家装第一,全渠道拓展

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家装第一,全渠道拓展,南通三禾建材,有限公司总经理,2008,年,1,月,-,浅谈市场规划,三年计划任务完成情况,(,单位,:,万元,),年份,目标任务,实际完成,完成率,2005,年,1500,1470,98%,2006,年,3000,2460,82%,2007,年,4150,4050,97.6%,目录,一、怎样制定计划,二、怎样执行,三、思想建设,一、我们是怎样制定销售计划的,(,谋定而动,),（一）：市场调查,1,、房源调查得到数据,途径：媒体,走访房地产,(,全年交房数,+,上年未装数,) 60% 30% 20% 1,万元,/,房,)=,我们的全年销售额,.,如成都,08,年商品房市场：,(10,万套,+4,万套,) 60% 30% 20% 1,万元,/,房,=5040,万元,60%,：指全年房源开工量占比率,30%,：指中高档客户群所占比率,20%,：指在中高档客户中消费我们品牌应占比率,.,1,万元：消费我们品牌时，客户的平均购买金额,.,2,、与竞争对手找差距，想可能,（知已知彼，百战不怠）,马可波罗,1,亿,诺贝尔,6,千万,冠军,4,千万,斯米克,3,千万,东鹏,2,千万,冠珠 新中源 王者 顺辉,超过,2,千万,珠江,巴丹,花都,香奈尔,超过,5,千万,调查手段,:,运输 同行 厂家，随时调查，经常较正,.,调查注意事项,销售额、渠道比例,员工数量、素质、老板的性格特征、社会资源,组织结构,品牌及产品特点,营销模式,以上方面的主要优劣势,参考书籍,毛泽东选集第一卷,湖南运动调查报告,中国社会各阶层分析,（二）：增长点在哪里：总结,2007,年销售结构,找到增长点,1,、,2007,年销售结构图,2,、,2008,年总目标,8000,万分解如下,:,市区,:5000,万其中家装,:3000,万,门市自开单,: 1500,万,超市,:500,万,外区,:2000,万,数据来源,1,房源,2,历史数据,3,竞争对手销售比较,工程,:1000,万,3,、,目标 模式 执着,国美总裁成功秘诀,目标,:,为什么,市场无限大,竞争对手销量比我们大,唯美,3-5,年销售,100,亿，,L&D,要销售,10,亿成都唯美将用,3-5,年销量到,3,个亿,模式：凭什么 方法,产品增长和渠道增长是简单增长，只有模式创新才能达到倍速增长。,执着：执行、坚持,4,、几个神仙数字,(,纯属吹牛,),上年总数, 130%(,自然增长,30%),为自然增长即新产品,新建重建店发挥作用,新员工成熟。,上年总数, 150%(,增长,50%),为正常增长。以上因素,加上老板少许投入。上年最高值, 8,月,+,上年最高值, 2 3,月,即,580 8 + 580 2 3=8120,万,（翻翻）,。属于刺激性,振奋性,良性发展,一般适用于不过亿的销售,.,需模式创新才能办到,.,（三）,:,定任务的工作方法：,从群众中来,到群众中去,各部门自报,如超过了计划按自报定,如不足计划,按计划定，各部门的数据来自于市场调查和上年总结。原则,:,目标倒推法,就高不就低,.,不问我的一双手能干多少件事，惟问移泰山需要多少双手；不问我的一口锅能煮多少斤米，惟问惟问劳千军需要多少口锅；不问我的一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯！”,牛根生,.,目标倒推,很多人推到一半就没有推下去,这就是老牛成功别人不成功的原因,（四）：组织架构,1,、原则：,渠道专业化,任务细分化,责任到位,人力保证,打造团队,不靠个人英雄主义吃饭,.,2,、销售组织构架图,3,、各组织工作及工作任务分配,部门,职能范围,任务,人 数,负责人数量,年 薪,(,万,),07,年,08,年,07,年,08,年,市场部,产品展示,新店设计,改建设计,促销活动策划实施,市场调查、网络建设,2,人,4,人,市场总监,1,名,经理,1,名,小区部,全市楼盘调查,重点小区进驻,各楼盘开工进场情况收集,万,0,人,4,人,主管,1,名,门市部,销售培训,产品展示,万,4,人,8,人,各店店长,1,名副店长,2,名,家装部,专业负责市内家装公司,万,3,人,8,人,经理,1,名,超市,超市的销售,万,0,人,2,人,主管,1,名,工程,自我工程和全省工程配合,万,1,人,3,人,经理,1,名,外区,市外区域销售,万,3,人,5,人,副总,1,名,（五）：奖励制度,1,、基本工资,+,业务补贴,+,业务提成 略,2,、年薪制,(,公式,),略,关键,:,超一奖二,保底,60%,安全区,80%-90%,（六）、各部门之间的关系,-,自由竞争,+,有序竞争,1,、原则：用链条将各部门有机的结合，并产生竞争，用报备，工作做深做细，有序竞争。,通过饼图发现新市场，找到了新的模式，以小区为中心，以客户为目标，扩大市场占有率。固化原有合作家装公司和设计师，仍然保持主要地位。通过小区部和门市部在小区中找到新的客户。,2,、小区饼图,3,、部门关系,提升门市的作用，把门市单纯为家装部服务变为以小区为中心，以门店为主导的模式，通过门市直接给客户的服务，到小区找到新的客户。同时家装部在跟进合作的设计师时，亦在小区找到新的客户，以此达到客户最大化，这样形成了门市与门市之间部门与部门之间对客户的自由竞争。为了有序竞争必需用报备制度规范。,4,、报备制度,略：,核心：客户详细地址，客户姓名，电话号码，合作单位，意向产品。,原则,:,谁先报备谁有效。,（七）、价格体系制度,作用：保证备案健康实施，有序竞争的基础。,依据：按,4P,理论、产品金字塔原理。,厂价,到案价,装饰价,分销价,工程价,零售价,项目,产品系列,渠 道,价位,元,/,平方,形象产品,原生木,形象店、自营店,300,元以上,利润产品,皮纹、波光,家装、自营店,200-300,走量产品,莫钛石、,家装、外区,100-200,竞争产品,自然石、抛光砖、瓷片,外区、工程、超市,200,元以下,价格执行原则：各渠道各店面统一价格销售，不打折。,（八）、财务计划制度,1,、库存产品,2,、厂家回笼,3,、新建、扩建店,4,、广告,5,、费用,6,、应收款,（九）、培训计划,年初公司全员工内训,定期全公司业务技能培训,对优秀导购的设计能力赔训,新员工的强化赔训,其它培训,二、执行,（一）目标管理,+,过程管理,执行，检查，校正,计划目标细化到部门，人、部门、每月、每周、每天，进行每年、每半年、每月、每周的,PDCA,循环管理。,1,、,P,（,Plan,）,-,计划，确定方针和目标，确定活动计划；,2,、,D,（,Do,）,-,执行，实地去做，实现计划中的内容；,3,、,C,（,Check,）,-,检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；,4,、,A,（,Action,）,-,行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现。,（二）手段,手段一：公司周一经理会，周二店长会，上半年述职会，全年总结及来年计划。,手段二：每月设目标完成奖，明星奖，新产品推广奖等各种奖项，明确提倡什么，鼓励做什么。,手段三：总经理抽查巡查，提升、表扬、警告、批评、处罚。,手段四：财务统计报表,客户销售总汇,按部门划分客户销售汇总表,按业务划分客户销售汇总表,L&D,产品销售统计表,实际库存数量汇总表,各部门销售情况总表,各业务销售情况总表,L&D,销售排行榜,各部门,人,任务完成进度表,商品类别库存表,商品类别销售表,设计师销售统计表,装饰公司设计师统计表,设计师销售总表,销售毛利汇总表,（三）检查,以,4PS,为尺度，进行结果量化,执行力的保证：组织和制度,本部份请大家学习,李践的,绩效飞轮,余世维,赢在执行,汪中求,细节决定成败,三、思想建设，虚实结合,几点体会：,一、老板自身素质要提高：为人正直，对员工有信心，以公司发展为事业， 心态开放，深入群众，尊重员工，相信干部。,二、干部以老板为榜样，加强自身修炼，以身作责，对于公司，是顶天立地的形象，,老板,-,天,中高层干部,基层员工,-,地,三、加强对基本员工的教育、培训，关心他们需求，树立正确价值观，以公司为荣，以,L&D,为家，讲公司前景，讲发展目标，规划设计员工职业生涯,.,只要自己努力成长，你就能挣到钱，你要挣更多钱，我要帮助你和上司往上升，你就升上去，拿到更多钱。,四、形成良好晋升和淘汰机制，干部级别，导购级部，设计顾问，,公司形成两条上升通道：行政管理、经理、店长、副店长是一上升通道，设计顾问、设计师专业职称上升通道。,特别提示：,看问题 要积极、正面、向上，不以消极一面看待员工。,扬长避短，小才大用，要善于发现人才，允许员工犯非原则性错误。,为,L&D,陶瓷,3,年实现,10,亿销售而共同努力奋斗,谢谢大家！,