大客户管理[1]

专业的,道德的,效益的,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大客户管理,大客户的标准,能够接受科学防病理念：三斧子半,在本地区有威望，有影响力，饲养水平或诊疗水平高,为什么大客户很重要,示范效应：名企找名人，名品进名店,本身量就不小：,5000*0.4=2000,元，超过一个小经销商的量,看鸡养鸡原理,怎样开发大客户,瞄准目标,调查了解,切入点：疫病、示范户,大客户心理分析,图名：治愈率，养殖成功率，成本,图利：龙头最怕养殖失败,名品进名店，名企交名人,大客户管理,定义：适应大客户需求，给大客户自己选择产品的权利，让大客户得到自己真正想要的东西。,通过交流正确理解客户的需求：包括客户公司的需求和关键责任人的个人需求，同时发现、确认、把握成交机会，建立、加深并维护关键客户关系，最后实现销售，并保持成长。,发现需求，整合资源和产品，满足客户的需求，解决客户的困难，提高客户生产和利润水平。,步骤,理解客户“想要的”，引导客户“需要的”,导入我们的价值定位：针对客户的“想要的和需要的”优化组合资源，为客户形成“想要的,+,需要的方案,”,具体行动计划，在整个执行过程中强调服务的观念，注意必须了解和满足客户的期望值，做到知己知彼：,我们和竞争对手的产品、包装、价格、技术及服务比较,针对该客户我们的优势,客户对我们及竞争对手的满意度,建议方案,组织参加公司的各种类型的技术交流会和产品推广会,邀请当地认可的专家,大家关注的演讲话题,相对比较高规格的会议场所,与行业协会合作,建议方案,针对某个大客户开发独特的产品、包装或者规格,提供优秀技术管理人员咨询或帮助客户培训其技术管理人员,邀请公司高级主管或高级技术人员一同拜访客户,采用项目建议书的方式给客户提供书面的解决方案,做示范项目，并尽快执行,注意事项,全身心投入,认真听客户讲话,体谅客户困难,使客户为情人而非敌人,高效计划时间,举成功案例,不被表面现象而迷惑,利益分配要公平,围墙准则：资料的收集、整理、分析、运用,超值商品战略,