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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,合同法律风险防范与谈判,索通律师事务所 彭瑶律师,什么是合同,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。,民事合同,?合同法?规定的合同非身份关系,这些行为是合同吗？,小李去理发店剪头发；,张伟在家里看了一张碟片；,渝能壹佰与施工单位签署一份备忘录；,冯江请棒棒搬家；,李雷和小陈结婚,.,合同法律风险,交易产生合同，交易过程就是合同订立、履行、变更、终止过程。,交易动静交替的过程导致合同风险,法律风险是指在合同订立、履行、变更过程中，应未能正确理解、认识和处理法律问题而导致合同主体遭受损失的可能性。,房地产企业因其业务合同种类及数量较多、履行时间较长、因此其合同法律风险无处不在。,合同法律风险具有可识别性、识别的专业性、可防控性,合同的要素,主体：自然人、法人、其他组织,客体：标的物,内容：合同双方的权利义务,合同主体,自然人：权利能力、行为能力；法定代理、委托代理；,个体工商户：个人，家庭,法人：、股份；,法定代表人，委托代理人；委托授权：内容、期限、权限,母公司、子公司；总公司、分公司；集团公司,其他组织：合伙企业、个人独资企业、社团、业主委员会,合同的相对性原那么,合同主体法律风险,-1,案例：A公司将商场出租给B公司经营，B公司将商场转租给假设干 自然人。欠租,半年，A公司起诉解除合同，并要求转租人搬迁。转承租人不同意，继续,使用商场。A公司想找转承租人收租金，但无法查明转承租人是谁。,案例：过去三年，A物管公司与B清洁公司签合同，由B公司为其提供外墙清洗,效劳，B公司的接洽人员一直是甲。今年一月份，A公司通知甲派 人清洗,外墙，甲仍以B公司名义派乙前往清洗。后乙摔伤，甲无力支付医药费，,乙遂起诉要求A公司承担用人单位责任。经查，B公司营业执照已于去年,底被撤消， 过去甲亦是挂靠B公司在承揽业务。,合同主体法律风险,-2,：风险类别,自然人：冒名；假身份；民事行为能力缺陷精神病、未成年；无权代,理；越权代理；,法 人：无主体资格虚拟主体；无资质挂靠；无资格担保、借,贷；公司登记瑕疵注销、撤消,无权代理代理权发生变化；越权代理；表见代理；,法定代表人权限问题、分公司问题、工程部问题、内部机构问题,公章问题,其他组织：同上,合同主体法律风险防范,措施：,交易对方：合同订立前查核营业执照、资质证书、审查签约人资格授权,书、身份证明、履约能力、住所,公司内部管理：建立公章、授权管理制度 控制内设机构、管理人员、,员工,合同订立,订立：要约、承诺、要约邀请；房地产广告。,预约：“定金和“订金；,合同订立过程中的风险：招投标违法、缔约过失恶意磋商、欺诈、撤销要约、违反保密、通知等附随义务、合同无效等等。,防范：遵守老实信用原那么、谨慎使用广告用语、灵活运用定金罚那么,案例：购房者要求开发商就楼盘宣传承担违约责任案,合同内容,合同是当事人之间的法律,口头合同、书面合同；备忘录、承诺函；,合同主要条款：当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质,量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违,约责任；解决争议的方式,合同内容：当事人,当事人的名称或者姓名和住所,主要问题：不完整、不准确、履约能力差；,风险：给履行附随义务通知等造成障碍；,发生纠纷不能确定相对方。,防范要点：单位：名称准确、住所确定、法定代表人明确,自然人：姓名准确、住所确定、身份证号真实,案例：,合同内容：标的,标的： 法律关系,标的物：物有形或者无形,主要问题：无名合同多，法律关系的性质不确定，名称不标准,主要风险：发生争议时法律适用的不确定性增加，进而导致损失,防范要点： 标的：性质明确适用法律正确租赁与联营,标的物：名称、商标、性状、品种、规格、数量-计量方法、,配件、质量验收标准、程序、发生争议时如何确定、费用承,担,案例:,合同内容：价款或者报酬,价款或者报酬：对价，双方最为关心的内容之一,主要问题：计算方法不明、总价与单价的关系不清、,主要风险：对价不确定、对价对应的义务不确定,防范方式：书写正确；计算方式明确；总分之间关系,明确；免费工程确定；前后及各类文件一,致工程合同。,案例：,合同内容：履行期限、地点和方式,履行期限、地点和方式：相对与义务而言,主要问题：没有履行期限、履行期限先后不明、期限之间无关,联或乱关联；代为履行,履行主体非合同当事人,主要风险：导致己方违约，无法确定对方违约责任,防范措施：有义务必有期限,注意重要义务履行先后之间的关联性,合同内容：违约责任、争议解决方式,违约责任：违约金、赔偿损失、继续履行,主要问题：不约定、违约金过高、损失不明；,主要风险：对方违约时不能获得足够赔偿,防范措施：重要义务应该约定违约金；分项约定违约金。,仲裁和诉讼不能同时约定；,尽量约定己方所在地法院管辖。,商事合同谈判,谈判的含义,谈判是对商业交易条件达成一致意见的过程,谈判是共同决策的程序,需要好的判断力,具有相互依赖性,需要各方合作,谈判筹码,有成效的谈判者,知道谈判不仅仅是意志和实力的较量：谈判筹码,仅依靠自己的判断力是不够的,必须学会怎样与他人接触、交流,知道怎样与他人合作共同实现预定目标,总之，谈判不是,纯粹的对抗活动,一个赢家,一个输家,1.前期准备,2.制定谈判方案方案,3.实施谈判方案,4.说服对方,结果：谈判有效率、有成效,谈判的四个阶段,前期准备,分析、评估谈判事项,探讨双方利益,提问：澄清事实和商业目标,确定备选方案,确定谈判破裂后可实施的最正确方案,制定谈判方案,把握商业利益,围绕商业目标,制定谈判策略,制定备选方案,选择谈判技巧,换位思考,结果,使你知道,怎样应对不同风格的谈判者,谈判出现危机时怎么办,谈判目标是否到达以及是否需要妥协,在谈判过程中发现并抓住可能导致双赢结局的时机,能够有效地实现商业利益,谈判风格与策略,谈判风格,对抗型谈判者,以抵触的心理与对方接触,合作型谈判者,以促成心理与对方接触,坚持原那么的谈判者,对抗型谈判者,有对抗情绪非战胜对方不可,给对方施加压力,威胁、采用各种谈判技巧、通过过假象迷惑对方,讨价还价、寸步不让,开口漫天要价，要求对方让步,利： 防止对方得寸进尺,弊：导致双方关系更紧张、互不信任、谈判易陷入僵局的可能性加大,可能导致丧失信誉,在同行中形成好斗形象,众多争议最后通过诉讼解决,合作型谈判者,方式,态度友好,防止争斗,单方作出让步且适当时告之对方底线,协议双方都能接受,利： 双方整体利益受益更大,弊： 单方让步不一定会达成协议,可能让对方得寸进尺,与对抗型谈判者交锋时可能被激怒而感情用事,坚持原那么的谈判者,方式：,论事不管人，注重如何力争解决问题,实现双方的利益，而不是彼此提出的具体要求,提出双赢方案,以客观的标准衡量方案的可行性,利：,谈判结果基于客观标准：更容易维持，对方不易反驳,通常不会造成双方关系破裂：双方均认为得到公平待遇、达成的协议满足双方需要,有效实施谈判方案,方法,确定谈判基调,提出问题并分析对方答复,考虑如何开价,谈判技巧,确定谈判风格及谈判基调,谈判开始阶段，到达以下目标：,展示并让对方感受到你的谈判风格,认识对方谈判风格及对谈判的准备是否充分,提出问题并分析对方答复,向对方提问,分析对方的答复,考虑你的开价,开价、让步、底线,谈判技巧,沉默,发怒,找出共同利益所在,零敲碎打,需要注意的问题,做好前期准备并制定谈判方案,有效地实施谈判方案并说服对方,对在谈判破裂后你方可实施的最正确方要心中有数,你属于坚持原那么型、对抗型、还是合作型谈判者？,你在谈判中采用哪些谈判技巧？,好的谈判者采用以下技巧,验证你对对方观点的理解，并不时做出总结,就发言性质事先给对方提示,使用带一定感情色彩的词,提问,尽量防止,使用有倾向性的词,互相攻击,在对方提出一项提议后立即提出对应的提议,稀释说服力：当对方提出一条理由后，我提出五条反驳理由,说服对方,论证有逻辑性,防止说话模棱两可,采取恰当的谈判策略,善于创新，解决谈判中出现的问题,争取双赢,谈判过程剖析,谈判过程,前期准备,开场,磋商,危机,谈判结束,前期准备,我方的利益何在？在每个问题上都存在利益选择，应该根据商业目标对相关利益进行平衡,会遇到什么问题与对方利益如何平衡,考虑在谈判桌上提出哪些问题来了解对方的利益所在以及弱项,设计尽可能多的备选方案,确定谈判破裂后你方可实施的最正确方案,开场,确定谈判事项,提问向对方，了解其对整个事件处理的意见,听取对方答复,提出有足够理由的开价,第三、四阶段,磋商阶段,危机：表达经验,随着最后期限的临近，双方都尽量寻求能够令对方接受且最大限度地保护自身利益的谈判结局,第五阶段：谈判结束,达成协议或者谈判破例,达成协议前是否需要上司确实认,谢谢！,
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