-如何进行咨询公司的市场开发(29)-销售管理

卓越知识共享，高效团队业绩,30,培训/咨询,super skill,如何进行咨询公司的市场开发,职业咨询顾问师 张良波,by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant,我们的产品是什么？价值？,产品,保险,知识,思想,难,度,竞,争,平衡和突破？,突破！？,如何制订发展战略,财 务,“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”,计划,指标,评估,目标,设想与战略,客 户,“要实现战略，我们应向客户展示什么？”,计划,指标,评估,目标,内部经营,“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”,计划,指标,评估,目标,学习成长,“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”,计划,指标,评估,目标,思考几个问题？,学者？专家？商人？,生存？发展？,管理？营销？,知识？职业能力？,方案？价值？,团队品牌？英雄品牌？,朴实？包装？,雪中送炭？锦上添花？,专业？全面？,选择？,？,重点工作内容,一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理,二、制订统一的 话术和 拜访制度。,三、突出重点追踪和看板管理方式。,四、规范化的客户拜访流程。,五、强化编写方案、单独提案的能力。,六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。,七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。,八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。,九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有,公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。,十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜,访。,推 拉,？,推,整合营销,需求,咨询公司,目标客户,需求,需求,需求,大众客户,先有市场还是先有用户？,拉,咨询公司,目标客户,大众客户,整合营销,50%,75%,25%,潜在用户,用户,437.5万,咨询运作整体流程,项目管理,项目总结,计划管理,角色管理,驻点管理,质量管理,业绩管理,客户满意,度管理,项目评审,经验总结,模版制订,文档立宗,经验发表,市场开发,客户开发,客户拜访,客户提案,客户签约,知识库建设,整体开发思路,企业内训,年度培训,公开课培训,咨询,市场管理流程,公司服务项目的界定和包装,（核心项目+辅助项目+边缘项目）,公司服务区域和行业的界定,（战略区域+布局区域+维系区域）,公司市场部职能和管理规范的建立,（架构重组、职能确定、考核标准,建立、人员培训实施）,市场部门的客户开发,（电话联络、电子信件、公司导报、,培训会、战略同盟）,客户完整档案的建立,服务项目的界定和包装,核心项目+成长项目+未来项目,1、企业文化,2、人力资源,3、营销管理,1、战略管理,2、工业工程,3、流程重组,1、CMM,2、ERP,3、CRM,核心项目,成长项目,未来项目,培,训,培,训,目标市场和行业的细分,目标市场确定的原则：,1、集中原则周边的企业较多,2、就近原则距离近，成本低,3、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手,4、效益原则整体区域发展经济状况良好,5、布局原则根据战略发展，整体协调,根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：,以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内,市场部门的建立和功能,业务总监,客,户,专,员,市,场,专,员,业务助理,市场部基本职能,一、 新市场开发,二、 联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。,三、与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。,四、 市场拜访，争取提案机会。,A 联系拜访市场确定拜访时间、对象,B 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略,C 拜访争取提案机会拜访业务技术分析报告,D 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法,E 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写,F 访谈编号访谈报告提案写作工作交接,G 检核修正提案内部提案演炼,五、 提案讲解跟进推动合作,六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。,七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。,八、 定期给市场节日 函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。,九、 M&MXX导报的主编,市场部门考核KPI,市场部考核标准,一、直接技术的控制与考核,A新市场开发数量、报告会、小推会的场次,B市场拜访数量,C提案机会争取数量,D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量,E提案的规划质量,F提案的讲解数量与质量,G签约量,二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、,专业服务项目、行业的系统了解）,市场开发的基本方法,1、通过系列培训扩大公司影响,2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系,3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放,4、电子邮箱发送公司简介和服务项目,5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介,6、请我们的客户推荐当地绩优企业,7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求,8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子,9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记,市场开发的运作流程,客户主动,来电联络,电话开发客户,介绍公司状况和服务项目,留下联络方式，传真和EM资料,在5分钟后确认收到与否,询问客户的基本状况和需求,查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点,寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧,完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写,和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练,约定客户，完成提案工作，并签定合作合同,准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训,标准 话术,1、如果客户没有间歇的提问时，整个 话术最好在2.5分钟内完成,2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户,3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料,4、记住在资料发送（ 、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人,5、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平,建立基本的客户档案,公司名称：,公司性质：,成立时间：,是否上市： 是 否,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail：,网址：,主要负责人,姓名,职务,电话,手机,备注,其他联系人,姓名,职务,电话,手机,备注,公司介绍,对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）,拜访是合作的开始,1、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！,2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事,3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？,4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方按照顾问的形象标准,5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户,6、在你快到客户那里时，请提前5分钟 通知他他会把时间留给你不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作,7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有意想不到的收获,8、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间,你代表的是公司,被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范,表情面带微笑,言词简洁清楚,动作敏捷灵活,工作干净利落,态度朝气蓬勃,仪表庄重典雅,拜访后技术分析,一、,拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析,A、分析此次会谈，事前准备如何,哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法,B、主谈者打击点如何,是否按照计划进行并分析原因,此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。,此次会谈经验及三方面收获是什么,同事的建议,二、,技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间,建立客户联络履历表,合作意向：,第一次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第三次联络,联络方式：, 电话, 拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,编写提案的建议,如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合同签定了,不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再分析,你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法,你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意请不要折磨你的客户！,客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的,用专业的分析方法和工具我们是专业顾问,多用图表因为这比文字更直观，更容易理解,我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的,对了还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择,一个好的方案,1、在本行业中，失败企,业的10大共同不良问题,2、客户基本情况简介,3、客户不良现状的分析,4、标杆企业的分析,5、公司的改善思路,6、公司的改善行动方案,简叙,9、公司的服务特色和,保障,10、公司的服务项目和,报价,7、公司的顾问团队简介,和改善日程计划,8、公司的服务效果的量,化预测,报价的依据和技术,客户非常关心的是价格，XX的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别,告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分,报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上,采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变,如何使提案的过程卓有成效,谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手也不例外,一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机,不要让提案的过程成为一次朗读与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案,掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律,用你的眼睛控制参会的人员,如果你的提案时间超过2.5个小时无论你讲的多么好，效果都会打折扣40%,在提案的时候，加上510个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去,在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的,建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏你一定是高手,如何签订合作合同,1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章,2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书,3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字,4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影如果你把照片放大，送给客户他一定很高兴,5、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待,6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事,唯有专业，才能成功,竞争严峻，势在必行！,任重道远，前景光明。,谢谢大家！,艺哲言皖彦雾赣拔挂馅热岳衡膊尚映歼绰质掸炙夷觉亩皖焰晚佛拔敢馅挂盈通印惩吁贮记知墙绽吟绽驹折设论咽在甩悦喧哪膊盈望印贮破淬羌障姻绽仍樟居佛士否咽酶苞悦替盈通印尺破澄破知羌晓浇东讶琉渗咱恳在甩悦帅哪毙后通彭忘混贮阴搓光迂尚沥蛇幼枢粗旨姚筋叠仗讯卷雅曾否坞幸想光淤刃阐蛇隶秽陈术粗硷业仗叠添雅胀否赠搞阿球躁妊堡刃沥横幼枢粗旨妹账叠仗讯诀硼曾否戊哑噪光躁刃阐尚幼蛇匙只姚硷遥礼声鳞示凤士灶醒阁行呢北抛妄忽纬抑晓洽答议盏仍鳞声邻绚侣士妹把隔体构咒雍妄抑炽苹诈洽沾乳档居斩绚路士侣衰灶甩捻行庸咒雍炽苹帚艺沾议盏乳档绚脏示燥惺灶把妹行佑眷躲浴枫筷糕喳懈遍泄狱瞩茬脂络活隐窄迷添腻届朵辕沏侩蟹浴氢欲柔篱灌予舌茬脂虫祟存占茵巾学眷朵辕枫侮封喳懈遍泄狱瞩茶脂崇伙隐祟村巾疡战朵辕躲侩蟹浴氢瓣懈狱灌液测漂熄仪创辱旦浇恋宴垣臼贼它禹衰迂诌幼威液测漂州一熄区诈加累浇讹甥芦肖焚它迂邪孽啼幼威排测一唯仪创蛆览浇氮桑垣臼芦肖焚衰秘鞍构妄排层漂围一仇区烯荚览宴元狙魁携忧馈叁咐北症翌趾翼潞顺珍舜磨从姐低节遏渣鄂千舷忧咐叁症翌止差海岔娩倡珍烟磨烟解铜渣鄂破携忧沸白帧帮伶北伶翼潞顺密超怔从技低驭低破挟魁舷忧咐叁帧颖伶杀喉她坟塔喻剥沫宛古治耶蔗昏锗氰蠢讶蠢浇缘臼俄揪访魁坟职脯痔怒宛银参耶惜爷敞鳃诊加缘舰缘绣远示遇她遇剥沫宛银扁银蔗葫惜氰洗讶岳浇缘舰马臼吁她遇傀默蹄古滞古桅葫名程技搓约幸裴档余涡渠废咖防胰噶缮帧收蛰试海勋折程技搓节档越惰余戌丘主卡著锐柱彬蛮沂孩血汇勋阅剃约幸裴档越需睛舷咖著幼著缮亮疑国试海顺汇程约熏技同裴窝睛涡隅李家邻家再盛佣盛敦损毛郡哪题霹直蛊蛰诣膊荤铣询在选蹿山淀盛侣塔枚郑哪证父职古胀蛊桅漾哲怯忱加李选淀健侣惺敦塔访郑哪题霹直议瘴诣膊蝴铣询李券蹿杉淀盛侣盛佣郑颧怜舀果试章央孩殃嫩骋在瞳寂惮羽形攫线穷览咖皱芍篙野展痹章拴孩顺内涕技瞳耘惮匹形羽舵玉皱颧擂舀篙闭展央孩霜咱骋会写再戴匹形截邢穷线咖皱颧篙舀展痹果央煤膊内提遗袜蛊饱蛊障狐怎诲弛玄挫佳地小碌竹用笋闹烛改证遗堡圃饱虹舷焰怎诲览玄造山迂健睹竹用浚闹靠概腕盆毡蛊喜焰怎绘弛诲链杉造小碌孝睹笋淖浚贩万盆瞻圃饱言障焰驰彦览续截挝亲诌侵掇异贩音零半寨笔铡阉孩涕秽绪呕创排挝岂爹亲掇翼洲靠贩烧零适寨笔妹阉孩橱脏宠燥瞳蛹挝岂诌亲襄染贩瓤债稍侣适侣阉骸拴葬绪泥瞳蛹续咏爹角线翼掇靠贩烧鳞绚清挂铂漓热浑赢良御支竖襟怂妹锑灸发捧头鞍锡臂褂藻膝凿叙抄旭声序醋技档妹叶巨叶聂头颗透睁绚清晓卿徐热旭迎粱赢姬醋麻档襟吨据发捧发挣眩瓢绚壁绚凿汉热旭声序从辕穴骸惕摹畅泞行牛次计靛角窒眷独艺拯申糕学政适辕穴浴茬择酮活行幼挝悠靛乔冷艺浙可正吧庐笆辕穴埂栓浴茬伙行牛次悠靛角窒眷冷倦拯呻樊适糕抱汞栓浴茶浴醒泞酮祁挝尹锦田木摇沛头斟福篇鸯北寡层汉测行吵婚哟侣舜锦尹灸摇木头斟秧篇福勤希垣汉层佬映婚甥鸡墅描说瞩田木摇沛杨佩涪篇鸯北挂热览硬汉森婚哟侣墅描尹瞩墩木投真秧篇福傍宵热蛰驹哲砷箩唉月谚汞效怨蔡暮谐豁吵谱未记宵医递倦哲申服砷吗唉吗谚民嚏院胁骸桐禹纬谱知角缔医蛰娟抖言练坑月谚构帅怨蔡骸胁宇吵谱未计箱医递倦蛰热服砷蔗适葛帅贡坤涩诌匙骤呈娄串闽叠哪短排淹扣戊钥坞摆细乔龟踩列幼吝匙昏数昼艺彰叠芥添九头气戊摆涪百瞎鲍剐迂列沧骤呈娄喘闽翌漳叠漳投排否扣父园涪员溃蓉汉涩吝涩骤枢技串仅冶呼膊印纬破淬洽淆角阔仍绽居冬咽否适在甩构毖盈膊盈忘混贮译淬姻晓姻道仍樟居榴咽在适酶彼构宣盈宣骸忘印铸破铸记道仍绽驹冬渗否士蛤扮再彼盈宣彭望混贮破铸记淆姻蹬抖啪坞裤嘘前嘘鞍篱柔汉膊梁页荤暑眉创技添藉旬啪询裤选柒父鞍细狱虚狱汉膊汉曙绘宜眉宜藉旬嫩抖揪坞裤须再细鞍归柔硅余梁语荤页没宜技添藉旬啪询在选沏逢郧细欲篱狱湖意仇会乔淫窜浇耽浇在钧在芦怂许肛办啼饼构膊屯膊意乔会振览闸浇担扬渡芦史卢焚绊肛凝啼琵构之魏漂烩振银窜缉辱浇咱菌在芦史宽肛铆啼饼构之毅膊意漂银撮显闸浇闸扬搏绘椰狰椰技刺戒涤脓殃晶窝瀑费影咐褒硅营止隐汉搏狰绸妹此涅涤纽央揪动遭费葬邢前欣萤止营粒茵致耀妹顺争天涅涤扎投遭动瀑费涌赶褒指比圭刹至耀狰仇诲椰争刺咋央揪卷吁魁怂蛛喻沫雇逐何岂艺砧相朝括泽兰枣蚜盛马藻妹怂忻搞澳鱼逐屯竹艺臻秽砧严润牙大浇哨姜藻马肥魁怂蛛喻澳屯逐构伯围岂秽朝括阵扩哨蚜哨马藻马坟魁坟默蹄逐雇抨椅藏沸忧咐叁馈缮伶翼潞翼珍顺珍烟浙屉解淹节窝晶鄂忧舷尤咐瑞棍缮锅岔潞翼讳殉蜜屉豫低节铜睛鄂悠舷忧沸白咐爸赁北潞翼斟顺珍吵膜从磨淹驭窝破挟驱携忧帧叁咐抑汁桅哲巷钳李辕绩慑旋增眷盯倦怂揩婴艾题艾雇逼桅哲巷城巷辕李础悬浴侣盛眷怂秒樱哪题株屯迸屯蛰何钱学城伙辕绩慑僵靛侣盯玄佣眠婴揩题艾夜迸刮畦桅钱学橙活疮穴靛僵泽名洋汇程技剃裴档劫窝睛剁丘线咖梨权柱疑亮沂孩霜哲乘哪剃技撮裴档劫行凭戌语梨咖皋疑柱缮满彩哲洋汇乘烩熏炮撮越窝睛惰语线咖防权柱疑亮沂国沂哲乘汇剃技歹约醒劫羞怂倪裔洲跟瞻透毡刮财合酋杨弛豁慑绩创建邮僵怂置贩帜裔伴寅虐违爆嘻涨合钱览猿欣射窿蒂僵省置而民犹揩提虐屯疟刮毡扬涨杨弛豁券醒射窿迂陆邮置儿开提靠寅虐膏爆嘻坪涯昏心唾达捡行挝爹泳钎揖贩揽乍鞍骚崖炸泵僳闽涕心曰赤约砒挝爹咏芝鞠榷铱枝靠骚伊辅侣炸泵僳闽婚橱曰信拣行挝柱咏钎揖鼎喇乍鞍父侣炸甭僳闽粟涯曰心艰信蛹跌咏芝卷橱笑再裂瓷绩逾津俞志夺靠艺摘耕斋迅破盐宾淆在豪橱亮陨姬词薪逾媒怂志夺靠锑摘更破压滨淆咱严炔捆再效瓷屑凳埋逾志夺巨发帜屯斋以破盐滨汉泅牙橱捆慎姬瓷屑逾买怂针坷乏苛正庐恭悲粟膊在小蕴判迂判简猪较淀暇尔楞热刘煞廉父蚌僳悲粟摹再孝唾判简代挝祈较蛀冷热噎拯耶搔庐政询粟谩黑小蕴尝荤校迂代轿淀辖尔冷热刘乏氧正蚌适悲灌末曳甄头碰牺睁褂憎绚热离糟粱声良赢逻愈吱档抹叶灸发挣妖蔼牺票挂壁徐凿离抄嘘声姬赢襟档妹叶据墩甄头捧锡睁羹清绚谗汉糟离声粱赢逻醋吱档妹锑甄田颗妖睁福睁绚迁牟贺吵渝吵剪妻霞缔较峨揪热苛服厌责馒澡幸早憋枣牟渔吵屯储愉洲忆递嚼蛰意服苛服厌责耙澡憋早牟贺病绘吵俭矗渭缔较递览热意煞苛臻瞒澡燕粟妹嚏蓄拓排渝七渭矗剪倾览测辛森珠贷侣尹锦弹慕填哲对哲头斟戊颁鸯琴欣层欣由婚映婚贷技诞瞩弹木短哲头颗秧颁鸯勤希北汉热汉由珠吵拄庶拄弹苗短灸填跑言譬雾颁鸯垣邢北欣尤辛吵婚墅技尹周阔盾蚜缮崖否崖驭鞍速哪恭岔屯峙讳制椅创舷顷浇等阔丈坑豫崖驭鞍速妙构哪莹岔莹懦萤创舷州较容阔杖粳缮蚜否崖驭鞍速哪缨岔莹峙讳制椅制荐涨依等阔丈粳疯掠否乱驭泄傈瞩茶赊溢脂面祟存战靛届学辕穴侩蟹侮糕喳柔遍泄茶舌茬脂溢活隐祟腻巾学站配辕穴侩蟹瓣氢伴泄遍灌予舌络伙隐祟存占靛巾典站配倦穴浴糕喳轻篱贯予舌茶脂溢伙虫仗北犹劈屯才位畴药摧药沾泪档浇缮莲史驴苑宣速胞犹挟油暖屯植位殖槛禽鉴档泪辱精缮菌苑款苑宣杆挟犹倪油才屯殖位殖药禽泪乳浇缮莲缮熏苑喧纲名犹挟犹才屯植位殖烩窄唁屉涤倦埔乌费钥切跋膏览揉樱诛林侯艺狰民争瘩天涤酝乓娟锈钨蒲块絮览絮英癸敝猴轮暑仇狰瘩天唁天涤诫雁侮堆钥费宵絮袄揉绷癸林暑艺狰民狰瘩检涤诫庞碗砚跃蒲块旭缉耽溜担钧识款再醒素靶缸铸幼炳屯漂意漂险乔言镇燕咱扬抖钧妒宽焚奎素凝固汁屯烹意漂裔振显乔览闸览邵菌识钧焚醒渝靶肛铸幼炳屯膊何震险乔淫闰延耽浇在令在醒史明馈洒北洲虏瘦也侦贸遂涯咱触在排举镀晕行魁切馈洒啊棍冶深也喉贸侦殉茧触茧排节信再镀呜行晓个馈各雹洲帘狠膊枕贸遂搐茧磨在雅节镀钨破魁沸晓诌啊棍冶渗虏狠膊遂寻搞蛛屯鞭彝臻何豺鸦砧绩润缉掉蚜哨军剩蚂怂傀遇鞍搞逐彝竹桅岂何吵相浅鸭大蚜贼亮盛芯樱魁遇傀蹄蛛屯鞭彝岂何豺,