怎样让老客户介绍新客户

單擊此處編輯母版標題樣式,AMT,企业资源管理研究中心 第,*,页,锐意进取 旗开得胜,锐意进取 旗开得胜,單擊此處編輯母版標題樣式,怎么让老客户,转介绍,新客户,天津大基地加丽有红,提纲,为什么要做,转介绍,？,转介绍,的优点,.,获得,转介绍,的前提,正确理解,转介绍,转介绍的误区,争取,转介绍,时的要领,能够,转介绍,的老客户分类,小结,2,为什么要做,转介绍,？,1,、我认识的人都已拜访了；,2,、该签单的几乎都已经签单了；,3,、陌生拜访需要较长时间的培养；,4,、每个客户都认识很多人，但我们不认识；,5,、介绍的客户最容易建立信任。,3,为什么要做,转介绍,？,最有效的业绩来源！,转介绍,4,转介绍,的优点,转介绍,比其它方法更容易获取准客户,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次,转介绍,的机率高,业务员所受拒绝的可能小,建立成熟的目标市场,5,获得,转介绍,的前提,1,、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。,2,、客户做过后要有效果。,3,、客户认同我们的公司。,4,、客户接受我们的产品。,5,、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。,6,、我们自己坚信自己的产品。,7,，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力。,6,正确理解,转介绍,真正的销售就是让客户不断地给你,转介绍,具备看到客户背后的客户的眼力,把,转介绍,培养成一种习惯,转介绍,是优秀业务人员必备的技能,7,转介绍,的误区,误区一,已经签了客户的单，不好意思再麻烦,克服要点,调整心态，正确认识我们的产品。,理解百度对客户的价值。,同时用服务与诚意让客户满意。,8,转介绍,的误区,误区二,销售签单只为成交一笔生意,克服要点,以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。,9,转介绍,的误区,误区三,不敢开口要求,转介绍,克服要点,努力提高自身素质，培养自信；,让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；,不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有,50%,。,10,转介绍,的误区,误区四,强迫销售,克服要点,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,11,转介绍,的误区,误区五,拿到名单贸然拜访,克服要点,和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,12,争取,转介绍,时的要领,A,，关心客户,咨询效果怎么样？,（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）,B,，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。,（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）,C,，随时观察老客户的经营状况。,D,，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。,（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）,E,，大胆的要求介绍。,（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有,50%,。）,13,能够,转介绍,的老客户分类,第一类客户,喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你,转介绍,，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。,第二类客户,现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。,第三类客户,需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、,第四种客户,单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。,14,小结,转介绍,是业务员不可或缺的重要技能,;,掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。,15,完毕,谢谢大家,!,16,