,营销代表,必须全力配合市场开展市场开拓、销售等工作，如期完成公司分配的销售任务指标；,在接受公司分配的任务、区域后，必须拟订一份年度/季度的销售工作方案，交市场经理审核，并呈总经理办公室作为工作考核依据；,必须按公司制度、要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位/销售终端的关系，管理好所负责区域的市场价格，同时监督好所负责区域的货物流向；,每月月初作出“上月工作总结及本月工作方案，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；,56,每月月初作出“上月工作总结及本月工作方案，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；,营销代表必须严格执行公司的营销方案，坚持现款现货的原那么，对收到的现金、支票、银行承兑须认真检查，并于当天交由公司财务部，同时注明来源、签名确认收讫日期，以确保货款平安；,营销代表必须定期与公司储运、财务部门核对帐目，确保与经销商等销售渠道的经济帐目准确；,认真执行公司下达的广告、促销方案，搞好当地的促销工作，同时对本区域的每次促销活动每次一小结，并以书面形式反响市场经理；,57,通过各种信息渠道，积极收集市场信息，并及时反响回公司领导；,负责各种销售渠道终端的管理工作，作到产品摆放标准、POP设置标准、导购代表行为标准，确保公司及产品形象统一标准；,每月对导购代表的工作考核，根据导购代表的销售实绩定期填报?导购代表底薪及奖金汇总表?，经导购代表签名，市场经理确认后，连同?月度销售报表?呈报公司，作为导购代表工作考核；,58,三.营销岗位职责,导购代表,根据公司下达的销售任务，在自己所在的终端通过推介产品，达成销售目标；,充分学习公司产品、营销知识，不断提高自身素质，利用公司资源，努力到达预期的销售成果；,充分了解所在终端的情况，针对竞争品牌/产品的优劣势，抓住每一个销售时机，有效地扩大销售范围；,59,及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反响给市场经理或营销代表，同时作好销售台帐工作，按时按质作好信息的反响工作；,负责市场销售终端的维护工作；,遵守卖场的有关规定，杜绝违纪现象；,注重个人形象，提高个人素质，突出公司品牌及产品形象。,60,三.营销岗位职责,财务人员,组织与职责,贯彻执行公司财务管理制度和销售管理制度；,根据公司财务管理制度和销售管理制度，协助公司制定各项管理制度；,协助公司搞好销售财务管理，参与公司的销售管理；,对于公司的掉如的各类存货建立进、出、存管理制度，完善手续，保证公司资产的平安、完整、增殖；负责公司客户往来帐目的核对清收，协助公司制定回款回笼方案，组织销售货款回笼；,61,协助公司制定费用管理制度，正确划分费用种类，控制各项费用额度；,负责公司各种财务资源的保管，财务资料的审核，对公司日常业务进行监控；,配合公司各项业务审计，按时向公司填报各类报表及提供其他信息，并完成公司交给的其他任务；,62,权限,对销售管理实施财务监督；,对公司制定的财务管理制度和销售管理政策享有实施权。,工作要求,正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作；,严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理；,严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管；,63,按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐；,按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐；,建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况；,每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符；,按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况；,按时向公司呈报各类报表；,64,严守公司秘密，维护公司利益；,定期核对各个会计科目，并将核对情况反响至公司；,月底费用备用金流水帐由公司审核、备案；,协助公司市场经理处理日常业务。,65,66,67,形成双方合同体系：,厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。,资源共享：,双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持,培训：,厂商应从各方面 培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。,陪同销售：,厂商派人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、,pop,海报。,67,68,价格体系,价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。,对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。,对经销商差异定价， 根据各地特点，对经销商进行差异定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。,基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。,68,69,对经销商折扣,1单次进货折扣数量多少,2累计数量折扣某时段定货量,3装运单位折扣集装箱,4混和折扣现金扣、月扣、季扣、年扣等 防止贴扣抛货,批发商定价： 制订批发商价格控制经销商的方法,对渠道终端统一定价,1卖场价格特定包装 ,2超市价格,3便利价格毛利率,4传统渠道价格指导价,5其他渠道价格 开放,69,70,控制零售价的益处,1经销商、批发商、零售商利益保障,2免于零售商之间冲突，保证系统运转,3让消费者对产品有信心,4最终保证厂商利益,价格体系运作原那么， 让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱,70,71,价格稳定,价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。 造成价格混乱因素：,厂商原因：1.不同市场实行不同价格失控,2.对不同经销商实行不同价格,3.奖励政策：,低抛多进低抛多奖窜货,71,72,2.经销商之间争客户：,低价无利做死产品,3.维持原客户： 让利,72,73,制订完善价格体系： 企业要从长远利益规划指定合理的价格体系；,严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格；,企业不要盲目塞货；,杜绝将奖励打进本钱对经销商而言：必须开始约法三章，窜货取消奖励；,不得将市场费用贴进本钱；,厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货；,73,74,对经销商帐款管理形式,A. 现结方式；,B. 银行承兑；,C. 信用额度,绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。,经销商对批发客户和传统客户 现结方式特殊例外,经销商对现代渠道客户 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况：,74,75,1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金,2. 经销不愿在终端压货以不断货为准， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。,当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，假设经销商周转有困难，须更换经销商。,75,76,目标：让整个通路中每个环节都赚钱,市场现有的大经销商都是有个体经营开展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。,他们的特点是敢闯、敢冒险。,他们的长处是：,- 机制灵活,- 穿透力强,- 反响快老板定,- 大多数渠道采购愿与其合作,- 积累大量资金,- 有现成的网络和人员,76,77,缺点是：,- 市场开发能力不捉缺乏,- 人员不齐业务和理货,- 管理能力不强文化不高,- 提升业务能力差,- 营销体系不完整、渠道失重,- 忽略新的时机点,在对通路鼓励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起开展。,77,78,终端铺货时，绝对奉行统一批发价；,如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决；,如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物或出现不同供货价，应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“汇源公司；,所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；,如市场出现相同包装的货品，应立即采购样本费用由“汇源公司承担，并告知“汇源公司，以免滋生假货。,六、价格及窜货控制,78,79,考勤纪律,按时上、下班、不得无故旷工、缺勤；,精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为；,保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，防止代岗。,礼仪,待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁；,用语标准、礼貌、清晰；,举止大方得体，会客时按约定时间赴约，不迟到、不失约，遇特殊情况，须事先声明；,信息传输,由市场经理传达贯彻执行召开例会、传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作方案并布置工作任务，各员工不得缺席；,上司关心、支持下属工作，虚心听取下属意见；下属有意见应诚恳地向上级反映，不得无理指责和辱骂上级。,80,公司提供的各类产品的证书资料；,营业执照；,价格表；,营销方案、广告筹划案、促销放案和媒介投放方案；,各类报告；,各类合同协议；,公司各类文件档案；,费用、工资台帐；,各销售区域销售台帐；,分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；,办公用品管理档案 。,81,终端管理分册终端销售管理标准篇,第六部,82,83,目的,终端特性,终端管理方法,终端生动化,终端监控关键指标,促销活动,直销终端,人员能力开展,终端网络管理与考核,目 录,83,84,市场必须对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。,短时间内，在广告与促销的协调下，迅速建立“汇源公司以及“体力健的市场知名度，并给消费者良好的品牌形象；,市场推广部在公司领导的的指导与协调下，以实现“贴近市场、快速反响、促进销售的目标。,一、目的,84,85,1.现代渠道卖场、超市、便利,量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大， 店外消费、多种包装、食品区域大、竞争大、陈列/促销集中、送货频繁,2.传统渠道售点,量少、利高、产品有限、店内/外消费、陈列空间有限、资金有限、营业时间长、竞争剧烈、包装限制,3.餐饮/娱乐等,量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限，但就餐顶峰时消费量比较可观，是培养品牌忠诚者地方,二、终端特性,85,86,通常终端的管理主要交给经销商，但经销商一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理念。就目前而言，既要使产品顺利进入终端，又要提升销量，还要增强产品市场控制力和提高品牌认知度，终端管理显得尤为重要。,三、终端管理方法,86,87,人员拜访和进场谈判及时、良好客情、路线管理合理、客户资料齐全，信息反响及时。,产品系列,既要在终端摆放单件产品和促销系列，也要兼顾适宜品牌和包装出现在适宜的销售终端。,库存管理,在各种终端上，都有平安库存，以每一核算时段销量的1.5倍作为标准。,注：连锁经营的企业既考虑总仓，也考虑门店。,87,88,生动化是指零售点对产品、广告品、设备陈列与管理。生动化意义是树立品牌形象、增加品牌价值、提高消费者忠诚度、引发购置欲、增销量。,终端生动化的作用：,1树立品牌形象、增加品牌价值,2提高消费者忠诚度,3扩大陈列空间,4引发消费者购置欲,5提升销量和利润,四、终端生动化,88,89,终端生动化的内容：,1POP海报、立牌、座牌、宣传单张、礼品等摆放；,2价格标签明显 ；,3产品含促销装标准化陈列；,4合理投放设备；,5导购促销人员培训、演练。,89,90,产品生动化标准：,同类集中陈列,同品牌垂直陈列,同包装水平陈列,中文面对消费者,位置明显,价格明显,每个品牌和包装至少两个排面,先进先出,库存量水平必须是平安的,90,91,销量指标分品牌、包装、渠道,铺货率,断货率,客户数,生动化,折扣,市场支持,人员管理数据和各类表格,掌握信息、发现和解决问题、调整方向、应对竞争,五、终端监控关键指标,91,92,根据市场竞争情况，考虑淡旺季、节日因素和品牌及包装，合理安排促销活动，尽量防止渠道重叠，免的经销商有空间进行窜货，打乱市场价格和秩序。,注：促销标准下文有详尽阐述,六、促销活动,92,七、直销终端,适合地点：酒楼、酒店、娱乐场所等；,促销人员培训、管理；,产品陈列：按标准摆放在酒点总台醒目之处；,宣传物料齐备海报、宣传单张、促销礼品；,每日/周/月销售情况报表。,93,每日销售情况报表, 月份, 周 填报 ,目,标,实,绩,差,额,十,内,容,特别记事,1,2,3,4,5,6,7,合计,94,对业务人员理货员进行销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。,对经销商的业务人员助销员定期进行同标准的业务管理培训，提升经销商的各方面能力。,通过如此运作，使装瓶厂再其控制范围内的所有客户有同标准的效劳，控制市场。,八、人员能力开展,95,招募途径：视招募规模可采取公开招聘终中介机构或报纸广告的方式；或视所在终端情况有效保证应聘人员的素质；,招募形式：采取笔试和面视结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。,应聘人员具备的条件：,年龄适宜在1830岁之间，初中文化以上程度；,相貌端庄，举止大方，具亲和力；,具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利；,具有一定的市场知识和推销经验为佳；,老实自信，善于应变，有较强的工作责任心。,待遇与鼓励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两局部组成。,导购员招募,96,导购员/促销员培训包括上岗强化培训和定期培训。被录用人员必须经过以下强化培训，经考核合格后才能正式上岗：,根本着装、礼貌用语、礼仪接待；,导购人员/促销人员纪律制度和日常工作事务；,终端导购知识语态、体态、企业知识、产品知识培训；,顾客沟通技巧,每周一次例会，进行销售情况汇总。,每周一次定期培训，对导购员/促销人员全面素质包括日常事务、产品专业知识、导购技巧、顾客沟通的系统化、阶段性培训，同时还包括针对当月终端销售的反响情况、顾客疑难问题及合理化建议作出分析、解答。,培训前两工作日，导购员/促销人员必须以书面形式填报销售报表，作出小结，提交营销代表审核交市场经理，并依此定下月营销方案。,导购员培训,97,领导部门：,九、终端网络管理与考核,98,终端管理分册终端展示标准篇,第七部,99,前 言,终端是消费者面对产品的最直接的接触与互动的最重要的途径，商场如战场，得终端者得天下，由此，终端对于市场营销的重要性可见一斑；,本?终端展示标准?的主要内容包括：,现场布置、产品的摆放标准；,现场销售的气氛，包括产品气氛、广告宣传物料的运用等，实用于普通包装的产品的和促销装；,导购员/促销员的礼仪；,导购员/促销员的导购技巧。,100,现场布置,现场产品在货架上摆放应整齐,普通装、促销装摆放层次清晰、明朗，营造清新自然的风格；,产品摆放在货架上标签推广名应向外，对消费者的视觉形成线与面的冲击，吸引消费者的目光；,终端现场必须配备海报、单张、立牌、座牌以及礼品袋等终端宣传物料；,时刻注意终端现场的清洁卫生，现场宣传物料的摆放、粘贴一定要放稳、放正、粘贴准确，同时一定要醒目；,促销装上市或重点推广产品更应放在最醒目、最显眼的位置。,101,环境气氛,现场一定要营造出独具特色、能够吸引消费者注意力的销售气氛，在主要位置应有鲜明的“汇源和“体力健的品牌标识，形成具有系列感非常强的标识冲击力；,突出品牌的层次感，彰显品牌的个性与实力；,促销时的销售现场，应将明晰的促销内容、促销日期等具体促销信息充分展示给消费者；,导购员/促销员必须清晰的了解企业、产品以及促销内容的具体信息，同时必须具亲和力和良好的形象和素质。,102,导购员/促销员礼仪,导购员/促销员应衣着整洁得体，举止大方、自然亲切，彬彬有礼，在大卖场或大商场最好穿着所在商场的统一服装；,导购员/促销员应站立于商品货架两侧约50公分处面对顾客走来的方向，当顾客走来首先要礼貌地打招呼“您好！我能为您介绍体力健“功能饮料吗？,当顾客离开货架，不管他购置产品与否，均应礼貌送客，“欢送下次再来或“谢谢光临，您走好等，给人礼貌、亲切的感觉。,103,导购技巧,熟练掌握各种礼貌礼仪用语，灵活应答顾客的各种提问，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可适宜的运用比喻，使讲话更通俗易懂；交谈过程中应先听完顾客的问题，再作答，同时双眼应注视对方，精神集中，语言亲切，微笑甜美；,顾客提问时可根据当时的具体情况，灵活采用导购方式，应站在顾客的立场上逐步引起顾客的兴趣；,导购时应配合顾客的思维，不可主观一味地枯燥讲解产品，交谈应符合顾客的兴趣所在，应突出顾客感兴趣的卖点，使之与产品产生共鸣。,104,终端管理分册,终端物料设计篇,第八部,105,第八部,终端物料设计篇,106,第九部,营销传播分册促销筹划篇,107,篇首语：鉴于“体力健独特的传播风格、产品名称，清新醒目的终端形象所产生的高关注可能，产品上市初期暂不进行大规模的以价格为指针的促销。,第九部,促销筹划篇,108,第九部,促销筹划篇,购买促进,基于产品：,特别包装形式、试用品、特惠装、可兑换礼券等,基于价格：,普惠折让、凭证优惠等,基于地点：,终端的特色陈列等,基于获得方式：,互动游戏、抽奖等,结论：,体力健上市初期促销主要采取基于产品和地点的促销形式。,109,第九部,促销筹划篇,交易促进,基于产品：,免费样品、免费提供特别包装形式、优惠退换政策等,基于价格：,价格折让、结算帐期等,基于地点：,终端特色陈列品提供、进场津贴等,基于广告和促销：,联合广告、促销承诺等,基于销售：,销售奖励、市场协助拓展,110,第十部,营销传播分册广告筹划篇,111,导读目录,一、广告筹划的目标,二、广告形象确实定,三、广告表现,四、媒体规划,第十部,广告筹划篇,112,一、广告筹划的目标： 1、产品上市告知、初步传递产品功能信息 2、以文案和版面构成吸引受众注意、激发讨论甚至争论， 以达成迅速提升产品知名度为目的； 3、以前卫风格迎合时尚人群口味，触发尝试购置； 以警示内容唤醒实用人群保健消费愿望； 以简明功能描述，对中老年受众进行正面诉求； 4、最大化发挥“体力健命名的爆破力。,第十部,广告筹划篇,113,二、广告形象确实定：主形象：士兵形象+产品产品性格： 忠贞不渝、坚决保卫 清新活泼、打破沉闷,广告语： 钟于健康 忠于你,第十部,广告筹划篇,114,三、广告表现文案局部：,第十部,广告筹划篇,A、忠贞系列报广文案,115,忠贞系列报广文案之一,谁是冬天里的体力健,12月 12：00点 寒风，小雪 迷朦的路灯也掩饰不住疲惫，长街上，你是夜归人。 滚滚红尘中，个人的存在是如此渺小 再坚强的人都有权力疲惫吧？ 每个人都有身心虚弱的时候吧？ 我们渴望一盏灯，黑暗中点亮生命 我们渴望一个人，默默支持、永远忠贞 如卫士般屹立身畔，无言地坚毅，坚强地忠诚！ 是谁？来诠释这份力量与忠贞？ 是你？是我？还是他？ 请注意：12月*日，体力健全新登场！ 未完待续,116,忠贞系列报广文案之二,体力健来了，你还在等什么？,你渴望一盏灯，黑暗中点亮生命你渴望一个人，默默支持、永远忠贞又是都市的十二月。温度零下十八度；健康零度；烈酒和同样辛辣的食物在身体里燃烧太多的应酬已令你疲惫不堪，碰杯、豪饮、呕吐、倒下体力健正在到来，你还等什么？记住三个与你有关的数字：100、75、10并，让体力健默默地屹立你的身畔，坚决地保护，忠贞地保卫！新长征路上，为你站好每一岗！体力健，钟于健康忠于你，未完待续,117,忠贞系列报广文案之三,体力健宣言,数风流人物，还看今朝。驾着凛冽的寒风，举着火焰的旗帜，我们来了！在我们的热情感染乌市每一寸土地之前，我们向你宣言：1、坚决保卫你的健康体力健双歧菌增殖胡萝卜汁，快速增殖人体健康卫士双歧菌，对待体内的有害菌如秋风般无情，对待身体健康如春风般温暖呵护用100%的忠贞保卫你！2、将革命精神发扬光大，展示75倍的风采体力健双歧菌增殖胡萝卜汁，国家级专利，国家权威部门检测，饮用7-14天，人体肠道双歧菌增殖高达75倍！3、10年磨一剑，全心全意为人民冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的摄入使得肠道微生态失衡，有益菌数量锐减健康也悄然远离。体力健双歧菌增殖胡萝卜汁10年攻关结晶，有效调节人体菌群平衡，全心全意、默默地为你的健康效劳！体力健，钟于健康忠于你 全文完,118,第十部,广告筹划篇,B、单发报广文案,119,单发报广文案,郁闷篇,是的，城市的天空如此郁闷，思维被冻住了翅膀；,又一次裹紧雍肿的大衣，慵懒在冬日的阳光下蔓延,我知道，你不甘寂寞，无法超越并非因你从不渴望！,如果，你决心继续无休止地喝酒、暴食通宵达旦地应酬、燃烧健康，至少，记住这个名字：,体力健,让他伫立你的身边,体力健，以,75,倍的高速增殖人体,双歧菌，,以100倍的忠诚保护你日渐脆弱的健康！,体力健，钟于健康忠于你！,120,第十部,广告筹划篇,C、产品小手册文案 礼品包装内,121,产品小手册文案,P0,体力健，钟于健康忠于你,双歧菌增殖胡萝卜汁，75倍的战斗力,新长征路上，为你站好每一岗,122,产品小手册文案,P1,体力健，钟于健康忠于你,“体力健国家唯一批准的以优质胡萝卜原汁为原料的双歧菌增殖保健食品,采用细胞别离与细胞破壁技术提取胡萝卜细胞内的原生质，采用国家专利配方精制而成，几逾十年的科研证实，“体力健 高速增殖人体“健康卫士双歧菌达75倍，有效保护肠道微生态环境的良性平衡。,123,产品小手册文案,P2,红卫兵，钟于健康忠于你,你 知 道 吗？1、你知道双歧菌吗？双歧菌是肠道不可缺少的有益菌，被称为人体“健康卫士。在促进人体消化吸收、增强免疫、抵抗肠道致病菌、去除体内毒素等诸多方面作用极为重要。增殖双歧菌就是保护我们自己的健康。,2、你知道肠道功能紊乱有多种危害吗？最直接表现是排便不正常，如便秘、腹泄。易引起的病症有：腹痛、腹胀、头痛、头昏、口臭、恶心、疲乏无力、食欲减退、面色晦暗、皮肤粗糙、弹性减退、老年斑增多、发质下降、头发数量减少、肾功能减退等，不可小视。,3、你知道什么是75倍的战斗力吗？一般健康人，肠道中双歧菌与大肠菌之比应大于50：1。国家卫生部门检测：饮用“体力健714天，双歧菌可增殖75110倍，单一类产品一般只有515倍，双歧菌与大肠杆菌的比例由8：1迅速改为大于50：1。,124,产品小手册文案,P3,红卫兵，钟于健康忠于你,你知道什么是四倍差距吗？体力健“双歧菌增殖胡萝卜汁 采用细胞别离和细胞破壁技术，富含胡萝卜素和维生素C，每瓶含量相当于普通胡萝卜饮料的46倍，是苹果汁的数十倍。你知道什么是十年磨一剑的深意吗？双歧菌在有氧的条件下不能生存，“体力健的配制采用国家专利配方和细胞别离与细胞破壁技术,其丰富的胡萝卜素和核酸物质, 可有效去除氧自由基，解决了双歧菌“住好、吃好的问题。为这一天，我们付出了10年努力。你知道“体力健的特殊积极意义吗？保护苦于应酬、长期熬夜、酒、肉、辛辣食物摄入偏多者的身体健康；迅速恢复病人、放化疗患者等特殊人群体内的双歧菌数量；减少肝、肾、心等脏器受损害的可能性；有力阻止吸烟人群肺癌发病率及恶化；调整出差、旅游人士的种种不适,125,产品小手册文案,P4,红卫兵，钟于健康忠于你,双歧菌逸事漫谈,1890年，在一间叫巴斯德的实验室里，一位叫梯塞尔的法国医学家发现了双歧菌，从此揭开了人类对双歧菌的研究，一百多年来，科学家们都在对双歧菌进行开发利用。1992年至1998年7月间，日本厚生省批准的108种保健品中有77种有双歧菌增殖成效，政府更建议国民每日服用58克的双歧增殖成份。同样，德国人将这一点运用得更加有爱心他们在?孕妇指导?手册中，建议孕妇增殖双歧菌，以加强孕后美容及产后恢复。 中国也有一个极好的实证：广西巴马是世界五大长寿乡之一，在全国第四次人口调查中发现这里百岁老人有69人，9099岁的老人有1724人。专家们产生了极大的兴趣，对老人们的肠道排泄物中的双歧菌检测，惊奇地发现竟然平均数量高达109！ 1999年，双歧菌增殖胡萝卜汁问世也就是今天的“体力健，国家卫生部检验，服用714天，双歧菌可增殖75110倍！中国的双歧菌研究进入了一个新的世纪！,126,产品小手册文案,P-end,红卫兵，钟于健康忠于你,一下、两下、三下 当弯到第二十五次时铁丝的弯折处已经开始发烫甚至可以清晰地看到细小的裂纹。一年、两年、三年当年轮堆积几十圈之后岁月已在身上刻下痕迹甚至可以听到健康被扼住时无助的喘息。得到了什么？失去了什么？现在，让体力健来保护你吧在你疲惫的时候、焦急的时候、醉倒的时候体力健，钟于健康忠于你！,体力健,双歧菌增殖胡萝卜汁,北京汇源集团,地址：中国北京市汇源科技园,获国家绿色食品称号(绿色标志)获国家保健食品称号(健食标志)国家唯一批准的以胡萝卜原汁为原料的双歧菌增殖类保健食品中国科学院推荐食品,北京汇源集团,127,四、媒体规划：,第十部,广告筹划篇,媒体类别,方案选用,媒体选择,发布规格/频度,预算,平面媒体,忠贞系列之一,都市消费晨报,头版1/8（套红）,1,9000,忠贞系列之二,都市消费晨报,头版1/8（套红）,1,9000,忠贞系列之三,都市消费晨报,16版1/4,1,6750,郁闷篇,都市消费晨报,16版1/8,1,3400,功能篇,都市消费晨报,非2、16版1/8,1,1900,声讯媒体,终端媒体,128,