金字塔原理(完整版)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,TRPA000615TP-RC-1(GB),INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE,金 字 塔 式 写 作 原 则 简 介,麦肯锡,1,为什么学习这门课程,如何高效地进行 沟通,提高沟通的效能：,沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想,提高沟通的效率：,沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点,2,Writing Backwards - The Pyramid,从 结 论 说 起,The Governing Thought (TOPS),中 心 思 想,Logical Arguments,逻 辑 论 证,Logical Groupings,逻 辑 组 合,No Gaps, No Overlaps (MECE),不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少),AGENDA,课 程,3,EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING,策 略 性 写 作 方 式 的 演 变,Writing sentences,造 句,Writing stories,写 故 事,Writing backwards,从 后 面 ( 结 论 ) 写 起,I,II,III,4,雪 莉 吾 友 ：,我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 ,5,雪 莉 吾 友 ：,我 恨 你 ！ 因 为 ,6,Dear Shirley . . .,雪 莉 吾 友 ,I hate you,我 恨 你,Reason #1,第 一 个 理 由,Reason #2,第 二 个 理 由,Reason #3,第 三 个 理 由,WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE),从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 ),7,SOLVING THE PROBLEM,解 决 问 题,Facts,事 实,Analyses,分 析,Conclusions,结 论,Recommen- dations,建 议 方 案,COMMUNICATING THE SOLUTION,沟 通 解 决 问 题 的 办 法,Recommendations,建 议 方 案,Actions/steps/reasons,行 动 / 步 骤 / 理 由,Facts/ analyses,事 实 / 分 析,What should be done?,该 做 什 麽 ？,How or why should it be done?,为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？,How do you know the recommendations are sound?,怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？,8,DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS,如 何 建 构 从 结 论 说 起 的 作 品,Governing thought,中 心 思 想,Key line support,支 撑 思 想 的 主 要 理 由,Support,支 撑 理 由,Support,支 撑 理 由,9,AGENDA,课 程,Writing Backwards -The Pyramid,从 结 论 说 起,The Governing Thought (TOPS),中 心 思 想,Logical Arguments,逻 辑 论 证,Logical Groupings,逻 辑 组 合,No Gaps, No Overlaps (MECE),不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少),10,IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?,您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗 ？ ,11,GOVERNING THOUGHT,中 心 思 想 的 要 诀,T,O,P,S,Targeted to our audience,瞄 准 观 众,Over- arching,周 延 完 整,Powerful,掷 地 有 声,Supportable,言 之 有 据,12,GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?,检 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准 ？,The company has potential in the A, B, and C market segments,本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力,The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition,本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位,13,AGENDA,课 程,Writing Backwards - The Pyramid,从 结 论 说 起,The Governing Thought (TOPS),中 心 思 想,Logical Arguments,逻 辑 论 证,Logical Groupings,逻 辑 组 合,No Gaps, No Overlaps (MECE),不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少),14,Governing thought,中 心 思 想,Key line support,主 要 理 由,Governing thought,中 心 思 想,ARGUMENT,论 证 式,GROUPING,组 合 式,15,ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING),逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 ),Key line support,主 要 理 由,Governing thought,中 心 思 想,Non- controversial statement about situation,以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况,Comment on situation,对 情 况 的 评 论,Implication of situation and comment (therefore point),情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ),16,LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE,逻 辑 论 证 举 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20,贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善,LX20,产 品 的 销 售,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo,抯,new system LX 20,正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品,LX20,的 销 售,However, major cause of disappointing sales is Dynamo,抯,unfocused marketing effort,然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan,因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行,17,SOME ARGUMENT PATTERNS,部 分 逻 辑 论 证 模 式,Success requires X,需 有,X,才 能 成 功,Success requires X,需 要,X,才 能 成 功,You,are pursuing X,你 正 朝,X,发 展,You thought X was a problem,你 认 为,X,是 问 题,Performance is not as expected,绩 效 不 如 预 期,You are not equipped to do X,你 无 法 作 到,You,are not focusing on X,你 的 重 心 不 在,X,Y would be better,但,Y,比 较 有 利,Further investigation shows it Y,但 调 查 显 示,Y,才 是 问 题,Underlying cause is X,问 题 出 在,X,Therefore, develop capability for X,因 此 ， 建 立 作,X,的 能 力,Therefore, shift focus to X,因 此 ， 转 移 重 心 到,X,Therefore, change direction to Y,因 此 ， 转 向,Y,前 进,Therefore, shift focus to Y,因 此 ， 转 移 重 心 到,Y,Therefore, take steps to fix X,因 此 ， 设 法 解 决,X,18,PROS AND CONS OF ARGUMENTS,逻 辑 论 证 的 利 弊,Key line,主 要 理 由,Governing thought,中 心 思 想,Noncontroversial statement about situation,以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况,Comment on situation,对 情 况 的 评 论 意 见,Implication of situation and comment (therefore point),情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ),Pros,利,Cons,弊,Demonstrates that no other avenue will work,证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ),Can be particularly effective with resistant audiences,对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效,If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade,如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力,Requires audience to remember much information before getting to so what,听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息,19,AGENDA,课 程,Writing Backwards - The Pyramid,从 结 论 说 起,The Governing Thought (TOPS),中 心 思 想,Logical Arguments,逻 辑 论 证,Logical Groupings,逻 辑 组 合,No Gaps, No Overlaps (MECE),不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少),20,GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING),逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 ),Key line,主 要 理 由,Governing thought,中 心 思 想,Same kind of idea:,同 类 想 法,Reasons,Examples,Actions,原 因,例 子,行 动,21,LOGICAL GROUPING - EXAMPLE,逻 辑 组 合 举 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20,贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善,LX20,产 品 的 销 售,Explicitly identify high-priority segments and their needs,确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids,发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines,建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度,22,IS THIS A GOOD GROUPING? - 1,这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 1,The division should take several steps to improve profitability,该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利,Shift strategic focus,改 变 战 略 性 焦 点,Reexamine salesforce incentives,重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力,The improvement program has important implications for the organization,改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义,23,IS THIS A GOOD GROUPING? - 2,这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 2,Planning for the future,为 未 来 筹 划,Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming,推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时,It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system,新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数,Importance of good planning,好 好 作 出 规 划 的 重 要 性,24,IS THIS A GOOD GROUPING? - 3,这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ - 3,Accounting system needs to be modified,会 计 系 统 需 作 修 改,Retail stores have not suffered major profit decline,零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降,Variations in product line profitability by region not well understood,并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别,Southern Region only moderately more profitable,南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润,Present store P&L leads to wrong decisions at store level,商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定,25,PROS AND CONS OF GROUPINGS,逻 辑 组 合 的 利 弊,Key line,主 要 理 由,Governing thought,中 心 思 想,Pros,利,Cons,弊,Major points easy to remember,便 于 记 住 要 点,Very effective for action-oriented audiences,对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效,If one point rejected, remaining points may still persuade,一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力,Could be too forceful for some audiences,对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌,26,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo,抯,new system LX 20,正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品,LX20,的 销 售 造 成 损 害,However, major cause of disappointing sales is Dynamo,抯,unfocused marketing effort,然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan,因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行,Explicitly identify high-priority segments and their needs,确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids,发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines,建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20,贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善,LX20,产 品 的 销 售,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20,贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善,LX20,产 品 的 销 售,ARGUMENT,论 证 式,GROUPING,组 合 式,Need for action,需 要 行 动 的 理 由,vs.,相 对 于,Actions,行 动 的 内 容,27,AGENDA,课 程,Writing Backwards ?The Pyramid,从 结 论 说 起,The Governing Thought (TOPS),中 心 思 想,Logical Arguments,逻 辑 论 证,Logical Groupings,逻 辑 组 合,No Gaps, No Overlaps (MECE),不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少),28,Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive,(No overlaps) (No gaps),相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏,M,E,C,E,不 多 不 少,(不 重 叠 ),(不 遗 漏),29,IS IT MECE? - 1,这 是 否 不 多 不 少 ？ - 1,We should sell our house,我 们 应 把 房 子 出 售,We need more room,我 们 需 要 更 大 的 地 方,The house is old, and needs expensive basic repairs,房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修,The kitchen is too small,厨 房 太 小,The furnace is broken,炉 子 坏 了,There is too much traffic on our street,我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了,30,IS IT MECE? - 2,这 是 否 不 多 不 少 ？ - 2,Entry barriers are low,进 入 市 场 的 障 碍 很 少,Minimal start-up costs,开 业 的 成 本 很 低,No regulatory restrictions,没 有 法 规 上 的 限 制,Little need for proprietary technology or expertise,不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识,Qualified personnel readily available,已 有 符 合 条 件 的 人 员,31,IS IT MECE? - 3,这 是 否 不 多 不 少 ？ - 3,The company should adopt an invest/grow strategy in this business,对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略,The market is favorable,该 市 场 看 好,The business is strong,业 务 茁 壮,Financial and market performance has been excellent,财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好,The sales and financial outlook appears good,销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好,Innovative marketing strategies have proved successful,有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的,32,BUILDING OUR PYRAMID,建 立 我 们 的 金 字 塔,What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?,我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎,TOPS,的 标 准 ？,Should we use an argument or a grouping?,应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？,Does our final structure pass the relevant logic test?,最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？,For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?,如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？,For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?,如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？,Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?,用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？,Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?,相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？,Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?,整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？,33,GROUPING AND SUMMARIZING,组 合 和 总 结,1.,Fix hole in roof,修 理 车 顶 的 破 洞,2.,Get new floormats,买 新 的 车 内 地 毯,3.,Write newspaper ad,写 报 纸 广 告 稿,4.,Get new overhead light,买 新 的 顶 灯,5.,Fix the dents,修 理 车 身 凹 陷 处,6.,Get rust spots painted over,把 锈 斑 喷 漆,7.,Make sign for rear window,写 後 窗 售 车 广 告,8.,Write announcement for bulletin board,写 公 告 板 的 售 车 海 报,9.,Vacuum interior,将 车 内 吸 尘,What do I need to do to sell my old car?,卖 旧 车 前 的 准 备,练 习 题 一,34,练 习 题 二,UNSCRAMBLE THE FOLLOWING,整 理 以 下 各 句,1.,Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie,新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁,2.,Ragu changed its sauce recipe and customers don,抰,like itRagu,改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢,3.,The US pasta boom is over,美 国 的 面 食 风 潮 已 过,4.,Competitors?products are gaining favor,竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱,5.,Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti,新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食,6.,Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz,成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 ,7.,Ragu added more spices to the sauceRagu,在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量,8.,Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food,意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物,9.,Hunt,抯,has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt,抯 以 高 品 质 的,Donello,系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额,10.,Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu,在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量,11.,US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu,意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响,35,SOLUTION,解 答,36,GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION,组 合 和 总 结 解 决 方 案,1.,Fix hole in roof,修 理 车 顶 的 破 洞,2.,Get new floormats,买 新 的 车 内 地 毯,3.,Write newspaper ad,写 报 纸 广 告 稿,4.,Get new overhead light,买 新 的 顶 灯,5.,Fix the dents,修 理 车 身 凹 陷 处,6.,Get rust spots painted over,把 锈 斑 喷 漆,7.,Make sign for rear window,写 後 窗 售 车 广 告,8.,Write announcement for bulletin board,写 公 告 板 的 售 车 海 报,9.,Vacuum interior,将 车 内 吸 尘,Get bodywork done,(at bodyshop),(,在 车 体 修 理 工 场 ),修 理 车 体,Spruce up interior,(at gas station),(,在 汽 油 站 ),把 车 内 部 打 理 乾 净,Prepare advertisements,(at home),(,在 家 里 ),准 备 广 告,37,GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID,组 合 和 总 结 金 字 塔 式,Prepare to sell the car,准 备 出 售 汽 车,Fix hole in roof,修 理 车 顶 的 破 洞,Fix dents,修 理 车 身 凹 陷 处,Repaint rust spots,重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑,Get floor- mats,买 新 的 车 内 地 毯,Get light,买 新 的 灯,Vacuum,吸 尘,Write news-paper ad,写 报 纸 广 告 稿,Make sign,写 售 车 广 告,Write announce- ment,写 公 告,Get bodywork done,车 体 修 理,Spruce up interior,车 内 部 打 理 乾 净,Prepare advertisements,准 备 广 告,38,RAGU SOLUTION RAGU,的 解 决 方 案,US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends,Ragu,意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响,(11),Ragu changed its sauce recipe and customers don,抰,like it,Ragu,改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢,(2),Competitors?products are gaining favor,竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱,(4),US pasta boom is over,美 国 的 面 食 风 潮 已 过,(3),Ragu added more spices to the sauce,Ragu,在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量,(3),Ragu reduced the amount of meat in the sauce,Ragu,在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量,(10),Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauce,Heinz,成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 ,(6),Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti,新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食,(5),Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food,意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物,(8),Hunt,抯,has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt,抯 以 高 品 质 的,Donello,系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额,(9),Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price,Kewpie,新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁,(1),