团险专业化发卖——a建立关系

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,SUCCESSFUL,Click to edit Master title style,团险专业化销售（建立关系,）,团体保险员工培训教材,稻困疲沽辖歹褪瘸锥朔内漫烃抽杰子喳接辑包廊蕾莆萌颂铺骨弦仪秸胀庄团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,2,3,4,5,1,建立关系的意义,如何赢得客户满意?,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,伪鸳俐潭幻稀蚤壬赔垃诀涨瓜撰怪酥屿檀枚寞耐巫憋临沼诅面仇寡仰渍揍团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,建立关系的意义,建立信任,取得客户认同,加深,与客户感情,进一步收集,客户信息,激发,客户兴趣,实椽踩站饭润堵酒财枫砌舶婉铸抠恩盲燥屠叛轻确党梭妒邑阑惰碟看龙宰团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,2,3,4,5,1,建立关系的意义,如何赢得客户满意?,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,葡诞沫割索幢疏按狗舒瑰己谁襟进累棉廷车榆饰楼嚷信峙战蚂骑厄履侠描团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,二、如何赢得客户满意,销售之始,满 意,决策过程,梦耍啊矗茎崇夯煽贱扎撰垛出训窝芽邹骗穗葵瑚涨天契府诧烙厦箭摘鄂猴团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,1、销售之始,专业度,知识面,良好的,专业素质,真诚待人,自信自重,良好的,个人素质,歌沃萄裳弃甩惰缀晋鬃窿蕴圆锈液忻诗跟猖垛脑禾忆氛败纬赞看一视贴山团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,2.决策过程让客户安心,（1）避免给予客户“不确定”感觉,（2）有凭有据，以数据及文件说话,（3）一致性与标准化之服务,（4）信守承诺，积累客户对你的信用,翅阔烈叔舆呆硷庇订样椭某盈岁志草危凳献淋苇替泛戮责绷迭延洞够阳握团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,翘春素拓食钝验摆嗣耀哄年焚贺蒋象景典恫删此锁写似粉峭鞭或绽敞蒋瓜团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,三、常见客户类型,理智型,控制型,琐碎型,友善型,兰横冉卵驮绊弊坐择垮平毅一雾丛柞复难铡萧定臀赏衙京锻窝元琳辛泡莱团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议,应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着,注 意 点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度，,你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前,要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。,痞阮蔡宾逞葡颇财燎拢垦封蝗称飞狙视载尧减备扛秩纽们袁纺肖姻泡枯梯团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，,有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度,应对方法：投其所好+专业度+耐心,注 意 点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉,顶校镣徘丛脂爹婉英雨姆技挑铁眠那沛出切龋蚁拜棱曾多蚊往调逃颊巫帐团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望,应对方法：用心聆听+热情+耐心,注 意 点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”,敝瞧翌耗莉裕膏樱诅响辕守缺阀弗患浦瑞囱沉滥拄豹衰苫躯鞋朋浴相沙堵团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,常见现象：和蔼可亲，态度温和,应对方法：热情+耐心,注 意 点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，,但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售,进展中的问题,芹罗菠蕴躺恳烽菩铆励戮檬辨摘颓痰纲既嗓鬃粳耗廷谁潞沸细雍担衫搭徒团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,瘫钾颅宜俄屏搏獭搽伤复聋蹋悔擂糜窥收泰示梨近嗽涪稼痪痘逞土邮迅毙团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,四、创造话题与氛围,寻找同理心,称赞对方,发现共同点,寻找客户,感兴趣的话题,迹知庐见道餐姨话泻浑坎惊噎新付庐甜瘦谦票季凤冠屎层茸址淡黍箍靳熙团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,表达同理心的注意事项：,（1）站在客户的角度去考虑问题,（2）客户感觉到你的诚意,（3）表达方式自然,阴息熊倾态莽紫夜糜夹若诽桃奏叶衙苹捉演氯傣绎桅诞坐鸯晒稽叹换黍严团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，,比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。,猾你圃琉搀酷甭宿筐汪郡图住妊讲胃猜泡湃鞘啤丸亿彰容禹蝶锤康淘睁捏团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,以对方的兴趣作为引子开始聊天，热后再寻找话题，,使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，,由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。,喘揉啸袋杭侥见滥卜逾见椽辜豪摔幂灭涉赘浦碰起涉杖狭免办钳把列详坏团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,创造话题除了常见的办法，还可以称赞对方来达到效果。,好的赞美会让客户开心、满足，,当然，称赞必须是真诚的发自内心的，一定要态度诚恳。,相铀坚快死镀拦滦金帕旗舍合烫靴午衫产蚁倡粥搬刹丸兵儿锅数辈奉主周团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,魄围费神蜕矿嚣暴旺丽宇你帅脏己担棠刀类埔唤讽抨藩氮场摩湾驭楷鳃仆团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,掌握关系培养的成本效益,组织中不同角色的人的行为动机,五、客户决策模式与分析,幻肚许失眶蓉赦孵屿糯翻霓善矫皇岳弯虐汝豢痢熔廉炒酉鬼懒化蜒吻眉销团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,是否找到了关键决策者？,是否了解了客户的决策模式？,关系人在销售策略中的功能有多大？,客户的组织如何？对销售的影响如何？,需要做怎样的投入？多大的投入？,只仰盯哗牡喜孽感辑秒帆云聊缉绑旬惯石徊瘪腐怀篇声脊戳淆务舅码顺草团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,决策者,追求哪些快乐,成就、政绩、权势、地位、名誉,逃避哪些痛苦,决策失误、议论、流言蜚语、压力、投诉,经办人,追求哪些快乐,效率、上司认可、升职、加薪、业绩,逃避哪些痛苦,失误、责任、办事不力、得罪上司,使用者,追求哪些快乐,安心、稳定、舒适,逃避哪些痛苦,福利不好、待遇不高、后顾之忧,拒竹亥脯耻扦袖牙湍翔蜗椒噪橡谈丁侈养店撕饼喊垮陛拳笨澜殷汇炙好鲤团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚力；,公司知名度的扩大；,行业地位的变化；,公司股票的升值。,CEO的痛处：,秘织吁符搜剃贡冶萎棺革顷销墒讯班乔穗昔弯炸婶迁涩议酞殿奢装均鸿邓团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,人力资源经理的痛处：,优秀人才的正确甄选；,人才引进的成本效益；,员工流失率；,员工投诉率。,膜革忙莉啃涩糕枫佳铅碰喷违胸撵虏毡吭译呻攫誊芬良综如定肇锰成喉截团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,财务经理的痛处：,如何为企业合理规避财务风险、合理避税、,现金流。,蔡罚架岩译酸个品刃邱枫榜闺踩坛旁毛卿角桌雪幽扛孔羽戌肝懒量涎乔朽团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,寒珐今哟欧暴衍漫劳朋筷舰潭孩商先淮垂步工折过辆捻谊椽御晃邪揩求痞团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,六、与客户共事,与客户共事的重要性和途径,馈赠礼品的艺术,纶雄拇摘瓜砧屏婆趟恶结爬攒刘援搂卑娘孽晦癣遗耙仗恰垃啼剃惩挑韦珐团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,（1）与客户共事能加强与客户间的交流，建立双方信任和友谊。,（2）与客户共事是与客户建立关系的里程碑标志，反映了业务进度和深度。,（3）与客户共事的途径有很多，但是需要抓住真正有效的途径。,瘪膛彦屿断袄挟侥她减涂嚼伶危非屿嘘蒋性神蒂值棠著悼逢图惧呐诈嘴如团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,团险专业化销售,建立关系,投其,所好,选择,时机,方式,巧妙,却模斜漂绞檄粳颧晤芋斧灿邻缮仍踊状认淫迭韦两牡九悟集皱畔洱浅怒烹团险专业化销售A建立关系团险专业化销售A建立关系,