产品说明会运作要领

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,产品说明会运作要领,课程设置,一、产品说明会的必要性,二、产品说明会的作用,三、产说会的组成及会务安排,四、产说会的前期邀约,五、产说会的会中促成,六、产说会后期追踪及效劳,产品说明会举办的必要性,现代营销的新观念-集团开发,现代营销的新趋势-广告推销,寿险初级市场特点-从众心理,客户购置心理特征-求赚心理,现代寿险购置需求-买方市场,寿险市场开发根本-信任建立,产品说明会的作用,展示公司实力，树立公司形象,拓展沟通渠道，促进彼此信任,扩大宣传力度，提升客户观念,加大促成力度，提高个人业绩,累积客户资源，养成良好习惯,提升保单质量，完善客户效劳,产品说明会的组成,会前组织及邀约,会中专讲及配合,会后追踪及促成,产品说明会前组织,领导重视,全员参与,分工明确,准备充分,业务推动,会务安排,地点：宾馆或公司职场,时间：周末下午,音乐：轻松愉快,着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽,布置：简洁、明快、大方,礼品：体大精致，防止“小气，摆设显眼处,门票：附券当面撕下入箱,资料：矿泉水、宣传资料、投保单,座位：业务员尽量陪坐来宾之侧,会场布置,宣传横幅,人保标志,讲台鲜花,立式讲台,领导席位,宣传海报,礼品展台,签单座位,抽奖专台,投影设备,业务人员的事先准备与邀约,分配主管购置门票保证客户数,事先要有保险宣传有条款讲解,选择适宜的准客户有钱、有闲,筛选客户是关键,四个标准要到达：,有保险意识老客户/拜访二次以上,认同代理人,有决定权,具有一定的购置能力,小额保单的客户没有必要带到产说会；,态度消极会产生负面影响的人不要带到产说会现场；,投保人、被保险人不符合所规定的投保条件，不能顺利通过核保；,如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。,筛选客户的本卷须知,邀请对象的决定权,如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，防止听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险方案讨论认同的过程。,客户家庭中有善于承受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。,如何选定参会客户,你与邀请客户近期曾有过接触，客户与你已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险方案尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。,如何选定参会客户,2. 未完全成熟的准客户,你与邀请客户近期曾有过接触，客户与你初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险方案尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。,如何选定参会客户,转介绍的客户假设尚未与你建立起充分的友谊，而介绍者与你关系比较密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，可弥补“建立个人信任关系环节的缺失，帮助你促成。,要求介绍者必须说自己已购置,所邀请的客户陪同者不可超过2人。,3,、转介绍的准客户,说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，阻碍其他客户投保。,拒绝到会的客户,1,、没有保险意识的客户,2、成熟的客户,在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对你所推荐的保险方案和宣导保险理念已根本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与你所推荐的保险方案，险种或观点不一致，而认为你误导，导致客户撤单。,拒绝到会的客户,本卷须知：,1、参加者必须认真筛选客户、保证质量;,2、每人最少带二个客户防止带小孩参加会议；,3、让客户感到受重视：用标准的话术以公司的名义最大诚意的邀请；,4、必须把请柬送到客户手上;,5、让客户重视会议：要求准时与打扮；,6、一定要确认客户能否到会；,7、亲自去陪同最重要的客户前来,邀约开门话术,目的：,告知客户产说会讯息，引发客户参会兴趣,确认参会意向，为递送门票、参会作铺垫,* 成功邀请客户参会,要点：,注意专业形象和展业礼仪,自信、亲和、真诚,对象：,少儿市场,青壮年市场,中年市场,开门话术：_女士/先生，您的宝宝这么聪明得意，您又那么爱他/她，相信您一定对他有很高的期望吧？那您对目前小孩的教育费用水平了解么？据专家计算，培养一个孩子一共需要29万的教育费用，这笔费用如此庞大，目前您为宝宝做了多少储藏呢？为了宝宝能幸福快乐的长大，您很应该立刻着手进展准备。,发出邀约：正好我们公司在_月_日下午星期天您休息的时候特邀理财专家在_举办家庭财务规划讲座，现场为您的宝宝进展教育、医疗、养老规划，帮助他/她沉着面对未来的人生。此次讲座名额有限，如果您有时间的话，我一定为您争取！,少儿市场,开门话术： _女士/先生，今天我看了一篇关于中国老龄化的报道，内心触动很大。您知道目前中国60岁以上的人口有多少么？截至去年12月，已经有亿，占全球老年人口的，居世界之首！而且据专家推测，到2026年中国老龄人口将到达3亿！我看到这个数字真的非常担忧，不知道您感觉怎么样？,发出邀约：其实您说，我们这么辛辛苦苦工作不就是为了退休后可以安享晚年么？可将来那么多老年人，靠谁养咱们？孩子？社保？您看您也摇头，我想还是趁着年青，靠自己比较可靠！正好我们公司在_日下午,邀请了一位资深家庭财务规划师在_举办理财讲座，现场指导怎样做退休养老的规划，听说讲的特别好，我准备去听，正好周末，您也没什么事，我给您争取张票，咱们一起去吧？,青壮年市场有养老缺口,开门话术： _先生/女士，您好！好久不见，您最近好么？听说今年以来股市/基金市场震荡的厉害，您手里的那几只股票/基金怎么样啊？您也别太难过，根据央视的一项调查显示，从2007年1月1日起至2021年6月份，参与调查的所有投资者中，亏损者的比例到达了92.51%，盈利的投资者仅有4.34%。相信您一定清楚投资的收益都是与风险相对应的，所以理财的前提一定是平安，先保值再增值。,发出邀约： _先生/女士，您对理财这么有兴趣，正好我们公司在_月_日下午星期天您休息的时候特邀一位资深家庭理财规a划专家在_举办理财沙龙，现场为您解析不同阶段的家庭财务需求，并帮您了解如何平安、稳健的进展投资，实现财务的真正自由，到时候您应该有时间去参加吧？,青壮年市场有投资习惯,开门话术： _大哥/大姐 ，你知道吗，大多数人都习惯把钱放在银行，目前一年定期存款利率只有3%，可3月份国家统计局公布物价上涨指数已到达5.0%，这样下来我们的积蓄实际上在不断缩水，相信您也不希望自己辛辛苦苦赚来的钱白白贬值。对吧？,发出邀约：正好，我们公司在本月_日下午星期天您休息的时候特邀理财专家在_举办理财沙龙，帮助您进展家庭财产的有效规划，让您的积蓄保值增值，免去您的后顾之忧，相信您一定会有兴趣的，是吗？,青壮年市场有储蓄习惯,开门话术： _先生，跟您聊天觉察您是一个有爱心、重责任的人，您的太太和孩子生活得一定很幸福！但人生有两件事我们是不能预测的：疾病和意外。如果有一天，我们不得不离开的时候，我们多么希望我们还有能力，来延伸我们对家庭的责任和对小孩的爱。有没有一种方式，来解决我们的后顾之忧呢？,发出邀约：我们公司于_日星期天您休息的时候将在_举办家庭财务规划沙龙，帮助您了解如何应对人生不同阶段的风险，保证家庭财务稳定，安享快乐美满人生，相信您一定希望了解。由于客户联谊会名额有限，我一定为您争取！,青壮年市场家庭责任感强,开门话术： _大哥您好，很快乐又见到您。您家老人慈祥，孩子懂事，嫂子贤惠，家里又布置的这么温馨舒适，我特别羡慕，每次来都不舍得走。不过，_大哥，这上有老，下有小，身上还背着房贷、车贷，压力也挺大的吧？,发出邀约：咱们这个年龄，赚钱不容易啊！现在又是家庭责任最重的时候，怎么利用好手里有限的资金可真得好好算计算计。正好我们公司在_日星期天您休息的时候邀请了一位资深家庭理财规划师在_举办理财讲座，现场为您解析不同阶段的家庭财务需求，帮助您进展子女教育，医疗保健、退休养老等各方面的规划，这次时机十分难得，您看如果您时间上没有问题，我就给您争取一张门票。,中年市场三口之家,开门话术：_总，您的事业如此成功，相信很多人终其一生也没法到达您现在的成就。对于您所创造的这些财富未来怎样完整平安的转移给您的家人、子女，不知您是如何打算的？,发出邀约： _总，我们人保安康为了解决像您这样客户的后顾之忧，_月_日下午星期天休息的时候特邀理财专家在_举办财务规划研讨会，现场与您探讨如何进展资产规划和合理避税。因为这是一个小规模的财务规划会，名额非常有限，我会尽力为您争取一个参加的名额！您认为怎么样？,中年市场高端客户,邀约确认话术,目的：,向邀约客户递送门票，获得参会承诺,现场锁定,要点：,在产说会当天或提前一天送票,热忱、坚决,参会时最好陪客户前来,对象：,前期已接触过的邀约客户,_女士/先生，您好，周末愉快，打搅您休息了！,_女士/先生，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司将邀请理财专家在_举办家庭财务规划讲座，专家将现场为您的孩子规划教育、医疗、养老等问题。听说有很多像您一样关注孩子成长的家长都报名参加，门票十分紧张，我好不容易为您弄到一张票！,您参加这次会议不仅可以比较系统的了解到家庭财务规划的知识，还可以与其他家长一起交流教育孩子的心得，会议在明天上午8：30举行，您一定要准时到哦。,少儿市场,_先生/女士，您好，周末愉快，打搅您休息了！,_先生/女士，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司特邀家庭财务规划专家在_举办理财沙龙，现场解析不同阶段的家庭财务需求，并分析如何提早做好养老规划平安、稳健的进展投资。我特别为您申请到一张门票。听说很多公司老板、白领人士也会来参加这次沙龙，到时您还可以了解一下其他出色人士是怎样成功理财的，活动是明天上午8：30举行，您一定要准时到哦！,青壮年市场,_大哥/大姐您好，周末愉快，打搅您休息了！,_大哥/大姐，我今天来主要是告诉您一个好消息，上次我对您说过我们公司邀请了家庭理财规划师在_举办理财讲座，现场解析不同阶段的家庭财务需求，并协助您进展子女教育，医疗保健、退休养老等方面的规划，我找领导特意为您争取了一张门票！讲座在明天上午8：30举行，我特意跟您把票送过来。您可一定准时参加哦！,中年市场,_刘总，您好，周末愉快，打搅您休息了！,_刘总，我今天来主要是告诉您一个好消息。上次我对您说过我们公司特邀理财专家在_举办财务规划研讨会，现场讲解如何合理规划资产及有效避税。我特别为您申请到一张门票，很多像您这样的成功人士也将会来参加。会议明天下午2：30举行，我特意把票送过来，明天我来陪您一起过去！,中年市场高端客户,防御第一式,我很忙，我没有时间参加。,其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活得更加幸福。我们公司举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们赚钱的方法，这样的时机您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在国庆假期召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开。,防御第二式,什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。,与您交往这么久，想必您也清楚我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事，其实就算有人要求您做点什么，您不容许还是等于零。,防御第三式,我从小就怕听讲课，我才不去呢！你给我讲讲吧。,小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也这样，因为那个时候对学习不感兴趣，如果教师教我们怎样去玩儿等一些我们感兴趣的事，情况就不同了。同样，今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？ 那是专家来讲课，我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！,产品说明会的组成,会前组织及邀约,会中专讲及配合,会后追踪及促成,产品说明会本卷须知 -营造气氛,1、接待热情,2、行为标准,3、音乐温馨,4、气氛热烈,简单感性新鲜,功利色彩勿浓，只称“嘉宾,感觉好什么都好,产品说明会本卷须知-会议气氛,庄重-发言人要有一定的层次,客观-推销色彩不要过于浓烈,感性-宣讲的内容不要太专业,简洁-会议时间要严格的控制,温馨-气氛热烈而不能够嘈杂,秩序-流程有条不紊井然有序,产品说明会本卷须知 -时间掌控,开会的时间要预约好,到场时间要掌控好,一定要陪同嘉宾提前到达会场,可控时间要掌控好,会议全程掌握在90分钟左右,促成的时间要把握好,全过程掌握在90分钟左右,产品说明会本卷须知-促成宣导,1、宣布促成形式,2、宣布奖品颁发方式,3、及时公布保费进程,4、可以预设“媒子,5、核保手续要简单,业务人员的协助配合,保险条款的再次讲解,投保金额的具体确定,投保礼品的再次宣导,保单填写的具体方法,陪同上台递送投保单,产说会会中五步促成法,第一步：观察,当天的心情,到场的感觉,会中的参与,听课的表情眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴,课后的姿势由静变动、紧张到放松；膝盖翻开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。,第二步：配 合,准时到会,往前坐、往中间坐坐客户右侧,会前关闭手机,会中点头、微笑、掌声、记笔记,敢于要求客户,礼品展示时间的兴奋度,不提前退场,第三步：,预备动作,调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾,把握促成时机主持人宣布绿色通道开通,准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单,掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上),第四步：资源利用,看大屏幕现场签单排行榜,听主持人报单,要求礼仪展示礼品,关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面,随时示意协力团促成团成员,第五步：临门一脚五次促成,第一次：,时间点：主持人宣布交流时间,促成工具：意见反响表,话术要点：关注客户感受,王姐，你觉得专家讲得好不好？,你还有什么地方不明白吗？(没有),你看你是买两万还是三万？礼品单,第二次：,时间点：第一次未促成,促成工具：专题笔记展业夹,话术要点：拒绝处理,“我还要考虑一下,您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？,第五步：临门一脚五次促成,第五步：临门一脚五次促成,“我现在还不想买保险！,我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个时机不妨说来听听,找到与专题内容的切合点,“我现在没有钱买这个保险！我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三万比较适宜，您说呢？,不如我们一起去选奖品吧!,第五步：临门一脚五次促成,第三次：,时间点：促成10分钟后,促成工具：现场气氛,话术要点：,你看那边那一位，认识吗？同样也是做老板的，刚签了三万，每年交3万多保费，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买四万还是五万啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。,再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要这个XXX呢还是要拿个XXX呢？,第四次：,时间点：,促成,20,分钟后,促成工具：,协力团,话术要点：,你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管,，他做保险已有,年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。,第五步：临门一脚五次促成,协力者话术：,王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的新客户，您的观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，一直都是我们的效劳明星，所以有他为您效劳，您一定放得心。现在我们公司的富贵花上市，时机十分难得，这么好的产品不存太不划算了，十年交费没有太大的压力，很多新客户都喜欢，他们认为在有保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三万还是五万？,第五步：临门一脚五次促成,第五次：,时间点：酒宴中,促成工具：吃喝气氛,话术要点：,1、继续专家讲座内容,2、利用吃饭时的良好气氛,3、利用领导敬酒的时机,不断推进的促成过程,签意向单,投保单签名及填写,预交押金领取礼品,保费回收,本卷须知：,1、服从礼仪的安排：客户与客户之间隔离，不得串座；尤其是相识的,2、陪同客户就座，尽量坐在客户的右边;,3、与会者必须穿着整齐举止文雅，热情接待，讲究礼仪，微笑效劳;,4、谢绝小孩入内参会;事先准备小零食以备万一带有小孩,5、观察、提醒客户：关闭通讯工具，中途不得离场，会后15分钟内不得离场，提醒客户留心重点。,6、自由交流时间只促成所讲产品，不要偏离主题；,7、熟悉会议流程，引导客户积极参与，掌声热烈，主动营造气氛。,现场促成之大忌,提前离场,放弃沟通，坐着不动,误导意向单不要紧，先签吧，这只是个形式,消极言论,把握机遇，采取行动！,产品说明会的组成,会前组织及邀约,会中专讲及促成,会后追踪及效劳,产说会会后追踪,产说会客户的分类追踪：,到会并,签单,的客户,到会,未签单,的客户,未到会,的客户,产品说明会后追踪,签单客户的及时跟踪,1、末缴保费的回收,2、所赠礼品的送达,3、递送保险投保单,公司追踪平台之一：短信,发送对象：,产说会所有报名客户,尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来参加本公司举办的会，因为有您的光临本次会议取得了圆满成功，到会客户,xxx,人，现场保费,xxx,万,.,让参会者感觉很多人买，不错；,未参会者感觉真的有这么好吗？,公司追踪平台之一：短信,发送对象：现场签单客户,*先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入人保安康VIP客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户效劳工程，请您速与我们的业务代表*联系，办理相关手续。谢谢您的支持！人保安康*分公司。收费的借口,发送对象：现场签单客户的业务员,*业务经理：您的客户*个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！人保安康*分公司。当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到,公司追踪平台之一： 追踪,追踪对象：现场签单客户,喂，请问是*先生/女士吗？您好，我是人保安康公司核保部的，我姓*，非常感谢您对人保安康的支持，也非常恭喜您，您所选择的产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的效劳专员*将尽快上门来为您办理相关手续。,客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。,谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的效劳专员到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的效劳！,如说不能，问明原因，反响给伙伴，做出相应的决定.,未到客户追踪话术：,*先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的XXX会，昨天的嘉宾有政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对人保安康都非常认可，了解了理财专家带来的理财新知识和得知我们公司的*后，很多人当场进展了认购，当场签单*万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为！,不过*先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个时机的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购置我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的*的方案书和险种介绍-,会前在于“实,会中在于“细,会后在于“紧,完毕语,Thank You !,不尽之处，恳请指正！,