杜云生《绝对成交》课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创富教育,绝对成交国际课程,创富教育,如何成为成交天才国际课程,1,人与人只有四种关系,2,如何成为成交天才的秘密,如何绝对成交,训练营,杜云生全集,QQ,：,272067008,3,冠军行为的养成,行为的四大循环,1、无意识无能力,2、有意识无能力,3、有意识有能力,4、无意识有能力,4,冠军行为的养成,行为的四大循环,1、无意识无能力,2、有意识无能力,3、有意识有能力,4、无意识有能力,冠军是如何学习的呢？,学习的五大步骤,1、初步的了解,2、重复,3、开始使用,4、融会贯通,5、在一次加强,杜云生全集,QQ,：,272067008,5,冠军是如何学习的呢？,学习的五大步骤,1、初步的了解,2、重复,3、开始使用,4、融会贯通,5、在一次加强,冠军是如何教出来的呢？,教学的五大步骤,1、解释,2、示范,3、开始演练,4、纠正错误,5、重复演练,6,冠军是如何教出来的呢？,教学的五大步骤,1、解释,2、示范,3、开始演练,4、纠正错误,5、重复演练,成交天才的十大步骤,7,成交天才的十大步骤,一、封闭式问题,是不是？,好不好？,行不行？,有没有？,能不能？,要不要？,可不可以？,同不同意？,扑克游戏,8,一、封闭式问题,是不是？,好不好？,行不行？,有没有？,能不能？,要不要？,可不可以？,同不同意？,扑克,二、开放式问题,什么？,哪里？,何时？,为什么？,如何？,谁？,谈谈？,分享？,奖罚跳舞屁股写字,杜云生全集,QQ,：,272067008,9,您平时都用什么保健品呢？,您平时都用什么护肤品呢？,有什么事情让你不是很愉快呢？,是什么让你无法选择一种更好的产品呢？,是什么事情让你选用一种更好的产品呢？,您什么时候开始使用的呢？,是什么让您说出这样的话呢？,您能告诉我我做错了什么了吗？,我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情呢？,你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定呢？,10,是什么让我无法帮助你呢？,这些都是从哪里生产的？,从哪里来的？,造成这个问题的根源在哪里呢？,您何时才开始使用？,您何时才打算使用？,您何时才想改变？,我们谈谈如何来改变让现状变得更好？,请你跟我谈一谈原因是什么呢？,让我跟你谈谈我们是怎么做到的呢？,杜云生全集,QQ,：,272067008,11,二、开放式问题,什么？,哪里？,何时？,为什么？,如何？,谁？,谈谈？,分享？,钱罚跳舞股字,成交天才的十大步骤,一、准备,12,一、准备,没有准备就是在准备失败；,没有计划就是要计划倒闭；,1、我要的结果是什么？,2、对方要的结果是什么？,3、我的底线是什么？,4、对方会有什么抗拒？,5、我该如何解除这些抗拒？,6、我该如何成交？,杜云生全集,QQ,：,272067008,13,精神上的准备:,1、我是开发新顾客的专家,2、我是产品介绍的高手,3、我可以解除顾客任何的抗拒点,4、每一位顾客都很乐意购买我的产品,5、我可以提供世界上最好的服务,杜云生全集,QQ,：,272067008,14,体能上的准备：,15,知识上的准备：,1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？,2、你的产品到底为什么值这个钱 ？,3、你的产品最大的两三个卖点是什么？,4、顾客为什么一定要买你的产品？,5、最大的理由是什么？,6、彻底了解顾客的背景,16,绝对成交的十大步骤,绝对成交的十大步骤,一、备,二.调整情绪，达到巅峰状态,17,二.调整情绪，达到巅峰状态,的士高跳舞很快乐的样子！,18,的士高跳舞很快乐的样子！,装作很自信的样子！,19,装作很有自信的样子！,装作很有自信的样子,装作很自信的样子！,20,装作很有自信的样子,李小龙巅峰状态,21,插入：李小龙打斗怪叫的视频片段,22,李小龙巅峰状态,李小龙巅峰状态,球队夺冠兴奋状态,23,插入：球队夺冠欢呼的视频片段,24,球队夺冠的时候,123起立123请坐,（,想不快乐的事头上仰）,兴奋度鸡蛋鸭蛋,用很低沉的心情讲一件事情，,用很兴奋的状态讲，,25,动作创造情绪,上海郊夜,（嗒嗒嗒嗒嗒嗒精彩服拿锅）,猫头鹰餐厅穿短裙跳兔子舞,26,吉尼斯世界记录,全世界最伟大的推销员：乔吉拉德,绝对成交是在全球经过三十年以上证明有效的训练系统中设计出来适合中国国情的课程，完全是针对你的行为养成而进行训练的。,当您一进入这个课程中，你将自动进入了个人与个人，团队与团队之间的竞赛。因为不论您愿不愿意，市场就是这个规则。而市场的奖励就是丰厚的成就与财富，市场的惩罚是无情的失败与淘汰。成交天才模拟了一个市场规则，进行团队比赛游戏，是为了您的生意成长而训练的，相信您会有所突破。,课程每一章节的讲授几乎都配有相应的练习，在比赛过程中均能顺利过关。比如第一天的“士气展示”，是为了让您的情绪力量发挥影响力，第二天的“走出去，说出来，把钱收回来”，是为了训练您的成交力，第三天的“成交大赛”是为了考验您三天的综合成效，更为您的爱的信念。,”绝对成交“是一项教育事业，更是一项慈善事业，衡量课程成效的其中一项指标就是创造更大的爱心善款，我们的方式就是用利人利己的四赢原则创造出您的成长您朋友的成长慈善事业的成长创富教育的成长,所以我们将全力关注您的行动及行动后的结果，但一定是在诚信正直的全赢原则下，我们才需要转介绍这个课程给别人。,27,知道不夠，还要悟道。悟到不够，还要做到、做到才会真正得到。,期望你知道爱，悟到爱，做到而且得到爱，爱是最难以抗拒的一项成交。,28,三、建立信赖感,29,建立信赖感的步骤有哪些？,倾听,（乔.吉拉德卖车）,赞美,不断认同他,模仿,（保险原一平）,对产品的专业知识,穿着很成功的样子图片,彻底准备，了解顾客背景,（拳王亚里哈维麦凯赖玉金）,攻心为上,（借藏茶宝盒）,使用顾客见证,(例美国首位华裔市长参加财富大会),大顾客名单,30,顾客见证,消费者现身说法,（安东尼罗宾的宣传光碟）,照片名人广告,统计,顾客名单,自己的从业资历李农合介绍,（文字）,获得的声誉及资格,（每月捐款100万）（黄老师我相信）,财务上的成就,（美好的视频）,拜访过的城市或国家数目,所服务的顾客总数（财富大会顾客和杜老师和影）,31,插入：安东尼罗宾个人的力量宣传片的视频片段,杜云生全集,QQ,：,272067008,32,天上下雨地上滑，自己跌倒自己爬,人不可以有傲气，但要有傲骨，我深信在市场上最辉煌的人都有跌落低谷的时候，我也不例外，但我输掉过一切，却从没有输掉过我的信心。,凡经历过的一切都会使你学到至少一点东西，只要你问自己,：“这次我学到什么？”,重要的不是发生什么事，,重要的是你如何去面对？,发生任何事都不重要，,重要的是你采取什么行动？,33,四、找出顾客的问题、需求和渴望,杜云生全集,QQ,：,272067008,34,找问题,问题是需求的前奏,顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定,问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高,人不解决小问题，人只解决大问题（电脑坏了）,顾客买的是问题的解决方案,杜云生全集,QQ,：,272067008,35,问题演练模式1,对没有买过此类产品的人：,1、说出他不可抗拒的事实,2、事实演变成问题,3、提出这个问题与他有关的思考性问题,杜云生全集,QQ,：,272067008,36,问题演练模式2,1、提出问题,2、煽动问题,3、解决办法（假如）,4、产品介绍（证明我有办法解决）,对没有买过此类产品的人：,杜云生全集,QQ,：,272067008,37,对已有购买产品之人,问出需求,1、现在所拥有的产品是什么？,2、最喜欢现在产品的哪几点？,3、有什么喜欢的原因？,4、希望未来产品有什么优点？,或现在在产品哪里可以改善？,5、还对你那么重要吗？,q问出决定权,b问出许可,c产品介绍,需求的缺口,38,问出购买需求,购买时，,你最重要的条件有哪些？,39,问出购买需求,找心动按钮,如何探测顾客的购买关键,问：1、家庭,2、事业,3、兴趣,4、梦想、目标,听：1、第一反应,2、讲老半天的故事或解释,3、不断重复讲的事,4、语调,看：1、表情语言,2、他房内的东西,3、立即反应,40,奔 跑,每天清晨天一亮，在草原上无论是狮子，还是羚羊，都要奔跑，,在前面的羚羊知道，跑的最慢的一只羊，注定被狮子吃掉，,而跑在最后点的狮子也知道，,跑最慢的一只，注定今天没有食物吃，直到饿死。,41,五、塑造产品价值,杜云生全集,QQ,：,272067008,42,塑造产品价值的方法,Usp,利益,快乐,痛苦,理由,价值,杜云生全集,QQ,：,272067008,43,六、分析竞争对手,如何与竞争对手比较,一、了解竞争对手,1、取得他们所有的资料（文宣、广告手册）,2、取得他们的价格表,3、了解什么地方比你好,二、绝不批评你的竞争对手,三、表现出你与对手的差异化，优点强过他们,例：过去不等于未来、杜过去不等于未来,四、强调你的优点,五、提醒顾客对手产品的缺点,例：学成功学找XX学绝对成交找XX,六、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,例：,徐鹤宁见证,44,来上课的每一个学员都有一个团队，团队都有一个领导。而此时意义便出来了,团队领导是你们自己选出来的，却有不同的结果，有的团队只能达标，有的团队却能赢，有的团队却只能认输为什么呢？,要成交你自己，才能成交人才；成交团队，最后才能成交顾客。,成交一切都是为了爱。你爱自己，爱团队，爱顾客就要用全力去成交。,解除自己的抗拒，团队的抗拒；顾客的抗拒，你就是市场中的领导，自然界的领袖。,45,记住：每一个团队都要有一位英雄，,而英雄靠的则是团队。,杜云生全集,QQ,：,272067008,46,七、解除顾客的抗拒点,杜云生全集,QQ,：,272067008,47,顾客为何会有抗拒点,1、没有分辨好准顾客,.三A级顾客（准客户）,.对产品有理由产生兴趣的人,.有经济能力购买的人,.有决定权购买人,.倾向于购买的人,2、没有找到需求,3、没有建立信赖感,4、没有针对价值观,5、塑造产品价值力道不足,6、没准备好解答事先的提出,7、没有准照销售的程序,48,预先框式：给顾客打预防针,预料中的抗拒处理,.自动提出,.夸奖它（顾客）,.把抗拒当成一个有利的条件,杜云生全集,QQ,：,272067008,49,顾客提出抗拒问题后怎么解决？,.判断是真是假,.确认它是唯一的真正抗拒点,.再确认一次,.测试成交,.以完全合理的解释回答他,.最后一个步骤，继续成交,杜云生全集,QQ,：,272067008,50,顾客可能是骗子！,常见的五个假理由,1、我要考虑考虑,2、我要和商量,3、到时侯你再找我，那时我就会买,4、我从不一时冲动而下决定,5、我还没有准备好要买，太快了。,杜云生全集,QQ,：,272067008,51,顾客心中真正的原因,.,没钱,.有钱不舍得花,.借不到钱,.别家更便宜,.不想向你买,杜云生全集,QQ,：,272067008,52,没钱,有钱不舍得花,借不到钱,别家更便宜,不想向你买,.,这是你今天唯一不能跟我买的原因吗？,.除了这个问题，还有别的原因吗？,.假如我能解决你的问题你今天会买吗？,.假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗？,.假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗？,.假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗？,.假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢？,杜云生全集,QQ,：,272067008,53,.顾客先生其实蛮多人跟你一样觉得价格很高我当时也这样觉得，但后来我发现这是我们公司优点,.因为多年前我们公司面临一个抉择，我们可以用最低的成本生产勉强过得去的产品，也可以额外投资研发的经费，让效果达到最好的的程度，相对的价格会高一点,但效果能保证你使用一辈子的时间，每次使用的成本反而是最低，以免到头来，你要为那种廉价品，付出更昂贵的代价哦,杜云生全集,QQ,：,272067008,54,.顾客只是暂时在乎价格，但当他们买回去之后，顾虑的都是产品的质量了，所以我宁可一时为价格解释，也不愿一辈子为品质道歉，因为价格解释是暂时的，为品质道歉却是永久的,.您应该为我们的决定感到高兴才对，难道不是吗？,杜云生全集,QQ,：,272067008,55,可是同样的东西别家更便宜，,.太好了这就是你应该给我买的原因，,他说:为什么?,你说:每个人买东西的时候，都喜欢考虑三件事，最好的品质，最好的服务，最低的价格，是吗？,你说:我做生意这么多年，到目前为止，还没有发现有哪一家公司，能同时提供这三件事给客户，因为往往好货不便宜，便宜通常没好货，您听说过吗？,56,可是别家公司跟你一样好啊？,这就是问题所在，同样的东西，我所赚取你的利润，,是要用来服务你一辈子的，我的竞争对手，,连这种服务费都不要，他降价卖给你，,到头来没钱服务你！,杜云生全集,QQ,：,272067008,57,.,你想他买了之后，他会怎么对待你，这我就不确定了，但是我确定，我宁可交你这个朋友，我也不愿降价卖给你，因为到头来我没钱服务你，你会骂我一辈子的，你说是吗？,.所以顾客先生，我很好奇，为了能保证你长期的利益，这三件事哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？,.喔！那就是最低的价格了哦，长期来讲，还是买好东西比较便宜，您说不是吗？,.,杜云生全集,QQ,：,272067008,58,太好了想考虑一下就表示您有兴趣是吗？所以你会很认真做出你最后的决定哦？,是的我会很认真做出决定的。,这么重要的事需要和别人商量一下嘛？,你这样说该不会是想赶我走吧，那我就放心不走了，既然你有兴趣，又会很认真做出你最后的决定，这件事重不重要，为什么我们不一起考虑呢，你有兴趣我又是这方面的专家，你一想到什么问题我就马上答复你，这样才公平对吧，所以你现在最想考虑的第一件事是什么呢，坦白讲是不是钱的问题？,杜云生全集,QQ,：,272067008,59,插入：杜老师背话术音频,杜云生全集,QQ,：,272067008,60,杜老师音频背话数,我回答您的问题了吗？,您还有别的问题吗？,我的回答你满意吗？,杜云生全集,QQ,：,272067008,61,？,八、成交,62,如何成交,只要我要求，终究会得到,63的人结束时不敢要求,46的人要求一次后放弃,24的人要求二次后放弃,14的人要求三次后放弃,12的人要求四次后放弃,所有的销售，60的交易是在要求5次之后成交的,只有4的人能够成交60的生意,杜云生全集,QQ,：,272067008,63,要求的五大步骤,求对人,对被求的人有好处,求得坚定,求的明确具体,求到底,小女孩要钱的故事,（音乐老师写字）,：,北京小孩乞丐电梯要钱的故事,杜云生全集,QQ,：,272067008,64,成交信念,成交一切都是为了爱,我相信：每一个顾客都很乐意购买我的产品,我坚信：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我决不离开,65,成交的艺术,成交的艺术就是,发问,的艺术,成交前，先问些容易回答的问题,成交时，问他无法说NO的问题,成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，便会拥有此产品,成交后，还得问，问到他不后悔,杜云生全集,QQ,：,272067008,66,成交的法则,假设成交法,假设成交加续问法(隐藏的同意）,分解决定成交,三选一（或二选一）成交法,小狗成交法,反问成交法,杜云生全集,QQ,：,272067008,67,十大必杀成交绝技,三句话成交法,下决定成交法,直截了当解除不信任空间,降价或帮他赚更多钱,免费要不要,给他一个危机的理由,区别价格和价值,情景成交法,弗兰克林成交法,问答成交法,68,九、售后服务,杜云生全集,QQ,：,272067008,69,服务的五大步骤,1、了解顾客的抱怨,2、解除顾客的抱怨,3、了解顾客的需求,4、满足顾客的需求,5、超越顾客的期望,杜云生全集,QQ,：,272067008,70,十、要求顾客转介绍,杜云生全集,QQ,：,272067008,71,世上只有锦上添花，只有雪上加霜，没有雪中送炭,绝对成交自开班以来，带领学员去过三次丽江，一次新加坡，参加两次世界潜能激发大师安东尼罗宾的课程；吉尼斯世界记录全球最伟大的推销员吉拉德的演讲会；绝对成交高级班,而这一切都是免费的，因为这些人在课程中用行动创造结果，用结果证明英雄。他们拿到了绝对成交大赛的总冠军，二其他人什么也没有。这是任何行业市场中的铁律，只是在课程中让你提早体验一下罢了，否则现实中将对您更残酷。,记住：您面临的市场竞争绝对比这个课堂更激烈，因为那是生存的问题。你面临的顾客绝对比我们更严格，因为那是他们的权力!,严师才会出高徒,72,