如何开展沙龙会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,如何成功的开展沙龙会,2,区域发展沙龙会召开的意义：,1,、传播中原发展的使命感,2,、中原发展指导者的责任感,3,、普及中原发展和企业策划知识,4,、树立诚信研究会的口碑,5,、有利于研究会持续经营,6,、集客,-,吸纳新客源,7,、稳固老顾客,8,、培养研究会讲师,9,、技术提升，完善自我的过程,10,、增加销售额,什么是沙龙会：,沙龙会又称终端会,.,是研究会常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！,4,沙龙会的模式,主题：,企业管理沙龙会,企业经营沙龙会,企业策划知识讲座,公益活动知识讲座,异业联盟的推广,新商机发布会,年度,企业家,课程,类型：,大型沙龙会（,5000,人以上）,中型沙龙会（,200,人以上）,小型沙龙会（,30,人以下）,5,如何开展沙龙会议,之研究会自我诊断,员工篇,指导师对区域发展的专业知识掌握是否达标,指导师对区域发展,产品的应用、搭配是否掌握,指导师的,前台接待及销售话术是否过关,研究会运营篇,研究会是否经常做会,客户的,产品积压,现像是否严重,客户对会议会不会有返逆心理,6,如何开展沙龙会议,之,与区域发展的合作阶段,初期,发展期,成熟期,不同的发展阶段营销手法的选择是不同的,一次好的终端推广沙龙会，确实能给研究会带来经济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。,根据,6W2H,的销售原则，树立清晰的策略及目标,Why,为什么要举行终端沙龙会？,（稳定客源、吸纳新客、周年店庆、提升美誉等）,What,讲什么内容？主题,（促销方案是什么？）,When,什么时候举办会议？,课程内容需多长时间？,Where,什么地方举办？,（研究会？单位？酒店？）,Who,由谁负责执行？,即由谁策划、统筹、操作执行？,Whom,参会对象是谁？多少人？,（最好是某一特定的顾客群。）,How,用什么方法执行？,（如：消费多少可获得赠品或抽奖。）,Howmuch,此次会议支出多少？,（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？加班费？）,9,注意：,会议策划要围绕着会议目的进行！,企业管理会议策划,会前,沟通明确开会目的，选定会议主题,销售？答谢？感恩？,确认开会时间,以便安排自己当月工作流程,了解库存情况,可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免影响销售,沙龙会人数,小型,5-20,人左右；中型,150-200,人；大型,3500-5300,人不等,根据会议目的锁定目标客户,确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量,制定促销方案、预算,促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失,会前的专项培训、考核,不打无准备之仗，不管大中小会都要提前,12,周培训（促销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等,会前的预约工作进行,如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附,1,）,检查讲课所需物品是否齐全,实验用品、处方卡、档案、皮肤测试仪等,会场气氛的营造,如：小型沙龙会一般都在研究会，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛围以轻松为主，如：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等,讲师到店,提前半天或,1,天到店,会中,主持的有效配合,助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合,指导师在台下配合全场的工作,关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况,灯光、音响、碟片的配合,合理分配责任到每个人，责任到人,节目的准备、小礼品准备,提前排练好,会后,主持人的衔接话术,如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等,进入咨询环节：（客人、指导师、咨询顾问,ABC,托垫）,要有单独的咨询空间，运用,ABC,法则；咨询工具要齐全（笔纸、档案、处方卡、产品样品、实验用品等），研究会各环节的灵活配合、全力以赴,会后总结,分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进,讲师离开店前，对全店员工进行鼓励和信息传递,留下区域发展精神,回办事处，讲师对此次会议优劣进行总结，不断提升个人能力,总结报告作成,物料的准备,1,、,横幅,:,科学理性选择化妆品,（研究会）,热烈欢迎日本区域发展集团专家亲临指导,（店外）,美容养肤系列大讲堂,（会场）,2,、,签到本,（姓名、年龄、联系电话）,3,、,会场的确定,小会议室或研究会大厅,4,、,会场内准备,一些水果、小点心、和荼水,5,、,会场的布置,：,毒性一览表、皮肤渗透图、细胞活再生仪、人工细胞的挂画等,6,、,资料展示：,批文、手册、证书；,全国的毁容软文报道,7,、,DJ,：,电视机、,VCD,；其包含综合碟片、,315,碟子（或投影仪）,8,、,“,中国消协美丽考核试卷,”,若干张及准备白纸和铅笔；（听课后要参加考试的，,凡考试达到,80,分以上的人将获得一张价值,480,元的,爱心体验卡。,9,、,白板,（有架的）、板擦和笔,10,、,实验用品：,A,、制作实验,水、花生油、洗洁精、 试管或透明玻璃杯、纸巾各一个,B,、漂浮实验,2,个透明玻璃杯、矿泉水、客装卸妆凝胶和可漂浮的洗面奶,C,、燃烧试验,蜡烛、打火机、脂质、玫琳凯的特效滋养霜或普通日霜、棉片、不锈钢条羹,2,个,D,、变脸实验,浓妆模特一名、客装卸妆凝胶一支,11,、,礼品,：,准时到会前,10,名的礼物；会中互动的礼物：旅行装、小礼品（,5,10,份）； 会中当场成交会员卡的顾 客礼物（例：美丽真相书一本）,12,、,会员议方案,：,提前准备好，会后咨询时用。,邀约（电话,/,面对面,/,老客户,/,带新人,/,话述）,邀约目标制定,激励与总目标,个人目标,现场承诺,不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。,1,、全体动员,理解活动的目的提升员工的参与意识,强调活动的重要性,剖析活动的亮点,2,、,邀约技巧培训,基础指点,一对一情景演练，剖析,/,点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办,“,女人究竟有多美,”,活动，会上礼品丰富，院长还特地请来,(,某某专家,),，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。,注意语气与节奏感。,总结,/,激励,我们要一起来行动！,这个活动重点我们都知道！,我们要抓住活动的闪光点来作宣传！,3,、邀约步骤,前半个月透露消息,一周流程,a,、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，这次人数有限,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位,(,亲朋好友等,),过来。,b,、倒五天跟进,打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间,(,这次活动是几号几点在哪里,),。,c,、倒三天提示,告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品,(,奖品,),时看了都心动，我为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，也会玩得开心。,d,、前一天确认,先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。,e,、当天迎候电话,先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场等您。,在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“*”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来,(,某某专家,),，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。,注意语气与节奏感。,邀约对象,（根据会议主题邀约）,1,、研究会目标顾客,有消费能力又忠诚的顾客,2,、研究会已使用区域发展产品但不齐全、用量不达,标，有消费力的顾客,3,、前期做好铺垫容易成交的顾客,4,、认为细胞活化仪效果不明显，不定期做院,护的顾客,5,、已沟通未使用产品的顾客,6,、需提升成为恩尔蕾斐的顾客,针对以上的顾客进行邀约,邀约话术：,沟通重点一：,我们专为区域发展,VIP,会员（根据会议主题）开设的讲座，传递品味、尊崇、有内涵的知识，让您在感受到和国际同步的三面美服务。,沟通重点二：,使用上区域发展产品，皮肤得到改善，您一定希望更加完美，对吧，我们邀请到*老师，教会我们使用产品的技巧及变美的方法，这样的讲座对您一定有帮助。,沟通重点三：,您使用上产品觉得在哪方面还需要加强的？。是的，这些是可以解决的，以前*老师的皮肤与您现在的皮肤状况很相似。,会 议 推 进 跟 进,演 练,讲座目的的演练,促销话术的演练,邀约话术的演练,邀约对象的演练,分工的演练,专业知识的演练,接待流程的演练,主持词的演练,课程内容的演练,会前,7,天：,1,、进入会议倒计时，每天填写,会议邀约顾客表,2,、服务、礼仪、形象培训,3,、布置研究会的销售氛围,会前,2,天:,1,、学习讲座会流程及活动方案、成交话术培训，并考核,2,、分工确认,3,、挑选专业知识，沟通能力较强，了解顾客的老员工全,程配合讲座会,4,、员工激励,会前,1,天:,1,、会前物品的清点,2,、考核员工的话术及对方案的了解,3,、人员分工动员会研究会氛围的布置,4,、卫生大扫除,5,、将,会议邀约顾客表,确定好后，复印一份交给讲课老师,会场布置,研究会讲座在研究会组织开展，会场布置应浪漫、温馨，突显讲座主题。,如：产品陈列新颖有美感，氛围以轻松温馨为主。,物料：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等,1,、,研究会展示区,-,区域发展产品、会员专属产品、用品，,2,、首批会员礼品区,3,、新仪器易拉宝、会员专属产品的,KT,板、专属品宣,传挂画、保健品海报,4,、彩色汽球、鲜花、彩纱点缀、新仪器吊旗、横幅、,胸花、腕花*束、黄丝带、珍珠、礼仪接待绸,带，签到笔、包装纸、图钉、大头针、绳子、背,景图、打气筒,5,、研究会张贴关于活动的海报，及现场活动方案,6,、会前悬挂会议主题横幅,7,、会场门口或明显位置设立水牌（托垫讲师、提示,会议时间）,责任分工,由讲座总指挥负责安排各环节负责人，安排讲座中各项事宜的实施。各负责人认真实施各项细节的工作，共同推动讲座进程。,安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。,安排专人负责接待，引领来参会的顾客。,安排会后跟进各小组成员。,会中人员分工,签到和迎宾,1,人,引领,1,人,会场接待,2,人,会议主持,1,人（,主持人要求：语言表达能力好，形象佳的员工，提前背稿）,课程助教,1,人,会后跟单,5,人,（跟单人员要求：对区域发展专业知识掌握好，与顾客沟通能力佳，销售力强的员工）,浓妆模特,1,名,总指挥人员,会员专属品展示模特,音响、灯光师,收银员,会中,1,、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合,2,、指导师在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况,3,、灯光、音响、碟片的配合合理分配，责任到人,4,、节目的准备提前排练好,会中主持稿,各位新老朋友：大家好！,首先非常感谢大家在百忙之中抽空来到我们的会场，在此，我代表研究会全体员工对大家的到来表示忠心地感谢！,人与人之间的相聚是缘份，这份有,30,亿年的善缘让我们更珍惜，秉承区域发展公司倡导三面美，把最安全有效的产品、最诚信的服务，最真实的知识带给大家，打造美的极致的您，,接下来有请带来本次区域发展,VIP,讲座课程，来自,*,老师，让我们用热烈的掌声有请*老师！,时间已做了选择，什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通。同时也带来,2,个好消息：,1,、为了帮助大家能把皮肤调理得更好，会后*老师为大家做皮肤,调理的咨询；,2,、得到区域发展公司的支持，现场办理会员卡的顾客可以得到*的额,外赠送（现场办卡奖励方案），在指导师处填写会员申请表，,办理手续。,最后，*研究会祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢,您的参与！,各位新老朋友们：大家晚上好！,首先非常感谢大家在百忙之中抽出时间来到我们的会场，在此，我谨代表*会所全体员工对大家的到来表示衷心的感谢！,美丽一直是我们永恒的追求，感谢您与*会所牵手！时间已做了选择，,“,什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通,”,今天晚上，我们怀着一颗感恩的心，回报的心，一颗报喜的心和善美的心邀您相聚，同时我们也感应到了您充满期待的心情。作为女人，我们都曾经有过这样一个天真的愿望，那就是希望时间能够定格，希望我们的美丽不会随着时间的流逝而慢慢的消逝,亲爱的朋友们，时间沉淀了女人的内在美，但是它真的把我们的美丽容颜带走了吗？不！因为在*会所，高科技能让您远离衰老！今晚，就让我们来共同见证高科技的魔力，有请上海区域发展化妆品有限公司皮肤专家*老师给我们带来女人究竟有多美的课程，掌声有请：,结束,烘托即时奖励，结束语。,与君一席话，胜读十年书，再次感谢我们的良师益友*老师带来的知识，给了我们美的定位、美的信心还有美的方法；,“,亲爱的朋友们，今天晚上的一个节目变脸，相信也特别让在座的朋友印象深刻，是的，健康透亮、白皙细腻的皮肤来自于对每个毛孔的彻底清洁，我们的洗颜液能打出丰富有弹性的泡泡，可以将皮肤自身代谢的死细胞、老化废弃物、毛孔中残留的脏东西进行深层清洁，同时，这款洗颜液又被称为不伤眼睛的泡泡，婴儿和孕妇也能放心使用，即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不会有任何刺激，相信这样一款清洁的产品都是追求品质的您梦寐以求的，那么今天晚上只要充值*元产品券，可以额外获得价值*元的柔和深层洗颜液一瓶，充值*元产品券，不仅获赠价值*元的柔和深层洗颜液，同时还有一瓶价值*元的卸妆凝胶一瓶，奖品真的是非常吸引，大家赶紧可以跟指导师办理。,”,“,亲爱的朋友们，欢乐的时光总是过得如此之快，时间来到这个阶段，我们今天的聚会也接近尾声，在此，给大家带来个好消息：为了帮助大家把皮肤调理得更好，会后*老师会为大家做皮肤调理的咨询。,最后，*会所祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢您的参与！,”,新客讲座提纲,1,、人生如一座天平,-,美与选择、选择与标准,2,、中原发展的标准,三面美,3,、皮肤是怎么变好的？,4,、皮肤是怎么变坏的？,5,、我怎么办？,6,、能好吗？,老客讲座提纲,1,、引起皮肤变化的因素有哪些？,2,、问题性皮肤的解析,3,、四季养肤的重点,4,、健康的心态、感恩的心,会后跟进,1,、,主持人的衔接话术进入咨询成交环节,：（美容顾问、指导师、顾客,ABC,托垫）,2,、,运用,ABC,法则,;,ABC,法则的定义：,A,是美容顾问、,B,是指导师和,C,是顾客之间，三者之间咨询接待的方法和规则。,A,、准备美容咨询室，运用,ABC,法则接待顾客,1,）、,介绍,A,根据,C,的需求要点，特意介绍,A,能够帮到,C2,）、介绍,C,介绍,C,时，着重点出,C,对皮肤变好的需求，,及困扰自己的皮肤问题。,3,）、座位安排：,B,与,C,坐同侧，,A,与,C,坐斜对面，并且,C,的位置,尽可能面对墙壁。,4,）、,B,要在,C,的旁边安静专心听,A,说明，并不断的点头认同、,录音、做笔记、微笑。,5,）、咨询期间避免不受干扰、乱讲话、或随意走动。,B,、咨询工具要齐全,笔纸、顾客档案、处方卡、产品样品、实验用品等。,重点提示：,咨询环节并不是单枪匹马的工作，是研究会团队协作，全力以赴。,不要放弃当场未成交的潜力顾客，应要加强会后跟进，了解，满足顾客的需求，达到成交。,现场跟单流程：,1,：现场交款、订金,2,：带给讲师咨询皮肤（托垫讲师话术）,3,：讲师沟通开处方卡（指导师在旁边配合）,4,：指导师拿产品并配合经理讲优惠方案,5,：指导师教顾客用产品。,注：空闲的指导师在旁边观摩咨询过程学习。,会后跟进流程,新客人,1.,电话通知美丽考核试卷考试满,60,分以上的顾客，恭喜她获得，如：,A,、,60,分包月卡生效,B,、,90,分获,50,元至,_,元不等代金卷,2.,咨询接待顾客,3.,领取体验卡,4.,皮肤测试,-,魔镜检测皮肤，并分析皮肤问题,5.,开全年美丽处方卡,6.,切入区域发展会员卡,7.,区域发展产品体验,8.,填写会员档案,成交现场优惠政策（,50,元至,_,元不等代金卷）不成交三天彻底洗脸的机会）,您想成为一名合格的,研究会讲师吗？,基本条件,：,1.,具备良好的语言表达能力和沟通能力。,普通话标准。,2.,主讲老师应熟悉行业的信息，掌握美容相关的专业知识。,3.,拥有积极进取，乐观健康的心态。,4.,个人形象礼仪规范。,必备条件,会讲的,6,点,：,1,、化妆品的发展历程,2,、角质层保养品与细胞护理产品的区别,3,、什么是无添加的细胞护理品,4,、鉴别化妆品的实验,5,、变脸实验,6,、问题皮肤的解析与解决办法,优秀讲师的,必要要素：,综合素质的修炼，刻苦的练习演讲，言谈举止大方得当。,演讲时的条理性，书面提纲和脑海提纲,声音的抑扬顿挫、表情的运用、眼神的交流、姿体语言等,Thank you!,我们一定能做得更好！,感谢各位的聆听,