房地产销售技巧-销售培训师课件70P

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售培训师课件！,销售技巧,目录,第一章,永远没有第二次机会,第二章,喜欢你才会相信你,第三章,卖好处不要卖产品,第四章,认识人了解人你将无所不能,第五章,成交总在五次拒绝后,第六章,怎么说比说什么更重要,第七章,不要求，你便一无所获,看起来就像顶尖销售员,三三三原则,魔鬼藏在细节中,状态决定结果,没有热情你会打动谁,你的笑容价值百万,让你的眼睛做更有效的交流,在公务交往中，目光范围一般是以两眼为底线，以前额上端为顶点所形成的三角区间。注视这一区间能够造成严肃认真、居高临下、压住对方的效果。多采用于商务谈判、外事交往和军事指挥。,在日常社交场合中，目光范围一般是以两眼为上线，以下领为下点所形成的倒三角区间。注视这一区间容易出现平等感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围。多用于日常社交场合。,你必须知道的行为礼节,乔,吉拉德，（原名约瑟夫,萨缪尔,吉拉德，,Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔,吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续,12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,-苏东坡说：,“,大师，你看我坐在这里像什么？,”,-,“,看来像一尊佛。,”,佛印说。,-苏东坡讥笑着说：,“,但我看你倒像一堆大便！,”,-,“,哦，是吗？,”,佛印神态依旧。,- 苏东坡满脸疑惑地说：,“,你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？,”,-,“,我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。,”,佛印答道。,-苏东坡满脸愧色。,投其所好才会如你所愿,让自己看起来像行业的专家,只有同流才会交流,镜面映现技巧,语言同步,倾听才会赢得信任,有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席,话极为精彩。坐在后排的马克,吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟,后，马克,吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克,吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地,讲，使马克,吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱,转到马克,吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。,赞美不停，鼓励不断,有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多,成功销售五问,这样介绍产品最有效,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。,2.提前演练才会有备无患。,3.问问题，让客户参与。,4.清楚自己的目的。,5.以客户的兴趣为中心。,6.将产品的优点与客户的需求连接起来。,7.如何减少客户的痛苦和损失。,8.与客户的视线接触。,9.把客户带入一个点头说,“,是,”,的节奏中去。,一定要有绝对竞争优势,对付竞争对手的方法：,(1)了解他们在市场上所处的地位,(2)了解他们的主要客户是谁,(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意,(4)弄清他们有没有挖走你的员工,(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息,(6)了解他们的价格,(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况,(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口,(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改,(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价,竞争对手狭路相逢时,(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。,(2)要夸他们是不错的竞争对手,(3)表现出尊重,(4)显示出你的不同之处,买你的产品收益会更多,(5)强调你的优势而不是弱点,(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子,(7)永远保持道德和职业素养,参与才会主动，体验才有感受,销售高手都是构图专家,如何来构图?,1. 问自己：,“,客户会如何使用这个产品,?,”,2. 再自问：,“,客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象,?,”,3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。,把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。,让客户一看到产品就快乐,销售魔法词,不要说,“,买,”,，要说,“,拥有,”,不要说,“,卖,”,，要说,“,参与,”,或,“,帮助,”,不要说,“,生意,”,，要说,“,机会,”,不要说,“,消费,，要说,“,投资,”,不要说,“,很便宜,”,，要说,“,很经济,”,不要称对方是,“,客户,”,，要称,“,服务对象,”,不要说,“,你的反对意见是什么？,”,而要说,“,你的疑惑是什么？,”,找出客户向你购买的理由,(1) 找到客户的问题或痛苦,(2) 扩大对方不购买的痛苦,(3) 提出解决方案,(4) 提出解决问题的资历和资格,(5) 列出产品对客户的所有好处,(6) 解释你的产品为什么是最好的(理由),(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品,(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）,(9) 提供客户见证,(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值,(11) 列出客户不买的所有理由,(12) 了解客户希望得到什么结果,(13) 塑造客户对该产品的渴望度,(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明,(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析,(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较,(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析,(18) 解释你的产品为什么这么贵,(19) 为什么客户今天就要购买你的产品,了解客户的购买价值观,NEADS 和FORM 公式,公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）,N(Now) 现在,使用什么同类的产品？,E(Enjoy) 满意,哪里比较满意？,A(Alter) 不满意,哪里不太满意？,D(Decision-maker)决策者,谁负责这件事？,S(Solution) 解决方案,提供满意的，解决不满意的地方。,公式二：,FORM（客户最感兴趣的内容）,F(Family),家庭,O(Occupation),事业,R(Recreation),休闲,M(Money),金钱,没用痛苦的客户不会买,客户买的是感觉,不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔,不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉,不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭,不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型,不要推销吸尘器，要推销舒适整洁,不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养,感觉变了，需求就产生了,-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?,-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。,-销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰,-爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。,-销售员：你们喝水也用冰了？,-爱斯基摩人：当然。,-销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？,-爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。,-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？,-爱斯基摩人：我不愿意那么想。,-销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？,-爱斯基摩人：我会去看医生的。,-销售员：你知道这是什么原因造成的吗？,-爱斯基摩人：那些脏冰。,开发需求的两个策略：,发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。,通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。,客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：,极度恐惧时,极度喜悦时,极度悲伤时,攻心为上,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品,聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人,嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道,了解你的客户,24 项客户的期待,1. 只要告诉我事情的重点就可以了,2. 告诉我实情，不要使用,“,老实说,”,这个字眼，它会让我紧张,3. 我需要一位有道德的销售员,4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了,5. 证明给我看,6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例,7. 给我看一封满意的客户来信,8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看,9. 向我证明价格是合理的,10.给我机会作最后决定，提供几个选择,11.强化我的决定,12.不要和我争辩,13.别把我搞糊涂了,14.不要告诉我负面的事,15.不要用瞧不起我的语气和我谈话,16.别说我购买的东西或我做的事错了。,17. 我在说话的时候，注意听,18. 让我觉得自己很特别,19. 让我笑,20. 对我的职业表示一点儿兴趣,21. 说话要真诚,22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买,23. 当你说你会送货时，要做到,24. 帮助我购买，不要出卖我,害怕被拒绝是你的心态有问题,1. 交换的心态,2. 帮助别人解决问题的心态,3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率,4. 客户并不在意对你的拒绝,5. 没有不好的客户，只有不好的心态,6. 其实客户也很紧张,7. 这是我的责任,转换定义，克服恐惧,失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉,对客户的拒绝进行定义的转换,(1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说,“,不需要,”,时，我就觉得被拒绝了。）,(2)当 时，只表示 。,（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说,“,不需要,”,时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）,(3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）,把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答,1.客户异议：太贵了！,客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。,销售转换：你觉得多少钱比较合适?,2.客户异议：质量怎么样？,客户心理：你们给我什么保证？,销售转换：你需要什么保证？,3.客户异议：服务怎么样？,客户心理：对我有什么特殊服务？,销售转换：你要什么特殊服务？,4.客户异议：没时间。,客户心理：我为什么要把时间放在这里？,销售转换：对你来说最重要的是什么？,认同别人才有机会肯定自己,处理抗拒的两大忌：,(1)直接指出对方的错误,(2)发生争吵,解除抗拒点的两种模式,(1) 同理战术：点头、微笑-,“,是的,”,-自己的看法,(2),“,感觉,觉得,后来发现,”,与客户永无争辩的秘诀,合一架构法,处理抗拒,解除客户抗拒的八个步骤,解除客户抗拒的十种方式,客户异议,有效应对客户的八种借口,1.我要考虑一下。,2.我想多比较几家看看,3.你的价格太高了。,4.你们的产品有某某产品好吗？,5.我需要和某某商量商量。,6.给我一些资料，我再和你联系。,7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠。,8.我现在还不能立刻下决定!,如果客户说,“,太贵了,”,首先摸清客户价格异议的真正动机, 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力, 客户想利用讨价还价策略达到其他目的, 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符, 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎, 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力,客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰,解除客户价格异议的九大原则,先价值，后价格,好处要加起来说，价格要分开来讲,负面的成本要加起来讲,用不同产品的价格作比较,采用示范方法,奔驰原理,暗示后果,询问客户的支付能力,降价需要有条件,引起客户的兴趣是所有销售的开始,30 秒决定成败,如果在,30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的,在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答,我要说什么?,我的策略依据是什么？,我要表达的中心是什么？,哪一种表达方式最有可能达成目的？,我能否充分论证这一表述？,是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述,这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？,变化重于一切,想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣,微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染,成不成交，关键在问,问对问题赚大钱,什么是有效的问题？即,(1) 有助于了解客户现状的问题,(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题,(3) 有助于满足客户要求的问题,(4) 有助于表达对客户关注的问题,利用开放式问题了解客户的需求,利用封闭式问题引导客户的思维,利用选择性问题明确结果,利用反问掌控主动,7+1 法则,快速成交的七个问题,没有准备，你就是在准备失败,解读客户的购买信号,消除成交的心理障碍,请给我百分之百的保证，让我放心,没有意识的说服才是真正有效的说服,一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：,“,你们好，是买一套球衣吧？,”,先生奇怪地点头：,“,你怎么知道的？,”,小姐笑着说：,“,你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。,”,善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。,这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：,“,还有配套的汗衫、长袜。,”,只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。,先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。,包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：,“,小弟弟，你有球鞋吗？,”,其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。,20 种绝对成交技巧,成交后，完美撤退,感 谢 聆 听！,2014-7-11,