资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,“Click to edit Master title style”,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,第一部分（课程回顾,),课程介绍,洽谈练习,1,：蝙蝠车,推销洽谈的原则,蝙蝠车录像,客户实况应用表,实况推销洽谈模式,竞争的范畴,2024/9/13,1,推销洽谈的定义,（课程回顾,),“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”,2024/9/13,2,四个目的,谈判的能力,方法,-,六个原则,-,五个基本行为,-,两种模式,让步策略,计划与策略,计划方法,课程目的,2024/9/13,3,挑战，错误，后果,后 果,丢单,公司资源损失很大,合同执行困难,不能使客户满意,公司形象受损，失去市场份额,失去信用,挑 战,资源缺乏,有利的性能价格比,满足客户的需求,自身能力不够,其他部门的良好协作,错 误,管理信息不有效,害怕丢单,不按计划让步,用户把握不准,小的细节注意不够,主动权很容易交到对方,2024/9/13,4,蝙蝠车练习注意事项,1,准备自己的开价，底价,2,注意时间（,10,分钟谈判）,3,必须达成交易,价格,2024/9/13,5,Bat mobile,成交价列表,700,700,700,700,700,700,700,700,700,7800,900900,950,2024/9/13,6,推销洽谈的六原则,为推销的产品或服务选择有利的定位,定下较高的目标,技巧地运用资料,清楚了解你的强势及界限,满足需要为先，要求为次,依照原定计划作出让步,2024/9/13,7,总体介绍销售情景谈判的六大原则,1,为推销的产品或服务选择有利的定位,强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；,2,定下较高的目标,问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量,3,技巧地运用资料,职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半,4,清楚了解你的强势及界限,关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；,强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源,5,满足需要为先，要求为次,为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能,6,依照原定计划作出让步,第一部分课程介绍,(,课程回顾,),2024/9/13,8,第二部分,上午,洽谈练习,2,：让步,客户实况应用表,学员评估推销行为,利己洽谈行为,客户实况应用表,推销洽谈手法及对策,推销与洽谈,洽谈练习,3,：健康汉堡洽谈,客户实况应用表,下午,协作的范畴及维护关系的行为,洽谈练习,4,：维护关系行为,创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件,洽谈练习,5,：土地买卖洽谈,需要，要求及洽谈条件,客户实况应用表,训练课程总结及评估,2024/9/13,9,关于让步的 要点,A,除非必须否则不作让步,B,除非对方作出让步否则不作让步,C,确保每次让步必有回报,D,相对方传递您想传递的信息,E,首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件,F,放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件,G,过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视,2024/9/13,10,谈判的三个层面,突破,创意性,个人利益,竞争性,维护关系,合作,定出交换条件,作附带条件的建议,测试及总结,作广泛的提问,压力,提出要求,2024/9/13,11,谈判的五种行为,提出要求,定出交换条件,作广泛的提问,测试及总结,作附加条件的建议,2024/9/13,12,提出要求,明确的,不作判断的,强有力的,简明的,必要时作重复,2024/9/13,13,忍耐的范畴,舒适区,可忍耐的范畴,不可忍耐的范畴,2024/9/13,14,定出交换条件,双向式的,明确的,2024/9/13,15,销售和洽谈,:,一个合成的过程,销售活动,洽谈活动,首次接触,销售过程,2024/9/13,16,作广泛的提问,不要提封闭式问题,一次只提一个,不要下判断,仔细倾听,提澄清问题,2024/9/13,17,测试及总结,避免说“是的,但,”,真挚的,不要粉饰,不要操纵对方,2024/9/13,18,作附加条件的建议,试探性的,不要十分明确,2024/9/13,19,商务需要,个人需要,要求,2024/9/13,20,
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