2门店面签技巧新

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,门店面签技巧,PPT,模板下载：, PPT,素材下载：, PPT,图表下载：, PPT,教程：, Excel,教程：, PPT,课件下载：, 份 真 实 性,核对身份证,-,身份证真假：身份证消磁客户需要更加仔细核对,-,证件照真实与否：一定要观察客户本人的长相和身份证照片是否一致,观察客户的行为即“人品”,注意观察客户行为,是否有陪同人员,核实持证人与身份证是否为同一人（该情形大致分为,2,种情况）,非恶意骗贷：非本人到营业部申请贷款，而是委托其亲属或朋友办理,恶意骗贷：黑中介为客户提供全套资料，用他人身份证办信用卡后恶意透支,风险提示,：当客户来我司申请贷款时，若遇到感觉照片不是客户本人时，建议先与客户进行正常沟通（咱不要直接质疑询问），通过不经意提出几个与身份祥光问题来核实,面签的关键点,工 作 收 入 真 实 性,单位电话：（,114,、百度）,1,、冒充其他人咨询业务；,2,、随便说个名字文单位有没有这个人,办公地址：,1,、上班路线、公交哪路、地铁几号线；,2,、周边标志建筑物,岗位职能,所在岗位要做的具体工作,【,需要详细阐述,】,电核流水,1,、流水真实性，抽查金额达到交易；,2,、注意账户名和卡号核对,收入水平,1,、怀疑客户的收入，态度严肃肯定、直接质疑提问；,2,、观察银行流水动向,面签的关键点,工 作 收 入 真 实 性,流水需要看原件,-,要关注是否存在挂羊头卖狗肉的流水，即拼接流水,关注流水明细情况,-,如果频繁现时购买彩票、或频繁小金额的出账，需要关注客户是否有玩网游的习惯,关注流水的走势,-,流水如果呈每月递减趋势，特别是法人、需要考虑最近可能经营遇到问题,关注流水的分布,-,如果流水前几个月非常少，只是近一两个月频繁的进出，要考虑突击存款的情况,了解客户的实际发薪形式,-,有客户经理为了规避客户打卡工资过少，故意不提供的情况。,面签的关键点,联 系 人 真 实 性,类别,问题,父母,1,、听声音？男女？,2,、问询客户家庭情况：住址、学历等,亲属电话,1,、核对客户配偶、父母的名字,2,、问客户的一些隐私问题,配偶的工作情况,1,、配偶工作越好，客户本人风险越低,2,、是否同一公司,朋友电话,1,、问客户的一些家庭问题，如几个小孩等,2,、了解与客户的紧密程度，如客户多久与朋友联系一次等,子女供养情况,1,、孩子越多风险越低,2,、方便后期催收找客户的弱点,面签的关键点,关 键 信 息 收 集,注 意 事 项,信 息 点,面谈时注意尽可能多的收集关键信息,1,、直系领导的电话,2,、岳父岳母的电话,3,、客户办公室的单位电话,4,、客户其他的联系电话,5,、客户常用的通信工具：如：,QQ,、微信等,重要信息一定要就在册,针对面签时发现问题而拒签的客户，需做好登记,询问沟通的话术,客户到达门店、微笑示人、如果有其他人员陪同。要求陪同人员坐到休息区。,1,、微 笑 迎 接,“,您好，请坐。,-,请问您是贷款申请人吧？,-,这位先生,/,女士，公司规定不能陪同签约，请您到休息区稍事等候，谢谢。,”,询问沟通的话术,入座后告知客户，门店有监控，签约时间请不要频繁接打电话、频繁出入等等。,2,、情 况 告 知,“,XX,先生,/,女士，友情提醒您，门店装有视频监控、录音，总部会实时监控整个签约过程，建议您在签约过程中不要频繁的出入和接打电话，以免对您的贷款审批造成影响。另外，请您对签约提供的资料真实性负责，面签问到的相关问题请如实回答，否则我们将保留追究相关责任的权利（贷款时提供虚假信息，触犯,”,诈骗罪,“,，客户将承担刑事责任）,”,询问沟通的话术,要求客户提供身份证，确认本人与身份证照片一致，确认客户身份。,将门店的申请资料与客户原件对照，如一致进行到下一个环节。（如不一致，请客户给予解释，合理进入下一环节。）,3,、原 件 核 查,“,您好，麻烦出示一下您的身份证和申请资料原件，谢谢。,”,询问沟通的话术,了解客户工作信息,4,、面 谈 一,1,、,“,XX,先生,/,女士，您是做哪行的啊？做这行平时辛不辛苦？现在好不好做？（根据客户的回答，可以引申出很多问题，如客户回答很流利，则客户所从事的行业应该是真的）,2,、您在公司具体是任职什么岗位？平时都负责些什么？平时忙吗？都忙在哪些地方？,3,、我有个亲戚也在找工作，您举得你们这行前景怎样？好的话，我想推荐他考虑一下这个行业，对了，做这行，每月平均收入可以那大多少？,询问沟通的话术,了解客户收入状况,4,、面 谈 一,1,、,“,XX,先生,/,女士，做您这行，平均收入应该有,吧？很不错嘛；（根据客户的回答，可引申很多问题）,2,、工资是怎么构成的？底薪,+,提成，还是,?,嗯，挺好，按您的状况，每个月收入扣掉日常开销，可以剩下,，生活还是很滋润的嘛；（和客户聊的过程中，可以发掘很多信息，比如客户的还款能力等）,3,、您爱人是做哪行的？,做这行也可以，一个月收入,应该很轻松就可以拿到；,4,、您平时做投资吗？现在股市不太好，没有想过怎么样理财更划算？（了解客户其他收入来源）,5,、您家有几口人？,大约多大年纪？（间接了解客户家庭生活成本）,6,、重点核实银行流水；,询问沟通的话术,了解客户亲属、朋友信息、电话,5,、面 谈 二,1,、,XX,先生,/,女士，请提供一下您的直系亲属联系方式，包括父母、妻子、兄弟、姐妹，我司系统适合公安系统、人民银行系统联网的，可以验证您提供信息的真伪,，如,最后验证发现您提供的信息有误，审批将会做拒绝处理，这是审批环节的一部分，请您配合。（告知客户，即使它不提供，我们也是可以查到的，做这个动作的目的就是检验客户的诚信度）,2,、,XX,先生,/,女士，请您确认一名,“,第二顺序还款人,”,，未来假如您因为一些突发状况不能按时还款，则有您的第二顺序还款人来负责帮你偿还。,他知道是您的第二顺序还款人吗？他是做哪一行的？（可以让客户签字确认）,询问沟通的话术,针对银行流水异常的情况,场景一：客户流水频繁出现小金额的出账，有购彩票的交易明细,6,、面 谈 三,XX,先生,/,女士，您也买彩票啊？我平时也买，您一次都卖多少啊？买哪种类型的？我总也不中，您有什么心得吗？,询问沟通的话术,针对银行流水异常的情况,场景二：客户流水过少，近一个月出现频繁的进出账,6,、面 谈 三,XX,先生,/,女士，您平时没有存钱的习惯是吗？我看都是近一个月频繁走账的。为什么会这样呢？银行发放贷款都需要参考流水，就算咱一个月整个十万八万的，不显示在账上，都是口说物品，所以您以后得养成存款的习惯。您平时一个月大概多少收入啊？,询问沟通的话术,及时发现客户的流水或最近资金状况出现问题，也要有技巧地区询问，思路就是拉近距离，降低客户排斥感，了解真实的情况。,询问沟通的话术,针对贷款用途有异常的情况,场景一：客户自己做生意，但是询问贷款用途时，坚持称自己是买车,7,、面 谈 四,XX,先生,/,女士，您准备买什么车啊？选好了吗？如未来资金实际用途与现在不一致，未来可能会对您的信用记录造成负面影响。或者，公司对不同贷款用途的申请，审批额度上会有一些差别，所以，请您告诉我真实用途，以免对审批造成不利影响。,询问沟通的话术,针对贷款用途有异常的情况,场景二：客户有房产，称贷款为了装修房子,7,、面 谈 四,XX,先生,/,女士，您贷款是为了装修房子吗？那打算怎样装呢？全包还是半包啊？预算多少啊？如果是装修房子不建议长期用款，周转过来尽快结清。,询问沟通的话术,真实的贷款用途往往比较难问到的。如果你明明觉得客户的贷款用途不真实，可客户就是一口咬定，我们也无可奈何。唯一的方法还是需要消除客户的防备心，表示我们是为了促成这边贷款，需要了解他的实际情况，才能保证顺利地帮他放款成功。,可疑,客户的特征,特 征 一：,对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱,自己身份证号码背不出，（说不出农历生日）,对自己收入状况不了解,不清楚自己住址及工作单位如何填写，需由陪同者报出,可以客户的特征,特 征 二：,不关心费率，只关心能借多少钱,表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息（客户不敢直视我们）,资料统一由陪同人员提供,对贷款情况均不了解，当问及客户是否需要咨询，客户称所有信息非常了解。,其他面签经验分享,身份证（看：五官、字体；问：阴历生日、属相、信用额度、信用卡张数、贷款还款日、贷款笔数）,流水（除电核及网核外，重点关注是否突击存款（来源）、是否人工培养工资流水、工资骤减）,工作（看外貌及手，能放映出此客户是否与职业、收入相符；百度、,114,、,CFS;,可了解客户单位交通及饮食情况）,住址（电费,95598,、水费,83322114,，关注产调证明，关注信用报告上的住宅地址，未携带房产证而用产调、购房合同代替者）,信用报告（信用卡还款联系,111.,。、了解信用外的负债、近期大量申请信用卡、是否经常变化工作及住址、担保贷款）,面 谈 技 巧：,其他面签经验分享,客户偿债能力,-,衡量是否发放贷款及贷款额度最重要的因素,客户贷款用途,-,衡量贷款能否顺利收回的重要因素之一,客户还款意愿,-,衡量贷款能否顺利收回的重要因素之一,面 谈 重 点：,客户是各式各样的，以这三点为主线，对客户做风险评估，就可以高效地完成签约工作。而不是问了许多问题都不是关键的要点。既浪费我们的时间、又不能很好地把控风险，还不利于提高客户满意度。,其他机构面签经验分享,面 谈 重 点：客 户 偿 债 能 力,客户的偿债能力的判定：,未婚，个人的收入及负债情况,已婚，夫妻双方的收入及负债情况,私营业主，参考最近公司的流水走势、公司的主营业务,其他机构面签经验分享,常见的贷款用途：,房屋装修、购车、经营周转,面 谈 重 点：客 户 贷 款 用 途,了解到客户的,真正贷款用途,非常重要，如果客户是为了贷款还钱，或贷款购买彩票、炒股，那么都是要加大注意的。,其他机构面签经验分享,客户的还款意愿主要通过两点来判断：,1,、在谈话过程中客户的言谈举止；,2,、客户以往的还款记录。,面 谈 重 点：客 户 还 款 意 愿,对于完全,漠视,信用,记录,、以往还款记录非常恶劣的客户，,需,要,重点关注,。,面谈题库,通用问题,问 题 汇 总,1,1,、此批贷款是您本人使用吗？还是说借给他人使用？,2,、您贷款的实际用途是什么？,3,、您之前在其他金融机构有办理过贷款吗？,4,、有逾期过吗？最长逾期几天？,5,、目前是否又在别的地方贷过款或在申请贷款中？,6,、您如何看待您的个人信用？,7,、您清楚本次贷款的每期还款日吗？,8,、您清楚本次贷款的每期还款额吗？,9,、您清楚本次贷款的贷款期数吗？,10,、您每月还款的主要来源吗？,面谈题库,通用问题,问 题 汇 总,2,11,、您本次贷款家里人是否知悉？是否同意？,12,、是否您夫妻双方共同承担还款的责任？,13,、您申请贷款用途及申请个人贷款的情况必须属实，否则您个人可能承担相应的法律责任。对此，您是否了解？,14,、如果您未按约定时间还款，将按国家规定对逾期贷款计收罚息；对未按约定支付的罚息，计收复利。对此您是否了解？,15,、如果您出现逾期后，拒绝接听或恶意屏蔽我司的跟进电话，我司的监控记录将作为控告您触犯贷款诈骗罪的证据。对此，您是否了解？,16,、如果您出现逾期后，多次作出虚假还款承诺，我司的监控记录将作为控告您触犯贷款诈骗罪的证据。对此，您是否了解？,17,、您单位,/,家附近有什么建筑物或单位？（打开百度地图核实）,面谈题库,通用问题,问 题 汇 总,3,18,、您单位,/,家旁边是否有家,xxx,？（打开百度地图，续保一个不存在的单位名称，看客户回答情况）,19,、您家里几个孩子？都多大了？供养压力大吗？,20,、如果说突然遇到无法准时还款的情况，您觉得最可能的情况是？,21,、您近期是否有出国移民或移民异地的打算？,22,、如果您身在异地，或在一个比较偏僻的地方，请问您知道该如何还款到您的还款账户？,面谈题库,通用问题,法 人（负 责 人）问 题,1,、您公司的员工人数大概有多少？,2,、您公司是否有拖欠工资发放的问题？,3,、您公司所从事的行业前景如何？,4,、您公司的成立时间是？目前经营的项目、产品销路、年销售额、利润情况如何？,5,、您公司的主要市场竞争对手分别是？（百度或红盾网核实）,6,、您平时的主要工作职责是？,7,、您公司的贷款回收准时吗？是否经常遇到拖欠贷款的情况？是否会影响本次贷款的偿还？,面谈题库,通用问题,受 薪 者 问 题,1,、您所在公司的一般发薪时间是哪一天？是否会经常拖欠工资？,2,、您所在公司的经营状况如何？是否处于下行发展阶段？,3,、您工作需要经常出差外地吗？在佛山有无固定的工作地点？,4,、您现在对所在单位的工资待遇是否满意？,5,、您近期是否有换工作或辞职的打算？,6,、您平时的主要工作职责是？,7,、您公司的贷款回收准时吗？是否经常遇到拖欠贷款的情况？是否会影响本次贷款的偿还？,面谈题库,通用问题,面谈注意事项,-,提问的关键点：,换角色、话术“诈”客户,问一些行业上的常识、常见的问题,要敏感：对表现异常的要重点关注,问申请单上没有的问题,感谢您的关注,Q & A,