成功的电子商务B2B案例分析及专业知识培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,电子商务,B2B,案例分析之,敦煌网,第五组,电子商务,B2B,案例分析之,敦煌网,敦,煌,网,敦煌网由来,1,敦煌网之主,2,敦煌网基本情况,3,对敦煌网未来的展望,4,敦煌网由来,敦煌,是我国古代丝绸之路的必经之地，古代丝绸之路自古就是一条连接了东西方贸易之路。,网上丝绸之路,-,敦煌网,敦煌网：,以在线交易为核心的,B2B,小额外贸批发平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际。,取名为敦煌网，也是希望借助敦煌网这个平台，帮助更多的中小企业借助电子商务，打开全球贸易网上的丝绸之路。,敦煌网之主,从一个默默无闻的网站发展成为为全球中小企业提供外贸服务的最大的,B2B,平台,-,敦煌网，让谁也想像不了它的创始人只是一位脚踏实地，内心却无不坚强的女士,-,王树彤。,敦煌网之主,-,王树彤,敦煌网之主,-,王树彤,公司,任职时间,职位,备注,微软,6,年,从普通职员一直做到事业发展部经理,带领的团队曾多次获得微软的,“,优秀团队,”,荣誉,思科,1,年,市场部经理,带领的团队曾多次获得思科的,“,优秀团队,”,荣誉,卓越网,1999,年,-2002,年,8,月,CEO,在任,CEO,期间使公司转亏为盈,敦煌网,2004,年至今,CEO,创立,B2B,电子商务交易平台敦煌网,敦煌网之主,-,王树彤,敦煌网的基本情况,卖家首页,-seller home,【,中文版,】,敦煌网的基本情况,买家首页,-buyer home,【,英文版,】,敦煌网的基本情况,第二代,第三代,第一代,以阿里巴巴为代表，,主要以发布会员信息为主，并为会员提供广告竞价和其他增值服务为主，这种模式可以看作是“网上会展中心”。,在某些垂直行业存在的,B2B,交易平台，比如各类采购网。,以敦煌网为代表的在线交易平台。,B2B,模式的三种模式,敦煌网,消费品种,电子,服装,消费品种,饰品,家居用品,注册买家近,280,万,分布全球,227,个国家,收费模式对比,【,与阿里巴巴对比,】,敦煌网,敦煌网是依靠买卖双方交易来收取不同比例的服务费，而且是以中小企业为主，交易额在几百到一千美元之间。,阿里巴巴靠收取会员费来盈利，服务的对象交易规模通常比较大，都在百万美元级以上。,阿里巴巴,敦煌网和其他,B2B,公司的模式比较,敦煌网定位,作为目前全球最大的,B2B,在线交易平台，敦煌网定位在中小企业 。,一,它为分散在全球不同国家的中小批发商、零售商提供在线采购“中国制造”的渠道 。,二,为国内中小供应商提供更多的贸易机会。,敦煌网,详细介绍,核心业务,行业地位,目标,市场,运营及盈利模式,优势和劣势,敦煌网的核心业务,抽取比例小，管理客户的增值服务,拥有强大的议价能力,整合物流、信息流、资金流,帮中小企业找订单,创业之初,节约成本,物流方面,可以为买家、卖家节省,30%,左右的国际物流费用,支付方面,敦煌网的行业地位,一,传统的,B2B,的商业模式较单一，以综合类信息服务平台为主。,二,在,B2B,行业中占据主导地位的是阿里巴巴。阿里巴巴、敦煌网领先市场其中阿里巴巴本季度付费账户数为,52.8,万户，敦煌网付费账户数为,47,万户，以,31.5%,的份额排名第二,。,三,竞争基础：,B2B,使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。,主要目标,中国制造,服务全球,敦煌网的市场,敦煌网是第一家整合在线交易和供应链服务的,B2B,电子商务网站,主要是帮助海外中小买家在中国找到货源。,敦煌网年度交易额表,营运模式及盈利模式,1,2,3,4,以阿里巴巴为代表的,B2B,电子商务平台通过提供信息服务、收取会员费的盈利模式,后阿里巴巴时代：利用电子商务平台可扩充性；实现了支付与物流管理的有效整合,在技术与功能上，整合了卖方与买方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务。,根据不同的行业，服务费在,3%,10%,不等。敦煌网同时还提供物流、支付等供应链服务。,诞生的业态,全新的买家,带来新的订单,劣势？,优势,新的买家,贝通网,阿里巴巴,慧聪网,中国制造网,联畅网,敦煌网在,B2B,领域的竞争对手,全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台。,全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已融合了,B2B,、,C2C,、搜索引擎和门户。,全球采购网，它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了支持。,敦煌网的主要竞争对手,阿里巴巴,慧聪网,中国制造网,敦煌网如何继续发展？,寻求更大的外部力量,敦煌网和华平联合宣布，后者投资敦煌网近,2,亿元人民币。但是对于电子商务网站的推广和运营来说，这远远不够。,营销推广手段,信用体系的完善,打造敦煌网自己的信用体系，这同时也包括物流系统、支付系统的完善，以及包括语言翻译工具、在线即时通讯工具的开发等等。,自身问题的解决等,我们的建议,成功案例,休息一下，我们请大家吃点心，嘿嘿,Thank You !,电子商务的运营模式,附：电子商务的运营模式培训,36,章节安排,5.1 电子商务的模式概述,5.2 B2B电子商务,5.3 B2C电子商务,5.4 C2C电子商务,5.5 B2G电子商务,37,通过本章的教学，使,大家,掌握B2B、 B2C、C2C,、B2G,等电子商务交易模式的概念、特点、优势、交易过程及发展状况等内容，同时通过案例分析各类模式存在的问题及未来的发展趋势。,基本要求及教学目的,38,重点及难点,重点：,B2B、 B2C、C2C,、B2G,等各类电子商务交易模式交易过程、发展状况、存在的问题及未来的发展趋势。,难点:,各类交易模式存在的问题及未来的发展趋势分析。,39,5,.,1,电子商务的模式概述,商业模式,电子商务模式,40,5,.,1,电子商务的模式概述,所谓商业模式（business model）是一个通过一系列业务过程创造价值的商业系统，是企业运作的秩序。,从商业模式的定义出发，可以得出商业模式的内涵大致包括两层含义：,（1）商务活动内容。,（2）价值增值方式。,（1）商业模式-定义,41,物物交换、简单商品交换、发达商品交换,柜台式、一手交钱一手交货的交易方式,超级市场、邮寄、电视购物、电话订货等形式,现代商业交换方式：电子商业,（1）商业模式-商业交换方式的产生与发展,5,.,1,电子商务的模式概述,42,现代化的生活节奏使人们迫切需要新的快捷方便 的购物方式和服务,激烈的市场竞争要求电子购物的发展,现代科学技术，尤其是电子信息技术全面的、全方位的向商品流通领域渗透带来新的商业革命，形成电子商业,（1）商业模式-电子购物发展的原因,5,.,1,电子商务的模式概述,43,所谓电子商务模式是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利方式。,分析一个企业的电子商务模式，需要讨论以下内容：客户价值、商业范围、定价、收入来源等。研究分析电子商务的模式有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式的创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。,（2）电子商务模式-定义,5,.,1,电子商务的模式概述,44,1,基于电子交易参与主体分类,：B2C、B2B、C2C、G2B。,2,基于成功案例的模式分类,：直接面向顾客模式、内容提供商模式 、整体企业模式、信息中介模式、联合研发模式、共享采购平台模式 、共享销售平台模式、全服务提供商模式、价值网集成者模式 、虚拟社区模式、供应商管理库存模式 、联合管理库存模式 。,（2）电子商务模式-类型,5,.,1,电子商务的模式概述,45,3,基于体现收入、利润角度的模式分类,：代理模式、广告模式、信息中介模式、商贸模式、制造商模式、会员模式、社区模式及订阅模式等。,4,基于价值链的模式分类,：电子商店、电子采购、电子拍卖、电子集市、第三方市场、虚拟社区、价值链服务供应商、价值链集成者、合作平台、信息代理商及信用服务等。,（2）电子商务模式-类型,5,.,1,电子商务的模式概述,46,5,.2,B2B,电子商务,企业对企业的电子商务（,B to B,），是指企业与企业之间通过专用网络或,Internet,，进行数据信息的交换、传递，开展贸易活动的商业模式,是目前电子商务活动中业务量最大的一种交易模式，对提高企业效率等有巨大的效用。,B2B,包括企业与其供应商之间采购事务的协调；物料计划人员与仓储、运输公司间的业务协调；销售机构与其产品批发商零售商之间的协调；为合作伙伴及大宗客户提供的服务等。,（1）,B2B,电子商务的定义,47,降低采购和销售成本,优化库存管理,缩短生产销售周期,促进买卖双方信息交流,（2）,B2B,的特点,5,.2,B2B,电子商务,48,改善供应链管理,增加商业机会和开拓新市场,缩短订货周期,改善过程管理,降低交易的成本,改善信息管理和决策水平,改善工作方式，最终提高利润率,（3）,B2B,给企业带来的效益,5,.2,B2B,电子商务,49,根据买方和卖方在交易中所处地位可以将B2B分为以下,三,类：,中介模式,（基于中介的市场）,以卖方为主的模式,（基于供应商的模式）,以买方为主的模式,（基于买方的市场）,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,50,中介模式,中介模式的B2B公司是作为独立于卖方或买方的第三方存在，它是市场建设者，为贸易双方提供一个网上自由接触、谈判直至最终交易的平台,。,该模式的特色在于其开放性与标准型，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标准就可以进入交易市场。正是因为符合了电子商务发展与社会经济的需求，网上交易市场从出现到现在在很短的时间就显示出了极大的生命力和惊人的成长性。,成功案例：,阿里巴巴,5,.2,B2B,电子商务,51,以卖方为主的模式,在供应链上处于优势地位的大企业面向供应商建设的网站，要求下游厂商登录自己的网站来提交贸易单据，可以稳固和加强对下游企业的控制权,。,该模式是B2B商务模式中最普通的一种。该模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。这种模式的一个显著特点是比较偏向于为卖方服务，而不会更多兼顾到买方的利益。,5,.2,B2B,电子商务,52,以买方为主的模式,需要产品或服务的企业占据主动地位，买方企业先上网公布需求信息,（商品名称、规格、数量、交货期）,，然后等待卖方企业,前来报价、,洽谈和交易,。,该模式为买方提供更好的服务，汇总了卖方企业及其产品的信息，让买家能够综合比价，绕过分销商和代理商，从而加速买方的业务开展,。,成功案例：,海尔B2B,5,.2,B2B,电子商务,53,根据企业间商务关系分类,：,以交易为中心的B2B电子商务,以供需为中心的B2B电子商务,以协作为中心的B2B电子商务,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,54,根据企业间合作的战略关系来分,：,企业战略联盟,指两个或两个以上的企业之间为了实现某种共同的战略目标而达成的长期合作安排。,虚拟企业,通过互联网，两家或几家位于世界各地的公司针对当前市场变动或某个具体项目开展的一种合作，形成一种临时性的企业间的联盟关系,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,55,根据,是否有交易平台,来分,：,网上交易市场,网上交易,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,56,网上交易市场,：,指提供给具有法人资质的企业，使它们可以用于之间的实物和服务交易的、由第三方经营的电子商务平台。,这种模式下，电子商务网站（平台）由中立的第三方负责经营，服务提供方必须具备法人资格，买卖双方也必须是企业法人，有在工商部门备案的独立固定网址，在网上交易市场中开展实物交易和服务。平台上的商品（服务）描述真实详细，平台具备安全可靠的支付功能和物流解决方案，服务功能齐全，包括咨询服务、交易服务、售后服务等。如阿里巴巴、慧聪网。,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,57,网上交易,：,指具有法人资质的企业在互联网上注册网站，向其他企业提供或采购实物和服务。,这种模式下，电子商务网站由具备独立法人资格的企业负责经营，交易对象也具有法人资格，在网上开展实物（服务）交易。网站上的商品（服务）描述真实详细，网站具备安全可靠的支付功能和物流解决方案，服务功能齐全，包括咨询服务，交易服务，售后服务等。如宝钢在线。,（4）,B2B,的分类,5,.2,B2B,电子商务,已备,58,行业垂直类B2B电子商务网站,综合水平类B2B电子商务网站,（5）,B2B,平台的类型,5,.2,B2B,电子商务,59,行业垂直类B2B电子商务网站,：,这种网站会针对一个行业做深、做透，如全球纺织网、中国化工网、全球五金网等。此类网站在专业上更具权威性、精确性，其缺点是受众过窄、难以形成规模效应。,（5）,B2B,平台的类型,5,.2,B2B,电子商务,60,综合水平类B2B电子商务网站,：,这种网站基本涵盖了各个行业，主要在广度上下工夫，如阿里巴巴、慧聪网等。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，但在用户精准度、行业服务深度等方面略有不足。,（5）,B2B,平台的类型,5,.2,B2B,电子商务,61,（一）,采用各种方式在网上寻找客户：,加入B2B网站,搜索引擎、网上黄页、订阅贸易邮件列表,网上交易,客户关系管理,（6）,B2B应用,情,况,5,.2,B2B,电子商务,62,（二）,如何与客户快速沟通：,基于Intranet的信息系统,基于Extranet的信息系统,基于Internet的信息系统,Intranet、Extranet和 Internet是电子商务功能完整实现的网络环境。,（6）,B2B应用,情,况,5,.2,B2B,电子商务,63,Intranet、Extranet和 Internet,Intranet 提供了企业内部共享信息资源的开放平台，加强了信息处理能力和协同工作能力，形成新的业务流程，挖掘智力资本，提高企业内部工作质量。,Extranet 是覆盖企业与合作伙伴和固定客户的网络，形成相关信息的共享，相关业务的协同处理和灵活合作的企业团队。,Internet 采用TCP/IP模型和TCP/IP协议实现了在不同的计算机网络间有效地进行数据通信和传输，利用Web系统和技术实现了电子商务的各种应用，形成了新的直接的，交互的网上经营活动。,（6）,B2B应用,情,况,5,.2,B2B,电子商务,64,基于Intranet的信息系统,（6）,B2B应用,情,况,5,.2,B2B,电子商务,65,基于,Extranet,的信息系统,（6）,B2B应用,情况,5,.2,B2B,电子商务,66,B2B电子商务的通用交易过程可以分为以下四个阶段：,1.交易前的准备,2.交易谈判和签订合同,3.办理交易进行前的手续,4.交易合同的履行和索赔,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,67,1.交易前的准备,该阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。,买方,根据自己要买的商品，准备购货款，制定购货计划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各个卖方国家的贸易政策，反复修改购货计划和进货计划，确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等。,卖方,根据自己销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政策，利用Internet和各种电子商务网站发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,68,2.交易谈判和签订合同,该阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以合同的形式确定下来。B2B电子商务的特点是可以签订电子合同，即通过计算机网络系统订立的，以数据电文的方式生成、储存和传递的合同。交易双方经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权力、承担的义务、对购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子合同做出全面详细的规定，并通过数字签名等方式签名。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,69,2.交易谈判和签订合同,电子合同和传统合同的区别：,（,1）合同订立的环境不同。,（2）合同订立的各环节发生了变化。,（3）合同的形式发生了变化。,（4）合同当事人的权力和义务有所不同。,（5）电子合同的履行和支付较传统合同复杂。,（6）电子合同形式上的变化对与合同密切相关的法律产生了重大影响，如知识产权法律和证据法等。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,70,3.办理交易进行前的手续,该阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程。交易中可能要涉及中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统和运输公司等，买卖双方要利用EDI等与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发火的一切手续为止。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,71,4.交易合同的履行和索赔,该阶段是从买卖双方办完所有手续之后开始，卖方要备货和组货，同时进行报关、保险、取证和信用等，将所购商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物；银行和金融机构也按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，知道买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,72,交易活动履行的具体程序：,买方向卖方提出商品报价请求，说明想购买的商品信息。,卖方向买方回答该商品的报价，说明该商品的价格信息。,买方向卖方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息。,卖方对买方提出的商品订购单进行应答，说明有无此商品及规格型号、种、质量等信息。,买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买商品的信息。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,73,买方向卖方提出商品运输说明，发出运输工具、交货地点等信息。,卖方向买方发出发货通知，约定运输公司、交货地点、运输设备、包装等信息。,买方向卖方发回收货通知，报告收货信息。,买卖双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。,买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成整个交易过程。,（7）,B2B,电子商务交易过程,5,.2,B2B,电子商务,74,图：,B to B,在线交易（准备阶段）示意图,5,.2,B2B,电子商务,75,76,海尔集团,企业间采购,BBP,系统,海尔集团电子采购,B2B,平台系统功能介绍,1、采购申请的网上发布,海尔根据生产和物料的采购周期，事先将需采购物料的采购申请发布到网上，外部供应商可以查询到自己的供货计划，这样分供方可以根据海尔的采购计划提前备料和安排生产，有效的保证了供货计划。,2、采购订单的跟踪与维护,BBP,系统根据采购计划，自动生成采购订单，并发布网上。外部供应商可以自己登录到网站对订单做出处理，并将处理的意见在网上维 护。并随时可以查看订单的收货状态和历史纪录。,3、库存信息的查询,库存信息包含以下四个方面的信息：标准库存；寄售库存；寄售账款；双经销库存；供应商可以在网上随时查询到属于自己的库存情况，并结合海尔的采购计划和采购申请，及时安排生产和及时与海尔联系并安排自己的送货计划。,4、基础信息的查询,基础信息包括信息纪录、货源清单和配额信息。信息纪录：可以而且仅仅可以在网上查询到自己所有供货物料的价格；货源清单：可以查询到自己供货的物料清单；配额信息：可以而且仅仅可以查询到自己所供物料，在该物料的所有供应商中所占供货比例。,78,点击屏幕右上方的登陆,B2B,图标，进入海尔,B2B,主页 。,79,输入用户名和密码，点击确认登录，第一次登录，系统会提示要修,改密码，密码输入两次，然后点击更改，进入系统。,80,第二次以后登录则直接进入,B2B,应用系统。,81,订单查询、跟踪与维护点击状态查询及维护,82,点击提交，查询所有订单,83,订单处理,84,送货通知单的下载,85,查看订单的历史往来记录,86,订单下载,87,2.3.3,B2C,电子商务,企业对个人的电子商务（,B to C,）,即企业与消费者（也称商家与个人用户或商业机构与消费者）之间的电子商务活动。它是指企业或商业机构、公司与消费者通过计算机网络发生的一切商务活动。,该模式主要包括：售前售后服务（产品服务说明、使用技术指南、回答顾客意见和要求等）；销售（询价、下订单等）、使用各种电子支付工具付款等活动。,（1）,B2,C电子商务的定义,88,2.3.3,B2C,电子商务,（1）网上零售有助于提升零售商的品牌价值,（2）网上零售有助于零售商进行市场信息的收集,（3）网上零售能够改善客户服务措施,（4）网上零售商能够快速实施国际市场战略,（2）,B2,C电子商务的,优势,89,2.3.3,B2C,电子商务,（3）,B2C的发展障碍,基础设施,网络诚信,物流配送,网上支付,市场开拓,90,2.3.3,B2C,电子商务,（4）,B2C网站的发展经验,建立一个评价社区或聊天区,及时更新网站内容,设置投诉中心,个性化服务,客户关系管理,经营创新,91,2.3.3,B2C,电子商务,（5）,适于在线销售的商品,有一定的品牌知名度；,容易进行数字化配送的商品，如书籍、音乐和影碟等；,由信誉高的商家提供有安全保障的商品；,价格有竞争优势的商品；,能重复购买的商品，如日用品等；,有标准规格的商品；,能用多媒体有效展示的商品；,消费者熟知的包装商品，这些商品在传统的商店也不能被打开包装出售。,92,2.3.3,B2C,电子商务,（6）,B2C电子商务的基本要求,1企业战略定位要适当,2协调市场渠道,3加强信息的管理,4加强对交易定价的管理,5加强后勤管理系统,93,2.3.3,B2C,电子商务,（7）,B2C电子商务的模式,1无形商品和服务的电子商务模式：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠予模式 。,2有形商品的电子商务模式：有形商品指的是传统的实物商品，这种商品和劳务的交付不是通过计算机这一信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。,94,2.3.3,B2C,电子商务,（8）,B2C电子商务的企业类型,1,商品制造商,：如有DELL，海尔，联想等,2,没有离线商店的虚拟零售企业,：这类企业是纯网络型零售企业（完全电子零售商），网上销售是他们唯一的销售方式。如美国的亚马逊（amazon）网上书店,3,经营着离线商店的零售商,：该模式又称为“鼠标”加“水泥”的零售商。比如美国的沃尔玛、IBM、中国北京西单商场等。,95,2.3.3,B2C,电子商务,（9）,B2C,的两种方式,1,网上商厦,2,网上商店,96,2.3.3,B2C,电子商务,（9）,B2C,的两种方式,1,网上商厦,指提供给具有法人资质的企业在互联网上独立注册开设网上虚拟商店，出售实物或提供服务给消费者的由第三方经营的电子商务平台。网上商厦由中立的第三方负责经营，有工商报备的独立固定网址，服务提供方与服务对象具备法人资格，卖方在网上商厦开店，提供实物交易和服务。网上商厦平台具有在线支付功能和物流解决方案，对于商品（服务）的描述真实详细。网上商厦平台上的市场经营者必须具备完善与方便的服务功能，并在网站页面上明显标出，包括咨询服务、交易服务、退换货服务、三包服务、赔偿服务等，如淘宝商城等。,97,2.3.3,B2C,电子商务,（9）,B2C,的两种方式,2,网上商店,指具有法人资质的企业或个人在互联网上独立注册网站，开设网上虚拟商店，出售实物或提供服务给消费者。这种模式下的服务提供方具备法人资格，有工商报备的独立固定网址，服务对象是消费者。经营者在网站上提供实物交易和服务。网上商店具有在线支付功能和物流解决方案，采取定价销售，网上商店的经营者必须具备完善与方便的服务功能，并在网站页面上明显标出，包括咨询服务、退换货服务、三包服务、赔偿服务等，如国美电器网上商城等。,98,2.3.3,B2C,电子商务,（10）,B2C,电子商务中，消费者网上购物的过程,1,顾客查找所需的商品，比较后确定购买对象。,2,向服务器发出订单。,3,服务器反馈应付款额、交货方式等信息。,4,顾客利用电子钱包中的信用卡付款。,5,支付网关对此信用卡号采用各种加密算法后提交给相应的银行，同时销售商店也收到了经过加密的购货账单，销售商店将自己的顾客编码加入电子购货账单后，再转送到电子商务服务器上处理，这一过程中商家是不可知顾客信用卡号码的，销售商店无权也无法处理信用卡中的钱款。,99,2.3.3,B2C,电子商务,（10）,B2C,电子商务中，消费者网上购物的过程,6,经商业银行确认并授权销售公司就应该付货了。同时，销售商店留下整个交易过程中发生往来的财务数据，并且将电子收据发送给顾客。,7,上述交易成功后，销售商店按照顾客提供的订货单将货物通过物流配送系统配送货物。,100,2.3.3,B2C,电子商务,（11）,我国B2C电子商务的发展策略,1创造成功的品牌,2创建合理的网上商店,3建立直接的客户关系,4创建以顾客为中心的业务流程,5根据Internet的特点和消费者的喜好选择合适的商品,101,亚马逊网上书店,102,戴尔,（1994-）,103,卓越网,104,当当网上书店,105,前台流程图,后台流程图,2.3.3 B2C,电子商务,106,前台流程图,浏览网页,选择商品,放入购物车,是否注册,注册,登录,继续购物,填写收货地址,选择送货方式,选择支付方式,在线支付,购物完成,107,108,109,110,111,112,113,114,后台流程图,网上客户订单,库存无货,生成采购单,确认入库,订单受理,生成销售单,库存有货,查询商品库存,结算,确认出库,发货,115,不同的网站的前后台流程不一定完全一致,本次的流程演示没有考虑网站与配送中心、银行之间的具体业务,2.3.3,B2C,电子商务,116,小 结,B2C,是电子商务的一种重要的商业模式，是最富于创造力的领域之一，也是竞争最为激烈的领域之一，目前正处于发展初期；,B2C,的发展主力军是传统的企业，发展的主要制约因素是安全问题、信用问题、配送问题以及消费习惯等；,B2C,的利润来源于公司所提供的业务、广告费，或者提供咨询、购物平台、拍卖等服务的手续费、会员费等；,117,2.3.4,C2C,电子商务,消费者对消费者的电子商务 (,Consumer to Consumer，,简称为,C to C )，,也被称网上拍卖。,C to C,模式,是消费者（个人）对消费者（个人）的电子商务模式，指买卖双方（主要为个人用户）通过由网络中介服务商提供的有偿或无偿使用的在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价拍买。,（1）C2C电子商务的定义,118,2.3.4,C2C,电子商务,（1）参与者众多，覆盖面广,（2）产品种类极其丰富,（3）交易方式十分灵活,（2）C2C电子商务的优势,119,2.3.4,C2C,电子商务,（3）,C2C电子商务网站的主要赢利模式,赢利模式,收入的具体形式,店铺费用,年租费/月租费,商品登录费,产品图片的发布费、橱窗展示费,交易服务费,按交易金额提成一定比例,特色服务费,产品的特色展示费用,广告费,推荐位费用、竞价排名,搜索费用,关键字搜索,其他辅助服务收费,物流服务收费、支付交易费,120,2.3.4,C2C,电子商务,（1）法律制度不完善,（2）交易信用与风险难以控制,（3）技术实力有待提高,（4）消费者的消费习惯有待转变和培养,（4）,我国C2C电子商务模式发展中存在的问题,121,2.3.4,C2C,电子商务,1用户数量和交易额较快攀升,2竞争加剧，导致市场快速走向成熟,3多模式融合与创新，尽显资源优势,4收费是必然，但是还需待以时日,5国际化趋势明显,（5）,我国C2C电子商务市场的发展趋势,122,2.3.4,C2C,电子商务,综合性拍卖网站,专业性拍卖网站,跳蚤市场,（6）,C2C电子商务的,分类,123,拍卖的基础知识,拍卖是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。,拍卖主体包括竞买人、买受人、委托人和拍卖人。,拍卖人是依照,中华人民共和国拍卖法,和,中华人民共和国公司法,设立的从事拍卖活动的企业法人。,拍卖师是指拍卖企业中，拍卖活动的主持者，是拍卖企业形象的代表。,委托人是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。,竞买人是指在拍卖活动中为购得拍卖标的而参加竞买的公民、法人或其他组织。,买受人是指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。,124,起叫价：即拍卖会上该商品的起拍价，该价在拍卖资料列明。,底价：即该商品的最低卖出价，未达到底价的，拍卖师有权决定收回作不成交处理。本行不预先公布底价，竞买者须预先估价，准备好自己所能承受的最高价参加竞投。,成交价：是拍卖会上该商品的落槌价（即最高应价），鉴于拍卖是“价高者得”的交易方式，所以一经落槌的价格即具有法律效力，任何人无权更改反悔，否则，须承担法律责任。买受人如违约，拍卖行有权将拍卖标的再拍卖，原买受人应支付第一次拍卖中本人及委托人应支付的佣金。再行拍卖的价款低于原拍卖价款的，原买受人应补足差额。,拍卖的基础知识,125,英式拍卖是拍卖中最普遍的一种形式。参与竞拍者竞出他们乐意出的最高价。拍卖终止期限一到，该次拍卖自动结束（如果拍品在距离拍卖截止时间最后,3,分钟内有人出价，拍卖时间将以此时间为起点自动向后顺延,3,分钟），拍品将卖给出价最高者网上英式拍卖一般用于拍卖周期较长（如,1,天以上）的拍卖。,荷兰式拍卖是一种特殊的拍卖形式。拍品有一个起拍价格（即拍卖的最高期望价格），随着拍卖进行，该价格会随时间的变动自动向下浮动，如果在浮动到某个价格时有竞拍者愿意出价，则该次拍卖即成交。因此荷兰式拍卖的竞价是一次性竞价，即在拍卖中第一个出价的人成为中拍者。,拍卖的基础知识,126,拍卖流程,拍卖的基础知识,127,C2C,电子商务的业务流程,卖,方,消,费,者,中,介,买,方,消,费,者,转让方信息,求购方信息,报价,询价,交货,付款,128,C2C,电子商务的业务流程,129,C2C,电子商务的业务流程,130,131,2.3.,5,B,2,G电子商务,B2G（Business to Government）是企业对政府电子商务模式，指企业与政府机构之间进行的电子商务活动。例如，政府将采购的细节在互联网上公布，通过网上竞价方式进行招标，企业以电子的方式通过互联网进行投标。,政府对企业的服务包括三个层面：,1.政府对企业开放各种信息，以方便企业经营活动；,2.政府对企业业务的电子化服务，包括政府采购电子化、税收 服务电子化、审批服务电子化，对中小企业电子化服务等各种与企业业务有关的电子化服务活动等；,3.政府对企业进行监督和管理，包括工商、外贸、环保等方面。,132,2.3.,5,B,2,G电子商务,1.电子采购与招标。通过网络公布政府采购与招标信息，为企业特别是中小企业参与政府采购提供必要的帮助，向它们提供政府采购的有关政策和程序，使政府采购成为阳光作业，减少徇私舞弊和暗箱操作，降低企业的交易成本，节约政府采购支出。,2.电子税务。使企业通过政府税务网络系统，在家里或办公室就能完成税务登记、税务申报、税款划拨，查询税收公报、了解税收政策等业务。这既方便了企业，也减少了政府的开支。,3.电子证照办理。让企业通过互联网申请办理各种证件和执照，缩短办证周期，减轻企业负担，如企业营业执照的申请、受理、审核、发放、年检、登记项目变更、核销、统计证、土地证、房产证、建筑许可证、环境评估报告等的办理。,133,2.3.,5,B,2,G电子商务,4.信息咨询服务。政府将拥有的各种信息对企业开放，方便企业利用，如规章政策数据库、政府经济白皮书、国际贸易统计资料等。,5.中小企业电子服务。政府利用宏观管理优势和集合优势，为提高中小企业国际竞争力和知名度提供各种帮助，包括为中小企业提供统一政府网站入口，帮助中小企业向电子商务供应商争取有利的、能够负担得起的电子商务应用解决方案等。,134,1.,结合本章内容，登录下列知名电子商务网站，认识各种类型的电子商务网站。,（,1,）,B to C,模式网站：卓越网、当当书店,（,2,）,C to C,模式网站：淘宝网,（,3,）,B to B,模式网站：阿里巴巴网站,2.,分析,B to B,、,B to C,和,C to C,这几种模式的电子商务网站面向的对象有何不同。,作 业,135,