高级营销员基础知识

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,高级营销员,基础知识篇,第一节 商务谈判的成功模式（）,第二节 商务谈判心理（）,第三节 商务谈判思维（）,第四节 不同的谈判风格（）,第三章 商务谈判基本知识,一、商务谈判的特征,二、商务谈判的内容,三、商务谈判的种类,四、商务谈判的基本原则,五、商务谈判的成功模式,第一节 商务谈判的成功模式,（一）谈判的特征,（二）商务谈判的特征,（三）商务谈判的构成要素,一、商务谈判的特征,1、,谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达到一致意见的过程。,2、,谈判具有,“,合作,”,与,“,冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。,、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。,、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。,（一）谈判的特征（）,、以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。,、以价格作为谈判的核心。,、讲求谈判的经济效益。,（二）商务谈判的特征（）,、谈判主体,、谈判客体,、谈判目的,、谈判行为,、谈判环境,、谈判结果,（三）商务谈判的构成要素（）,、合同之内的谈判,、合同之外的谈判,二、商务谈判的内容（）,（,1）,价格（金额）的谈判,（,2）,交易条件的谈判,（,3）,合同条款的谈判,1、,合同之内的谈判,（,1）,谈判时间的谈判,（,2）,谈判地点的谈判,（,3）,谈判议程的谈判,（,4）,其它事宜的谈判,、合同之外的谈判,1、,按照参加谈判的利益主体分类,双边谈判和多边谈判,2、,按照参加谈判的人数规模分类,个体谈判和集体谈判,3、,按照谈判进行的地点来分类,主场谈判、客场谈判和中立地谈判,4、,按照谈判各方所采取的态度与方针分类,软型谈判、硬型谈判和价值型谈判,5、,按照商务谈判的具体内容分类,合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务,合作谈判、,“,三来一补,”,谈判、租赁业务谈判,三、谈判的种类（,X）,、客观真诚的原则,、平等互惠的原则,、求同存异的原则,、公平竞争的原则,、讲求效益的原则,还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。,四、商务谈判的基本原则（）,、商务谈判的价值评判标准,（）要看商务谈判目标的实现程度,（）要看谈判的效率如何,（）看谈判后人际关系如何,五、谈判的成功模式（）,、商务谈判的成功模式,（）制订洽谈计划,（）建立洽谈关系,（）达成洽谈协议,（）履行洽谈协议,（）维持良好关系,五、谈判的成功模式（）,一、思维的分类,、发散性思维和收敛性思维,、单一化思维和多样化思维,、纵向思维和横向思维,、静态思维和动态思维,、反馈思维和超前思维,第三节商务谈判思维,思维方向由封闭走向开放；思维方式由单一走向多样；思维方式由静态转变为动态。,这些特点集中体现在以下几种思维方式上：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。,现代思维的三个特点,包括思想准备和物质准备,逻辑准备的方法：,、树立谈判标的法,、调用备战粮草法,、战前运筹帷幄法,谈判中的逻辑准备,树立谈判标的法就是确定谈判的主题,树立谈判标的逻辑要求主要是：,（）谈判标的要明确,（）谈判标的要统一,（）谈判标的要无矛盾,、树立谈判标的法,参加谈判的第二项准备工作是调用粮草，即搜集和整理信息。,（）信息搜集法,（）信息处理法,、调用备战粮草法,（）理顺思路法,（）谈判计划拟定法,（）谈判情景模拟法,、战前运筹帷幄法,一、美国人的谈判风格,二、德国人的谈判风格,三、法国人的谈判风格,四、英国人的谈判风格,五、俄罗斯人的谈判风格,六、日本人的谈判风格,第四节不同的谈判风格,第一节合同法,第二节消费者权益保护法,第三节产品质量法,第四节票据法,第五节反不正当竞争法,第六节广告法,第七节价格法,第八节担保法,第九节商标法,第十节劳动法,第十一节直销管理条例,第十二节禁止传销条例,第六章相关法律法规知识,一、合同的种类与形式,二、合同的订立,三、合同的一般条款,第一节合同法,、双务合同和单务合同,、有偿合同和无偿合同,、有名合同和无名合同,、要式合同与不要式合同,、诺成合同与实践合同,、有效合同、无效合同、可撤销合同和效力待定合同,合同的种类,（）合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力；,（）订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背真实意思的情况下订立的；,（）合同不能违反法律和社会公共利益。,有效合同必须满足的条件（）,（）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同；,（）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同；,（）以合法形式掩盖非法目的的合同；,（）损害社会公共利益的合同；,（）违反法律、行政法规强制性规定的合同。,无效合同的条件（）,（）因重大误解订立的合同；,（）在订立时显失公平的合同；,（）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。,可撤销合同的种类（）,（）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同；,（）行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人的名义订立的合同；,（）无处分权的人处分他人财产的合同。,效力待定的合同（）,书面形式,口头形式,其他形式,合同的形式（）,两个程序：要约和承诺,要约是指希望和他人订立合同的意思表示。,要约不得撤销的情形：,（）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；,（）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。,二、合同的订立,（）拒绝要约的通知到达要约人；,（）要约人依法撤销要约；,（）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；,（）受要约人对要约人的内容作出实质性变更。,要约失效的情形,合同成立的时间取决于承诺生效的时间。,关于合同成立的时间应注意以下两种情形：,第一，当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；,第二，当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。,合同的成立,、当事人的名称或者姓名和住所；,、标的,、数量,、质量,、价款或者报酬,、履行期限、地点和方式,、违约责任,、解决争议的方法。,合同的一般条款,消费者权益保护法,的适用范围（）,消费者的权利（）,经营者的义务（）,争议解决的途径（）,违反消费者权益法应承担的民事责任（）,违反消费者权益法应承担的行政责任（）,违反消费者权益法应承担的刑事责任（）,第二节消费者权益保护法,消费者为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务，其权益受消费者权益保护法的保护；经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务，其行为受消费者权益保护法的规范。另外，鉴于我国的具体情况，农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料的生产性消费活动，变受消费者权益保护法的保护。,消费者权益保护法,的适用范围（）,、与经营者协商和解；,、请求消费者协会调解；,、向有关行政部门申诉；,、根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁；,、向人民法院提起诉讼。,争议解决的途径（）,生产者的产品质量义务（）,销售者的产品质量义务（）,生产、销售者的行政责任和刑事责任（）,生产、销售者的赔偿责任（）,第三节产品质量法,汇票的出票（）,汇票的背书（）,汇票的承兑（）,汇票的保证（）,汇票的付款（）,汇票的追索权（）,本票的相关规定（）,支票的相关规定（）,第四节票据法,反不正当竞争的种类（）,不正当竞争行为的经济、民事责任（）,不正当竞争行为的行政责任（）,第五节反不正当竞争法,采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易,商业贿赂,引人误解的虚假宣传,侵犯商业秘密,经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品,违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品,违反规定的有奖销售,商业诽谤,投标招标中的不正当竞争行为,公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为,政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为,不正当竞争行为的种类,销售鲜活商品；,处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品；,季节性降价；,因清偿债务、转产、歇业降低销售商品,下列活动，不属于不正当竞争行为,采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；,利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；,投奖式的有奖销售，最高奖金额超过,5000,元。,违反规定的有奖销售,广告准则（）,广告的设计、制作与发布（）,户外广告（）,违反广告法应承担的法律责任（）,第六节广告法,价格的形式（）,经营者的价格行为（）,价格监督检查（）,违反价格法应承担的法律责任（）,第七节价格法,保证（）,抵押（）,质押（）,留置（）,定金（）,第八节担保法,商标的种类,不得作为商标使用的标志,商标注册的申请,商标注册的审查和核准,注册商标的续展、转让和使用许可,第九节商标法,商标的种类,商品商标,服务商标,集体商标,证明商标,劳动者的权利（,X,）,劳动合同制度（,X,）,集体合同制度（,X,）,劳动法对劳动时间和待遇的规定（,Y,）,劳动争议和法律责任（,Y,）,第十节 劳动法,劳动者的权利,平等就业和选择职业的权利,取得劳动报酬的权利,休息休假的权利,获得劳动安全卫生保护的权利,接受职业培训的权利,享受社会保险和福利的权利,提请劳动争议处理的权利,法律规定的其他劳动权利,劳动合同制度,无效劳动合同认定,合同的必备条款:,（1）劳动合同期限;,（2）工作内容;,（3）劳动保护和劳动条件;,（4）劳动报酬;,（5）劳动纪律;,（6）劳动合同终止条件;,（7）违反劳动合同的责任,劳动合同期限,固定期限,无固定期限,以完成一定的工作为期限,工作时间与休息休假,每日工作时间不超过8小时，平均每周工作时间不超过44小时。,保证劳动者每周至少休息1日,休假：,元旦、春节、清明节、端午节、国际劳动节、中秋节、国庆节,劳动争议与法律责任,用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。,