资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代投行业务运作与管理的核心：,客户、人才、品牌,1,客 户,一、公司战略与业务宗旨：,“,以客户为中心,”,“,客户第一,”,“,为重要的客户提供重要的交易,”,“,全力以赴服务好客户，成功自然会来,”,2,投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁,客户：投资银行赢利的媒介,客户交易：投资银行家追逐的对象,对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数,3,二、组织结构：专业分工、团队协作,设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。,行业部或客户服务部（,IBS,）直接面向客户，提供专业化服务。,强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。,4,三、有重点、系统性地开拓市场,确定重点行业、重点客户，全面覆盖,研究,演示、推介研究成果，发布研究报告,向客户提供真正有价值的咨询服务,洽谈、招标,获取业务,即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。,5,投行客户服务十诫：,不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。,通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系）,取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。,（志在必得，抓大项目！）,多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。,6,客户的目标比你的目标更重要。,获得一个人的尊重比认识,100,个人更有价值。,如果有值得做的业务，去拿到它！,重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？,没有比客户不满意更坏的事情了。,如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。,7,四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰,获得好的客户，项目成功了,70%,优秀客户标准：,能增强券商的知名度和市场地位；,资金需求殷切，连续筹资能力强；,本次筹资量大；,能给券商带来可观的经济效益。,8,高、中、低端客户,高端客户 一流券商或人员,中端客户 二流券商或人员,低端客户 三流券商或人员,重点、普通、随机客户,9,项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能：,项目评价,项目选择,风险控制,资源分配,协议文本的审核,10,五、服务客户精益求精,强烈的服务客户意识,全力以赴提高专业水平,流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题的方案,通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的尊重，获取业务或长期业务合作机会,11,六、项目管理,建立并定期更新项目清单（,PIPELINE,）,正在进行的项目,已签协议项目,已立项项目,潜在客户项目,制订项目收支预算，每季度（或月）检查、公布,12,项目人员统一调配，人员配合及投入程度,（有效的管理工具,工时表）,管理层、项目组、各小组之间的信息交流和团队合作（,备忘录形式）,项目指引与管理制度,协议执行情况和款项的催收,13,七、基于项目的绩效评价,每月（或季度）各小组项目进度报告,半年工作总结,年终工作总结及考核,案例分析和总结,其他重大事项的分析和处理,14,每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新进展情况：,项目的最新进展及小组的重大活动；,已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目清单；,收入与费用支出与预算的比较、分析；,小组成员的工作量检查和调整；,下一步工作计划。,15,半年工作总结：,项目工作总结，是否达到年初指标；,收入、费用预算完成情况，差异分析与对策；,下半年工作计划及策略、资源分配。,16,年终进行全面工作总结、考核。,360,度考核,项目完成后，进行案例分析和总结报告。,特别事项分析：,利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例分析数、其他研究成果等。,17,人 才,投行业务以人为本,投资银行家应具备的素质：,激情、活力 勤奋、踏实,智慧、悟性 韧劲、毅力,沟通能力 持续学习,正直诚实,18,投行客户服务人员的,10,个自问题：,我是否足够,努力,地工作？,我是否足够,聪明,地工作？,我是否很,有抱负,？,我对投行业务是否,有激情,？,我是否有,正确的工作态度,？,19,我是否有,强烈的竞争欲望,？,我是否能,表现优异,？,我是否能,主导谈话,？,我是否有,很强的产品知识能力,？,我是否,幽默风趣,？,20,投行承揽人员的素质要求：,进取创新,商业意识强,易于和客户产生共鸣,能够有的放矢，抓住重点,有一定技术水平,着眼于战略层次对话,锲而不舍，不惧挫折,21,投行人员的层级结构：,分析员 经理 执行董事 董事总经理,项目实施 客户关系（赢利）,收入中，工资比例越来越低，奖金比例越来越高,22,人力资源流程：,招聘：,过五关斩六将的招聘过程（,8/10,）；,招聘是投行管理人员的工作重点之一。,23,在职培训：,保持、提高专业能力的重要手段,入行培训；,综合能力培训（财务、法律、估值能力等）；,专题培训（市场营销、客户关系、产品培训、 销售、团队协作等）；,专题研讨；,各项资格考试；,网上动态学习（,e-learning,）,;,传帮带。,24,人员组织：柔性化,人员定岗定编，岗位素质和责权利有明确的定义，讲究专业分工,客户经理、行业专家、产品专家、销售人员、秘书人员,人力资源统一调配,工作量化、成本费用结转、考核分配基础：工时表,服务客户讲究团队协作，动态组织项目小组,强调个人专业能力，但否定明星时代,25,绩效评价：,360,度评价：,选定评议人,确定评议项目（因岗位而异）,确定评议标准,评议结果,主评议人修正评议结果,与上年比较结果、优点、缺点,需改进的方面和整改方案,26,基于客户和项目的评议项目：,推销能力：盈利额、核心客户、演示数及成功率等,交易操作能力：项目成功率,专业技术能力,沟通技巧,工作态度及判断力,团队精神,管理能力与领导素质,招聘与培训,27,境内投资银行,360,度评价的主要障碍：,经营管理缺乏长期稳定性,基础管理工作薄弱,评议人和主评议人客观公正性及内在利益约束机制不强,28,奖励激励机制：,工资,+,奖金,+,认股权,绩效评价结果决定：,升职、降职或解聘（工资） 基层,奖金与工资的倍数关系,认股权的数量 高层,29,投行业务人员的发展前景：,境内投行具有良好的发展前景和盈利机会,业务量： 少 多,小 大,业务范围： 窄 广,新金融产品：少 多,费 率： 低 高,发行方式： 公开发行 定向配售,证券公司： 公有 私有,30,投行给业务人员提供了充分提高自己的专业能力（生存能力），开拓客户，认识社会经济主体的机会,入关后投行业务竞争越来越激烈，证券公司、投行、投行人员必须为生存而竞争,投行人员必须千方百计提高专业能力，开拓核心客户，服务好客户。,31,品 牌,品牌 （ 声誉）：品牌至关重要,高盛：人才、资本和声誉是我们的立足之本。,如果其中任何一项受损害，最难恢复的是声誉。,品牌与业务的关系：,品牌对业务开拓具有乘数效应。,有品牌：乘数, 1,品牌被毁：乘数,0,业务开拓：树立或毁坏品牌的过程。,优质业务：树立品牌,劣质业务或业务失误：毁坏品牌,32,投行风险：品牌（声誉）的天敌,法律风险：,由于疏忽、遗漏、误导，导致被警告、通报或承销牌被暂停、吊销，或受到投资者民事起诉，或被刑事起诉等。,信用风险：,由于未履行预定协议，导致公司在变化的市场条件下进行交易发生损失的风险；拖欠股款、本金、利息等。,33,市场风险：,市场发生变化，导致利率、汇率、股价发生变化而引致承销、造市或证券交易损失。,经营风险：,公司内部运营错误而导致损失；因未尽职调查而遗漏重大事项，或因定价失误，而导致承销损失等。,信誉风险：,与信誉差的客户发生交易；发生对公司信誉有负面影响的交易，等等。,34,投行风险监控体系：,严格的客户选择与评价程序,客户选择委员会 项目承诺委员会,严格的客户选择标准,规范的项目运作程序,法律合规部的严格监控,公司风险委员会的严格把关,道德与纪律的约束,35,风险监控目标：没有意外,确定风险控制体系；,制订风险管理政策；,确定承担风险的上限；,监控所有有风险的活动；,让管理层获取所有相关信息。,36,谢 谢！,周宏章,37,
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