企业管理咨询与诊断

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一章,企业管理咨询及诊断概述,张 世 儒,企业管理咨询及诊断,企,起源及发展,第一节企业管理咨询及诊断的起源与发展,一.美国:起源地.,现状.特点.,二.欧洲,1.英国:教学.研究.服务.三结合.,2.法国:执业资格:优秀工程师,咨询工程师,三.日本,1.发展 2.经费,3.独立性 4.分类,四.中国:,1.发展现状:80年代引入管理咨询,省市级企业管理咨询公司达24家,2.存在的问题:(五点),3.中国管理咨询及外国管理咨询的区别:(重点)3点,第二节企业管理咨询与诊断的内涵与分类,一.内涵:常用在医学上,观察.把脉的方法判断病情.,企业管理咨询与诊断是由具有丰富经营理论知识和实践的专家,与企业有关人员密切配合,根据客户旳需求,运用科学的方法,通过深入调查.分析.找出企业管理中存在的问题及其产生的原因.有针对性地提出科学的.切实可行的解决方案,并指导方案的实施,以提高企业绩效的智力服务过程.,*理解分析内涵有3点(P10),二.企业管理咨询及诊断的分类:(P11),1.按咨询对象分:,2.按咨询时间的长短分:,3.按咨询人员和企业的关系分:,4.按咨询涉及的业务广度分:,5.按企业内部价值链的环节分:,PEST,political,economy,society,technology,霍桑效应,第三节 企业管理咨询及诊断的 特点与作用,一.企业管理咨询与诊断的 特点:,科学性. 创新性,有效性. 独立性,合作性. 建议性,二.企业管理咨询与诊断的作用:,预防作用. 纠错作用,改善作用. 创新作用,第四节 企业管理咨询人员的 职业素质和道德规范,一.企业管理咨询人员的职业素质:,1.基本素质: 表达能力等各种能力.,2.专业素质: 知识和技能:包括:,(1).咨询专业知识及技能.,(2).经营管理专业知识与技能,二.企业管理咨询人员的道德规范:(7点)P14,案例分析: ”麦肯锡兵败实达”的反思,第二章 企业管理咨询及诊断的程序与方法,第一节 业 务 洽 谈 阶 段,一.初次洽谈:,1.主要内容:(3点),2.注意事项:(5点)P23,3.落实预备调查事项应做的准备:,(4点)P24,二.预备调查:,swot,strength 优势,weakness 劣势,opportunity 机会,treat 威胁,1.预备调查的主要任务和结果:(3点),2.预备调查的基本过程:(5点),3.预备调查的主要方法一一现场参观的内容(11点),4.预备调查中的注意事项:(4点),三.拟定项目建议书:,1.项目建议书的定义及作用:(3点),2.项目建议书的主要内容:(7点) (重点),3.项目建议书编写的要求:(4点) 深度合适,针对性,可操作性,具有体系性,四. 展 示 项 目 建 议 书:,1.项目建议书的常规演示:,(1).演示前的准备:(7点)P30,(2).演示需要注意的问题.(3点),2.咨询项目的招投标展示:实力展示(9点),程序: 招标.投标.开标.评标.中标.,五.商务洽谈:,1.管理咨询合同的主要内容.(12点),2.管理咨询的报价方法.P32,六.签定咨询合同:注意两点(P32),第二节 诊 断 阶 段,一.诊断准备,1.咨询公司准备.(3点),2.客户单位准备.(2点),二.诊 断 过 程.,任 务. 要 求.,三.诊 断 过 程 的 运 作（12点）,四.常 用 调 查 方 法（五种方法）,五.常 见 的 分 析 方 法（6种方法）,六.诊 断 报 告 的 拟 定.,1.诊断报告应达到的目的.(6点)(重点),2.诊断报告的框架.(5点),3.诊断报告的表达方式.P39,第三节 改善方案设计,一.改善方案设计,1.改善方案的构思.,(1)详细方案的基本内容.,(2).详细设计方案的构思的来源.P40(4点),ECRS分析法: 取消: eliminate,合并: combine,调整顺序: rearrange,简化: simplify,5W1H分析法: 目的: why,对象: what,地点: where,时间: when,人员: who,方法: how,(3).构思多套方案.,(4).方案构思时应让客户充分参,及,.,2.详细方案构思的验证.,3.详细方案文本草案的形成.(3点),二.改善方案的研讨:,1.方案的研讨内容:,有效性. 可行性,2.方案的研讨的活动(4点),三.改善方案的汇报与确认.,1.汇报前的准备工作.(内容:3点)(P43),2.方案的演示,及,确认:,演示注意四点.P43,3.详细设计报告书的完成.,4.咨询报告的形式:艺术性,第四节 方案实施指导和总结,*实施指导阶段的工作内容有五点,一.变革的类型与咨询方案的实施.,1.变革的类型: 激进式 渐进式,2.不同变革类型下咨询方案的实施.P46,二.指导客户制订实施计划.,三.对客户进行相关培训.,四.对实施中的重点环节进行辅导.,五.对方案进行修改及完善.,六.对实施效果进行评价.,1.评价的方法.(两种方法),2.评价的一般步骤.(八步),七.进行正式项目总结.,案例分析:,厦门银鹭食品集团有限公司管理咨询案例,第三章 企业战略管理咨询及诊断,第一节 企业战略管理咨询与诊断概述,一.企业战略管理咨询与诊断的基本理论.,(一).战略管理简述,1.企业战略管理的定义:P55,2.企业战略管理的特点:,全局性 长远性 纲领性 风险性 创新性,3.企业战略管理的重要性.,4.企业战略管理的过程和层次:,职 能 层 战 略.,业 务 层 战 略.,公 司 层 战 略.,(二).战略管理咨询,及,诊断的体系.,1.企业战略管理咨询.(3点),2.企业战略管理诊断.P58,3.战略管理咨询与诊断的内容.,4.战略管理咨询与诊断的体系.,(三).战略管理咨询的假设:,1.假设的概念:推测与判断,2.战略管理咨询假设的重要性.(三个方面),3.战略管理咨询假设的特征:,目的性 具有条件 推测 贯穿全过程 可验证性等,二.企业战略管理诊断的概述.,1.企业战略管理诊断的要求:三点,2.企业战略管理诊断的程序和内容:四个过程(P63),3.企业战略目标诊断:两个方面,目标体系的完善性和目标内容的合理性,4.企业战略措施诊断:,(1).企业战略措施针对性诊断.,(2).企业战略措施可行性诊断.(内外条件),5.企业战略步骤诊断:,(1).企业战略措施明确性诊断.,(2).企业战略措施有序性诊断.,失误的原因有三点.P66,三.战略管理咨询,及,诊断的发展现状和趋势.,(1)发展:1.初创期:1926年至二战前,2.发展期:二战后,3.变革增长期:上世纪90年代以来,(2)战略管理咨询在我国的发展现状.P68,(3)战略管理咨询在我国的发展趋势.(4点),第二节 企业战略管理调研分析,及,诊断,一.企业战略管理综合调查与分析:,1.战略管理综合调查:,(1).战略综合调查的内容:,内部和外部信息收集,(2)战略综合调查的方法:7种,(3)战略综合调查的注意事项.6点,2.企业战略分析:,(1).企业环境分析内容:P72,经济 技术 全球环境 人口 文化 政治 法律,(2).PEST分析法:P73模型图,political: 政治法律环境,economic: 经济环境,social: 社会文化环境,technological: 技术环境,(3).行业环境分析法:SCP分析法(P75图),structure: 行业结构,conduct: 行为,performance: 绩效,(4).市场和竟争环境矩阵分析:P76图,SWOT分析法:多种组合矩阵分析,3.企业内部资源及能力分析:,(1).企业有形资源分析:,人力资源. 财务资源. 物质资源,(2).企业无形资源分析:,无形资产. 知识资本. 企业文化.,二.企业战略管理诊断:,1.企业战略管理诊断方法:,战略业绩指标. 竞争优势评价.,2.企业战略管理诊断报告:P80,第三节 企业战略的制定. 规划及实施指导,一.企业战略的制定：,1、企业战略的构想的内容和步骤:,(1).愿景分析.(含义.意义.分解)P82,(2)确定使命.(含义.作用.内容),(3)确定业务经营范围.(含义.主要考虑因素.原则),(4)选择成长方式:集中型.密集型.一体化,多元化.联盟式.,2.企业战略的制定与选择:,(1)战略的制定与选择的内容.(8点)P86,(2)衡量战略的指标:利益相关者的衡量.,经济附加值(EVA).市场附加值(MVA),(3)战略的制定与选择的流程.P87,二.企业战略的规划,(一).企业战略的规划:四个方面:,1.各层次战略目标.,2.重要的战略举措.,3.相关工作计划.,4.,及,目标相关的奖惩机制.,*不同层次的战略关注点(P88表),(二).企业战略规划报告书的建议内容(P89表),三.企业战略实施,天时.地利.人和.艺术.,1.实施中常遇到的问题.,2.涉及的其他工作.七点,3.建立一系列匹配关系.,第四节. 企业战略控制,一.企业战略控制的内容和作用.,1.主要内容有五点.P93,2.作用有四点.,二.企业战略控制的方式以及调整方法.,1.方式:事前控制.事中控制.随时控制(过程控制),2.控制的分类.P95,3.调整方法:(1)常规的战略调整.,(2)有限的战略调整.,(3)彻底的战略调整.,(4)企业转向.,三.影响企业战略控制的因素和趋势.(6点),第四章企业组织管理咨询及诊断,笫一节企业组织管理咨询与诊断概论,一.组织管理概论.,(一).基本概念:,1.含义:组织是有一定目的.结构.互相协作. 并与外界相联系的人群集合体.,2.组织管理的内容和特点.(P103),(二).组织管理理论的发展.四个阶段:,1.古典管理理论. 2.行为管理理论.,3.现代组织管理理论. 4.C管理模式理论.,(三).组织的结构类型.P105,1.直线型组织结构.P105,特点.优点.缺点.适用范围,2.职能型组织结构.,特点.优点.缺点.适用范围.,3.直线一一职能型组织结构.,特点.优点.缺点.适用范围.,4.事业部制组织结构.,特点.优点.缺点.适用范围.,5.矩阵型组织结构.,特点.优点.缺点.适用范围.,6.新型组织结构形式:P108,三叶草型组织. 扁平化组织. 网络型组织.,(四)组织结构设计.,1.组织结构设计的内容.(主要任务.角色.编制等),2.组织结构设计的重要性.,注意:”三个和尚沒水喝”的典故.,3.组织结构设计的原则.(11原则)p109,4.组织结构设计的权变因素.,(包括:环境.战略.技术.人员素质.规模等),基本原则:以条件而变.随机制宜.量体裁衣.,(五).组织变革和企业文化.,1.组织变革是指人员.结构或技术方面的任何改变.,*组织变革的动力和阻力.P110,2.组织变革管理. (1)抵制变革的原因.,(2)减少阻力的技术.P111,(3)组织变革过程的两种不同观点.,*风平浪静观:,如:卢因的三步骤模型(解冻.变革.再冻结),*急流险滩观.,(4)组织变革的三种类型:P113表,结构变革. 技术变革. 人员变革.,(5)组织变革管理中的新问题:,持续的质量改进. 流程再造. 处理员工压力.,3.组织文化:是指一个组织成员共有的价值 和信念体系.它在很大程度上决定了组织成员的行为方式.(P114组织文化维度表),二.企业组织管理咨询及诊断概论.,(一)组织管理咨询与诊断的内容:,1.管理体制.,2.管理组织机构.,3.管理组织运行规则.,(二)组织管理咨询与诊断体系.,1.企业管理体制咨询.,2.企业管理组织机构咨询.,3.企业管理组织运行规则咨询.,(三)组织管理咨询与诊断的课题.,1.企业职能结构的咨询.,2.企业纵向组织结构的咨询.,3.企业横向组织结构的咨询.,4.组织管理规范的咨询.,5.企业组织变革的咨询.,(四)组织咨询,及,诊断的特点和重要性.P116,第二节企业组织管理咨询与诊断的方法,一.职能分析的方法.,1.基本职能设计和调整的方法.P117,2.关键职能设计和调整的方法.,二.集权和分权设计的方法.,(一)分析影响集权和分权程度的主要因素,(二)选择适合企业具体条件的管理体制模式.,1.集权的职能制结构:即:U形结构.P118,2.分权的事业部制结构:即:M形结构.,3.子公司制分权型:即:H形结构.,三.部门化方式和业务活动组织组合分析方法.,(一)部门划分方式的类型.P118,(二)业务活动组织的分析方法.,1.贡献分析法.,2.关系分析法.,3.工作负荷分析法.,第三节 企业组织管理咨询和诊断工作的运作,一.了解企业组织状况:,1.现行企业组织机构图的调查.P119,2.职务状况调查.,3.职权控制调查.,4.组织规定及分工规定的调查.,5.公司业务程序的调查.,6.组织机构的调查.,二.确定组织问题.分析发生原因.,1.任务分析. 2.权力分析.,3.关系分析. 4.人力分析.,三.确立组织诊断的标准.P121,1.有效度的测定.,2.讲求效率.,3.工作分工.,4.按责权明确功能.,5.明确指挥系统.,6.明确确定信息沟通的途径.,四.提出组织改革方向.,(一).组织变革的方向:,1.人员导向型变革.,2.组织导向型变革.,3.系统导向型变革.,(二).组织变革的方式:,全新式 改良式 计划式,五.改进方案的实施指导:三个阶段.,(一).思想准备阶段.,(二).组织改进阶段.树立三个观念:,1.坚定不移的观念.,2.稳扎稳打的观念.,3.灵活应变的观念.,(三).巩固强化阶段.(主要是克服阻力)P124,笫四节 企业组织管理咨询及诊断的成果评价,一.病因与临床表现形式:P124(五点),二.医治的药方:P125 (五点),如:(一).企业组织应该设置合理的目标.,1.企业的目标应该是可以度量的.,2.目标经营应该是可以展开的.,(二).组织的确定应建立在充分了解工作内容的基础上,第五章 企业人力资源咨询及诊断,第一节 概论,一.人力资源管理概论.,(一).人力资源管理的发展和演变,人力资源管理,1.产业革命阶段.,2.科学管理阶段.,3.人际关系阶段.,4.行为科学阶段.,5.人力资本管理阶段.,(二)现代企业人力资源管理的重要意义P134,(三)人力资源管理过程.,1.人力资源规划.,2.招聘,及,解聘.,3.甄选.,4.上岗引导.,5.员工培训.,6.绩效管理.,7.薪酬与福利.,8.职业发展.,二.企业人力资源管理咨询及诊断概述.,(一).我国人力资源管理现状.,1.我国多数企业处于传统人事管理阶段.,2.构建人力资源管理体系.P137(9点),(二).企业人力资源管理咨询与诊断的基本内容.,1.人力资源方针和人力资源管理的组织诊断.,(诊断要点:21点)P139,2.人力资源考核诊断. (诊断要点:5点),3.能力开发和教育诊断. (诊断要点:6点),4.工资诊断.(诊断要点:4点)P140,5.人际关系诊断.(诊断要点:3点),6.计划功能诊断.,(三)企业人力资源管理咨询,及,诊断的目的和意义.,1.人力资源管理咨询与诊断的作用图.P142,2.薪酬结构与企业的发展阶段相匹配.,第二节企业人力资源管理咨询与诊断的方法,一.管理咨询信息获取的基本方法.,1.三阶段访谈法.,访谈准备. 进行访谈. 访谈总结.,(二)问卷调查,及,统计分析.,二.人力资源战略制定与实施的方法.,(一)稳定公司的人力资源战略.,1.吸引战略.,2.投资战略.,3.参与战略.,(二)变革转型期公司的人力资源战略.,1.集权式战略.,2.发展式战略.,3.任务式战略.,4.转型式战略.,三.工作分析的方法.,1.观察法.,2.访谈法.,3.调查问卷法.,四.人力资源需求预测及职业生涯管理的方法.,(一).人力资源需求预测方法.,1.当前人力资源需求预测.(四步)P147,2.公司未来人力资源需求预测.(五步),3.未来人力资源流失预测.(三步),(二)职业生涯设计和管理方法.,1.”十字路口”职业生涯模型.P148,因素: 公司价值基础. 个人价值追求.,2.公司职业生涯管理”九格图”.P149,(三)员工职业发展多元化通道.,1.针对不同职系的人员建立多种职业发展 通道.,2.建立多元化职业发展通道.,3.建立职系内部的导师制度.,五.人力资源招聘及素质测评方法.,(一).管理评价中心法.,1.文件篓测试. 2.无主席小组讨论.,3.管理竞赛. 4.案例分析报告会.,(二)管理者胜任特征模型.(高层),六.人力资源开发及培训的方法.,(一)立方体培训模型.(P151),(二)”精英”培训计划.,1.企业领导人成长培训.,2.企业职能领域的骨干人员培训.,(三)岗位轮换制.,七.绩效考评的工具:P153,1.平衡计分卡方法.,2.关键绩效指标方法.,3.图尺度评价方法.,4.目标管理方法.,5.关键事件法.,6.行为锚定等级评定方法.,7.强制分布法.,笫三节 企业人力资源管理咨询及诊断项目的运作,一.项目营销阶段.,1.项目营销人员主动接触.,2.潜动客户主动接触.,3.项目商务谈判.,4.初期会见的准备.,技术 . 人员. 财务. 其他.,5.签订管理咨询合同.,二.项目准备.深入诊断与方案设计.,(一)人力资源管理咨询项目准备.5点,(二)深入诊断人力资源管理咨询问题.,1.重要人物访谈.,2.客户资料收集,及,消化.,3.大面积的访谈.,4.组织问卷调查与分析.,5.提交人力资源管理诊断与建议报告.,(三)咨询与诊断方案设计.,三.辅助实施与后续服务.,1.人力资源管理变革. 2.方案实施准备.,3.方案实施中的指导. 4.后续服务阶段.四点,第四节 企业人力资源管理咨询及诊断的结果,一.企业内部管理环境呈现.,1.访谈与问题呈现.,2.调查问卷统计与分析.,(1)问卷调查目的.,(2)问卷分析方法.,二.人力资源管理问题诊断.,(一)人力资源管理问题综述.(九点)P162,(二)人力资源管理改进工作.,1.人力资源管理组织职能保障.,2.人力资源规划.,3.工作分析,及,岗位评价.,4.培训管理绩效.,5.考核管理.,6.薪酬体系设计.,7.职业生涯管理.,三.人力资源管理制度体系.P164,四.人力资源管理流程体系.,案例分析 (答案P166),习题讲解,第六章 企业财务管理咨询及诊断,第一节 企业财务管理咨询与诊断概述,一.财务管理咨询的特点和作用.,(一). .财务管理咨询的基本概念,1.企业财务管理的基本概念.,2. .企业财务管理咨询的基本概念.P170,(二).财务管理咨询的作用.,1.提升企业价值.,2.培养财务人才.,3.提高社会资源配置效率.,二.财务管理咨询的内容.,(一).财务管理活动.,1.财务治理活动.,2.融资管理活动.,3.财务控制管理活动.,4.营运资本管理活动.,5.投资管理活动.,6.利润管理活动.,7.会计管理活动.,(二).财务管理咨询的内容.,1.财务管理系统.,2.融资管理.,3.投资管理.,4.财务控制管理.,5.利润管理.,6.综合管理.,三.财务管理咨询常用分析方法.,(一).一般分析方法.P172图,1.比较分析法.(数量关系),2.结构分析法.(比重关系),3.趋势分析法.(连续关系),4.比率分析法.(对比关系),5.因素分析法.(替代关系),(二)综合分析方法.,1.杜邦分析法.(各比率之间的内在联系.)P173,2.综合系数分析法.,3.企业绩效评价法.P174,(三).财务报表结构分析,1.资产负债表结构分析.P176,(1).资产负债表的内容和结构.,资产=负债+所有者权益(自有资本).,左边是企业实际拥有或控制的.,右边是企业负债和自有资本.,(2).资产负债表结构分析.,a.企业拥有的财务.(资源的数量和规模).,b.企业资产的流动性.,c.长期资本适合率.,d.企业资本结构.e.企业财务弹性.,2.利润表结构分析.,(1).利润表(损益表)内容,及,结构.P177,(2).利润表结构分析.,a.了解企业获利能力.赢利空间.管理业绩.,b.了解企业利润的主要来源与构成.,c.根据企业利润的主要来源与构成.判断企业的经营方向和性质.,3.现金流量表结构分析.P178,第二节.企业成本管理咨询及诊断,一.成本管理咨询与诊断概述.,(一).成本概念和成本性态.P178,1.成本:为获取财货或劳务而支付的现金或转移其他资产(如股票),且以货币衡量的数额.,*分为实际成本和机会成本.,2.成本的性态:即成本和产出之间的关系.,a.固定成本.,b.变动成本.,3.经营决策成本分析.,a.差别成本.,b.机会成本.,c.付现成本.,d.沉没成本:己经发生且无法改变的成本.,e.边际成本:每增加或减少一个单位产品而引 起的成本变动额.,还有:控制成本.质量成本.重置成本.历史成本等.,(二).成本核算.即:成本的会计处理.,1.成本核算的原则.P180,2.成本核算的流程.P180图,(三).成本控制的概念.分类.方法.P181,二.成本管理调研分析,及,诊断.,(一).成本管理环境分析.,1.环境分析因素.P181,2.环境分析方法.,(二).企业成本水平分析.,1.企业总成本水平分析.,2.各战略经营领域成本水平分析.,3.主要产品单位成本分析.(代表产品),(三).企业成本管理职能分析.,1.成本方针分析:(要点:P183),2.成本计划职能分析.(成本预测,及,成本计划),3.成本控制职能分析.3点,三.成本管理咨询方案分析.,(一).健全成本管理体系.,1.组织保证体系.,2.成本控制流程.,(二).优化成本核算.,1.划清应计入成本和不计入成本的界限.,2.划清成本期间的界限.,3.划清产品制造成本和期间费用的界限.,4.划清同类产品中不同规格产品成本之间的界限.,5.划清各种产品之间的费用的界限.,6.划清完工产品,及,在制产品之间的界限.,(三).加强基础工作.,1.定额工作. 2.计量工作.,3.信息工作. 4.规章制度.,第三节. 企面全面预算管理咨询及诊断,一.企面全面预算管理咨询与诊断概述.,(一).全面预算管理基本概念.,1.预算的定义.P188,2.预算的分类.(长期与短期等)P189,3.全面预算的定义.,4.全面预算管理概念和特点.,(二)全面预算管理的目标.,(三).预算主题.(围绕目的和战略目标),(四).预算管理模式.P191,二.全面预算管理调研分析及诊断.,(一).全面预算管理环境评估.,1.战略环境评估.,2.运营环境评估.P192(7点),3.基础管理环境评估.P193(四点),(二).预算管理现状评估.,1.预算运行体系方面.p194,2.预算功能发挥方面.,三.全面预算管理咨询方案设计.,(一).培育良好预算文化.,（二）优化预算环境和基础工作.,1.优化预算环境:环境因素包括:,a.战略规划.,b.业务计划.,c.预测技术.,d.信息手段.,2.改善基础管理工作.包括:,a.权责.,b.控制程序,c.控制标准.,d.定额.,e.内部定价.,f.计量.,(三).健全预算管理体系.,1.建立预算管理組织.,a.预算管理委员会.,b.预算管理办公室.,c.预算审计机构.,d.预算考核机构.,e.预算责任中心,2.规范预算管理流程.,a.预算编制.,b.预算执行控制.,c.预算分析.,d. 预算追加.,e.预算调整.,f.预算仲裁.,j.预算考评.,3.健全预算管理制度.P198(8点).,4.科学设计预算表格.,三级预算表(P199),案例分析,A公司的生产经营.P201,答案:P203,习题讲解,一.单选题 P205,二.多选题 P206,简答题(三个题) P207,习题答案 P207,第七章 企业市场营销咨询,及,诊断,第一节 企业市场营销咨询,及,诊断概论,一.市场营销管理概论.,1.定义.P209,2.本质.,二.市场营销管理咨询,及,诊断概论.,1.企业市场营销管理咨询与诊断的含义.,2.市场营销管理咨询的特点.,a.环境信息的要求高.,b.行业的特性明显.,c.战略性高.,d.竟争的色彩浓厚.,e.富于创造性.,f.综合性强.,j.可操作性的要求高.,3.企业市场营销管理咨询的作用.,a.分析环境,应对威胁,把握机遇,迎接挑战.,b.确立营销战略,增强生存和竞争能力.,c.制定营销策略,策划营销活动,提高业绩.,d.发现问题和不足,提高活动效率和管理能力.,e.建立稳固高效营销团队.提高管理绩效.,f.传播先进观念和方法,统一认识,提高员工素质,及,能力.,第二节 企业市场营销管理,咨询及诊断的方法,一.营销管理分析.,1.营销管理分析.(六大部分,P212图),2.营销竟争观念分析.,(1).生产观念.,(2).产品观念.,(3).推销观念.,(4).社会营销观念.,3.市场营销环境分析.(P215图,五大因素),(1).宏观环境分析.,(2).行业分析.,(3).竟争者分析.,(4).消费者分析.,(5).产业市场购买行分析.,4.产品分析.,(1).产品的收益性分析.(量.本.利分析).,(2).产品强度分析.(竞争性分析),5.新产品开发能力分析.,(1).新产品开发组织的分析.(3点)P216,(2).新产品开发效果的分析.(4点),(3).新产品开发计划及实施的情况分析.,6.营销活动能力分析.,(1).营销业绩分析.,a.计划完成情况分析.,销售额(量)完成率=实际销售额(量)/计划销,售额(量)X100%,b.销售增长情况分析.(增长率公式),市场扩张率=本年度市场占有率/上年度市场 占有率X100%,c.营销费用-销售额分析.,d.赢利能力分析.,(2).市场地位分析.,a.知名度分析.,b.市场占有率分析.包括:,总体市场占有率.,服务市场占有率.,相对市场占有率.,(3).销售渠道分析.,a.销售渠道结构分析.,b.客户评价.,c.销售渠道管理分析.,二.目标市场的选择及定位.,(一).市场需求测量,及,预测.,1.市场潜量预测.,a.总市场潜量.Q=nqp即:,总市场潜量=购买者数量X平均购买量X平均,单价,b.地区市场潜量.,c.行业销售额和市场份额.,2.销售预测.,准确性和科学性.,a.定性预测的主要方法.P220,b.定量预测的主要方法.P220图,(二).识别细分市场,及,选择目标市场.,1.市场细分:方法为六步.P221,2.目标市场的评价与选择.,笫一,市场规模及发展潜力分析.,第二,企业资源与能力分析.,第三,竞争优势分析.,笫四,赢利状况分析.P222矩阵图.,(三).营销差异化及市场定位.,1.营销差异化.,企业的竞争优势是什么?,2.市场定位.,(1).市场定位的方法:,a.特色定位.,b.产品属性和利益定位.,c.使用者定位.,d.竞争者定位.,e.价格或质量定位.,f.观念定位.,j.服务定位.,h.关联定位.,i.多因素定位.,(2).定位决策的步骤.P223,三.市场营销竟争策略的选择.,(一).市场领导者策略.,1.扩大总市场.,2.保护市场占有率.,3.扩大市场占有率.,(二).市场挑战者策略.,1.确定策略目标和竟争对手.,a.攻击领导者.,b.攻击规模相仿,业绩不良者.,c.攻击业绩不良的小公司.,2.选择进攻策略.,a.正面进攻.,b.侧翼进攻.,c.包围进攻.,3.可供挑战者选择的进攻策略.,a.价格折扣策略.,b.廉价品策略.,c.声望产品策略.,d.产品线扩展策略.,e.产品创新策略.,f.改进服务策略.,j.分销创新策略.,h.降低制造成本策略.,i.密集的广告促销.,(三).市场追随者策略.P226四点.,(四).市场补缺者策略.任务:,创造补缺. 扩展补缺. 保卫补缺,四.产品策略.,(一).产品组合及产品线决策.,1.产品组合与产品线的概念.P227,2.产品组合决策.,a.扩大产品组合决策.,b.缩减产品组合决策.包括:,缩减产品线和缩减产品项目.,3.产品线决策.,(1).产品线延伸决策.,a.向下延伸.,b.向上延伸.,c.双向延伸.,(2).产品线填充决策.,(3).产品线现代化决策.,(4).产品线特色化决策.,(5).产品线削减决策.,(二).产品品牌决策.,1.品牌的概念和建立品牌的意义.P230,2.品牌决策.,a.品牌建立决策.,b.品牌名称决策.,c.品牌扩展决策.,d.品牌使用者决策.,f.品牌再定位决策.,(三).产品包装决策,1.包装的定义及设计原则.P231,(1).运输包装的设计原则.,(2).销售包装的设计原则.,2.产品包装决策:,a.类似包装策略.,b.多种包装策略.,c.再使用包装策略.,d.附赠品包装策略.,e.等级包装策略和改变包装策略.,(四)产品生命周期及其营销策略,1.产品生命周期的概念.P232,2.产品生命周期各阶段的营销策略.,a.投入期.,b.成长期.,c.成熟期.,d.衰退期.,(五).新产品开发决策,1.新产品的特点:,吸引性. 继承性. 易用性.,2.新产品开发的方式:,(1).独立开发.,(2).科技协作开发.,(3).技术引进.,3.新产品开发的策略.,挖掘需求和功能. 边缘开发. 利用优势.,五. 价 格 策 略,(一).制定价格.,1.制定价格的主要程序.P235图,2.影响定价的因素:,a.企业的定价目标.(三个),利润. 销售额. 竟争地位,b.市场需求.,c.产品成本及特性.,d.营销组合策略.,f.竞争者的产品,及,价格.,3. 选择定价方法,(1).成本导向定价法.,(2).需求导向定价法.,(3).竞争导向定价法.,(二).定价策略.,1.新产品定价策略.,a.撇脂策略.(P236),b.渗透策略.,2.折扣折让定价策略.,a.数量折扣.,b.功能折扣.,c.现金折扣.,d.季节折扣.,e.折让.,3.差别定价策略.,a.顾客差别定价.,b.产品样式差别定价.,c.形象差别定价.,d.地点差别定价.,e.时间差别定价.,4.促销定价策略.,a.牺牲品定价.,b.特殊事件定价.,c.现金回扣.,d.低息融资.,5.心理定价策略.,a.心理折扣.,b.声望定价.,c.参照定价.,d.尾数定价.,6.产品组合定价策略.,a.产品线定价.,b.附带产品定价.,c.选购产品定价.,d.分部定价.,e.副产品定价.,f.产品组合定价.,j.地理定价.,(三).发动价格变动策略,1.对产品进行降价.,a.降价的时机.,b.产品降价的方式.,2.对产品进行提价.,a.提价的时机.,b.产品提价的方式.,3.预测竞争对手对价格变动的反应.,4.对竞争对手价格变动的反应.P240,第三节企业市场营销管理咨询及诊断的程序,一.项目确立.包括:,1.联系洽谈.,2.制定项目建议书.,3.签订合同.,二.项目启动的主要内容:,1.项目组组建.,2.制定项目计划.,3.项目启动会.,a.内部启动会.,b.客户启动会.,(四).其他准备工作.,三.调查分析阶段.,1.二手资料的收集,及,消化.,a.资料的收集及管理.,b.资料的消化.,2.访谈与问卷调查.,3.营销管理诊断报告.,四.方案设计阶段.(工作内容四点.P243),五.项目实施阶段.,案例分析,第八章 企业生产运营管理咨询及诊断,第一节 企业生产运营管理咨询与诊断概述,一.企业生产运营管理.,(一).企业生产运营管理的概念.P251,计划.组织.实施.控制.,(二).企业生产运营管理的发展历程.,(三).生产运营管理在企业管理中的地位.,1.生产运营管理在企业管理的基础组成部分.,2.生产运营管理是企业创造价值的主要环节.,3.生产运营管理是企业经营的基本职能之一.,4.生产运营管理是构成企业核心竟争力的关键内容.,(四).企业生产运营管理的任务与内容.,1.生产运营管理的任务.,a.保证和提高产品质量.,b.保证适时.适量地将产品投放市场.,c.在使产品价格适中的同时为企业带来利润.,2.生产运营管理的内容:,a.生产运营系统的设计.,b.生产运营系统的运行.,c.生产运营系统的维护,及,改进.,二.企业生产运营管理咨询与诊断.,(一).生产运营管理咨询概述.,1.生产运营管理咨询的内容.,a.产品设计咨询.,b.生产日稆计划管理咨询.,c.设施选址咨询.,d.现场管理咨询.,e.供应链管理咨询.,f.设备管理咨询.,j.质量管理咨询.,2.生产运营管理咨询的特点.,a.现场性.,b.系统性.,c.内在性.,d.合作性.,e.科学性.,f.实用性.,(二).生产运营管理咨询的总体思路.,1.从输出结果发现成绩,及,问题.,2.从管理环节找出取得成绩的经验和存在问题的原因.,3.针对主要原因和根源提出改善方案.,4.在实施方案中提供指导和必要的培训.,(三).生产运营管理咨询调研分析(诊断).,1.收集相关的企业资料和数据.,2.设计生产运营管理评价体系.,3.计算各项关键业绩指标.,4.纵向和横向分析.P261,5.归纳总结成绩和问题.,6.制订改善方案.,第二节企业生产运营系统的设计咨询及诊断,一.产品的设计咨询及诊断.,包括: .产品设计和流程设计.,(一).产品规划.,1.机会诊断.,2.项目评价和优先级排序.,3.资源分配和时间计划.,4.项目前的计划.,a.产品开发项目的任务描述.,包括:(1).对产品的概括描述.,(2).主要商业目标.,(3).产品目标市场.,(4).风险承担者.,b.设想及限制.,c.预算和人员计划及项目前的其他规划活动.,(二).识别顾客需要.P263信息来源.,(三).产品规格说明.,(四).概念生成.,(五).概念选择.,(六).概念验证.,(七).产品构造.,(八).工业设计.,二.生产计划咨询,及,诊断.,(一).生产计划的输入效果调研分析.,(二).生产计划的现状诊断.,1.生产计划体系诊断方法.,包括:完整性.编制思路和方法的诊断.,2.生产能力诊断方法.,a.生产能力与生产任务(负荷)平衡诊断.,b.流水线均衡效率诊断.,c.标准作业时间分析诊断.,d.生产效率分析诊断.,生产效率=产量X定额工时/制度工时,(三).生产计划咨询方案设计.P267,1.市场需求预测.,2.编制产品营销计划.,3.制订合理的成品库存计划.,4.编制储备生产计划.,5.编制生产计划.,6.编制作业日程计划.,三.设施选址咨询及诊断.,包括:影响因素(三个)和一般步骤(四步)P269,生产运营,第三节企业生产运营系统的运行设计咨询及 诊断,一.现场5S管理咨询及诊断.,(一).现场5S管理概述.,5S: seiri 整理.,seiton 整顿.,seiso 清扫.,seitsu 清洁.,seitsuke 修养.,(二).现场5S管理调研分析.(7点)p271,(三).现场5S管理咨询与诊断流程.,1.建立5S组织.,2.培训.,3.选择试点.,4.诊断评价.,5.全面推广.,6.设计5S管理考核,及,奖惩制度.,二.设备管理咨询与诊断.,(一).设备管理的输出效果诊断分析.,(二).设备管理的现状诊断分析.,1.进行设备管理组织和职能调研分析.,2.设备档案内容调研分析.,3.设备台账调研分析.,4.模具.夹具.工装管理制度调研分析.,5.设备维修体制调研分析.,6.设备维护有效性调研分析.,(三).设备管理咨询方案-点检定修制的设计思路.,P275图,三.供应链管理的咨询及诊断.,(一).供应链管理概述:供应链管理是对商品.资金.信息.商品等在供应商.分销商和顾客组成的网络中,流动的管理.(P274),(二).供应链管理的信息技术支撑体系.P276,(三).供应链管理咨询与诊断流程.,1.供应链管理咨询调研分析.,2.制定供应链策略.,3.设计供应链管理体系.,4.设计具有柔性和快速响应能力的供货方式.,5.根据供应链需求,进行信息化规划.,四.质量管理咨询,及,诊断.,(一).质量管理咨询概述.,1.质量检验阶段.,2.统计质量控制阶段.,3.全面质量管理阶段.,(二).质量管理咨询与诊断.,1.质量管理的输出效果诊断分析.,2.质量管理的现状诊断分析.,3.质量管理的咨询方案设计.,案 例 分 析,第九章. 企业项目咨询及诊断,第一节 企业项目咨询与诊断概述,一.项目管理咨询与诊断概述.,(一).项目及其运行规律.,1.企业项目管理的定义.P285,2.项目的产生与发展周期.,项目生命周期图P285,a.投资前时期.,b.投资时期.,c.生产和使用时期.,(二)项目管理的特点和任务,1.项目管理的定义.,项目管理是项目管理者在有限资源的条件下,运用系统理论和方法,对项目涉及的全部工作进行管理.即从项目的决策到实施全过程进行计划.组织.指挥.协调.控制和总体评价.以实现项目特定的目标.,2.项目管理的特点,(1).复杂性.,(2).创新性.,(3).集权性.,(4).专业性.,P286,3.项目管理的基本内容:,(1).项目的组织.,(2).项目进度的控制.,(3).项目的费用控制.,(4).项目的质量控制.,(5).项目的合同管理.,项目管理,二.项目管理的运行.,当事人和干系人,(一).项目管理的运行中所涉及的当事人和干系人.包括:业主.投资方.贷款方.承包人.供货商.建筑师.设计师.监理师.,*项目当事人之间的关系.P289,(二).项目管理的组织,及,运作.,1.项目良性运行的前提条件.,a.一是存在一支精通设计.招标.施工.管理.商务.法律与外语且具有良好声誉的产业化的咨询.监理专家队伍.,b.二是对咨询.监理工作的内容.方式.深度及从业人员的职业道德有极其具体而严格的规范.,2.我国项目管理与国际惯例接轨.,3.项目管理的外部环境.,a.政治与经济. b.文化与传统. c.规章与标准.,第二节 企业项目管理可行性分析研究,一.项目管理可行性分析概述.,(一).项目可行性研究内容.,1.可行性研究的定义.P291,2.可行性研究的作用:,a.可行性研究是科学的投资决策的依据.,b.可行性研究是项目设计和实施的依据.,c.可行性研究是项目评估.筹措资金的依据.,d.可行性研究是项目建设有关各方签定合同的依据.,e.可行性研究是项目后评价的依据.,2.可行性研究的内容:,(1).机会研究阶段.,(2).初步可行性研究阶段.,(3).可行性研究阶段.,(二).项目可行性研究的程序.方法.,1.项目可行性研究的工作程序.,a.开始阶段.,b.进行实地调查和技术经济研究.,c.制定方案.,d.方案评估.,e.编制可行性研究报告.,严密. 完整. 可靠.,(三).项目可行性研究报吿的编写.,1.总论.包括:,a.项目前景.,b.可行性研究结论.,c.主要技术经济指标表.,d.存在的问题及建议.,2.项目背景和发展概况.,3.市场分析,及,建设规模.,a.市场调查.(6点)P295,b.市场预测.(3点)P295,c.市场推销策略.(4点)P295,d.产品方案和建设规模.(2点)P295,e.产品销售收入预测.,4.建设条件和厂址选择.,5.工厂技术方案.,6.环境保护与劳动定员.,8.项目实施,及,进度安排.包括:,a.项目实施阶段.,b. 项目实施进度表.,c.项目实施费用.,9.投资估算与资金筹措.,a.项目总投资估算.,b.资金筹措.,c.投资使用计划和借款偿还计划.,10.财务效益.经济效益和社会效益评价.,11.可行性研究结论与建议.,二.项目的市场及技术可行性分析.P297,(一).项目的市场分析.弄清的问题:,1.投资项目拟提供的产品和服务的名称.型号.规格.性能等.,2.投资项目拟进入的目标市场的地域范围.,3.拟进入的目标市场上使用或需要该项目产品或服务的主要消费群体.,4.项目的产品或服务是否要涉及有关的政策法规.如:进口许可证.配额等.,5.己有的及潜在的竞争对手主要有哪些.市场分析时至少应取得哪些信息.,6.项目产品或服务的相关产品或可替代产品的范围.,(二).市场调查的内容.,a.产品市场需求及供应量的调查.,b.技术发展调查.,c.市场环境调查.,d.消费调查.,e.市场竟争调查.,(三).市场预测.,1.产品市场需求预测.,2.产品价格变化预测.,3.产品市场占有率和生命周期预测.,4.预测项目产品及其替代品的供给状况.,5.产品营销范围.,6.产品生产所需的资源预测.,(四)市场分析的方法,1.德尔菲法.也叫专家意见法.,2.历史资料延伸预测法.P299,(1).移动平均法.(算术平均),(2).加权移动平均法.,(3).指数平滑法.,3.回归预测法.,4.消费水平法.P300,(公式),(五).市场趋势分析.,1.市场需求的规律性分析.P301,2.产品生命周期分析.,(六).项目的技术分析.,1.项目规模的确定.方法有:,a.盈亏平衡分析法.,b.平均成本法.,c.生产能力平衡法.,2.项目的技术选择.原则:,先进性. 适用性. 经济性. 可靠性,三.项目财务,及,经济评价.,(一).财务与经济评价的理论依据.,运用:影子价格.影子工资.影子汇率.社会折现均等经济参数.,1.财务与经济评价中所运用的资金时间价值的概念,P304公式表,2.动态计算资金时间价值常用的基本方法.,a.一次支付终值公式.P305.,b.一次支付现值公式.,c.等额分付终值公式.,(二).项目经济,及,财务评价方法,1.财务评价的目标.,a.了解项目赢利能力.,b.了解项目清偿能力.,c.了解项目财务外汇平衡情况.,2.财务评价的基本程序.,a.估算和分析项目的财务数据.,b.编制和分析财务报表.,c.计算财务效益评价指标.,(三).项目赢利能力的评价方法.,1.项目赢利能力的静态评价方法.,(1).投资收益率法.,投资收益率=年收益率/项目总投资额X100%,(2).投资回收期法.,2.项目赢利能力的动态评价方法.,(1).净现值法.(NPV). P309公式,(2).内部收益率法. P310公式,(四).项目不确定性分析,1.盈亏平衡分析.P311,2.敏感性分析.(敏感因素),3.概率分析.,第三节.项目的竣工验收及后评价,主要问题:,1.在项目管理上虎头蛇尾,不重视竣工验收.,2.对项目的后评价的意义缺乏认识,省略后评价,不能反映不足,不能改进.,3.项目验收与后评价方法不当.往往缺乏量化指标.只能跟着感觉走.达不到应有的效果.,一.项目竣工验收:,(一).项目竣工验收的组织和职责.,(二).项目竣工验收的依据,及,标准.P313(7点),(三).竣工验收的内容与程序.,1.竣工验收的准备.,a.做好项目施工的收尾工作.,b.竣工验收的资料的准备工作.,2.竣工中间验收.,3.单项工程验收.,二.项目竣工决算.,1.竣工决算表样式及要求.P315,2.竣工决算审计目标.(4点)P317,(1).证明工程竣工决算形式的完整性.,(2).证明工程竣工决算内容的真实性和可靠性.,(3).证明工程竣工决算内容的合规性.,(4).分析和评价项目的建设效益和效果.,三.项目后评价概述,(一).项目后评价的特点:,独立性. 可信性.,实用性. 反馈性.,(二).项目后评价的种类.,1.项目目标后评价.,2.项目实施过程后评价.,3.项目经济后评价.,4.项目影响后评价.,(三).项目后评价工作的程序.(三阶段),1.项目建设单位自我评价阶段.,2.行业或主管部门初步审查阶段.,3.(项目后评价报告)的复审阶段.,第十章 企业信息技术及电子商务管理咨询与诊断,第一节 企业信息技术管理咨询与诊断,一.信息技术咨询对企业发展的影响.P324,二.企业信息化战略规划管理咨询与诊断.,(一).企业信息化战略规划概述.,企业信息化进程大致分为四个阶段:,1.单机使用.,2.局域网应用.,3.全企业范围应用.,4.企业价值链应用.,(二).企业战略规划流程,P326流程图,1.战略环境分析诊断步骤.,a.分析企业内部经营环境.,b.分析企业外部经营环境.研究整个行业的发展趋势,研究信息技术的发展趋势.,c.确定企业信息化目标.,2.企业目前的信息化能力.P326,3.制定信息化目标和战略.(八个方面)P327,4.设计信息化总体框架.,5.战略实施,及,管理.,a.实施规划.,b.进行组织规划.,c.进行管理规划.,(三).信息化战略规划咨询方法.,1.低层数据的规划方法.P327,2.决策信息的规划方法.,3.内部流程管理的规划方法.,4.供应链管理的规划方法.,三.信息系统咨询及诊断总体架构.P328,1.为什么.,2.什么.,3.哪一个.,4.如何.,四.信息系统建立的流程图.P330,1.信息系统规划.,2.信息系统选型.,a.信息系统选型的概念.,b.信息系统选型的考察依据.,3.信息系统选型咨询流程.(步骤),a.成立选型组织.,b.做供应商及其产品的调研.,c.对供应商及其相关产品进行权衡评估.,d.定向考察.,e.商业性洽谈,及,签约.,(三).信息系统测试.应用和反馈.,(四).信息系统的管理和维护.,五.ERP管理咨询的内容.P333(九点),附: 资产负债表 单位：元,资产,年初数,期末数,负债及所有者权益,年初数,期末数,流动资产,长期投资,固定资产,无形资产及其他资产,资产总计,520 100,80 000,598 000,23 000,1 221 100,529 150,90 000,520 000,24 000,1 163 150,流动负债,长期负债,所有者权益,负债及所有者权益总计,151 100,300 000,770 000,1 221 100,168 150,205 000,790 000,1 163 150,项目,本月数,本年累计数,一、主管业务收入,减：主营业务成本,主营业务税金及附加,二、主营业务利润：,加：其他业务利润,减：营业费用,管理费用,财务费用,三、营业利润,加：投资收益,营业外收入,减：营业外支出,四、利润总额,减：所得税,五、净利润,（略）,870 000,- 600 000,- 30 000,=240 000,+ 50 000,- 15 000,- 80 000,- 10 000,=185 000,+ 10 000,+ 5 000,- 10 000,=190 000,- 60 000,130 000,公司在销售商品过程中发生的费用：运输费、装卸费、包装费、保险费、展览费、广告费及销售机构的职工工资、业务费等,公司行政管理部门为管理和组织经营活动的各项费用：公司经费、工会会费、职工教育经费、劳动保险费、技术开发费、开办费摊销、业务招