OTC工作的基本过程

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,OTC,工作的基本过程,06,年,5,月,10,日,OTC,产品销售的三大重点,如何做好一名,OTC,专员,OTC,专员岗位职责,OTC,专员日常拜访的基本步骤,营销中的金科玉律,OTC,产品销售的三大重点,市场调研,:1.,资源,A,销售资源,(,终端分类如终端客,户档案,),B,消费资源,(,了解你区域人群,的人均收入及消费水平,),2.,竞品的调研,A,品名,产地,规格,终端,政策,产品投入,促销活,动,企业情况,OTC,产品销售的三大重点,终端工作,: 1.,软终端,-,客情的维护,(,推,),2.,硬终端,-,店堂展示,(,拉,),所有的硬终端都是建立在软终端之上的,促销活动,: 1.,针对药店,A,店员教育,(,店员联谊会,与营业员互动,增进感情,口碑传播企业以及产品,形象,),B,神秘顾客,C,销售积分,D,专柜促销,E,商业推广会,OTC,产品销售的三大重点,促销活动,: 2.,针对消费者,A,社会义诊,B,广场宣传,C,早、夜市宣传,D,幼儿园联谊,E,报纸投递,如何做好一名,OTC,专员,最,难管的是任性,最难改的是习惯,.,1.,养成一个良好的工作习惯,A,前一天的工作总结 日计划的完成情况,路线有无,改变,(,原因,),未完成情况找到原因,市场中出现的问题,消费者的反馈,(,意见,),同类产品的总结,(,竞品,),A B,类药店的日销售情况,如何做好一名,OTC,专员,1.,养成一个良好的工作习惯,B,第二天的工作计划 拜访路线, 工作重点以及目标, 销售计划,(,定量,),根据办事处下达各项工作制定各种计划,2.,工作计划总结的重要性,A,便于合理安排自身工作及时准确向办事处反映工作情况,B,理清工作思路逐步学会自主分析解决问题,C,便于地区经理,OTC,主任的指挥监督管理,D,归纳总结,:,计划评估,-,总结,-,检讨,-,补充,-,完善,OTC,专员岗位职责,1.,产品的促销,-,各种活动,2.,培训宣传,-,口碑,产品知识卖点的宣传,3.,终端理货,-,进货渠道的整理,4.,终端包装,-POP,的选置摆放,5.,客情沟通,-,找到目标店员,6.,信息反馈,-,市场竞品的各种情况,OTC,实质就是一个过程,有,OTC,代表应该避免急燥 的情绪懂得自我调整心态,OTC,专员日常拜访的基本步骤,1.,核对,OTC,客户档案和以往的拜访记录,A,回顾前期拜访结果推算当日柜台当班店员,组长,B,设定本日工作计划,选择突破口,保证当日工作计划的完成,.,C,拟好拜访实施方案,设计几种可行性方案,2.,注意外表形象,带好所需资料礼品,.,3.,熟悉药店的陈设,布局,外部,POP,OTC,专员日常拜访的基本步骤,4.,进入药店,:A,看,:,去柜台看展位药价是否有变,POP,有无,破,损,观察药店是否有其他的陈列位置,以及,其他厂家在店内的动态,B,问,:,店员调查销量,库存,进货了解最近市场及,消费者的状况和药店新的举动,C,传,:,将公司最新信息传递给消费者,(,新卖点,),D,求,:,提出要求,改善扩大陈列面,提供具体,销量信息,(,任务完成,),E,做,:,帮店员做事保持,POP,整洁,F,思,:,总结反思次次拜访的得失,要善于总结,营销中的金科玉律,1. 1:2:3,法则,: 1,分钟说, 2,分钟复合, 3,分钟听,.,2. 15,秒决定论,:,一见钟情,第一眼最重要,(,选择展位,POP),3.,温水青蛙效应,:,我们的工作是需要一定自率性的,尤其,是即将分配的新人,要时刻提醒自己,不要被周围的温,水把自己煮掉,.,4.,丛众心理,:,要不断的重复自己的产品好,达到“理屈但不,词穷”境界,.,5. 2:8,法则,:80%,的业绩是右,20%,的人和客户给你实现的,(,孤大护小,),6. 1:10,效应,:10,个客户得罪了一个后面可能全部得罪,销,中不要得罪任何客户也不要诋毁其他厂家,.,营销中的金科玉律,7.,赞美技巧,:,赞美他周围的事物事情可以,直接提升他的价值,.,销售人员的基本素质,1.,职业道德,:,天条虚报销量私吞公款兼职,2.,忠诚,:,没有忠诚就没有销售人员的以后,.,3.,敬业精神,:,拿多少钱 要对得起自己的薪水,.,麦当劳有句,名言,:,我们体内流的不是血,是番茄汁,.,4.,团队精神,:,每个人的个性素质都不同,把每个人的个性,问题化解融到团队中,尤其是我们现在的效率更要体,现这种团队精神,.,OTC,销售中的基本事项大致就是以上这些,最后送大家几句话,如果你有智慧 请拿出你的智慧!,如果你缺少智慧 请你流汗!,如果你缺少智慧而又不愿流汗!,那么请你离开本公司!,如果你有智慧 请拿出你的智慧,!,如果你缺少智慧 请你流汗,!,如果你缺少智慧而又不愿流汗,!,那么请你离开本公司,!,如何做好一名,OTC,专员,工 作 总 结,任务的完成,多品的铺货,城市终端氛围的营造,旗舰店的操作的情况,竟品的调研、分析,价格的维护,市场存在的问题,一、任 务 的 完 成,二、多品的铺货,哈市:,人民同泰经调研黑宝熊胆痔灵膏在人民同泰 零售价为8.5元，每盒代金1元，已操作两年以上并且兑费及时。熊胆痔灵栓人民同泰目前没有货，所以哈市操作人民同泰有一定的难处。,绥化,:,对泰化医药(一级商)牛黄消炎片进行了价格的调整,并给营业员带金0.3元.熊胆栓也铺货成功,给营业员带金0.5元,4月1日即可进货.,新世纪、三精华辰、康达医药（全属二级商）膏、消炎片都已经开始操作，栓也已经协商好待站前龙卫（一级商业）铺货后进货。,三、城市终端氛围的营造,室外,POP：,共,84,家，其中店招,11,家，墙体,49,家，橱窗,24,家。发布费,24050,元，制作费,8560,元。哈市室外,POP,所有带发布费的药店，室内都要求了三种以上的宣传品。,室内,POP：,哈绥已做完室内包装的第一项-灯笼的悬挂，与此同时也做了地贴、门贴、展盒、收款台等项目。,四、旗舰店的操作情况,哈市已包装完1家-“亿隆大药房”，谈完正在包装的2家-“九州大药房”、“益元堂大药房”，正在谈判因价格僵持的2家-“东亚大药房”“国康大药房”。,五、竟品胃康灵的调研,哈市共有胃康灵15种：,最具影响力的为“科迪胃康灵”规格24粒、产地四川、零售价12.5元。,优势：人民同泰,OTC,部品种，价格高所以首推。,非人民同泰上促销员或带金。,劣势：零售价格保护不完善。,六、价 格 的 维 护,哈市市内已逐步稳定，主要对医院附近的药店进行了反复的调价，现仍在暗访中。,工 作 计 划,四月份任务完成保障：,从表格上看胃康灵完成的还是不错的，护肝片和口服液差的很多，口服液季节性是很强的，马上就要进入淡季，所以我把下一步的重点放在了护肝片上，把人民同泰、非人民同泰的,A,类店进行挂金销售。户外,POP,有发布费的药店都要求做到首荐。,多品的铺货,哈市:,争取抢占一些人民同泰膏的份额.,重点操作健康、建国、宏腾、富康等中,型连锁店（前期未操作是因为不能打,分流向无法操作单店）及非人民同泰,A,类店.,绥华：跟进已经谈好的药店。,城市终端氛围营造：,室外,POP,哈市准备在4月20日前超额完成领导下达的制作任务，逐步把工作的重点转移到促销活动上。,绥化泰华医药因协议的终止，很难在制作室内外,POP，,所以预计在4月20日前谈下新世纪与康达医药连锁。,市内包装:按时完成哈市70%的店内包装第二项.,旗舰店包装的计划：,把正在谈判的两家争取在节省一部分资金。,价格的维护,：继续暗访,保持住哈绥地区的统一零售价格.,陈列：,护肝片除人民同泰、宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、,POP,有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。,胃康灵除宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、,POP,有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。,竟品：,按药店类别调研竟品，根据每个连锁，及,A,类店代理不同品种的利润、销售政策进行分析并找出打击竟品的方法。,市场存在的问题,：室外,POP,城管管理的比较严，现在已有谈好的位置但是至今未敢安装。,所需支持：,1、需要两个实习,OTC，,便于暗访价格。,2、希望领导能多走访哈绥市场，真正的了解哈绥市场，变于给下属更公正的考核。,问 心 无 愧,不要在意别人有没有看到你的付出； 也不要埋怨你的成绩没有得到指导或赞扬；也许没有指导会让你觉得很辛苦；,但你得到的是别人教不会的。,也许没有赞扬你会很失落；,但有一天你会变的比别人更坚强。,