361°渠道终端规划布局

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2006-2007,361,营销中心总监 夏友群,2006-5-15,1,渠道是第一竞争力!,市场建设永远是我们的关键点!,361,渠道终端战略规划布局,2,一、总战略方针,361,渠道终端战略规划布局,3,打造旗舰店工程,终端升级,一个重心,两个基本点,361,渠道终端战略规划布局,合理布局,4,（一）,一个重心,全力打造361旗舰店工程,361,渠道终端战略规划布局,5,品牌展示,产品展示,沟通消费者,样板店,辐射影响,旗舰店的功用,361,渠道终端战略规划布局,旗舰店图片,6,旗舰店对361的特殊意义,提升品牌质感，增加品牌溢价；,比肩行业优秀者，挤占竞争对手,高端区域占位，掌控市场,361,渠道终端战略规划布局,7,旗舰店建设方针,优先布局,12,个省会城市,:,确保,11,个经济较发达地级市,361,渠道终端战略规划布局,广州 杭州 西安 成 都 济南 南京,长沙 北京 重庆 石家庄 太原 郑州,青岛 宁波 深圳 桂林 厦门 遵义,齐齐哈尔 唐山 洛阳 宜昌 曲靖,8,旗舰店建设目标,361,渠道终端战略规划布局,省级,:20,家店,-,年租金300万/家，总投入,6000,万。,-,年营业额,480,万,/,家，总营业额,9600,万。,地市级,:300,家,-,净增加,150,家,:,年租金,50-80,万,/,家,总投入,0.75-1.2,亿。,整改,150,家： 年整改费用,20,万,/,家,总投入,3000,万。,-,年营业额,150-240,万/家，总营业额,4.5-7.2,亿。,9,（二）两个基本点,坚持终端升级,坚持合理布局,361,渠道终端战略规划布局,10,1,、终端升级,基本线路,A,店形象升级,/,管理升级,B,店升,A,店,A,店,C,店升,B,店,B,店,C,店,注：,C,店力争形象、硬件、管理3大升级,361,渠道终端战略规划布局,11,2,、合理布局,3原则,占位布局填补空白,优化布局密度均衡,对照布局参照竞手布局 借势夹击,361,渠道终端战略规划布局,12,合理布局,2基础,361,渠道终端战略规划布局,1-,地市级市场二次开发,2-,商场形象厅建设,互补,13,地市级市场二次开发,256个地级市步行街,黄金地段,二次开发。,目标:新增,300,家,A,店（含旗舰店）。,任务分解:经济发达区,2,家,/,市；,经济一般区,1,家,/,市。,361,渠道终端战略规划布局,14,商场形象厅建设,商场形象厅的功用:,形象展示,提升档次 图片,拉动销售,传统渠道的重要补充,开税票,361,渠道终端战略规划布局,15,商场形象厅建设,目标商场:,1、地级市以上含副省/省一线商场。,2、中国排位前100位的商场。,3、在当地具有影响辐射力的商场。,361,渠道终端战略规划布局,16,中国排位前100位的商场简列,361,渠道终端战略规划布局,哈尔滨中央商场 沈阳中心百货 北京西单,/,王府井,燕莎 南京新百,/,中央商厦 上海永安,/,第一八佰伴,杭州银泰百货,/,解百 石家庄东购,/,北国 福州东百,南宁南百 广州天河,/,广百 武汉亚贸,/,武广,成都百盛 重庆百货 西安开元,/,民生 长沙阿波罗,/,平和堂,济南泉城百货 郑州金博大 厦门来雅百货 昆明柏联百盛,17,二 市场规划,361,渠道终端战略规划布局,18,规划策略,361,渠道终端战略规划布局,客户分类 对症下药,不同目标 政策配套,19,客户分类,361,渠道终端战略规划布局,1,、战略区域市场,2,、网点密集型市场,3,、发展型区域市场,20,（一）战略区域市场,361,渠道终端战略规划布局,21,十大战略区域市场,361,渠道终端战略规划布局,广州 西安,杭州 济南,上海 常熟,重庆 成都,株洲 福州,22,市场建设任务,加强网点立体建设, 资源配套整合推广。,要求净增加,720,家专卖店（含旗舰店）。,361,渠道终端战略规划布局,23,任务分解,361,渠道终端战略规划布局,24,匹配政策,无条件支持市场，快速挺进。,市场建设费用总公司支持50%。,广州招商模式,定时、定点、定人,3,原则,361,渠道终端战略规划布局,25,广州招商模式详解,3,定原则,定时,:,在特定时间加盟才可享受特别优惠。刺激加盟商快速加盟。,定点：,黄金商区或街道的黄金铺面。,定人：,专人辅导（既懂市场又懂品牌的综合性人才辅导加盟商）。,361,渠道终端战略规划布局,26,广州招商模式详解,免费赠送,统一装修设计费用。,人工装修费用：,分公司成立专门工程队专业装修,店内装修费用：,门头、灯具、地胶,店内所需装修器架费用免费赠送, 3,年折返,:,于加盟日起交付公司做抵押,第一年返还器架费用,30%,第二年返还器架费用,30%,第三年返还器架费用,40%,直至三年后彻底返还。,361,渠道终端战略规划布局,27,广州招商模式详解,设置条件,客户装修门面面积需在,80,平方米以上,(,使用面积,),客户首批进货额不少于,20,万,361,渠道终端战略规划布局,28,（二）网点密集型市场,361,渠道终端战略规划布局,29,十大网点密集型市场,沈阳 北京 哈尔滨 南京,武汉 昆明 石家庄 海南,广西 贵阳,361,渠道终端战略规划布局,30,市场建设任务,终端升级， 优化网络结构,市场二次开发为主，形象升级为主,提升单店效益,361,渠道终端战略规划布局,31,匹配政策,以推动自营店/加盟客户开设,A,店为主。,总公司/分公司共同匹配支持政策。,361,渠道终端战略规划布局,32,（三）,10,大发展型市场,新疆 兰州 青岛 大连 天津 南昌 太原 郑州 淮阴 合肥,361,渠道终端战略规划布局,33,市场建设任务,注重空白市场的布点，要求完成300个店厅网点升级数量。,（,220,个净增长，,80,个升级）,加强市场建设,推动,A,店工程,361,渠道终端战略规划布局,34,任务分解,361,渠道终端战略规划布局,35,匹配政策,定期升级、定期报批。,总公司派驻专业人员引导,要求：所有,A,店必须吸塑门头。,361,渠道终端战略规划布局,36,注重资金流动比率优化资金占用结构,361,渠道终端战略规划布局,37,一道数学题,361,渠道终端战略规划布局,38,李总要在地级市开1家100平方的361专卖店，他需要支付：,转让费,10,万,(,两年分摊,),；,租金,50,万/年,（付款方式压1付3）；,总进货120万，首批进,15%,即,18,万（,18,万现金），交付加盟保证金,1,万。,他能获得总代理商支持：,货架免费，三年折返。,装修免费。,李总开店：,361,渠道终端战略规划布局,39,加盟商盈亏平衡分析：,零售额：,264,万,120,万,2.5(,零售加价率,) 88%(,商品折扣率,)=264,万,毛 利,:,92.4,万,264,万,35%(,扣除商品库存风险,) =92.4,万,净利润,:,35.4,万,92.4,万,55,万,(,店租,+,转让费,),12,万,(,人员费用,),5,万,(,水电工商税收等等,)=20.4,万,李总算帐,361,渠道终端战略规划布局,40,单店首批进货毛利：,4.5,万,18,万（首批进货金额）,25%(,毛利率）,=4.5,万,单店支持加盟商投入,:,4,万,1.5,万,(,装修支持,)+2,万,(,货架支持年分摊,)+0.5,万,(,促销支持,)=4,万,总代理单店回报,:18,万现金回收,+0.5,万首批进货利润,+25.5,万后期利润。,按新增30家加盟店算，,首批进货资金回收,540,万，年毛利,780,万。,总代理投入回报分析：,361,渠道终端战略规划布局,41,四 客户如何开拓市场,361,渠道终端战略规划布局,42,开拓原则,不保证货源优先供应,不给予优惠政策,客户分类 差别对待,扶持部分客户先富起来！,鼓励承担风险,享受特别政策对待,优先货源,返利,A,类客户,B,类客户,C,类客户：,鼓励终端升级,政策扶持,货源照顾,沟通分流,培训引导,鼓励提升,361,渠道终端战略规划布局,43,自营店与加盟店合理配比,361,渠道终端战略规划布局,44,自营店优劣势分析,品牌展示的窗口,标杆市场辐射作用,培养零售管理人才,协助库存结构调整,了解新品上市走势，掌握市场主动权,利率多,10,个点,劣势：,占用较大的流动资金,管理成本较高,管理水平要求高，容易出现管理漏洞,优势：,361,渠道终端战略规划布局,45,加盟店优劣势分析,优势：,不占用资金。,加快市场发展速度。,降低营运成本。,劣势：,不利于市场的统一管理。,降低代理商对终端的掌控能力。,361,渠道终端战略规划布局,46,最佳战略,自营+加盟快速挺进空白市场。,加盟店升级为主。,自营店投资回报率不高的就转让。,奖励优秀客户，淘汰劣质客户，对客户实行分级管理。,推动终端客户参与期货订货。,361,渠道终端战略规划布局,47,成功案例共享,广州,先自营后加盟，快速挺进新市场。,361,渠道终端战略规划布局,48,成功案例共享,海南,标杆市场抢占市场资源，把竞争对手扼杀在萌芽阶段。,361,渠道终端战略规划布局,49,成功案例共享,沈阳,核心市场集中兵力打歼灭战。,361,渠道终端战略规划布局,50,THANKS A LOT,361,渠道终端战略规划布局,51,