如何提高业务咨询能力？

35,如何提高业务咨询能力,张宇杰,2015.3.20,交流目的,共同交流如何提升信息化运维能力,拓宽职业规划思路,重新思考个人价值及组织价值,目录,Contents,1.,信息化运维与咨询,2.,什么是咨询,3.,如何提高业务咨询能力,救火队员,拼命三郎,查水表,专家,我们期望的转变：从解决系统问题到提供系统解决方案转变，从提供系统解决方案到提供业务流程优化整体解决方案转变。,目前我们的运维角色,衣、食、住、行、用：,咨询无处不在,我工作职责究竟是什么，价值在哪里？,目前的工作能给我什么能力的提升？,如何提高客户满意度？,为什么我做了很多工作，但是还被客户投诉？,回想我们自己在工作中遇到的困惑,目录,Contents,1.,信息化运维与咨询,2.,什么是咨询,3.,如何提高业务咨询能力,由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织,确定和分析相关的问题,，,推荐这些问题的解决方案,，并且在必要的时候,为这些解决方案的实施提供帮助,。,什么是咨询？,有价值的,人,天,咨询卖的是什么,找到并解决特定的问题，消除困惑和疑难,学习并掌握解决问题的方法,直接价值，取决于解决的是怎样的问题,长久价值，取决于掌握了怎样的方法,咨询能够带给客户什么？,咨询顾问的角色,是,医生,（在问题的发现和分析阶段）和,教练,（在解决问题即咨询方案实施阶段）,是,和企业管理人员,共同找到答案，而,不是,简单地告诉企业答案；,是,帮助企业制定,解决问题的程序，确保其严格规范，而,不是,在工作程序上替代企业的专职管理人员；,是,培训项目小组成员，传递技能，提供必要的分析支持，,不是,要求管理人员创造奇迹；,是,提供外部观点和管理经验，同时与内部特色相结合；,不是,无视内部知识和专业经验；,是,以事实为基础，以成果为驱动的工作方法；而,不是,理论性的，以研究学习为驱动的工作方法。,咨询顾问的角色和定位,理念咨询,解决方案咨询,实施咨询,咨询另一种分类,目录,Contents,1.,信息化运维与咨询,2.,什么是咨询,3.,如何提高业务咨询能力,专业技能和经验硬件,有效的沟通能力软件,整体分析的能力方法,认真负责的态度品格,咨询顾问应该具备怎样的素质？,优秀的解决方案,：有针对性，可操作性,人员的积极参与,：领导负责并支持，员工参与并执行,持续的实施推动,：,PDCA,，螺旋式上升，有破有立，思想和习惯的变革,咨询项目成功的关键因素是什么,基本的专业学科知识是,原材料,：计算机、网络、通信、互联网、软件等,IT,知识,全面的信息安全知识是,基石,：,CISSP CBK,之,10,个方面,掌握文案技术是,工具,：,Office,、,PPT,、图表,一门专长的技术或技能，是,取胜之道,：软件安全、系统安全、人员管理、,IT,审计。,后天不断的学习充电、总结沉淀、融会贯通，具备快速学习的能力，是,保鲜诀窍,咨询顾问必备的素质之一：专业技能,从一次讲座,听,起,从一次授课,说,起,从一篇文章,读,起,从一个方案,写,起,从一次现场,看,起,从一场交流,想,起,从一种实践,练,起,从一次项目,做,起,怎样修炼自己的专业技能,确定一个目标：,CISSP,、,PMP,、,ITIL,、,CobiT,。,把这个目标告诉大家，或者努力不让自己选择放弃,尽早报名并交钱,制定一个大致的计划：,1,个月、,1,星期，,1,天,只需要最简单的资料准备，马上开始最重要，不要找借口,珍惜过程，勤记笔记，多做交流，决不放弃,参加考试并享受通过的喜悦,明确专业方向，再确定下一个目标。,经验之一：通过认证考试来“逼迫”自己,记住别人提起但你还不懂的一个话题：,SOX,法案、,ISO20000,标准、,CobiT,、,COSO,、,IT,审计。,在自己还没搞清楚之前，先别发言,回来,后百度一下,，下载一些自认为不错的文章,开始读,做笔记，认真一点，工整一点,试图用,PPT,或者其他尽量简洁的方式来总结,享受这份收获：小小的总结成果,看看这个成果能否拿得出手？能否讲给他人听？,经验之二：勤读、勤记、勤总结,5W1H,：,Why,为何？,Who,何人？,What,何事？,Where,何地？,When,何时？,How,如何？,什么是,“,某某某,”,？,它的发展历程和现状如何？,它的主要内容是什么？它能解决什么问题？有什么价值？,如果它能解决问题，应该怎样去做？,有没有和它相关的其他信息？关联如何？,PPT,是最简单实用的记录和总结工具,讲课不是负担，而是机会,确定主题、时间和要求,从编写课件开始：设计提纲、搜集素材、充实和完善课件,不懂或还不甚理解的赶紧查资料去补,注意插入一些案例，学会讲故事,试着先给自己讲讲，可以是在心里,把要点记在一张便签上，带去讲台,课堂上尽管去讲，别想那么多，多和学员沟通交流,享受做讲师的那份荣誉和成就感,课后多听听有经验者的评价，总结经验教训,不要找借口：,“,课件不是我编的，没办法,”,；,“,时间紧，没做功课,”,。,经验之三：试着去讲一次课,咨询顾问的本事在于：了解并学习客户，帮助客户去总结分析，然后学以致用，告诉客户解决问题之道,每一个客户都是老师，都有我们学习的东西：,一个对顾问来说全新的行业,一个控制设施完善的机房,一套编写很不错的策略文件,一件曾经真实发生的事故,一些解决具体问题的很独特的办法,一个办事效率很高且执行力很强的人,经验之四：向客户学习,勤学勤记，逐步积累,关注最新话题，背后多做功课,留意并记住别人很有价值的看法或者很有意思的案例,甚至从报纸新闻中搜集信息,学会筛选并整理海量的信息,学会归类、提炼和总结,逐渐把别人的东西变成自己的,像专家一样去思考,经验之五：努力让自己变得像一个专家,咨询工作一项重要原则：为保证咨询项目的成功，必须与客户一同开展工作,因此，咨询顾问必须,勇于沟通,，,勤于沟通,并,善于沟通,研究表明，每个管理者每天,50,以上的时间花费在各种会议上，而咨询顾问在工作中，,80,以上的时间用来进行沟通和表达：一方面不断就企业的问题与企业各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反应。咨询顾问还应该与企业高层定期沟通,咨询顾问应该加强自己的,聆听能力,，,语言表达能力,和,书面表达能力,会议、头脑风暴、培训、专题讨论,咨询顾问必备的素质之二：沟通能力,试着去主动召集并主持一次会议,试着去多讲讲课，多和学员交流，听取大家反馈,试着多参加聚会，表达自己的观点,试着就某个问题和同事开展一次辩论,试着将沟通作为项目事实的一个制度，成为例行工作：,咨询公司项目组人员与企业的项目组成员必须在每天进行沟通；,咨询公司项目经理与企业项目组经理必须在每周沟通三次以上；,咨询公司的项目总监,/,总经理须与企业的项目主管副总,/,总经理在每月沟通一或两次；,每两周发项目信息简报，向企业全体员工宣传项目的意义和设计理念，鼓励员工对项目的参与。,怎样加强自己的沟通能力？,以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的论证,咨询顾问在与企业人员初步沟通后，就会初步提出一个假设，如,IT,管理流程需要优化，安全管理组织结构需要调整，,ISMS,需要符合标准要求等。而后顾问会根据提出的假设，在企业内部开展调研，搜集企业的内部和外部数据，这是收集事实的过程。顾问利用行业知识和经验，挖掘事实并展开分析，根据所掌握的事实进行结构化论证。,一个主论点（预设的假设），多个分论点，用事实来支持这些分论点，完成问题的论证。,分析论证结束后，企业的分析诊断报告也就形成了，接下来就是提出相应的变革建议，实施检验之后，又会形成新的事实。,问题描述,问题分解,问题规划,信息收集,分析论证,提出建议,方案展示,咨询顾问必备素质之三：科学的方法,做每一个读书笔记，写每一篇文章，讲每一堂课，解决每一个问题，设计每一个方案，都试着让它更有逻辑,鱼骨图,怎样掌握整体分析和解决问题的方法？,这是身边的一个真理,公司,80,的利润来自于,20,的客户,公司,80,的营业额来自于,20,的销售人员,企业员工,80,的抱怨来自于,20,的问题,80,的财富，集中在,20,的人手里,80,的快乐，来自于生命中,20,的时间,企业信息资产,80,的损失，来自,20,的信息安全问题,去发现并解决这,20,的问题,掌握,2-8,原则,选择一个合格的召集人,召集相关人员,选择一个舒适的地点,召集人宣布会议开始,头脑风暴原则：,尽可能使每个人都把方案讲出来，无论该方案听起来多可笑或不切实际,要求每个人对自己讲出来的方案简单说明,鼓励由他人的方案引出新的方案,把每一种方案写在白板上，使每个人看到，利于激发新方案,用头脑风暴去解决重大问题,组成专家小组,向所有专家提出所有预测的问题及相关要求，并附上关于此问题的所有背景材料，要求专家做书面答复,专家根据所收到的材料，提出自己的预测意见（匿名），并说明理由,将各位专家的第一次判断意见汇总，列成图标，进行对比，再发给各位专家，让专家进行比较并修改自己的意见和判断,将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次发给各位专家，以便做第二次修改,收集意见和信息反馈一般要经过三、四轮，直到每个专家不再改变自己的意见为止,对专家的意见进行综合处理,学会,Delphi,严格遵守咨询,职业道德,标准，注重诚信,以客户利益为重,保持咨询工作的独立性、客观性和公正性,为客户保密，决不利用客户机密牟利,不贬低同行，不做有损咨询职业的任何事情，保持职业的尊严、声誉和纯洁,有,敬业精神,，正直，有事业心、责任心、自信心和团队精神，坚韧的意志和毅力，一点一滴去体现个人魅力,快乐的顾问，快乐的咨询,享受咨询，享受生活,咨询顾问必备素质之四：精神和品格,拿原始素材或模版做简单的,Copy&Paste,，连客户名字和,logo,都忘记替换,写方案没有针对性，堆砌文字，毫无价值,对关键主题一知半解且不求甚解，存侥幸心理,只顾闷着头做事情，想不起来去和客户或同事交流,工作不做充分的准备和计划，临阵磨枪,交流或会议不做记录，只信任自己的记忆力,访谈提问不深入挖掘，都是蜻蜓点水,过于教条，一味依赖模版，不去思考和变革,在客户面前举止散漫，衣装不整,轻易许一些很难或根本无法兑现的诺言,避免犯这些低级错误,创新第一、知行合一、东西合一。,东西合一理解：在传统上，东方的哲学是道，西方的哲学是术；东方人的脑子是圆的，西方人的脑子是方的；东方人擅长的是融会贯通，而西方人的长处是细分，是科学。东方人如果没有西方的科学，就不能深入细致地考察问题，也就无所谓融会贯通，也无法做出大的贡献；但是西方人过于细化，陷入细分的陷阱，容易做不好融会贯通，同样无法做出大的贡献,。,我理解做好咨询的三个要点,初级项目经理在有限的实践中初窥咨询之理，体会并能消融咨询的各种滋味，但缺乏高屋建瓴的气度与视野，所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，有“望峰息止”之感，是一种无智亦无得（道）的状态，可谓之“,见道,”；,高级项目经理通过修行体悟，融会贯通并能掌握咨询之理，所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，可谓之“,得道,”；,咨询总监高瞻远瞩、轻车熟道并能传道解惑，可谓之“,行道,”；,总监以上，若能顿悟，即可开智悟理，豁然开朗，所谓“会当凌绝顶，一览众山小”，可谓之“,悟道,”；,最高境界，当是“,神通,”，言若口吐莲花，书若神来之笔，臻于化境、不可言传，此人只应天上有，人间能有几回闻！,王德禄王德禄 北京市长城企业战略研究所所长，北京智识企业管理咨询有限公司董事长、企业战略咨询高级专家、多家企业的长期咨询顾问、注册咨询师； 北京科学学研究会副理事长、中国软科学研究会常务理事、北京市人民政府专家顾问团顾问。,