《现代推销技术》第二版课件学习情景一

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,现代推销技术,学习情景一：营销职业生涯规划,知识目标,能力目标, 了解现代推销的思想内涵，正确理解推销的本质和特征；, 了解推销人员的心理角色定位，熟悉推销人员应具备的知识结构内容；, 熟悉成功推销人员的职业特质，激发职业发展动力与潜能；, 提高对现代推销概念及本质的认识与理解能力；, 增强对推销人员知识结构和综合素质理解能力；, 培养对推销工作的职业兴趣。,任务一：正确认识销售工作,人生的舞台上，我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在,“,销售,”,中度过。不管你身份、地位如何，从事何种职业，无论你的愿望是大是小，若想实现自己的目标，都必须具备向他人进行自我销售的能力。一个人，也只有通过有效的自我销售，才能实现自己既定的理想，才能取得最后的成功。政治家要让民众接受自己的政见，演员要让观众认可自己的表演，科学家要让社会实践自己的发明创造，凡此种种，无不是戴着面纱的,“,销售,”,某位哲人曾说过这样一句话：,“,每个人都因向别人销售着什么而生活。,”,由此可见，销售作为一门改变他人思想的艺术，是可以赖以谋生的。我们所从事的销售工作是光荣而伟大的，每一个参与其中的人都应该为此感到无限的自豪和骄傲。,引例,乔,吉拉德,原一平,李嘉诚,华人首富,书香门第之家,11,岁辍学做杂工,挑着铁桶沿街推销,吉尼斯纪录（,12,年）,每天销售,6,量车,换过,40,种工作,当过小偷，开过赌场,推销之神,世界上最伟大的推销员,午餐吃不起,没钱搭电车,露宿公园,感悟：,他们平凡时跟你一样，甚至不如你，但成功时足以让所有人仰视。,一、对现代推销概念的认知,现代推销的涵义,推销三要素,推销的功能,俺要生发精有何用！,有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。,请问同学们是否认同此观点？,如果你接受一次商品推销，在这次推销活动中，最后促使你下决心购买产品的主要因素有哪些？,价格,质量,服务,（一）现代推销的涵义,重要名词,1-1-1,广义推销,广义推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。广义推销的主动发起者是首先发起策划、组织推销活动的人或组织；推销的内容是推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、思想、观点，以及形象或权利等。,相关知识讲解,（一）现代推销的涵义,重要名词,1-1-2,狭义推销,狭义推销是指企业的推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。,相关知识讲解,正确理解推销的含义,1.,推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。,推销是卖和买的统一，没有顾客的,“,买,”,，也就不可能有,推销员,的,“,卖,”,，所以，,推销员,要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。美国,施乐,公司推销专家兰迪克说：,“,明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键,”,。,2.,推销是一种,“,双赢,”,的公平交易活动。,推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使买卖双方都满意，如果单从任何一方出发考虑问题，生意都不可能成交。,推销员,要想获得,利润,，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，正所谓,“,买者欢喜，卖者得意,”,。,3.,在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。,推销是科学，也是艺术，更是一种技能。推销人员在推销过程必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上积累经验、熟能生巧，灵活运用各种推销方法和技巧，促成交易达成。,4.,推销过程不能单纯地建立在买卖关系基础上，还要与顾客建立良好的人际关系。,买卖双方的关系既是一种经济利益的交换关系，也是人际关系的一种。推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益，从长远利益考虑，建立良好的客户关系。,相关知识讲解,（二）推销三要素,1.,推销人员。推销人员是指主动向别人推销的推销主体。这里主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。,2.,推销对象。推销对象又称顾客、客户或购买者、消费者，是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。,3.,推销客体。推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。,相关知识讲解,（三）推销的功能,销售商品,传递产品信息,反馈市场信息,提供服务,销售产品是推销的基本功能,相关知识讲解,二、对推销人员角色的认知,销售人员角色的转化与定位,销售人员的知识结构,销售人员的能力结构,销售人员的知识结构,（一）销售人员的角色,相关知识讲解,推销是乞求，是请别人、求别人帮助自己办成某项事情。,推销是向顾客介绍或推荐一种对他有用或有利产品，是帮助他解决问题，为他带来福音和好处的。,乞丐心理,使者心理,（二）销售人员的知识结构,相关知识讲解,知识结构,.,企业方面的知识,顾客方面的知识,竞争对手方面的知识,产品方面的知识,推销的专业,知识,企业方面的知识,产品方面的知识,顾客方面的知识,推销的专业知识,竞争对手方面的知识,（三）销售人员的能力结构,相关知识讲解,能力,2,能力,3,能力,4,能力,5,能力,6,分析判断能力,记忆能力,交往与沟通能力,应变能力,创新能力,能力,1,观察能力,三、对销售工作的认知,推销职业的魅力,推销的工作特性,推销的工作职责与观念,（一）推销职业的魅力,相关知识讲解,旺盛的市场需求，提供数之不尽的销售就业机会,销售工作的职业准入门槛低,销售经历为创业积聚能量,销售是最能体现公平的职业,销售有诱人的薪酬,“,钱,”,途,销售提供广阔的成长空间,（二）销售人员的工作职责与观念,奉公守法 市场调研 销售计划 熟悉流程 销售产品 回收货款,售后服务 销售信息 工作记录,职责,市场观念 应变观念 竞争观念,系统观念 贡献观念 信息观念,服务观念 时间观念 开拓观念,素质观念,观念,（三）销售工作的特性,主动性,灵活性,服务性,接触性,互利性,特 征,1,、假如你是一名刚迈出校门的女生，找的第一份工作却很,“,另类,”,推销男士内裤。你能够胜任这份工作吗？你会怎么做？,2,、对照销售人员的知识与结构，评价一下自己是否具备从事销售工作的基本条件。,3,、完成教材的自我测试,“,你是优秀的推销员吗？,”,4,、完成推销员访谈表。,学 生 活 动,姓名,性别,年龄,职务,销售的产品,从业的时间,以前的工作经历,问题,1,：你问什么选择推销（营销）这样的工作？,问题,2,：你认为从事这项工作应具备什么样的条件（素质、知识、能力）？,问题,3,：你对未来的打算（是否继续做下去？原因？）,问题,4,：,销售人员访谈表,任务二：销售人员的职业生涯规划,知识目标,能力目标, 理解职业生涯发展的相关基础理论和概念；, 提高个人职业生涯规划与管理意义的认知程度；, 掌握如何做好销售职业发展的具体规划；, 提高对销售职业前景的规划意识；, 增强处理职业发展中各种问题的能力；, 培养正确的职业发展观和职业心态。,谈起职业生涯规划，很多人会说,“,世事变化无常，计划赶不上变化，与其如此，不如随遇而安,”,。 貌似说这话的人都很,“,潇洒,”,，但一旦问题来到眼前时，恐怕你就,“,安,”,不了了。一是你没有,“,根,”,，就永远只能四处飘着，永远也无法活得很扎实；第二，正因为你没有,“,根,”,，所以无法构建你的成长之基，并在此基础上构建你的核心竞争力，所以职业永远无法得到成长；第三，正因为你随遇而安，根基不牢，哪怕遇到一点点,“,风,”,险，你就会无法立足，因为你没有任何抗击风险的能力！所以，销售人员必须在从业之初，就明确职业目标，规划自己的职业生涯。不能哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里,因为没有长远规划的频繁跳槽，最后往往无所作为。,引 例,舒勒的计划,靠近梦想,成功,第二年，舒勒博士以每扇窗,500,美元的价格，请求大众认购水晶大教堂的窗户，付款方法为每月,50,美元，分,10,个月分期付款。,6,个月内，一万多扇窗户就全部售出了。,1980,年,9,月，历时,12,年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。,寻找一笔,700,万美元的捐款。,寻找,7,笔,100,万美元的捐款。,寻找,14,笔,50,万美元的捐款。,寻找,28,笔,25,万美元的捐款。,寻找,70,笔,10,万美元的捐款。,寻找,100,笔,7,万美元的捐款。,寻找,140,笔,5,万美元的捐款。,寻找,280,笔,2.5,万美元的捐款。,寻找,700,笔,1,万美元的捐款。,卖掉,1,万扇窗户，每扇,700,美元。,60,天后，舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰,科林，说动他捐出了第一笔,100,万美元。,第,65,天，一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻，捐出了第一笔,1000,美元。,第,90,天时，一位被舒勒博士精神所感动的陌生人，生日当天寄给舒勒博士一张,100,万美元的支票。,8,个月以后，一名捐款者对舒勒博士说：,“,如果你的诚意和努力能筹到,600,万美元，剩下的,100,万美元就由我来支付。,”,一,、,销售人员的自我意象与职业生涯愿景,销售人员的自我意象,职业生涯愿景理论,（一）销售人员的自我意象,相关知识讲解,自我意象,自我价值,自我形象,自我愿望,打开潜能的钥匙,获致成功的五项心理因素,爱的关系 ：良好的人际关系,宁静的心灵：从忧虑和恐惧中解脱出来,目标和理想：价值观、生活的目的与意义,自我认识 ：自我评价、自我确认,成功欲望 ：自我实现的意念,自信心,先天智慧,态度,期望,自我观念,自我理想,：希望自己成为的样式,自我形象,：自我表现的评价,自我价值,：喜欢自己的程度,生活中,85%,的成功事件,决定于积极的态度,个人潜能,后天智慧,态度,成功,对生命、工作、人际关系及所面临的问题的积极心态,（二）职业生涯愿景理论,相关知识讲解,知识技能永远是影响择业的首要因素。,销售职业生涯实现更好的发展的前提是：从事一份适合自己兴趣、性格、能力的销售职业。,每一个人都应当尽可能多地专注于自身兴趣相关的销售职业。,性向可以后天训练，不过性向的改变因人而异。,机会在职业选择的过程中的各种影响因素中占,70,1.,知识技能,2.,兴趣爱好,3.,个人性向,4.,运气机会,二,、成功销售人员的特质,合适的成功目标,销售人员的成功特质,销售人员的成功特质,1.,强烈的自信心和良好的自我形象,2.,强烈的企图心,3.,对产品信心十足,4.,富有专业知识及销售能力,5.,个人成长,6.,高度的热诚及服务心,7.,非凡的亲和力,8.,结果自我负责,9.,绝对的目标导向,10.,克服对失败的恐惧,11.,善用潜意识的力量,12.,按部就班，坚持到底,相关知识讲解,三,、销售人员职业生涯规划,职业生涯规划的内容,销售人员职业生涯规划的关键的,远景,我们去哪里？,潜能的发挥,素质的提高,高品质生活,价值的实现,我们怎么去？,自我的价值,目标的设定,创造性工作,持续的努力,团队的关系,正确的心态,实现个人成功的梦想,我们在哪里？,受过良好教育,具有良好品德,充满生活幻想,强烈成功愿望,最好的行业,最好的公司,制作个人使命承诺书,1,分析你的现状。就是首先要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？事业之外的个人生活是不是如你所愿。填写,“,现状描述,”,栏。,2,分析你的经验、知识和个人特点。填写,“,自我评估,”,栏。,3,发掘你内心的愿望。填写,“,发掘内心的愿望,”,栏。,4,制定出你的目标，并记住：, 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；, 拥有明确目标的人，一定会成功；, 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；, 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来。所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。,5.,完成个人使命承诺书。,学 生 活 动,