招商各业态基础知识

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商基础知识学习,一、招商,易居集团,招 商,招 租,招商概念,招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。,招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、,商业定位、业态规划、引进商家、商业运营等各个环,节，进行统一规划、统一招商、统一运营、统一管理，,以实现项目的商业价值和运营收益。,易居集团,招商标准化流程,1,）确定招商对象,预先明确需要引入的商家，对整个招商活动具有十分重要的作用。,2,）确定招商条件,招商条件主要包括面积、租金、租赁期限、租赁政策、管理费用等,。,3,）招商团队组建,招商团队的组建是招商准备工作的重要组成部分。,4,）招商资料准备,项目平面图、招商手册、宣传单张等。,易居集团,招商步骤,招商调查,内部认租,公开招商,开业准备,易居集团,招商思路,主力商户优先招商,品牌商户带动招商,广告招商,定向招商,委托招商,易居集团,招商必要性,促进商铺销售，快速回笼资金,商业成功运营，实现持续收益,易居集团,二、商圈,易居集团,商圈,是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向,和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，,也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场,还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。,这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至,可能来店购买的消费者所居住的地点。,商圈概念,易居集团,边缘商圈,次级商圈,核心商圈,商圈大致由三部分组成，,即,核心商圈,、,次级商圈,、,边缘商圈,。,商圈结构,易居集团,核心商圈,即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。,在核心商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况,下百货商店,65%,左右的顾客来自核心商圈。,在核心商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的,平均购货额也最高。,一般来说，小型商店的核心商圈在,0.8,公里之内，顾客,步行来店在,10,分钟以内；,大型商场的核心商圈在,5,公里以内，无论使用何种交通,工具来店，不超过,20,分钟。,易居集团,次级商圈,即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。,在次级商圈内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品,也较为方便，聚集着百货商店,25%,左右的顾客。,一般来说，小型商店的次级商圈在,1.5,公里之内，顾客,步行来店在,20,分钟以内；,大型商场的次级商圈在,8,公里以内，无论使用何种交通,工具来店，平均不超过,40,分钟。,易居集团,边缘商圈,边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。,在边缘商圈内，散居着百货商店约,10%,左右的顾客，在,这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。,一般来说，小型商店的边缘商圈在,1.5,公里以外，顾客,步行来店在,20,分钟以上；,大型商场的边缘商圈在,8,公里以外，无论使用何种交通,工具来店平均在,40,分钟以上。,易居集团,五星商厦的核心商圈,易居集团,核心商圈,次级商圈,居上,V8,城联华超市的商圈示意图,易居集团,商圈范围,即商圈规模，是指商店目标顾客分布的地理区域界限。,商圈范围的大小与商店的经济效益呈正比。,影响商圈范围的因素主要有：,商店经营的商品类型。,商店经营的规模大小。,竞争商店的地理位置。,商店经营的促销活动。,商店的交通条件。,消费者的流动性。,商圈范围,易居集团,商圈分析是商店进行合理选址的基础工作,商圈分析是商店制定竞争经营策略的基础本前提,商圈分析是商店制定市场开拓战略的重要条件,商圈分析是商店减少资金占用的重要手段,商圈分析的必要性,易居集团,人口数量及特点,包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、,居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、,职业和收入水平构成等。,建设状况,包括公共交通、供电状况、通讯设备、金融机构等,对于商店营销的方便程度。,社会因素,分析地区建设规划、公共设施（公园、公共体育场,所、影剧院、展览馆），以及本地区的人文等，是,否有利于商店的发展。,商业发展潜力,包括购买潜力和现有商场的经营状况。,商圈分析应考虑的因素,易居集团,三、业态,易居集团,业态,是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务,的具体形态，业态是零售活动的具体形式。,通俗理解，,业态就是指零售店,卖给谁,、,卖什么,和,如何卖,的具体经营形式。,业态概念,易居集团,分类依据,对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的,选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营,方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定,业态分类,美国分类：百货店、超级市场、折扣店、一般商品店、,服装专卖店、仓库俱乐部、药店、方便店、,杂货店,我国分类：百货商店、超级市场、专业（专卖）店和,其他。,业态分类,易居集团,百货店,department store(Dept,),在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展,各自的进货、管理、运营的零售业态。,业态特点,易居集团,易居集团,特点,采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。,商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、,儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。,采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等,服务项目和设施，服务功能齐全。,选址在城市繁华区、交通要道。,商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。,商店规模大，在,5000,平方米以上。,商店设施豪华，店堂典雅、明快。,目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,易居集团,超级市场,Super market(S,M),采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常,必需品为主要目的的零售业态。,易居集团,易居集团,特点,采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收,银机处统一进行。,商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以,肉类、禽蛋、水果、,水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及,奶制品、熟食品以及日用必需品为主。,营业时间每天在,11H,左右，可采取连锁经营方式，有一,定的停车场地。,选址在居民区、交通要道、商业区。,商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。,商店面积在,500,平方米以上,目标顾客以居民为主。,易居集团,大型综合超市,generalmerchandise store(G,M,S),采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣,商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。,易居集团,易居集团,特点,采取自选销售方式和连锁经营方式,商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。,设有与商店营业面积相适应的停车场。,目标顾客为购物频率高的居民。,商圈范围较大。,商店营业面积一般在,2500,平方米以上。,选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。,易居集团,便利店,(,方便店,) convenience store(Cv,S),满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,易居集团,易居集团,特点,以开架自选为主，结算在进口,(,或出口,),处的收银机处统,一进行，可采取连锁经营方式。,商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。,营业时间长，一般在,16h,以上，甚至,24h,，终年无休日。,选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱,乐场所、机关、团体、企事业所在地。,商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物,57min,到达,的范围内。,商店营业面积在,100,平方米左右，营业面积利用率高。,店堂明快、清洁、货架丰满。,目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。,80,的顾客为,有目的的购买。,经营实行信息系统化，开展单品管理。,便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。,易居集团,专业店,Specialty Store(S,S),经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人,员和提供适当售后服务的零售业态。,易居集团,易居集团,特点,采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。,商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余,地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，,一般为高利润。,从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。,选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、,购物中心内。,商圈范围不定。,营业面积根据主营商品特点而定。,目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的,选择性需求。,易居集团,专卖店,exclusive shop,专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。,易居集团,易居集团,特点,采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。,商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛,利。,注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并,提供专业性知识服务。,选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。,商圈范围不定。,目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广,告讲究。,易居集团,购物中心,shopping center(S,C),企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务,设施的集合体。,易居集团,易居集团,特点,由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内,设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统,一管理。,内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专,业店、,专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。,服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售,面积，设相应规模的停车场。,选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。,商圈根据不同经营规模、经营商品而定。,设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。,目标顾客，以流动顾客为主。,根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、,区域型、超区域型种类。,易居集团,仓储商店,Warehouse Store,在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销,售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主,要特征的、采取自选方式销售的零售业态。,易居集团,特点,选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。,主要的商圈人口为,57,万人。,商店营业面积大，一般在,4000,以上。部分商品部门采取,租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。,商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当,部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。,作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。,作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知,名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商,品。,商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、,仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法,及选址理论等融为一体，灵活运用。,可实行连锁经营。,设有一定规模的停车场。,易居集团,家居中心,home center(H,C),以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、,日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零,售业态。,易居集团,易居集团,特点,选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比,率较高的地区。,商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠,物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。,作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的,开架自选销售等优势。,提供一站式购足和一条龙服务。,可采取连锁经营方式。,有一定的停车场。,易居集团,四、业种,易居集团,业种,指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征,是,“,卖什么,”,。目前国内零售消费市场可细,分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜,数。,业态概念,易居集团,业种与业态的区别,业态,怎么卖,业种,卖什么,易居集团,业种分类,业种根据商品的不同功,能主要分为以下四种元素：,购物,餐饮,文化娱乐,配套服务,易居集团,家居类,服装化妆类,日用百货类,食品类,文体娱乐类,电讯类,交通工具类,家具、家用电器、装饰材料、家纺布艺、装饰,用品等,服装、皮具、箱包、饰品、化妆品等,日用陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、家用洗,涤用品等,加工食品、粮油食品、蔬菜水果、肉食品、水,产品等,文具、办公设备、书籍、体育用品、玩具等,电话机、手机、手机饰品等,自行车、摩托车、汽车等,购物,易居集团,餐饮,中式餐厅,外国风味餐厅,酒吧,咖啡厅、茶艺馆,快餐厅,普通大众餐厅,高级餐厅,(,酒楼,),易居集团,文化娱乐,康体休闲类,保健休闲类,娱乐类,健身、台球、保龄球等,洗浴、桑拿、足疗、按摩、美容、美发、,护肤等,KTV,、电子游戏、电玩城、儿童游乐、棋牌,游戏、电影院、演艺厅等,易居集团,五、各业态选址要求,易居集团,百货,1,、物业位置,（,1,）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，,（,2,）、二级城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,2,万平方米以上,（,3,）、楼层：单层面积,4000,平方米以上，商场楼层一般不超过,6,层,（,4,）、层高：楼层高度首层,5.5,米（最好,6,米），其他楼层高,4.5,米以上,（,5,）、柱间距：,8.4,米,8.4,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,400kg,以上,（,7,）、广场面积：不小于,1000,平方米,（,8,）、停车位：停车位与商场面积比不小于,1,：,100,（,9,）、电容量：,120W/,以上,（,10,）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,11,）、人口要求：核心商圈内人口数量在,15,万以上，并具有一定的增长趋势,（,12,）、租期要求：,1520,年，其中免租期一般要求一年以上,易居集团,大型超市,1,、物业位置,（,1,）、城市核心商业地段,（,2,）、区域性商业中心的临街物业,（,3,）、周边住宅密集的社区临街物业,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,500020000,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层一般,13,层,（,4,）、层高：层高净高,4.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,800kg,以上,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,120W/,以上,（,9,）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：核心商圈内人口数量在,10,万以上，并具有一定的增长趋势,（,11,）、租期要求：,1020,年，其中免租期一般要求一年以上,便利店：,80120,；标准超市：,8002000,；,大型社区超市：,20005000,；大型卖场：,500020000,易居集团,连锁快餐店（中式）,1,、物业位置,（,1,）、客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头,（,2,）、消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200500,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层一般,13,层,（,4,）、层高：层高,4.5,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,20KW/100,以上,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,5,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,易居集团,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：面积大小不等,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高净高,3.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,20KW/100,以上,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,中式餐厅,易居集团,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200,平方米以上,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高,4.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面荷载,300kg,以上,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,20KW/100,以上，部分品牌有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,5,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,火锅店,易居集团,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200,平方米以上,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高净高,3.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面荷载,300kg,以上,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,10KW/100,以上，部分品牌有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,咖啡茶楼,易居集团,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,60150,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层一般为一层,（,4,）、层高：层高净高,2.8,米以上,门宽,6,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：无,（,7,）、停车位：要求不高,（,8,）、电容量：要求不高,（,9,）、交通要求：交通较为通畅,（,10,）、人口要求：要求门口人流频繁,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道,咖啡茶楼,易居集团,保健会所（健身、美容、护肤、桑拿、足浴、纤体等）,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200300,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高,4.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：无,（,7,）、停车位：要求有一定的停车位,（,8,）、电容量：部分业态有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求门口人流频繁,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,保健会所,易居集团,1,、物业位置,（,1,）、城市商业中心地段，高消费人口密集区,（,2,）、大型购物中心内,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,3000,平方米以上,（,3,）、楼层：经营楼层可为,15,层,（,4,）、层高：层高净高,8,米以上,（,5,）、柱间距：,8.4,米,8.4,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,1000kg,以上,（,7,）、停车位：要求有一定的停车位,（,8,）、电容量：部分业态有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求门口人流频繁,（,11,）、租期要求：一般为,1520,年，需要,1,年以上免租期,（,12,）、其他要求：对消防有较高要求,电影院,易居集团,六、好人家招商,易居集团,招商目的,实现项目的商业运营，提升商业潜在价,值，促进商铺的销售，快速回笼资金。,易居集团,招商流程,确定招商条件,寻找目标客户,客户洽谈,条件谈判,合同细则,客户进驻,试业、开业,招商定位、业态分布、商铺面积、租金、租期,确定、招商优惠政策,寻找方式、圈定范围,客户接触、客户意向,谈判手段、谈判技巧,签署时间、定金数额、交纳租金,交铺标准、进驻时间、装修情况,试业及开业时间,易居集团,确定招商条件,招商定位,邻里商业中心,邻里商业中心：是为在附近工作或居住的居民提供便利性购买服务的商业设施，其经营规模一般在,0.31.5,万平方米之间，提供的主要是便利性导向的商品和服务，如食品、日用品等。,易居集团,易居集团,业态分布,一层业态分布,主力店：连锁超市,服装店、精品店、美容,美发店、风味餐馆、海,鲜酒楼等,烟酒茶叶、社区配套,易居集团,咖啡厅、海鲜酒楼、火,锅店等餐饮店,网络会所、美容会所、,足疗会所、电玩娱乐等,易居集团,咖啡厅、海鲜酒楼、火,锅店等餐饮店,易居集团,寻找目标客户,寻,找,方,式,广告招商,网络资源,社会资源,踏街寻找,通过发布广告吸引目标客户上门,通过广阔的网络资源搜集目标客户,通过社会关系搜罗目标客户,走出去，引进来,易居集团,广告招商,网络资源,社会资源,踏街寻找,优劣势对比,优 势,劣 势,覆盖面广，推广度高,有效率不高，成本高,资源丰富、信息量大、,成本低,部分信息不对位,客户有效度高，谈判,相对简单,资源比较不固定,有效收集市场信息，全,面填充客户资源,比较耗时间和人力,易居集团,中期工作,通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；,到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与,发展商开见面会议）；,填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取,得资料）；,统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。,后期工作,租赁条款商洽；,陪同客户签订临时租赁协议；,确定具体的租赁条件，交付定金；,签定正式的租赁协议。,易居集团,招商基本技巧,租铺因素剖析,环境质量,配套设施,楼层、铺位,商铺建筑质量,面积,交通,位置,易居集团,租铺因素剖析,准时,多向客人介绍物业情况,留意物业的设备是否完整,分散客人对物业缺点的注意力,留意客人反映，问题多则成交可能性大,当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路,易居集团,谈判技巧,1,）客人的心态,购买心态（想立刻知道结果，因为购,铺或承租商铺是一种较大的决定）；,自我认同：物业没有绝对的衡量标准，,客人在决定前后都需要被人的认同；,心情矛盾：在希望以最低价钱获得同,时又怕别人捷足先登。,2,）谈判技巧：明确客人意向,善听善问,集中谈判，多次肯定,落实筹码，先易后难,大胆还价,引导清晰,易居集团,谈判技巧：如何说服客人,利益汇总法,讯息对比（价格、质素、产权清晰）,回报率,=,每月租金,12,个月,100%,3,）如何说服客人,利益汇总法,讯息对比（价格、质素、产权清晰）,回报率,=,每月租金,12,个月,100%,售价,（不含税费等其它费用）,在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大,概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回,报率在,5%,以上；而商铺的理想回报率则在,8%,以上。,自我认同,化整为零,利益对比法,煽情法,建立危机法,善于部署,易居集团,4,）如何要求成交,多次成交,逐点成交法,试探成交,以客为先,双方面谈,5,）谈判中的异议,产生异议的原因：,客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；,客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业,是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。,易居集团,6,）解决异议的方法,询问法,条件交换法,预知未来法,7,）签约,签约时合理安排客户时间,签约时间应缩至最短,要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分,散注意力,当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，,一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败,尽量不能让客户离开视线范围,当发现当事人失约，应提高警觉,易居集团,谢谢！,易居集团,