见面客户谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,见面客户谈判技巧,1,前言,作一个优秀的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作,.,有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话,.,然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员,.,2,面谈前准备,开场白,需求问询,切入产品,产品介绍,异议处理,逼单,成交,面谈流程,3,面谈流程,1.,面谈前的准备,2.,开场白,3.,需求问询,4.,切入产品,5.,产品介绍,6.,异议处理,7.,逼单,8.,成交,4,1.,见客户前的准备,-,成败的关键,思想上要准备好,a.,设定面谈的主题,是否要完成成交？,还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？,或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？,b.,面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：,我们产品的价值和功能,企业发展的趋势,产品内在的用途和外在用途,5,1.,见客户前的准备,-,成败的关键,销售工具也要准备好,：,名片、公司可提供产品注册证明，案例等,客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、推广情况、购买习惯等等）,客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）,产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）,准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）,对客户可能提出的问题和异议做好应对准备,合同或协议,产品说明宣传册或,PPT,，可以根据销售人员自己说明,6,2.,拜访客户,a.,见到客户之前必须准备好,：,首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！,调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！,b.,见到客户之后的礼节和惯例,：,保持微笑,主动握手并称呼对方姓名及职称,进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称,感谢客户的接见,向客户说明拜访的意图和理由,7,2.,拜访客户,-,开场话术,见到公司的总经理后，主动上前与之握手，,小蓝：,“,谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面,王总：,“,不用客气,”,小蓝：,“,相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！,”,8,2.,面谈客户,-,交流中需要注意的问题与技巧,找到客户的问题或痛苦,扩大对方不购买的痛苦,提出解决方案,解释你的产品为什么是最好的,提供客户见证,做一个价格比较，解释为什么会物超所值,了解客户希望得到什么结果,解释客户应该购买产品的理由,为什么客户今天就要买你的产品,回答客户的疑问和提出的异议,主动提示，达到拜访的目的,9,2.,面谈客户,-,特别要注意的问题,产品的效果演示,出示案例,注意选词技巧,销售顺序的把握,善于利用同行业客户的竞争关系,与客户成为朋友，为客户着想,10,2.,面谈客户,-,问自己为什么客户今天就要买你的产品,你已经让客户知道了产品的所有价值,你已经了解了客户的所有问题,你已经对客户的所有问题进行了解答,你已经知道客户对产品已经十分感兴趣,那么,为什么不是今天呢？,11,成交技巧,-,成交信号,1.,口头信号,讨价还价、要求价格下浮时,询问注册周期时,询问具体服务的项目，产品的效果时,话题达到最高潮,12,成交技巧,-,成交信号,2.,行为上的购买信号,不停地翻阅你给他的资料时,开始与第三者商量时,表现出兴奋的表情时,身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑,13,成交技巧,-,促使客户作出最后决定,1.,假定客户已同意签约,当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。,14,成交技巧,-,促使客户作出最后决定,2.,帮助客户挑选,一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。,15,成交技巧,-,促使客户作出最后决定,3.,欲擒故纵,有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。,16,成交技巧,-,促使客户作出最后决定,4.,拜师学艺,在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：,“,王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？,”,向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,17,成交技巧,-,签约时的注意事项,1.,小心说闲话，以免前功尽弃。,2.,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。,3.,不露出过于高兴或者高兴过分的表情。,4.,设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。,5.,尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）,6.,不能与客户争论,到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论,7.,立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用,18,开场白,好的开场白可以拉近与客户的距离,:,赞扬客户本人，公司或产品,利用最新的行业讯息,观察客户进行发挥,“,王总,您气色真好平常都怎么保养的,?,“,李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的,!,”,“,王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩,!,”,“,李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱,!,”,19,开场白的关键,-,真诚的赞美，情绪的处理,开场白是陌生面谈的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人,“,张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度,”,“,张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊,”,“,张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板,”,“,张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊,”,“,张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊,”,“,张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊,”,20,聆听的技巧,目光接触,全神贯注,:,肢体语言,:,30/70,销售时间 的分配规则,:,说 听,销售人员,30%,70%,客户,70%,30,千万不要打断客户的谈话,沉默,进入客户的频道,做笔记,21,怎样介绍业务,注意的细节（八不谈）：,A,、不要走着或站着与老板谈业务；,B,、不要在车间与老板谈业务；,C,、不要在开会时与老板谈业务；,D,、不要在老板情绪不好时谈业务；,E,、不要在老板与异性独处时谈业务；,F,、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；,G,、不要在老板休息时谈业务；,H,、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务,22,介绍业务的切入,注意事项：,1),、善于交流与沟通；,2),、学会提问题；,3),、善于倾听，在倾听中发现需求；,4),、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；,5),、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给 客户；,6),、学会,“,磨,”,的功夫；,23,介绍业务的切入,怎样有效地向客户提问题,问问题要遵循下述步骤,从客户的,现状,出发,了解客户目前的情况,从客户的,目标,出发,了解客户想要达成的目标,从客户的,障碍,出发,找出客户达成目标的障碍因素,从客户的,价值,出发,告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义,24,介绍业务的切入,现状的问题,您主要是做国内的吗？,您在网上收益情况如何？,你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？,您公司的产品是在全国销售还是地区销售？,您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？,您公司的年产值是多少？,您公司产品在推广上有哪些人参与决策？,您公司产品推广的方式有哪几种？,25,介绍业务的切入,我们问问题的目的是了解客户的需求，那么,第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。,第二：设法让对方立即回答：是，是！,第三：一定要问对方感兴趣的话题。,客户有反对意见是正常的,反对意见,=,机会,客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识；,客户可能有购买的,“,意愿,”,所以才会有对产品的反对意见；,客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心；,客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；,26,介绍业务的切入,1),先对客户的说法表示认同,避免引辩论及对立,不要好强地与客户争辩,尤其客户认同其它对手时,.,客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同,!,可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同；,有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面；,27,介绍业务的切入,2).,多说,“,同时,.,”,少说,“,但是,”,以利婉转的回答问题,!,您说的很有道理，同时,.,“,接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题,”,“,我们先来解答你这个问题,”,有时反对意见不需回答！,3).,四句认同的说法,1,、那没关系,.2,、您说得很有道理,.3,、那很好,.4,、您这个问题问得很好,.,4).,三句,PMP,的说法,1,、我最欣赏你这种人,. 2,、我最佩服你这种人,. 3,、您真不简单,.,28,如何学会自信,如何学会自信,?,1,挑前面的位子坐,2,练习正视别人,3,把步速加快,25%,4,练习当众发言,5,咧嘴大笑,6,学会赞扬自己,7,与自信的人多接触,8,自我心理暗示,9,树立自信的外部形象,10,不可谦虚过度,11,做好充分准备,12,排除压力,13,自嘲,29,结束,-,唯有成长，,令我愉悦,30,