工程销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,50,年光辉历程引领中国照明,工程营销专项培训,主讲,:,培训目标,一、首篇,二、工程市场推广及攻关,1,、工程和零售的界定,2,、信息收集及基础网络维护,3,、工程阶段性运作和操作重点,4,、工程投标及实例分析,三、合同签定、供货、售后,1,、合同签定,2,、供货、售后,四、工程谈判应注意的问题,五、商务人员的工作及自我管理,一、职业推销员的职责：,销售产品、,树立形象、,搜集信息、,沟通关系、,提供服务。,二、销售人员的前景展望,推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。,据调查，在国内,1000,家最大企业的总经理中，有,70%,的人做过市场营销。,推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。,1,、工程和零售的界定,2,、信息收集及基础网络维护,3,、工程阶段性运作和操作重点,1,）工程市场运作分析,2,）工程操作重点,3,）工程操作分析,4,、工程投标及实例分析,1,、工程和零售的界定,工程市场：按市场清晰度可分为：,1,） 可见工程：,A,、在建工程；,B,、大型终端用户,2,） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）,2,、 信息收集及基础网络维护,1,） 工程信息收集内容：,甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式,乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系 方式。,2,）工程信息收集和操作流程图,A,、工程信息收集,分析归纳,设计院,城建规划局,装饰工程公司,房地产公司,监理公司,各种媒体,工程信息年会,建材博览会,房产展销会,酒店、宾馆、学校,电信、银行、厂矿企业,3,）、工程信息收集和操作流程图,B,、工程信息分析图,4,）、工程信息收集和操作流程图,C,、工程操作流程图,6,）设计院的维护,对上图工程及时跟踪。,图纸反馈必须及时有效。,了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。,尽量让设计师参与我公司推广。,设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。,设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中,。,3,、工程阶段性运作和操作重点,1,）工程市场的运作分析,各个阶段应做的工作,设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。,地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。,土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。,水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。,封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。,外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。,工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。,2,）工程操作重点,A,、工程甲方、乙方和监理方心态了解,工程甲方,对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。,工程乙方,对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。,工程监理,工程监理较注意产品质量。,攻关思路,攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。,在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。,这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。,B,、工程报价原则,只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。,报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。,报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。,另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书），尽量不要用价目表简单下浮,。,3,）工程操作分析,分析：,1,、舍小我，求整体。,A,：工程土建刚开始,B,：土建进行大部分或已完工,分析：,2,、合理调配、指导有方,A,：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）,B,：详细调配，分析归纳。,C,：了解相关品牌。,A,：工程土建刚刚开始,由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。,B,：土建进行大部分或已完工,此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。,分析：,1,、舍小我，求整体。,这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。,因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。,分析,2,、合理调配、指导有方,A,：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。,要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。,让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门建立联系。,B,：详细调查、分析归纳。,在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。,1,）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。,其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。,2,）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。,了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。,至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。,分析,2,、合理调配、指导有方,接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。,监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。,工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体负责人。,如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。,C,：了解相关品牌,在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。,这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）,通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。,4,、工程投标及实例分析,标书制作,投标流程及分类,投标的技巧,A,：造势,B,：故弄玄虚,C,：抢占先机,D,：加强信心,E,：介绍产品,F,：评价产品,G,：报价,补充内容,标书制作,好的标书具有以下几个特点：,1,）信息量齐全；,2,）脉络清晰；,3,）大方美观；,4,）针对性强；,要根据工程特点对投标书进行制作；,1,）、公司介绍；,2,）、公司各种认证资料；,3,）、产品的认证资料；,4,）、针对该工程的产品介绍；,5,）、主要供货产品与其他品牌的比较表；,6,）、售后服务承诺；,7,）、成功工程案例（照片）；,8,）、报价表（报价要合理）；,投标流程,投标分类,A.,暗投,甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。,在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。,工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。,暗投策略分析,有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。,分析：,a.,该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请；,b.,该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。,应对：,不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做,。,暗投策略的好处分析,第一种情况,既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础,第二种情况,各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以微利或平价抛出。,投标分类,B,：公开投标（现场投标）,这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。,但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。,投标技巧,A,：造势,首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。有人曾说，要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。,所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。,B,：故弄玄虚,在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）,C,：抢占先机,投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。, 我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。, 最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。,D,：加强信心, 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！, 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。, 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要说“,no”,。, 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。, 我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。,E,：介绍产品,因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：,1,、“佛山照明”、,2,、“中国电光源大型骨干企业”、,3,、“中国灯王”、,4,、“强大的品牌优势”、,5,、“完善的售后服务”、,6,、“工艺精湛”！,F,：评价产品,评价产品时要注意说话的艺术和方式。,既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。,如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。,G,：报价,投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。,要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。,有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。,H,：坚持自我，体现品牌风范,有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。,我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。,成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。,补充：投标工作完成以后,接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。,不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。,要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！,补充：对于一些非投标工程,1,、工程量小涉及二次装修,2,、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意：,不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低；,也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，而报价过高，失掉该工程；,弄清各层关系，报价时遵循：报甲方稍高价，报乙方稍低价，中间差额由甲乙自己去调节，至于其中的攻关工作，一如既往的照做。,补充：乙方包工包料,a),所有材料由乙方采购，甲方也未指定品牌，但对灯具有一定的要求，在价位及质量上可以影响到乙方的选择。,b),由于乙方一手操办购料，在我方已攻克乙方的同时，也要做甲方的工作。以甲方的影响去左右乙方的选择。但在报价时，尽可能接近甲方的要求，同时给乙方足够的利润。,c),这有可能离乙方的初衷太远，为防止乙方被其它品牌攻关，我方经销商应在该工程有利润赚的基础上再次“加固情感攻关”，密切注意乙方反应。,d),必要时“死缠烂打”的攻关也要用一用，直至签订合同上的预付款。,二、工程市场推广及攻关,1,、工程和零售的界定,2,、信息收集及基础网络维护,3,、工程市场的运作分析,4,、工程操作重点,5,、工作操作分析,6,、工程投标及实例分析,合同签定,1,、签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。,2,、用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。,3,、产品、型号、规格要详写，数量要准确：单价、下浮点、定价要精确。,4,、交货日期要算好，最好预留,23,天的机动时间交货。,5,、交货方式、地点、运费要落实清楚。,6,、货物抽检，签收要求有责任人。,7,、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。,预付款按实际情况一般付,15%25%,。,货款为货到工地后收,50%,或,45%,。,工程完工后收,20%,。,5%,为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。,非常规定货的话，一定要求对方支付总额的,15%20%,作为预付款。,8,、在违约条款里，一定要加上“货款如迟缓支付，付,10%,左右的违约金”借以约束工程方，按时支付工程货款。,9,、合同条款拟好后，双方盖章签字，要注意对方的签字，印章与该公司的所属关系。,10,、如由公司与对方签约，相应经销商需写委托书至公司。,供货、售后,1,、工程合同签订后，要协助经销商按照工程方的要求下单，同时督促经销商及时打款，以免发货迟缓，货到后要亲自跟踪，对验货签收时要核对数量、外观质量并抽检，保留原始单据。,2,、在不违反公司售后服务工作的条例情况下，尽量做好售后工作，做到货款及时回收，不至于影响经销商的资金周转问题，同时要开始下一个工程的工作。,3,、在产品安装阶段，要定期到工地与电气安装人员唠一唠，搞好关系，以便在产品出现质量问题时，能及时得到解决。,4,、为了增加甲、乙方对我司产品的认识度，增强其使用本司产品的信心，可以与甲方单独签订售后服务条款。,1,、产品质量是否好；,2,、产品的供货价格；,3,、货款的支付方式；,4,、售后服务；,5,、投标人员的礼仪。,1,、产品的质量,甲方在选灯具时，产品质量第一位，其次才是价格。,所以谈到产品的质量时，最好用小卡片把该工程要的灯具分项说明，把一些关键性的相关技术参数写好，用“数字”说话有很大的说服力，比那种“连说带划”的侃侃而谈更有效果。,边听边看卡片，甲方印象更深。同时也避免到时翻资料印证自己所说的时候手忙脚乱，顾此失彼！,产品的供货价格,产品供货价格可归经销商出面谈。如是作为代表厂方去谈，则之前应与经销商协调好，要把相关的其它费用考虑进去。,例如：攻关费用（,2%5%,）、质保金（此为供货价）（,5%,）、售后服务（,2%,）、下浮点（,10%15%,）、其它（,2%,）。,这样，第一次报不要下浮太多，因为下浮后再加上相关费用，已用了约,27%,，经销商只剩,15%,左右，另外还要考虑乙方的报价，价格洽谈时不但要考虑我司的品牌价值，也要兼顾经销商的利润。,3.,货款支付,产品认可、价格基本同意后，涉及到货款的支付方式这一层，我们要把握住：坚持原则，灵活调节。,预付款：如是非常规的订货，一定要求支付预付款，则要求支付每批次货款的,80%90%,。,如果这些要求对方不满足，则要考虑对方的合作诚意。,同时从其他方面打探哪个环节出问题，是否有其他品牌在“挖墙脚”。,售后服务,要把握公司的售后服务条例，不要因为“感激”对方盲目地答应对方要求，到后来又处理不了会使自己失信，公司信誉也跟着受损。,承诺时不要夸大（不许空头支票），也不缩小（怕出麻烦而不说公司的售后宗旨），导致对方犹豫不决而出“意外”。,谈判过程中切记三点,强调质量切忌“胡吹”（没科学根据），也不要“乱吹”（没有头绪，没有条理的乱说）。最好的方法是用“数据、事实”说话，让对方觉得可信，同时对您也很钦佩。,报价时，切忌“反复无常”，要注意第一次报价和最后定价，落差不要太大。,a,、 如要主攻甲方，如甲、乙双方在场时，不要对一方过于热情，反之迹然。,b,、 当甲方或乙方提起欲与厂方合作时，不要轻易答应，一定强调以当地经销商为主，同时表示我司是一个品牌公司，不会背信弃义。,c,、 有些工程由第三者介绍过来，工地不要随便发名片，作介绍。不管是谁在做此工程，供货价格、售后服务、货款支付方式坚持原则就行了。,工程市场里的特定规则,d.,维护第三方的利益，保持单线联系，如工程方越过第三方要求直接合作时，不要轻易答应，要找第三方协调如何操作。,e.,投标前最好备好几份针对该工程产品的合同书，把相关内容填好，一旦中标，就可在现场立即填好、签字、盖章，避免第二天甲方“变卦”。,f.,有些量大工程，甲方或许会提出到我司考察，这种情况尽量避免，实在无法，则一定要当地经销商陪同，方便解决一些事务上的问题。,投标人员的礼仪,穿着要得体、整洁、最好系领带，皮鞋要擦净。,胡须要刮干净，头发要梳理好：拿一个好看的皮包。,在投标现场要严肃、稳重，站、坐、走要注意风度。,投标现场切忌高谈阔论，尽量不要抽烟。,不要在办公室窜来窜去或乱翻甲方资料。,清晰、准确地表达自己的姓名、职务、所属单位。,多说“您好”，“我是佛山照明公司的”“谢谢”。,手机开至振动或关机，注意聆听甲方的要求。,离开时注意台面的干净及摆放好椅子。,商务人员的工作,1,、要求具备良好的综合素质，且对我们的公司和品牌忠诚度高。,2,、有效带动经销商的业务员，联合攻关。,3,、工程市场的报价需填写，不能随口报价，工程报价的高低需相互统一。,4,、工程结束后注意适当回访，有问题及时帮助解决。,首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的适用条件。,其次，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断顾客的特征，并在制订洽谈计划时，对接近顾客的方法给予充分的重视。,再次，撤销售货员要善于总结实践经验，发现接近顾客的规律，提高接近的有效性。,商务人员的自我管理, 设定工作目标：使销售人员的工作具有方向性、目的性，那种没有目标的营销，必将导致盲目性和低效率。, 行动策略：往往会因时间、地点、人的变化而变化，因此制定行动策略要认真思考、推敲，胜败乃兵家常事要因地制宜。, 评估工作成效，为销售人员下一步行动策略奠定基础。,工程相关文档和表格管理,.,工程档案的建立，工程管理文件分为：办事处月工作 总结、办事处工程登记表、办事处客户拜访日报表、 办事处单位工程档案表、重点工程跟踪进度表、设计 院信息表、月工作计划报表、长期工程用户信息登记 表。,以上表格工程商务人员必须认真填写，且每半月向总部工程汇报一次，办事处经理随时进行抽检。,.,工程档案涉及到众多工程信息，只能内部查阅，不能外借，更不可私自复印。,.,商务人员的时间分配管理,客户拜访占据了商务人员大部分时间，因此，制订访 问计划和规范是提高效率的有效手段。,、 建立现有客户的访问规范：根据客户性质，将客户分类，并制定拜访计划。,、 建立潜在客户的访问规范：商务人员除了访问现有客户外，还要对潜在客户制定访问计划。,、 制订客户访问计划：有利于商务人员合理地安排工作时间，增加成功机会。提高销售业绩，减少有关费用。,、 制定拜访频率：可以帮助你节约大量工作时间，安排不合理，拜访频率太多或太少都会产生副作用。,一、首篇,二、工程市场推广及攻关,1,、工程和零售的界定,2,、信息收集及基础网络维护,3,、工程市场的运作分析,4,、工程操作重点,5,、工作操作分析,6,、工程投标及实例分析,三、合同签定、供货、售后,四、工程谈判应注意的问题,五、商务人员的工作及自我管理,THE END,谢谢大家！,