保险营销服务部早夕会经营流程及技巧63页

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,服务部早夕会经营流程与技巧,1,风中有您，,雨中有您。,汗水和泪水，,铸就永不言败的豪情。,成功与梦想，,在心中激荡飞扬。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,早夕会经营,3,我们为什么要学习？,老鼠、小鼠与猫,任何停止学习的人都已进入老年，无论其在二十岁还是八十岁,知识决定命运,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,目的,：,掌握早会经营的流程与技巧，,提高早会经营效果。,目标,：,专业的寿险事业经营者,要领,：,积极参与，全情投入,收获,：,提升专业化经营理念，,增强对营业单位的掌控能力，,提升单位业绩。,早夕会经营,PPP,表,5,第一篇：,大 早 会,第二篇：,二次早会,第三篇：,夕 会,第四篇：,实 战,6,第一篇：大早会,大早会的意义及目的,主管及业务员在早会中获得什么,成功早会的必备条件,早会的基本流程,早会经营魔方,早会经营的原则,策划的内容,早会经营主线,注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,早,会是营销将士们新一轮销售战斗的开始，也是营业部经营管理的重心。对每一天的早会，我们都充满着期待，期待获得更有价值的资讯，期待更具实效的辅导，期待更鼓舞人心的激励！同时，也期待着更丰富多彩的早会形式，以改变一人主讲众人旁听的基本模式。当我们已经昂首在,21,世纪的竞争大道上迅跑的时候；当我们身边的事物都在日新月异地发生着变化的时候，我们泰康伙伴每天都在开的早会，是不是也可以有一些新的样式呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,非现场寿险营销的经营就是早会的经营,一、大早会的意义与目的,意义,学到知识，得到帮助，,展示自我，激发潜能,产生自豪感和归属感,成功者吸引成功者,早会是长期的经营，,只有每天的成功,才会有成功的一天,9,热身运动,（启动点、出发地、维护点）,提升单位人员士气,（最好的激励场所：掌声笑声歌声读书声）,强化人员活动管理，,增强单位凝聚力,建立单位文化模式，,贯彻团队经营思想,气球,一、大早会的意义与目的,目的,10,提升单位士气,人员活动的管理,辅导与培训的最好时间与地点,二、主管在早会中获得：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,有所,思,有所,得,有所,动,员工在早会中获得,12,早会成功的基本条件,团队协作,和谐人际关系,目标明确,计划管理,创新变革,精心、用心、细心、严谨,基础管理配合（出勤率）,没有这个基础就没有谈早会的必要,13,基本条件,团队,大雁飞行,天堂与地狱,人际关系定律：你帮助多少，就有多少人帮你,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,基本条件,和谐的人际关系：,微笑的天堂,充满赞美,感恩的心,利益原则,充满热忱,诚信,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,基本条件,设定目标：,我们早会的目标是什么？新人业绩转正率提升吗？竞赛目标达成吗？新险种推广成功吗？,忙碌的人生为何而忙，七条毛毛虫的实验（随大流，如河里的草）,一万人中只,3,个人有明确的目标，而,3,人中,2,人是非常成功者,没有目标的船永远不会遇上顺风,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,计划的时段性,计划的连贯性,相互沟通、明确自己参与早会的目的,基本条件,早会经营计划,原则：,17,关于创新：人类有个通病，是当得到好处的时候，或者事业稍有成就了，就容易耽于安稳，安于现状，固步自封，不想再求新向上，降低求知的热情。长此以往，不进反退，就终将被时代潮流所遗弃,基本条件,变革创新,18,关心部属，及时沟通,严格执行考勤制度,公布行事历、预告重要议题,丰富早会内容，使之有收获,营造新鲜的职场氛围，互动参与,基本条件,提高早会出勤率,19,司歌,公司训导,上一天业绩总结,专题分享,一次早会,二次早会（组）,早会经营流程,20,早会做什么,魔方,知识,态度,技能,习惯,新人,正式,A,正,主任,资深,增员,选择,培训,训练,激励,辅导,个人,小组,部,组间,部间,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,低收入,中收入,高收入,建筑,司机,行员,医生,讲师,花店,目标：,计划,组织,落实,追踪,功能小组支持,低保费高保额低风险,高保费低保额高风险,新人,商品,晋升,生日,节日,首日,竞赛,首周,变则通、通则久,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,心态建设：心理导向效应,言词激励（我真的很不错、我是最棒的我一定成功）岳母刺字若把“精忠报国”换成“吃喝玩乐”,成功景象视觉化：情景话剧表现、成功人士意象,魔方案例：,22,激励,成功人士分享,绩优表扬,日（周）冠王、等激励活动,魔方案例：,23,公司政令宣导,检查员工日志,欢乐时光,知识竞赛（保险知识）,集体创作,经验分享,激励士气,教育与训练,和谐的人际关系建立,各种资料填写与收集,辩论比赛,员工入司、晋升及仪式,新闻与读书,角色扮演,工作计划,个案研讨,演讲比赛,早会经营内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,业绩,营业单位的生命线,心态,业务员的生命线,技能,业务员展业能力的根本,理念,业务员的信仰体系的总称,早会经营的主线,25,、内容安排,、时间安排,、职场安排,、角色分工,、程序设计,行事历与早会策划的内容,26,1,、 收集资讯,2,、,分析资讯，确定目标,3,、,设置早会栏目及内容,4,、,确定时间及场地,5,、,设计制作媒体,6,、,制作早会策划书,早会策划的方法,27,调动士气,节奏明确,串联有效,参与性强,形式灵活,协调配合,早会运作的注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,1,、 目的不明确,2,、 拖拖拉拉的早会,3,、 主管的“独角戏”,4,、 “裹脚布”式的长话会,5,、 “言行不一”的教导会,这样的早会没效果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,6,、 无从实施的分析会,7,、 一路骂到底的“责备式”早会,8,、 反复同一话题的早会,9,、 没有团队精神、纪律松散,10,、 在恶劣环境中开的早会,这样的早会没效果,30,成功的早会,部内（组内）气氛活跃，,士气高昂,成功的早会,提高业务员素质与展业技巧,成功的早会,提高业务员的活动率,提高人均绩效,成功的早会,传播好的展业经验，,使人们认识成功人用别人经验,失败者,用自己经验,结论,31,第二篇：二次早会,何为二次早会,为什么要开二次早会,谁来主持二次早会,二次早会的内容,二次早会的形式及创新,二次早会的一般流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,32,以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会。,何为二次早会？,33,二次早会的目的,提升营业组的团队凝聚力,实施业务主任的经营管理,辅导员工，提高产能,注重实战与激励（一对一）,克隆自我,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力（一壶沙子、罗伦斯横穿英吉利海峡），可以建立起小共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼,35,谁来主持早会,要根据早会内容来确定,要根据组员的成熟度来确定,要根据营业组内部的角色、功能划分来确定,36,事前的准备,内容安排,时间安排,职场安排,人员角色分工,37,政令宣导,目标规划,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,工作布置,早会重点复述及延续,二次早会的内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,二次早会流程及内容：,辅导追踪,业绩讲评,心得分享,训练研讨,政令宣导重点复述,工作布置,会议时间：,30,分钟,与会人员：全体组员,会议频度：每天,四字原则：诱、逼、练、学,39,业绩 拜访 出勤（录入墙上表格）,业绩讲评,表扬出单人员,鞭策倒数人员,以团队为荣,总结前期业绩状况,统计当日工作状况,（工作日志、计划,100,）,40,保险理念分享,积极心态,自信心、毅力,爱心、事业,绩优业务员经验谈,成功经验,失败原因,技能传授,心得分享,41,保险市场需求分析,个案研讨,商品组合训练,话术演练,训练研讨,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,42,昨日拜访状况的诊断与辅导：,活动量管理工具的检查,个案的研讨,目标辅导,辅导追踪,43,目标辅导（最有效的是一对一的生涯规划）,年度生涯规划表,家庭与个人生活计划表,收入分析表,推销工作单位量表,年度收入预估表,辅导追踪（续）,44,教育不如训练,训练不如辅导,辅导不如谈心,谈心不如陪同,言谈过于夸张,高品的说明有误,与顾客争论问题点,事前没有充分准备好商品说明,只顾说明商品，而忽略了说明商吕所能提供的利益,无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销,没有努力地尝试作销售促成,价格方面说明不够技巧,辅导诊断表（,Y/N,）,辅导追踪（续）,45,无法与顾客站在同一观点进行商谈,自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应,示范表演的动作不够纯熟,对顾客的反对意见处理不当,说明的事项过于复杂,态度过于强硬,服装不够整洁,过分地批评竞争对手,商品的特色不够了解,被顾客的声音所震住,所推销的时间过久,辅导诊断表（,Y/N,）,辅导追踪（续）,46,二次早会形式,研讨式,早餐早茶式,申请支援客串式,头脑风暴式,一对一式（老人对新人、绩优对绩差）,。,47,第三篇：,夕 会,48,训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点。,夕会：,49,业务诊断以制定第二天二次早会辅导内容（使用辅导诊断表）,夕会注意事项,夕会主要以小组为主，频率控制,夕会重点应致力于提高业务员的实战水平及工作追踪,50,第四篇：,实 战,早会十八变,推介附录,51,早会十八变,52,前言,:,关于,变是唯一不变的原则。我们谨以,，献给辛勤拼搏在营销一线的所有服务部经理、营业部经理、主管，及每一位早会主持人。愿我们的寿险事业更加辉煌，愿泰康的明天会更好！,53,展业包展示交流会,首日王、首周王竞赛,时事直通车,电视直播式,课外知识,庆生会,新人、晋升庆祝会,长青功绩会,师徒会,业务联络会,特别餐早会,。,让我们一起想。,54,固定月会,雄心万丈团会,招兵买马大集会,胜利动员大会,荣誉之光团结会,行动出击月会,推荐附录：,早会内容参考,开幕起驾大会,全员战斗大会,高峰胜利会,快乐团结会,55,信心激励,把握起点，迈向成功,快乐出帆心情好，早早举绩没烦恼,龙腾虎跃，再创高峰,革新创新，你我一条心,现在开始，永远不迟,虽是假期，全力出击，心里不急,吃得苦中苦，方为人上人,有心人成就大，积极者机会多,浩浩荡荡齐出动，风风光光展雄风,天天活动，结果轰动。天天不动，结果头痛,先做才轻松，抢占第一周,推荐附录：,早会内容参考,56,口号,XXX,！不一样,过五关斩六将,推动业绩有模样,组织增员有力量,喔！不一样啊！不一样！,让我们一起喊。,推荐附录：,早会内容参考,57,口号,神仙老虎龙,XXX,（自己），挑战胜利有成果,咸菜猪脚白菜肉,XXX,（别人）手下败将烂乎乎,推荐附录：,早会内容参考,58,对主管的期望,脸上笑起来,口袋鼓起来,让我们的组员,59,把早会营造成三个地方,这是一个,快乐,的地方,这是一个,致富,的地方,这是一个,学习,的地方,60,市场总归是很公平的，,天下没有免费的午餐，,对手总希望你倒霉的，,寄托别人救是可笑的,让我们筛选最优良的品质，,将成功的答案写在你的掌心，,艰苦跋涉，,去感悟超越的快乐！,61,七八十年代靠“胆子”,八九十年代靠“点子”,那么从此以后靠“脑子”,摸着石头过河的时代结束了,我们已经进入了深水区,62,让我们肩并肩,一起去实现成功的梦想,63,