NW6南通太平洋方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,借,“枪”行动,批准,：南通太平洋总经理 丁 进,编制,：南通太平洋市场部经理 徐 谦,07,年,11,月,20,日,08,年,2,月,8,日,武器选择：,a,、狙击枪,b,、霰弹枪,行动任务：,在年前全面“消灭”意向客户，“壮大”保有客户群，快速提升销量。,行动开展时间：,行动规则：,隐藏好自己，借助他人力量，“消灭”目标。,概 述,行动思路,借“枪,”,行动方针,农历年最后三个月，迅速提升销量。,营销的思路为：,频繁性、针对性、协作性、隐蔽性。,借“枪,”,行动必要性,目前车市为完全买方市场，顾客戒备心很强，尤其对专营店,活动的戒备阀值很高，想直接迅速的提升销量，必须降低戒,备心，让顾客相信活动是给他带来实惠，而不是专营店的促,销。解决办法就是与第三方合作，以第三方为桥，借助第三,方的“枪”，将我们的“子弹”发射给顾客，使之成交。,借“枪,”,成功保障,合作双赢性,营销思路的简述,频繁性：,接下来三个月作用的活动要次数多，活动模式灵活、机动，参与意向客户多才能将销售“漏斗”的上层做大。,针对性：,活动采取直复式，对于不同性质客户采取不同的活动，与客户要有直接的接触，完全的掌控。,协作性：,活动是三个专营店共同开展，区域连成一片，互相配合，互为主角，充分调动员工的积极性，才能更好的调动客户的购买欲。,隐蔽性,：,一是把促使下订，提升销售的活动目的不直接表现出来。二是广宣上不以专营店为宣传主体，降低客户的戒备阀值。,合作双赢性：,活动强强联合，资源有效整合，提升销量的同时，给第三方实惠。,将客户“圈”起来提高成交率借“狙击枪”行动简述,合作第三方：,江海晚报社、海门日报社、盐城晚报社、中国人民保险公司,行动简述：,以媒体名义发出邀请，由我三家专营店邀约客户参加年终客户调查活动为事件，告知客户：此次报社合作调查的品牌共计,4,个，日系,2,个，德系,1,个，美系,1,个，东风日产是第一个参与调查的品牌，每品牌邀请客户,20,人。（实际操作上专营店每星期都将邀请两批客户，每批,20,人，集中到最好的酒店，同时邀约忠诚的保有客户，媒体、人保。这样三个月三店共计可以集中对,480,批意向客户直接促使下订。）告知客户：报社为答谢客户配合调查，报社将与四个品牌达成车辆价格协议，供货量为每品牌,20,台，参加东风日产调查的客户不一定要选择,NISSAN,，,20,台车也是要提供给其他三个品牌调查时客户需要的，所以先到先得。即制造了紧张感，有很好的隐藏了活动目的。东风日产客户可独享的是中国人保为祝贺江海晚报的年终客户调查，东风日产的全年合作，对于参与江海晚报调查的客户同时成为东风日产用户的客户赠送车辆全险。,关键词：,圈着意向客户下订。,将客户“圈”起来提高成交率借“狙击枪”话术要点,制造第一个紧张点：,对外宣传每品牌参与调查客户数仅限,20,人； 销售顾问电话,邀约意向客户时，说明要参加的人太多，想参加调查，还要想办法申请；,制造第二个紧张点：,报社为答谢客户配合调查，报社将与四个品牌达成车辆价格,协议，供货量为每品牌,20,台，,20,台是四个品牌的受调查客户都可享受的，所以,先到先得。,制造第一个诱因点：,告知客户凡参与调查即可由报社为您免费订阅明年全年报,纸；,制造第二个诱因点：,客户调查餐会将放在当地最豪华的五星级酒店进行；,制造第三个诱因点：,参加调查的客户是享受由报社出面申请的最优惠价。,制造第四个诱因点：,中国人保为选购东风日产的客户赠送车辆保险，这是东风日,产客户独享。,制造第一个放心点：,调查是报社主办的，参与的有四个品牌，绝不是哪个品牌的,促销。,制造第二个放心点：,参加东风日产调查的客户不一定要选择东风日产，其他参与,调查的品牌的车辆都可以选购，只是东风日产是第一个参与调查的品牌，所以先,进行活动。,将客户“圈”起来提高成交率借“狙击枪”行动简述,行动可行性分析：,a,、客户知道活动：,调查主办方是当地权威的媒体，有很强的号召力，参与完全是由销售顾问邀请原先留有资料的意向客户，可以保证客户收到活动信息的到达率；,b,、客户参与活动：,保证客户参与的即得利益，同时邀请的意向客户本来就对东风日产有所喜爱，加上前面的八个紧张点、诱因点和放心点，完全可以吸引客户参与；,c,、客户参与量：,对外宣传是每品牌仅限,20,名，实际操作可以通过错开时间，细分客户意向车型，细分客户意向等级，多频次的举行调查餐会，一圈一圈的集中客户，保证客户参与量；,d,、活动的运作模式：,活动的费用全部由专营店负担，包括报纸订阅，人保赠送车辆保险，活动的主体却完全为报社和人保，所有的优惠措施都是借报社和人保这把枪提供给客户的，专营店花钱了但对外宣传并没有进行任何的促销让利，客户却感觉获得了实实在在的实惠；报社，人保同时提升了业务量和免费的良好口碑。,e,、活动的效果：,这是借鉴行业开发的技巧，将客户细分后，集中起来，制造氛围，活动中绝不直接要求下订，而是通过引导，使之当场成交或后续跟踪成交，从而,提高成交率，带动销量提升,。,行动目标分析,1,狙击枪行动,提升客户成交率,群体目标：,三店年前未购车的,B,级以上意向客户约,1500,名（含新增）；,固有成交量,20%,，三店合计两月固有成交量为,300,台,行动针对客户量,参与活动的客户数,160,人,/,店,3,店,480,人,行动预计成交,50%,成交量为,480,人,50%,240,台,行动后成交量,240,台,（,1500,480,）,20%,台,442,台,行动成交率提升,提升到,30%,年终报社调查问卷式样,(,噱头,),借助大型集团提升意向客户量借“霰弹枪”行动简述,合作第三方：,南通中集集团、海门中南集团、盐城苏源集团,行动简述：,提升销量，除了提升成交率，其次就是增加钟爱东风日产品牌的意向客户数，最容易吸引一大片意向客户的地方，就是本地区有相应购买力的大型集团。由专营店出资、出人力，结合目前飞涨的油价，为集团的员工做免费的车辆节油培训，用车保养、行车安全培训，为吸引员工的参与热情，讲座中还将邀请证券公司的资深理财师讲解,如何善用存款，如何消费、如何投资、如何炒股。请理财师讲解消费的时候，我们会安排好侧重点和话术，通过理财师教客户选择合适东风日产的车型。讲座的最后邀请该集团的东风日产保有客户讲讲汽车使用心得，往往形成很强的连锁推荐效应。,邀请媒体到现场，我们出费用，媒体刊登有偿新闻，吸引其他集团公司参与。,关键词：,拽着集团员工一起“讲座”,持续性的活动以提升意向客户量及进而促进销量的提升。,借助大型集团提升意向客户量借“霰弹枪”行动简述,行动可行性分析：,a,、客户知道活动：,通过集团内部自身的宣传和对集团内的员工发送短消息、提高参与热情。,b,、客户参与活动：,借油价上涨，和集团达成了长期开展节油讲座、安全讲座、理财讲座的意向，由集团组织分批将员工送到专营店听取讲座。,c,、客户参与量：,集团定期输送员工听取讲座，保证客户参与量；,d,、活动的运作模式：,由专营店出资、出人力，为集团的员工做免费的车辆节油培训，用车保养、行车安全培训，为吸引员工的参与热情，讲座中还将进行理财讲座。借为集团客户服务，举办讲座这把枪，间接大面积的提升来店客户量，进而提升意向客户数量，作为合作集团，没花一分钱，为员工带来了一项关键的福利。,e,、活动的效果：,活动都不暴露促使下订的目的，通过与大型企业的合作，提升了销量的源头的数量，即通过,增加意向客户量，带动销量提升。,行动目标分析,2,霰弹枪行动,提升意向客户数量,群体目标：,南通中集集团、海门中南集团、盐城苏源集团员工数量合计,6000,人,固有意向客户量,三店年前未购车的,B,级以上意向客户约,1500,名（含新增）；,行动针对客户量,15%,，参与活动的客户数,900,人,转换为意向客户,30%,转换为意向客户人数,270,人,意向客户量提升,提升,18%,宣传渠道选择,_,报纸硬广（活动一）,媒体宣传,风险评估,如何选择投放日期？,如何在意向客户中制造紧张感？,解决方案,为了让更多的意向客户看到我们的活动，我们选择每周四汽车专版进行投放。,将六点的诱因和紧张点放在最突出的位置吸引客户。,投放次数,江海晚报,5,次、海门日报,5,次、盐城晚报,5,次,投放日期,2007,年,11,月,15,日,12,月,15,日,投放版式,1/2,版彩色,费用合计,292400,元,宣传渠道选择,_,报纸软文（活动二）,风险评估,如何选择标题？如何叙述内容，达到最佳效果？,解决方案,选择签约定点培训为主题，突出独一无二的讲座。,以事例的形式叙述。,配合图片进行刊登,投放版面,新闻版（扬子晚报、现代快报、海门日报、盐城晚报）,投放日期,2007,年,11,月,18,日,12,月,25,日,投放形式,配图软文,投放内容,由专营店出资、出人力，结合目前飞涨的油价，为集团的员工做免费的车辆节油培训，用车保养、,行车安全培训，为吸引员工的参与热情，讲座中还将邀请证券公司的资深理财师讲解,如何善,用存款，如何消费、如何投资、如何炒股。,费用合计,50000,元,宣传渠道选择,_,短信,风险评估,发送人群、区域及发送时间、频次的选择,解决方案,发送给集团用户，向集团索取联络单、对参加讲座的员工表示感谢,投放次数,16,次,投放日期,2007,年,11,月、,12,月,投放形式,定向短信,投放数量,900,条,费用合计,900,元,费用一览,宣传费用,项目,单价,数量,合计,江海晚报,26300,元,2,版,52600,元,扬子晚报,24000,元,1,版,24000,元,现代快报,10300,元,1,版,10300,元,软文,5000,元,短信,0.1,元,900,900,元,宣传费用合计,166340,元,新闻版,费用一览,物料费用,项目,单价,数量,合计,大挂画,80,元,3,幅,240,元,竖幅,50,元,12,幅,600,元,海报,25,元,6,幅,150,元,宣传架,150,元,24,个,3600,元,背景,450,元,3,幅,1350,元,指示板,150,元,12,个,1800,元,公示板,150,元,9,个,1350,元,总计,9090,元,费用一览,促销让利,项目,单价,数量,合计,报纸订阅,100,元,480,个,48000,元,餐费,1000,元,50,桌,50000,元,保险,4000,元,80,辆,320000,元,礼品,40,元,200,个,8000,元,内促奖励,200,元,120,个,24000,元,讲师费用,500,元,20,10000,元,人员费用,5000,元,1,5000,元,总计,465000,元,促销让利：,435000,元,(,送包括保险费用,),物料费用：,9090,元,宣传费用：,166340,元,借“散弹枪”行动,-,中集集团,借“狙击枪”行动,-,海安客户宴,