商务谈判中的策略与技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,PPT,学习交流,*,营销部2012年8月22日分享,商务谈判中的策略与技巧,- Micheal,1,PPT,学习交流,在亚洲的每一天早晨，一支鹿醒了。它知道它必须、比最快的老虎跑得还要快，否则，它必死无疑；在亚洲的每一天早晨，一支虎醒了。它知道它必须比最慢的鹿跑得更快，否则，它必然饿死；无论你是鹿，还是老虎，都无关紧要,当太阳升起的时候，你必须跑得更快！,2,PPT,学习交流,自我销售行为管理,兵无常法，水无常形,销售行为的特点是模糊的、艺术的，是依赖天性和悟性的，,同时销售是一个环节接着一个环节展开的流程。,自我销售管理的执行是需要流程、需要工具的,3,PPT,学习交流,4%,16%,16%,64%,创新者,早期购买者,实用主义者,保守者,后知后觉者,20%,80%,购买者,购买者的导向,4%,16%,16%,64%,4,PPT,学习交流,机会有两种,勘查（显性）与未勘查（隐性）,购买者需求分为三个阶段,没有痛苦，就不会有所改变。,痛苦散布至全公司,对症下药,先入为主，设定需求，让自己被列入评估表格中的A栏,你无法销售给无力购买的人,购买者的考虑随时在变：决定需求、评估方案、评估风险,痛苦权力愿景价值控制=成交,销售原则,优质潜在客户的基本特征,需求,/need,兴趣/interesting,钱/money,决策人/decision-maker,5,PPT,学习交流,不同购买阶段影响购买者的因素,购买阶段,需求,成本,解决方案,风险,阶段一,决定需求,阶段二,评估方案,阶段三,评估风险,风险,价格,需求,解决方案,时间,考虑层面,6,PPT,学习交流,销售人员行动方案,购买者观点,/决策,步骤,1：建立和谐关系,步骤2：介绍性拜访,陈述拜访目的,定位说明,公司介绍,相关参考案例,准备让对方承认痛苦,步骤,3：让对方承认痛苦,提出情景问题,提出痛苦问题,/选单,将承认的痛苦依重要顺序排列,步骤,4：发展需求：客户购买愿景,诊断,/创造偏向自己公司的解决方案，或重构凸现自己公司独特性的解决方案,参与既有远景,介绍自己公司的独特之处,确认潜在痛苦（或对方自己承认痛苦）,步骤,5：获得对方同意，愿意做进一步洽谈,判定对方进入下一步的意愿,如果购买者不确定是否有机会转达权力人士。则直接进入步骤,6,我想不想花时间听这名销售人员说些什么,?,此人和其他销售人员是否不同？,他是否真诚,他是否有能力,我想不想分享信息？,我想不想承认我的重要业务问题,此人是否真地了解我的重要业务问题？,我是否认同他的诊断结果,我是否该与其他人讨论这项痛苦所造成的冲击,我是否认同他提出的产品或技术性能及价值,我是否真心愿意进一步洽谈,我是否准备好将这件事报告高层,策略性合作架构,7,PPT,学习交流,销售人员行动方案,购买者观点,/决策,步骤,6：决定购买能力,如果你相信它（复诉购买远景）的重要性，而且你也想要进一步洽谈购买，你是否会采取行动呢？,进入步骤,7a（如果对方是经手人）,进入步骤7b（如果对方是权力人士）,步骤,7a：洽商以提出证明来换得和权力人士会面的机会,如果购买者同意，请结束拜访,如果购买者不同意，请另找一位潜在经手人,步骤,7b：与权力人士谈定购买流程,法律,/技术/行政批准？,提案？,没有新信息！,提案前再审查,我该不该将这件事反映给高层？,如果他证明他的解决方案有效，我想不想支持他,我是否真的愿意展开我的购买流程,我是否认同这份提案内容,8,PPT,学习交流,购买者都经过采购流程与议价方面的训练,货比三家,试想知道他们的定位,多名经手人分别进行接洽,永远不让你知道你有胜算,永远不让你知道你毫无胜算,以与偏好相反的顺序进行议价：销售人员必须知道自身处于评估表格的哪一栏,多次让你认为，这场生意告吹,明白你的业绩期限,9,PPT,学习交流,销售人员越早划出底线，则购买者的压榨运动就会越早停止,在协商前要先行计划：可以结案否？你接受？他接受？,媒体购买决策：理性（价值/风险评估）、感性（快）,如果你不准备转身离开，则表示你尚未做好销售的准备,无法结案时请不要急着结案（情绪障碍）,必要的话以不情愿的态度与缓慢的速度回复购买者,准备抵抗购买者压榨,有舍必有得（要学会放弃）,愿意转身离去,风险评估：风险价格,销售工具：涵盖结案事项的价值计划、取舍表单、协商立场和有条件的让步内容、铺设强大的销售路线已获得足够的销售机会（即谈判筹码）,10,PPT,学习交流,客户得到了他想要的，我也得到了我想要的。,他觉得他赢了，我感觉是我让他感觉他赢了！,让客户得到赢的感觉,11,PPT,学习交流,没有过不去的事情，只有过不去的心情。很多事情我们之所以过不去是因为我们心里放不下，比如被欺骗了报复放不下，被讽刺了怨恨放不下，被批评了面子放不下。大部分人都只在乎事情本身并沉迷于事情带来的不愉快的心情。其实只要把心情变一下，世界就完全不同了。笑一笑，真的没什么大不了。,压力,12,PPT,学习交流,有何胜利可言？挺住，便意味着一切！,奥地利伟大师哲 里尔克,13,PPT,学习交流,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,14,PPT,学习交流,