资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,今誉全国代理商绩效增长模式,组别：*,组名：俏佳人,PK,主题：导购员绩效增长模式,激励,措施,目,标,评,估,目标,方法,检查,激励,飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！,目标清晰了,绩效管理就成功了一半,!,1,、,_,导购员,_,岗位职责与工作目标,岗位职责（做什么）,2012,年工作目标,1,）宣传品牌：通过卖场与消费者的的交流，派发本品牌宣传资料和促销品等，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。,2,）产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者购买欲望，增加本公司产品销售。,销售额要从,2011,年的,200,万，增长到,250,万。,3,）产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和,POP,的维护工作，保持产品和促销品的整洁和标准化陈列。,每周一次产品陈列调换，符合公司要求。,4,）收集信息：收集顾客对产品的期望和建议，收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息，收集卖场对品牌的要求和建议，及时向主管汇报。,每周收集,3,条信息，上报主管。,5,）填写报表：完成日、周、月报表的填写等各项行政工作，并暗示上交给主管。,2,、,_,导购员,_,岗位目标分解（,4-6,月）,类别,4,月,5,月,6,月,销售额,25,30,35,保底目标,15,18,19,考核目标,25,30,35,挑战目标,32.5,39,45.5,3,、,_,导购员,_,岗位绩效方案（,4,月）,绩效指标（,KPI,）,-,考什么,权重,目标值,序号,指标名称,计算公式,数据来源,KPI1,销售额,-,财务部,25,万,KPI2,门店管理及综合评分,由营运部每月对门店进行综合评分,营运部,95,KPI3,月薪,=,底薪,+,绩效奖金,KPI,达标率,月薪,=,1700,15,万，无绩效,15,万, 25,万，销售额,1%,25,万, 32.5,万, 1.5%,32.5,万, 2%,店面评估综合得分,/95,备注：,门店各种奖项设置见后页。,薪酬挂钩方式,激励,措施,目,标,评,估,目标,方法,检查,激励,飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！,相信员工都是智慧的,一切方法都在员工当中,!,4,、鱼骨图,提升销售额,576,万,细节营销,营销推广,培训学习,客户服务,激励,具体细节见,PPT,后页陈述,锁定目标：,全队,16,店,12,个月现有销量上再增长,576,万,，平均每店,每月增长,3,万,；,在以前，假如每个月店面上门咨询客户,100,个，成交,30,个的话，现在如果量要提升，无非两个点，增加上门咨询客户数量与提升订单成交率；所以,短期聚焦：,增加上门客户、提高成单率,前 言,细节销售,1,、,案例体验影响客户：,16,家店面全部配备苹果,IPAD,平板电脑，汇总,16,家,店面近,200,多个,所有高档有影响力的客户案例装入平板电脑（使用专业单反相机拍摄实景照片），在店面方便客户查看，提高客户对品牌与产品定位的体验感觉，提高大客户成单率。,细节销售,2,、,产品分类，突出重点：,根据产品特色、利润情况、导购熟悉度与畅销程度，划分,A,、,B,、,C,三类，着重推广,A,类产品，聚焦一个关键点，把,A,类产品如何销售、如何陈列、如何通过优惠或礼品促进订单，把优势最大化，销售简单化，提高成单率。,细节销售,3,、,资源整合，共同提升：,与商铺周边瓷砖、橱柜、卫浴等建材类品牌在,客户设计效果图上相互渗透,，客户信息及时共享，订单后通过,推荐到他店咨询即送礼品,的方式直接带动客户，增加意向客户咨源。,细节销售,4,、,关注细节，留住客户：,所有店面配备咖啡、水果、功夫茶、糖果，电视中预存动画片（给小孩看），让客户来到店面，有产品以外的兴趣点作吸引，留住客户停下来了解产品，提升宝兰品牌文化的体验。,推广营销,1,、,创新渠道，网络营销：,进入各个小区,QQ,群使用多个,QQ,以业主身份以讨论吊顶选购的方式,，先做软性宣传与推广预热，然后找准群主或有影响力的活跃人物公关，由其以业主有需求寻一起砍价为由，在群内,开展小区专场团购,，经一段时间的组织宣传后，固定某一天统一邀约到店砍价进行专场团购；,客户服务转介绍,客户感恩卡：,客户安装完成后，店面回访满意度并询问客户：,您是否愿意为我们转介绍客户？,并对作转介绍的客户赠送高档木盒包装红酒一瓶，并由服务该客户导购填写精致感恩卡一张，内容要求真实充满感情，提高多次转介绍的机率。,培训学习,客户恰谈总结小会：,当次客户恰谈后无论成单与否，所有在场店面导购立即开总结小会，单成或不成的原因是什么，如何改进？此客户下一步采取什么措施跟进，由谁负责，什么时候跟进？提升销售技巧能力，共同协助搞定客户，大幅提高成单率。,团队激励,增长销量提点分红：,全年单店增长目标达成，店面导购除正常提成外，共同奖励提点分红，按增长的销量提成,3%,计算，其中店长比导购多享受,10%,的管理奖励，其余导购平分。通过让增长销量与自己有关提高积极性从而提高成单机率；,赚钱是能力，分钱是格局，分钱是为了赚到增长的销售部分利润。,5,、行动计划表,序号,行动举措,成果要求,责任人,完成时间,检查人,未完成赞助,1,案例体验影响客户,（实景照片通过,IPAD,展示）,提高成单率,店长,两周内,总经理,200,元,2,产品分类，突出重点,（突出推荐,A,类产品）,提高成单率,店长,三天内,总经理,100,元,3,资源整合，共同提升,（与周边商铺建立带单合作）,增加客户,店长,持续进行,总经理,100,元,4,关注细节，留住客户,（咖啡功夫茶、小孩游玩细节）,提高成单率,店长,持续进行,店长,100,元,5,创新渠道，网络营销,（小区,QQ,群推广与团购开展）,增加客户与订单,店长,月不少于一次,总经理,100,元,6,客户感恩卡,（客服回访产生老客户转介绍并感恩）,增加客户多次转介绍,各导购,持续进行,店长,50,元,7,客户恰谈总结小会,（谈单会后总结，迅速提升签单能力,）,提高成单率,导购,持续进行,店长,50,元,8,增长销量提点分红,(,增长部分发额外提成分红,),提高积极性促进成单率,总经理,年底,总经理,1000,元,6,、,导购,岗位时间圆饼图,12,6,3,9,12:30,15:30,导购站店做店面销售、店长做意向客户、其它店面联盟客户的跟进,15:30,17:00,做店面销售、分析昨天邀约客户未到情况，一对一想出应对策略,8:30,8:45,晨会,鼓舞士气、布置当日紧急及重要工作、布置当日销售业绩。,8:45,9:00,打扫卫生、店面布置及货品陈列整理,9:00,10:00,电话、短信邀约意向客户,11,：,30,12:30,午餐、休息、准备下午工作,10:00,11:30,下订单、安装单、售后单及之前单子的跟进、确认，做设计图,17:00,17:15,夕会,总结当日目标完成情况，差距、分析原因、对策、整理店面、检查电源、门窗关闭,激励,措施,目,标,评,估,目标,方法,检查,激励,飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！,员工不会做你期望的事,;,员工只会做你检查的事,!,月目标,周目标与计划,日目标与计划,每日检查,每周目标检查,每月目标检查,年度目标,每年目标评估,会议,表格,沟通,激励,措施,目,标,评,估,目标,方法,检查,激励,飞轮转转转，利润增增增，工资涨涨涨！,物质,+,荣誉,+,电网,奖要奖的心花怒放,罚要罚的胆战心惊,8,、,导购员,岗位荣誉激励,荣誉奖项,奖励对象,评选标准,奖励形式,评选周期,金磁奖,导购,能与客户成为朋友关系并保持长期的维护，客户转介绍率高，同一客户多次转介绍比例在门店领先,现金,1000,元，荣誉奖杯一个及奖状一份寄给其父母，并附礼品表示感谢,每个季度,金鸽奖,导购,在客户谈单过程中，能言会道，知识面宽广参与客户交流多方面的内容，通过语言快速与客户建立信任关系，成单数量保持在团队前两名,现金,300,元，全年连续四次以上获得，晋升为储备店长,每月,8,、荣誉激励,荣誉奖项,奖励对象,评选标准,奖励形式,评选周期,金靴奖,新业务人员,不看销量不看订单，针对新进在三个月内的业务员，根据其扫楼勤快程度及小区数量、获得意向客户最多者,公司奖励潜能激励或销售技巧提升类型课程培训票一张,每月,年度风运人物,导购与业务,全年个人销售业绩最高，并且个人业绩超越,120,万,奖励,QQ,汽车一台，并由总经理亲自带队带奖品带礼炮送到家,每年,9,、,导购员,电网,负激励（行为规范或业绩不达标）,天条,1,、当月未成单或到店看产品客户数量少于五个，口头警告，底薪按,80%,发放；,2,、连续两个月不出单或连续三个月处于业务团队最后一名，自动离职；,3,、导购一个月后谈单模拟考核不合格，当月底薪按,80%,发放；,4,、工作日志弄虚作假，警告处分，两次以上发生辞退处理；,5,、团队内部搞小帮派，警告处分，拒不改进辞退处理；,1,、业务员做私单，把客户带到或推荐到具有直接竞争关系的品牌（其他吊顶）；,2,、公司开展业务中工作产生 的费用报销弄虚作假；,3,、故意损坏公司物品，对公司物料人为恶性浪费，恶性不爱惜公司财产；,4,、在公司以外场合抵毁公司形象；,知道是没有成果的，,相信并做到才有成果！,
展开阅读全文