谈判的技巧与练习

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三讲 谈判的技巧与练习,1,课程目的,1、了解谈判在法律实务中的作用,为什么要选择谈判作为争端解决的办法,谈判与诉讼的成本分析,2、谈判与调解的异同,3、谈判的技巧,2,谈判中的技巧问题,谈判的可能性基于哪些原因？,谈判的能力来源于哪里？,如何设定谈判的底限？,如何展示自己的形象？,如何分析对手,如何判断和把握谈判的关键问题？,如何打开局面,如何把握谈判的火侯,如何留有退路,如何合作与分工,3,谈判练习的案例,消费者杨敏在一个大型超市中用150元人民币购买了一种名牌婴儿奶粉，该奶粉的生产厂家为一个著名的跨国企业集团。当杨敏准备给婴儿喂奶打开奶粉包装时，发现在奶粉中有许多小虫子。她立即与商家联系向他们反映了产品出现质量问题。由于商家没有及时给她答复，她又向消费者协会进行了投诉。消协出面进行了调解。由于奶粉是用于婴儿哺乳，同时消费者对此品牌的产品一直是非常信赖，因此她认为这件事对她造成了很大的伤害，要求厂家赔偿她的经济损失和因为办理此事而发生的费用和损失，以及精神损害赔偿共计人民币5000元。厂家的代表称奶粉中的虫子只是在包装过程中出现了一点小问题，并不会影响到产品本身的质量。而且即便按照消费者权益保护法最多也就给消费者进行双倍赔偿，不可能依照消费者所提出的金额进行赔偿。双方在赔偿金额上争执不下。,调解工作持续了一段时间，在此期间，厂家主动向北京市的某家有影响的报纸披露了此事，并称该厂家的产品质量完全有保障。出现虫子只是在产品包装过程中出现的小故障，并不会对产品本身质量产生什么样的影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。,消协在受理此案后一直希望双方能够就此事尽快达成和解，并对消费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。,4,消费者一方的立场,我认为厂家的说法毫无道理，产品质量没有问题为什么会在包装中发现虫子，是不是有虫子的奶粉都可以认定为合格产品在市场中销售。我是因为信任这个品牌的奶粉所以才一直购买这个牌子的产品。而且奶粉是用于给婴儿饮用，我现在想起这件事就后怕，万一我给孩子饮用了这袋奶粉，谁知道会出现什么样的结果。出现这样的事情对我的影响实在是太大了，我的精神受到的伤害远远大于一袋奶粉的损失。而且厂家在事后的种种行为和表现实在令人气愤，不但推卸责任，还欺骗媒体，在报纸上大放厥词，欺骗群众。消协的做法更让人生气，他们不但不支持和安慰受到伤害的消费者，反倒是一个劲地催我尽快了解此事，不断地给我施加压力，说我要是再不积极跟对方配合他们就不管此事了。我怀疑他们是得到了对方的好处，帮他们说话。我希望能够从厂家那里得到一定的赔偿，由于办理此事我耽误了一定时间的工作，再加上多次来回的车费，我想一共向他们要求元的赔偿，最差也不能低于元。我也向有的律师咨询过，他们说这种事情最好不要闹到法庭上去，因为法庭判决的结果谁也没法预料，说不定拿不到多少钱。而且对方是个大企业，同法院的关系肯定比我好。,5,消费者方代理人的意见,认为这种案子若调解不成一旦形成诉讼，胜诉并获得高额赔偿的可能性并不大，通过调解和与对方谈判获得一定的赔偿是个好途径。但认为消费者的期望过高，说服了消费者将谈判的底限降到元或更低，但绝对不能少于元。,需要提醒自己的问题：,你认为你的当事人受到了那些损害？,你如何看待赔偿的数额？,你倾向于什么样的方式来解决这个问题，为什么？,在谈判中你将采取什么样的策略？,如何看待消协的立场？,你认为你能给你的当事人获取多少赔偿？,对你们这一方最有利的条件是什么？,在什么样的条件下你会接受对方的条件？,你当事人的最大利益是什么？,6,厂家的立场,这个消费者是想借助此事有可能对我们产品的声誉造成影响，导致我们的销售受损，而威胁我们向我们索要高额的赔偿。这是一种讹诈，是不能被接受的。而且我们也采取了一定的补救措施，如抢先主动在报纸上作了说明，以防止她利用媒体来威胁我们。我们的产品的确是出现了问题，不过那只是在包装过程中出现的小的意外，并不会影响到产品本身的质量。就算是依法赔偿，我们最多也只需赔偿她双倍价格的金额，以及她因办理此事而发生的合理的费用，其他的费用实在不应当赔偿。她和她的孩子又没喝奶粉，哪有什么精神损失而言。不过最近我们的几种产品相继受到了消费者的投诉，这些事情最好都不要宣扬出去，否则对公司和产品的声誉都是一种损害。而且打官司的结果谁也难以预料，官司不论是打赢打输对我们都不利。所以我们就赔她相应的损失，几百块钱应当差不多了。要尽快解决此事，拖的越长对我们越不利。赔偿额以元为限，实在不行也可有所商量。,7,厂家代理人的意见,尽量以谈判为主，将赔偿额控制在合理的范围之内，尽快了结此案,需要提醒自己的问题：,对你一方最有利的条件是什么？,赔偿额定在多少比较合适？,在谈判中要采取什么样的策略？,在什么样的条件下会接受对方的条件？,你当事人的最大利益是什么？,8,第五讲 谈判的技巧与练习,一、协商解决纠纷的机制,调解诉讼调解,诉讼外调解,判断型调解、交涉型调解、教化型调解、治疗型调解,和解诉讼中和解,谈判解决纠纷的谈判,商业谈判,政治谈判,军事谈判,9,二、谈判的技巧和注意事项,谈判的可能性基于：,双方的争议有谈判的共同基础,对提起诉讼的成本的担心和预期结果的不确定性,对可能通过谈判达到的有利结果的预期,谈判的能力基于：,相关的经验和判断,对心理的掌握和常识的了解,对事实情况的掌握,对相关法律的把握,信心,10,谈判中应当注意的一些问题,关于底限,要清楚当事人的根本意图和希望，并在可能的情况下帮助他分析和确定自己一方的最低要求。并且在谈判过程中应当能够始终清楚和坚持这些要求。,11,谈判中应当注意的一些问题,形象展示,信心和能力的展示运用自己的专业知识，对法律工作者而言，办案经历是个很好的资历。对可能的结果作出肯定性的判断。以显示能力和自信心。,衣着与举止的专业化,12,谈判中应当注意的一些问题,如何分析对手,如何发现对方的实力、目的、弱点,事先做大量的调查和了解，掌握详细的第一手资料,试探性的提问,观察对方是否有意回避问题,积极作出判断,13,谈判中应当注意的一些问题,关于谈判的关键,你的杀手锏和对方的弱点,不要任意乘胜追击,不要过分强调对方的弱点，只要让对方知道你已经知道他的弱点所在就可以了。过多的强调反而会使他走向另一个极端。,及时作出决断,14,谈判中应当注意的一些问题,如何打开局面,使对手放松心情，消除对立,适当地进行妥协或抛出诱饵,进行一定的威胁,15,谈判中应当注意的一些问题,如何把握谈判的火侯,留意对方语气与神态的细微变化。,改变自己的措辞、语气、神态，以使对方感到你的变化。,保持谈判的弹性，避免进入僵局。,有时提出其他的要求或者方案可以缓解紧张局面。,越到关键时刻越要小心谨慎，不能操之过急。,16,谈判中应当注意的一些问题,关于妥协,要学会在适当的时机和情况下进行妥协，作出让步是谈判的基础。这就要求在提出己方要求时不能直接露出底牌，以使自己没有退路（不能真正地进行开诚布公的谈）。要在谈判之前的准备中将自己可以拿出来进行商量的条件加以明确，确定其进退的策略，在适当的时候进行妥协以满足对方的需要，同时以此赢得对方的信任和诚意。,17,谈判中应当注意的一些问题,如何留有退路,给对方适当的时间以便对方冷静下来，从而能够再次开始谈判。,及时停止留有后路。,即便初次谈判不成，也要为以后的努力留有退路，用委婉的语气表示出再次联络的诚意，为日后的努力设下伏笔。,18,谈判中应当注意的一些问题,合作者之间的关系和分工,唱红脸和唱白脸,主说者和观察者,19,在谈判中应当不断提醒自己的问题,什么是你谈判的最终目的？,对你最有利的因素是什么？,什么是对方的真实想法？,对方的弱点在哪里？,对方可能妥协的前提是什么？,是否可以再进一步深入？,什么时候应当适可而止？,20,