影响消费者购买行为的个体因素

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Ch05 消费者市场和购买行为分析,*,影响消费者购买行为的个体因素,20111711* zcx.131223,观看视频思考,CONTENT,影响消费者购买行为的,个体因素,心理因素,生理因素,经济因素,生活方式,需要与动机,知觉,学习,个性,一、心理因素,重点讲解,信念与态度,需要与动机（,Motive,）,马斯洛的需要层次论,1.,生理需要,3.,社会需要,2.,安全需要,4,5,自我实现需要,尊重需要,知 觉,不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉,因为知觉会经历三种过程：,1.,选择性注意,2.,选择性扭曲,3.,选择性保留,1.,定义,知觉,是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物,各个部分和属性的整体反映。,简单地说知觉是,人们对外部世界的主观的、概念化的反映。,2.,过程,如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。,知觉在消费者行为中的应用,案例：,刺激物,诱因,反应,驱使力,增强或减弱,学习,三、生理因素,生理因素决定着对,产品款式,、,构造,和,功能,有不同需求。,1.,定义,生理因素指年龄、家庭生命周期（,Family life cycle,）、,性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。,2.,生理因素的影响,二、经济因素,经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着,能否发生购买行为,以及发生何种,规模,的购买行为，决定着购买商品的,种类,和,档次,。,1.,定义,2.,生理因素的影响,经济因素指消费者可支配收入、储蓄、,资产和借贷能力。,四、生活方式,生活方式,指一个人在生活中表现出,来的活动、兴趣和看法的模式。,在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。,1.,定义,2.,应用,下面看实例理解吧！,心随心动，愉悦丝滑，愉悦随时随地，享受心随时随地的愉悦,德芙巧克力,最近在电视上经常可以看到一个电视广告：在优雅古典的欧式街道，一个具有现代气质的短发女孩漫步走出，背景是法语香颂的音乐。她不时抬头感受阳光，表现出一种悠闲的心情。突然，她在路边的玻璃橱窗中看到自己的影子，纤长的脖子与橱窗中美丽的珠宝正好搭配，如同那串华贵的珠链正是自己的点缀。女孩得意地注视着这美丽的发现，而珠宝店里的店员正目睹这一幕，脸上扬起会意的笑容，女孩也善意地对她们回视一笑，骄傲地离开。离开的时候，她将一块德芙巧克力放进自己的嘴里，闭着眼，感受那丝滑的甜美在舌尖起舞，像一条闪亮柔滑的缎带在喉颈缠绕。懂得享用生活的我们，拥有自己的珍宝，这就是德芙带来的美好。,德芙广告将一种精致美好的生活引入到消费者的观念中。售卖的重点不再是德芙巧克力本身，而是吃德芙巧克力所代表的享受观念和生活品味。,THANKS,2011171137,