谈判与回款补充

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,谈判与回款补充,1,中国绅士的七个细节,有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲,天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣,鼻毛不外露,腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等,在吃饭时从不发出声音,较常人使用礼貌用语更为频繁,偏爱孤独，寻求宁静的心灵、安静的肉体及激情的冥想。,2,中国绅士的七大破绽,手形清洁美观，可是一旦进入需要脱鞋的房间，空气中就会产生一种异样气味,坐飞机随意拖鞋，让前后座无法安生,戴名牌手表时，手腕扬得飞扬跋扈,虽然天天换衬衫，但总是系同一条领带,腰间虽然没有悬挂手机和呼机，但是在公共场合常常大声对着手机说话，在剧院里任自己的手机铃声响起,开着名车却大口向窗外吐痰或扔杂物,吃饭时不发出声音，但喝汤时却引人侧目,3,强制,(Forcing),回避,(Avoiding),妥协,(Compromising),顺应,(Accommodating),自,持,的,不,自,持,的,自,持,性,l,l,不合作的,合作性,(,Cooperativeness),合作的,(Assertiveness),协作,(Collaborating),技能二冲突处理策略二维模型,Filley,1978,4,选择策略的关键因素一,个人偏好,测试,民族文化不同：中国人 美国人,性别：男性 女性,人格：利他培育型、决断指导型、分析自制型,5,选择策略的关键因素二,与情境因素匹配,情境因素,冲突管理方式,强制,适应,妥协,协作,回避,问题的重要性,关系的重要性,相对权力,时间限制,高,低,高,中高,低,高,低,中高,中,中,等,低,高,高,低高,低,低,低,等,中高,6,用诊断问题的方式选择策略,这一争论问题有多重要？（高：极其重要，低：一点也不重要）,关系有多重要？（高：合作性的；低：一次性交易，可以轻易被替代）,争论双方的相对权力如何？（高：老板对下属；平等的：同事；低：下属对老板）,对于解决争论的时间限制有多大？（高：必须尽快解决纠纷；低：时间不是一个重要因素）,7,收款方法之一：直接拜访,给对方造成谈判上的心理压力：造势；,可以了解到客户拖欠的根本原因；,可以寻求社会的支持；,推进货款的回流,8,收款方法之二：建立感情,关乎对方的感受，换取对方对自己的同情；,赞美对方，博得好感，放松警惕；,借助第三方。,9,借口一：领导没签字，正在走流程,了解具体流程及所需时间，约定好下一次催款时间，确定谁签字有效，何时会签字。,给对应卡住流程的联系人打电话，确定经办人所说的真实性。,了解流程，目前处于哪个阶段，走完一个流程需要多长时间，紧密跟踪。,首先知道流程走到哪一步了，明确是哪个领导没签字。,协助走流程找领导，让公司领导去推动。,确定付款日期；,了解流程走到哪一步，还需要哪些人签字，然后找到签字人确定完成时间；,建立内线，搞清楚具体流程，请内线去推动此流程；,10,借口二：发票没收到或发票有问题,对方以此为借口，拿签收单确认后再沟通；,在我们出具签收单后，客户还说没收到，我们可以马上就补上一张发票（美金交易），复印发票底单（人民币交易开增值税发票情况）,问题在我方，确认清楚，做好准备；,11,借口三：财务休假，领导不在；,财务休假多久，什么时候回来，财务现在的授权人是谁？,领导是否出差，什么时候回来，出国的话授权人是谁？,找接口人，确定还款时间；,直接去公司找高层。,领导授权给谁；,领导未授权的情况下，领导什么时候回来。,问题在对方，找授权人；,如无授权人，时间短，确认具体回来时间。,12,借口四：资料不全，需要重新整理,明确是否资料齐全后，就可以付款，得到客户明确回答后再核查资料。,重新提供全套相关资料证明给客户看。,明确哪些资料不全，快速解决这些问题。,资料若齐全，要对方承诺具体的付款日期。,确认审核流程，跟进每个环节；,提供详细对账资料，确认付款承诺；,找我们会计直接与客户对账。,13,借口五：财务资金周转不太好,了解信息的准确性（财务人员、业务、人事）,列出新的付款计划来执行，钱是一定要付的。,了解客户的真实情况，帮客户想出一些办法，同时让客户承诺付款时间，并形成书面文件。,往上找更高级别的人，确定付款时间。,14,借口六：货物有质量问题。,质量部分协调，同时加大追款的力度；,派工程师去探虚实，若确有问题，尽快解决。如没有问题，二次协商。,按照确认实际结果来处理，最终达到付款目的。,付款和产品质量是两个方面的问题，产品质量问题我们明天就会让原厂解决，但欠款请贵公司按合同约定及时支付。,让原厂提供产品的资质证明。,15,借口七：我客户欠我的钱还没到帐，没有钱付,重申要账立场。,找客户的采购和老总一起沟通，了解客户具体情况；,寻找内线，了解客户情况。,若是暂时性的拖款，可以再等一段时间，以维持客户关系。,若是恶意拖款，可以采用强势的催款手段。,找法务通知，给予压力。,16,