如何与供应商谈判（PPT37页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何与供应商谈判,1,前言,本课程的目的是使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标,2,课程目标,课程结束时，你将有能力做到,1.进行事前规划 2.运用有效的方式 3.坚定成功的信心,采购经理,讲师,采购主办,/,助理,学员,投影片,训练方式,1.5,小时,时间,3,谈 判 的 定 义,这是佳龙与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但佳龙只愿以折扣价采购高回转率的商品,我们应该在谈判过程中极力为佳龙多争取利益。作为谈判员，你应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。,通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。,4,谈 判 的 原 则,谈判分为两个主题：,1.准备：花费80%的时间,2.谈判：花费20%的时间,供应商分为三类,1.全国性供应商,2.区域性供应商,3.地方性供应商,5,如 何 准 备 会 面,收集信息,1.市场调查,2.市场报价,3.询问其他人员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）,4.从门店或其他部门那里得到供应商的信息,设定目标：,1.没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标,范例：,1.理想目标：你所能争取到最好的,2.合理目标：通常如你预期的,必要时与采购经理一起谈,6,会 面,有礼貌,要准时 否则一开始你便处于下风,相互介绍,*确认你会见的人有决策权,*非适当的人尽快结束会谈,表现出足够的尊敬,陈述会谈的目的,*端架陈列费*促销费*争议等等,告诉供应商，与佳龙合作是互利的,强调同佳龙合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益,7,会 面,别让对方岔开话题,*牢记自己的目标,提问,*收集那些能够左右供应商决策的信息,范例,供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为,谈判时王牌,*探听常见信息,关于供应商及佳龙的竞争者,市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场,自信是你最大的资产,8,若无法接受供应商的提议,保持沉默,询问供应商的原由,试着反驳这些理由,向其表明他所提供的条件无法实现共同目标,而后说出你理想的目标,9,合 作 关 系,谈判是种交换，其中你应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。,切记，供应商供货，没有供应商就没有货物,有四种不同的谈判结果,供应商认为你在耍他们,所以，下次他会试着赢回来,而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好,双方都认为达成一笔好交易,尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易,牢记双赢观念,10,合 作 关 系,范例：,某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。,11,增 加 要 求,要求，得到越到。,例如：,*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。,对每个要求举出一至二个理由：,*理由明确,让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解,对每个条件说明,*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱,12,供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作,为什么？,*想要得到有利条件以补偿不便之处,*试图想使我们感到内疚,应付方法：,*他们对我们的指责是否合理,*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清,*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益,13,供 应 商 保 持 沉 默,为什么？,*使你不安,*促使你不断地说话,*获得有用的信息,应付方法：,*提出问题,如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”,14,供应商经常会吹毛求疵,为什么？,*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好,应付方法,*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈,15,供应商会拖延、控制谈判时间,信号：,*“我们需要你们现在决定”,*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。,*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。,应付方法,*事先周密计划,*坚守你们的目标,16,供应商会以最后通牒的形式给予压力,信号：,*“要么接受，要么算了”,*我已尽全力了“,*“价钱不能再低了“,为什么？,*试探你们的反应,*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？,应付方法,*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你,*寻找一个机会，转移到另一个新问题上,*如果对方是认真的，则考虑放弃,17,供应商使用红脸/白脸策略,为什么？,*扰乱你的心绪,*使你同意红脸人的观点,应付方法,*根据你的目标衡量一下红脸人的要求,*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人,18,供应商以“我的职权有限“为借口,为什么？,*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决,应付方法,*建议你去和有实权的人面谈,表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的,*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议,每个人都会接受,19,供 应 商 态 度 坚 决,为什么,*他们想寻求输赢的局面,应付方法,*分析一下所面临的威胁,能起作用吗？,对方威胁我们，他们自己将付出什么代价,*不要正面地应付挑战,*虚张声势：走开,20,当 供 应 商 做 出 让 步 时,反问自己：,对我们是否有什么真正的价值？,这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？,21,可 交 换 的 条 件,除价格外，可商议的问题,1.可以怎样改变产品？,2.针对不同的用途，功能有所不同吗？,3.付款方式,4.数量,5.质量意味着什么？对于谁？,6.对于不同的质量水平增加价格差距,7.可以加上或去掉什么,8.运输的安排,9.维修、服务、售后服务,10.保证或担保,22,谈 判 主 题,交易条件,促销谈判/端架陈列费,新产品谈判,供应商的失误,提升销售,其他,23,新 商 品 的 洽 谈,我们何时必须采购新商品,1.配套商品,2.季节性商品,3.取代销售量小的商品,确定一系列单品,1.依据商品组织表来采购商品,2.依据市场动向来采购商品,3.选择高回转率的商品,*对佳龙而言*更加便于管理,*执行补货方便*避免缺货,*提高回转率*增加利润,*便于计数/下订单,24,何谓成功的谈判,完善的准备,妥善的原则、策略（双赢）,良好的态度,绩效总结,25,1.永远不要试图喜欢一个业务员，但需要说他是你的合作者。,2.要把业务员作为我们的敌人。,3.永远不要接受第一次报价，让业务员重报；或者让业务员加上条件，这将为我们提供一个更好的交易机会。,4.随时使用口号：“你能做得更好，你能给的更低，我们可以达成双赢”来鼓励业务员。,谈判的技巧,26,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到业务员停止提供折扣。,6.永远把自已作为某人的下级，而认为业务员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。,7.当一个业务员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,谈判的技巧,27,8.聪明点，可要装得大智若愚。,9.在没有提出异议前不要让步。,10.记住当一个业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。,11.记住业务员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,谈判的技巧,28,12.注意要求建议的业务员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的业务员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。,13.不要为业务员感到抱歉。,14.毫不犹豫的使用各种论据，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手XXX总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件,。,谈判的技巧,29,15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，业务员就会更相信。,16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让业务员担心他将输掉。,17.别忘记对每日拜访我们的业务员，我们应尽可能了解其性格和需求， 试图找出其弱点。,谈判的技巧,30,18.随时邀请业务员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。,19.要求不可能的事来烦扰业务员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但拖延不到场，让另一个业务员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，业务员会给你更多。,谈判的技巧,31,20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、补偿、促销、上市、上架费、五节费用、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的，都能提升我们的销售及毛利。,21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。,22.绝对不提我们赚多少，避开。,谈判的技巧,32,23.假如业务员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。,25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的。,谈判的技巧,33,26.尽量不要让业务员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。,27.不要被业务员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,28.不论业务员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,谈判的技巧,34,29.假如业务员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为其上司不想在业务员前失掉秩序的客户。,30.每当其竞争对手的另一个促销正在进行促销时，问这个业务员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。,谈判的技巧,35,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”,32.在一个所谓世界500强的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的业务员。,谈判的技巧,36,结 论,每次谈判过后，为了是得到我们应该得到的回报，我们与供应商得到了双赢。,掌控谈判过程,超越计划目标,37,