YUM 百胜 单店行销培训课程

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,YUM 百胜 单店行销培训课程,餐厅LSM系统执行中的机会点,RGM如何,如何评估餐厅的现状,确定餐厅的行销机会点,选择适合自己的行销活动,2,单店行销,BYA,经由,BYA,指引,，分析、寻找单店行销机会点，制定有效的半年行销计划，以达成BYA的营业额目标,- 学习目标,3,BYA 指引,发掘,回应,分析,评估&,习惯化,餐厅的准备情况,分析工具,营业状况评估/分析,全国基本行销活动评估分析,产品销售分析,了解员工,能见度与可达性评估,了解商圈与顾客,社区关系建立,竞争评估,SPOT,行销机会点,儿童市场建立,提高用餐频率,高峰时段交易量,提高特定时段营业额,提高周营业额,削弱竞争对手,提高客单价/交易数,吸引新顾客,每日评估,财务影响,增加的总成本?,提升的营业额?,Flow-Thru,利润=提升的营业额,x,40%,ROI = F-T,利润/ 成本,ROI,应 100%,关键问题:,我餐厅的营运是否准备就绪?,最大的机会点在哪里?,根本原因分析:,我们是否完成了目标并改善了 BSC?,如果没有:,是LSM计划的问题还是一个单一事件?,员工的知识/技能是否不足?,是否没有将结果与团队有效进行沟通?,接下来你会采取什么步骤?,优秀,(SAT),良好 (,AT,),4,满意,(OT),3,基本,(BT / SBT),BSC 餐厅的营运,准备状况,高,营业额等级,低,2/1,4.5,工具选择,认同鼓励及奖励,$,第1周,第4周,第3周,第2周,行销活动选择,-单店营业额提升工具书,-基本行销活动工具书,-单店行销手册,拟定餐厅行销计划步骤,每月活动设计安排,4,发掘,餐厅的准备情况,依,BSC,成绩了解餐厅的营运准备状况,营业额状况,分析,SPOT,1.,分析工具,2.确定行销机会点,回应工具选择,适合餐厅现况的,SALES,提升活动,制定半年行销计划/每月活动企划案,评估&习惯化,每日评估,财务影响,根本原因分析,认同鼓励及奖励,“,BYA,指引” 介绍,关键问题,： 我餐厅的营运是否准备就绪？,最大的机会点在哪里？,5,-,课程内容,引言,“BYA指引” 介绍,发掘、分析餐厅行销机会点,依“指引”评估餐厅的准备情况,分析餐厅现状,确定餐厅行销机会点,半年行销计划的制定、执行,适合餐厅现况的SALES提升活动,半年行销计划/单一活动企划的制定,执行中的注意事项,评估成功,持续扩大肯德基品牌的优势地位,单店行销,BYA,6,发掘、分析餐厅行销机会点,营业状况评估/分析,全国基本行销活动评估分析,产品销售分析,了解员工,能见度与可达性评估,了解商圈与顾客,社区关系建立,竞争评估,-,餐厅现状评估表,7,SPOT 分析,长处,为什么？,影响程度？,机会点,为什么？,影响程度？,问题,为什么？,影响程度？,威胁,为什么？,影响程度？,8,有哪些行销机会点,儿童市场建立,运用基本行销活动建立商圈中持续的儿童关系,提高用餐频率,提高老顾客的用餐频率,高峰时段交易量,提高在高峰时段服务更多顾客的能力,提高特定时段营业额,在白天某些特定时段吸引更多的顾客(如,午餐时间),提高周营业额,在每周某些特定时间吸引更多的顾客(如,周一,周二),削弱竞争对手,针对特定的竞争对手采取行动,提高自己的市场份额,吸引新顾客,充分挖掘/扩大商圈机会，提升新顾客对品牌及产品的经验,提高交易数/每单交易额,提高顾客每次的消费金额,9,半年行销计划的制定、执行,选择行销活动的工具,单店营业额提升工具书,基本行销活动工具书,单店行销手册,拟定餐厅行销计划步骤,10,单店营业额提升工具书,回客券,加配餐产品销售,竞争对手新店开张,特定时段第几个顾客免费,新餐厅开业,餐厅重装修开业,餐厅迁移,餐厅关闭,特定节假日活动,周年庆,学生活动,学校特定活动,社区邻居计划,运动店促销,影像店促销,医院店促销,商务,公园促销,大卖场/百货超市,外卖订餐,11,制定半年行销计划,从分析中得出的结论，根据结论确定目标,实现目标的策略,将目标转化成一个行销计划,销售盈亏平衡点对照表,12,半年行销计划的使用,制定具体而有效的当月行动计划,(,每个月活动不超过,3,个),辅导行动，并分享经验与成果,把握每一个营业额,成长的机会点,平时就收集累积,资讯,13,半年行销计划的使用,商圈图,CAS,周营业额,曲线图,深入商圈，及时掌握商圈的变化,开店半年后一定要完成,CAS,CAS,含盖的区域-代表多大的距离范围？,商圈有较大变化时，必须更新,CAS,(,至少每年更新一次),建立,BYA,的思维,突破自我从,SS WPSA 100%,开始,认同鼓励餐厅团队的成果,聚客点是餐厅商圈的主要机会,14,半年行销计划的使用,这是,RGM,展现对营业额成长,Ownership,的工具必须带动餐厅团队共同参与,这是提升,Sales Mania，,及建立,品牌绝对“赢”地位的策略,这是辅导及激励团队表现的机会,这是宝贵经验的积累与分享,这是确保执行流程的纪律性，帮助达成贯彻卓越 (,Executional,Excellence),-,每月最后一周：,AM,与,RGM,完成下月的行动计划, 并与餐厅团队达成共识,- 每月第一周 ：,AM,与,RGM,总结上月的行动与成果,15,评估成功,每天目标、结果评估,要求培养每个值班经理都有相应的具体责任意识.,计划、活动的财务评估,认同鼓励与奖励,16,2003,年：良好的一年国际部业务,（,單位百萬，除餐館及百分比之外）,第四季度,全年,增加,/,（減少）,增加,/,（減少）,2003,年,2002,年,報告數,外匯,2003,年,2002,年,報告數,外匯,財務狀況,營收,$,915,$,770,+,19%,+14%,$2,725,$,2,410,+13%,+8%,經營利潤,$,144,$,111,+28%,+21%,$,441,$,361,+22%,+15%,經營狀況,預測系統銷售成長,+17%,+10%,+14%,+7%,系統餐館數,12,171,11,538,+5%,無,12,171,11,538,+5%,無,17,使2004年：出色的一年,客户为先,同店销售额成长每家餐厅都做到！,将良好形势带入2004年！,18,持续扩大肯德基品牌的优势地位,Sales Mania,-,建立绝对优势品牌的策略，达成单店营业额对比,McD,2:1,的优势,策略,：,*,营运的自主性(,Ownership),半年行销计划,*,L.S.M.,活动奇奇下乡/商圈活动机会,*,各类概念性产品的操作甜品站/蛋挞/外带全家餐/,与执行 烤类产品,*,营业时段机会早餐/晚间时段(,Late Night)/ Tea Time (,饮料类产品的发展),19,开店快速成长,20,2003年69月,仍有成长空间,QSR用餐频率,21,KFCvs McD 顾客光顾频率,2003年69月,22,加快开店步伐,- 2004,年开店目标：235家新店,-,加速发展, 达成比对,McD,店数 2:1的优势,*,市场店数 2:1,*,城市店数 2:1,03年11月：40 个城市达成 2:1,03年11月：7 个市场达成 2:1,建立品牌绝对“赢”的优势地位,23,持续扩大肯德基品牌的优势地位,Sales Mania,-,推动有效的营运,LSM,行动，扩大,SS WPSA 100%,以上 的餐厅数,* 建立,RGM BYA,思维,* 2004年目标, 60%,24,心态的选择决定了随之而来的行动,如果你很在乎你目前所做的事情，而且也深深相信这份工作的目的和意义，你怎么可能不设法做到尽善尽美，达到卓越的境界。,25,课程结束后,我要做什么？,26,我们将在3月下旬试教后,5月正式推出,单店行销BYA课程,27,课程外的收获,与MARKETING的愉快合作,04年上半年将提供更,“fresh”,的,“,单店营业额提升工具书,”,在4月将举办的全国LSM专员会议中,将会辅导专员如何帮助RGM解读CAS调查结果,并运用于行销活动中,28,行销机会点,vs,行销,工具,儿童市场建立,提高用餐频率,高峰时段交易量,提高特定时段营业额,提高周营业额,削弱竞争对手,吸引新顾客,提高交易数/每单交易额,单店行销手册,基本行销活动工具书,单店营业额提升工具书,29,餐厅现状评估表,营业状况评估/分析,全国/基本行销活动评估分析,产品销售分析,了解员工,能见度与可达性评估,了解商圈与顾客,社区关系建立,竞争评估,SPOT 分析,长处,为什么？,影响程度？,机会点,为什么？,影响程度？,问题,为什么？,影响程度？,威胁,为什么？,影响程度？,30,基本行销活动工具书,建立优秀的接待员队伍,善用赠品、促销品,生日餐会,订位用餐的推广,“奇奇”欢乐活动,店内参观,宣传单,31,